Je potentiële kopers leren kennen is een enorme factor in het overbruggen van die kloof en de beste manier om dat te bereiken is door persoonlijk onderzoek te doen naar elke prospect voordat je contact met ze opneemt.
Gelukkig zijn er talloze stappen die je kunt nemen om de "vreemdelingenkloof" te overbruggen en meer te weten te komen over de mensen aan wie je verkoopt. Als je de mensen met wie je te maken hebt op een individueel niveau begrijpt, zullen ze je gemakkelijker vertrouwen, waardoor je connectieratio en je kansen om een betekenisvolle connectie tot stand te brengen zullen verbeteren.
Tools voor het onderzoeken van bedrijven:
Google
Het eerste wat je moet doen als je een bedrijf in het vizier hebt, is het intypen in Google en kijken wat er tevoorschijn komt. Een zoekmachine zal relevante informatie over het bedrijf verzamelen in een "rich snippet" aan de zijkant van het scherm. Lees de snippet, bezoek hun website, doe wat je moet doen om een duidelijk beeld te krijgen van het potentiële bedrijf. Houd je ogen open voor "triggervents" die aangeven dat het potentiële bedrijf behoefte heeft aan jouw oplossing, zoals personeelsuitbreidingen, nieuwe kantooropeningen en aankondigingen van investeringen. Dit is cruciaal voor het bepalen van de toepasbaarheid van uw product en de gemakkelijkste manier om een bedrijf te laten vallen dat misschien niet bij u past.
Google Nieuws is ook geweldig om te bepalen of je potentiële bedrijf onlangs in het nieuws is geweest. Als het goed nieuws is, is een felicitatiemail vaak een goede manier om het ijs te breken. Zorg ervoor dat je je beste oordeel gebruikt bij het verwijzen naar nieuwsartikelen in je outreach, want niet elk nieuwsverhaal is het vermelden waard.
Als je al een specifieke persoon in gedachten hebt, kun je overwegen om direct op Google naar die persoon te zoeken(volledige naam + bedrijfsnaam) om er zeker van te zijn dat je de juiste persoon hebt. Als ze ergens nieuwsartikelen, blogberichten of relevante informatie hebben gepubliceerd, is dit de snelste manier om ze te vinden.
Owler
Owler is een handige tool (met een mooie gratis versie) die openbare gegevens uit verschillende bronnen samenbrengt en combineert met crowdsourced informatie om een samengevat bedrijfsprofiel te presenteren. Het is handig en licht en vereist geen downloads. Sommige functies (zoals de geschatte omzet) zijn vaak onnauwkeurig, vooral bij kleinere bedrijven, maar het is nog steeds een geweldig gratis hulpmiddel om globale schattingen te krijgen.
Glassdoor
Als je sociale feedback probeert te krijgen over een bedrijf, dan is Glassdoor de plek om naartoe te gaan. Een bezoek aan Glassdoor kan veel onthullen over een bedrijf, waaronder beoordelingen geschreven door werknemers en sollicitanten, evenals algemene goedkeuringsbeoordelingen van het bedrijf. Glassdoor doet geweldig werk door je te helpen erachter te komen wat er precies gaande is binnen die organisatie.
AngelList
Als je potentiële bedrijf een startup is, hebben ze waarschijnlijk een profiel op AngelList. AngelList is een platform waarop werkzoekenden en investeerders startups kunnen bekijken en solliciteren of investeren. AngelList laat je zien wie de oprichters, leiders en investeerders zijn, wat geweldig is als je nog aan het uitzoeken bent op wie je je moet richten.
AngelList geeft ook informatie over de financieringsgeschiedenis van het bedrijf, wat een goed inzicht geeft in zaken als de grootte van het bedrijf, en laat de andere bedrijven zien waarmee de oprichters geassocieerd zijn, wat betekent dat je misschien een gedeelde connectie of twee kunt ontdekken.
Siftery
Siftery is een geweldig hulpmiddel voor SaaS-verkopers, omdat je hiermee de softwaretools kunt bekijken die door je potentiële bedrijf worden gebruikt. Als je kunt zien dat het bedrijf software van de concurrent gebruikt, heb je een veel beter idee van het soort gesprek dat je met hen wilt voeren. Met Siftery kun je de software van bedrijven filteren op afdeling, wat handig is als je een groot bedrijf met veel verschillende tools onderzoekt.
CrunchBase
CrunchBase is een data-aggregatieplatform dat gespecialiseerd is in het verzamelen van gegevens over publieke en private bedrijven. Ze bieden ook diensten aan waarmee je CRM rechtstreeks gegevens van hen kan importeren als je geïnteresseerd bent in het gebruik van hun API. Sommige CRM's verzamelen zelf gegevens, maar als die van jou dat niet doet, kun je overwegen om te integreren met een gegevensbron zoals CrunchBase.
DAT IS PRO
Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.
Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.
Je hebt nu een goed beeld van het bedrijf. De volgende stap is prospectonderzoek "binnenin" om te zien wie de versnellingen laat draaien. Naast de basisnamen en contactgegevens die je nodig hebt voor je CRM, is het heel nuttig om tijdens je onderzoek te begrijpen wie de hoofdrolspelers zijn en wat ze doen.
Het is moeilijk om Stark Industries te begrijpen zonder Tony Stark te begrijpen.
Hulpmiddelen om mensen te onderzoeken:
Vorige Interacties
Voordat je iemand begint op te sporen op het internet, is het de moeite waard om je CRM of marketingautomatiseringssystemen te controleren op eerdere interacties. Deze persoon is misschien al abonnee van een nieuwsbrief of heeft je product in het verleden geprobeerd. Als ze al in de verkooppijplijn van je bedrijf hebben gezeten, moet je outreach drastisch veranderen.
Als je iemand met eerdere interacties benadert, moet je gesprek verwijzen naar wat die interacties waren. Bijvoorbeeld: "Hoe vond je de producttest? Is er iets dat we kunnen veranderen om het beter te maken? Zijn uw behoeften veranderd sinds de laatste keer dat u contact had met mijn team?" Bovendien, als ze al door je pijplijn zijn gegaan maar uiteindelijk niet hebben gekocht, moet je uitzoeken waarom. Misschien past je product niet bij ze, misschien hebben ze de financiering niet, of misschien verspillen ze gewoon je tijd.
Bedrijfswebsite
Een kijkje nemen op de website van een bedrijf is een fenomenale manier om meer te weten te komen over de mensen die er werken. Veel bedrijven hebben teampagina's met een lijst van hun werknemers en als je geluk hebt, staat daar ook directe contactinformatie van die werknemers op. Bedrijven vermelden vaak hun partnerbedrijven, de adressen van hun hoofdkantoren, hun persberichten en nog veel meer nuttige informatie op hun website. Misschien moet je de werknemers nog steeds opsporen op LinkedIn, maar een bezoek aan de website op voorhand kan je helpen om uit te zoeken op wie je je moet richten.
LinkedIn
LinkedIn is een sociaal netwerkplatform waarmee professionals met elkaar in contact kunnen komen. Het heeft functies die de mogelijkheden voor professioneel netwerken vergroten, zoals de mogelijkheid voor gebruikers om hun vaardigheden aan hun profiel toe te voegen en om steunbetuigingen en aanbevelingen aan en van andere gebruikers te geven en te ontvangen. Je kunt naar een bedrijf zoeken, de werknemers in een lijst bekijken en geavanceerde zoekopdrachten uitvoeren die het makkelijk maken om precies te vinden wie je zoekt, wat belangrijk is omdat je je wilt richten op mensen die enige relevantie hebben voor wat je verkoopt en/of enige autoriteit om een aankoopbeslissing te nemen.
Wees gewaarschuwd dat LinkedIn gebruikers laat weten wanneer je hun profiel bekeken hebt. Als je LinkedIn gebruikt om iemand op te zoeken, dan weten ze dat en krijgen ze de optie om jouw profiel ook te bekijken.
Het enige dat LinkedIn niet altijd geeft is directe contactinformatie. Als je op zoek bent naar een gemakkelijke manier om deze informatie te verzamelen, dan is Hunter een van de beste tools. Je kan zoeken naar de naam van een persoon binnen een domein en Hunter zal de magie van het internet gebruiken om het e-mailadres van die persoon te vinden. Als dat e-mailadres nergens op het web voorkomt, geeft Hunter je een zo goed mogelijke schatting van wat het zou kunnen zijn, gebaseerd op de indeling van andere e-mailadressen bij die organisatie. Als je CRM nog geen prospects voor je onderzoekt, dan is Hunter het juiste hulpmiddel.
E-mail checker
Als Hunter niet in staat is om het doel-e-mailadres op het web te matchen, moet je de beste gok door een e-mailverificateur halen om er zeker van te zijn dat het adres geldig is. Een e-mailverificateur zal het doeladres pingen om er zeker van te zijn dat het actief is en e-mails kan ontvangen. Email-Checker.net is eenvoudig en snel en vereist geen aanmelding, waardoor het een geweldig hulpmiddel is voor het uitvoeren van snelle e-mailcontroles.
Leer de bedrijfscultuur kennen
Je hebt onderzoek gedaan naar het bedrijf en je hebt de mensen binnen het bedrijf leren kennen. Zorg ervoor dat je de deur achter je dichttrekt, want je bent net het gebouw binnengegaan. Het is tijd om je detectivebril op te zetten en wat rond te neuzen, want je staat op het punt om de bedrijfscultuur tot op de bodem uit te pluizen.
Tools voor onderzoek naar bedrijfscultuur:
Sociale media
Je eerste stop op de cultuurexpress zou sociale media moeten zijn. Je zult merken dat er grote verschillen zijn in inhoud en berichtgeving tussen bijvoorbeeld een advocatenkantoor en een startende techonderneming. Deze fragmenten zijn kleine aanwijzingen die je zullen helpen om de cultuur en het ethos van een bedrijf te bepalen, wat je zal helpen om de taal te spreken.
Sociale media zijn ook een goed spiekbriefje voor ijsbrekers die je kunt gebruiken in je eerste e-mails. De sociale accounts van een bedrijf moeten recente verwezenlijkingen, partnerschappen en prestaties laten zien die ze hebben aangekondigd en die je terloops kunt vermelden in koude e-mails om te laten zien dat je hebt opgelet.
Blogs
Als het potentiële bedrijf een blog heeft, heb je een goudmijn gevonden. Bedrijfsblogs staan vol nuttige informatie en kunnen worden gebruikt om af te leiden wat het bedrijf belangrijk vindt op het gebied van inhoud, cultuur en thought leadership. Je kunt dit verwerken in je bericht, bijvoorbeeld door te verwijzen naar inhoud van een blogpost of door te vragen om een specifiek onderwerp uit te diepen. Als je het geluk hebt om een artikel te vinden dat is geschreven door een van je contactpersonen bij het bedrijf, heb je nu een extra ingang om een gesprek te beginnen over een onderwerp waar zij expertise en passie voor hebben.
Door wat relevante bedrijfsinformatie op te nemen in je outreach laat je ze weten dat je de tijd hebt genomen om te weten waar ze over gaan. Je hebt in wezen de eerste stap van het kwalificeren van een lead al gezet, wat je reputatie bij hen aanzienlijk verbetert.
Wat nu te doen
Nu heb je je onderzoek gedaan en ben je goed op de hoogte van je prospect. Je hebt veel geleerd over het bedrijf, de mensen die er werken en de cultuur binnen het bedrijf. Als ze aan al je kwalificatie-eisen voldoen, is het tijd om dat bericht te versturen.
Probeer bij het opstellen van je ontwerp een manier te vinden om een aantal dingen die je hebt geleerd erin te verwerken zonder griezelig over te komen. Maak duidelijk dat je je huiswerk hebt gedaan, dat je weet wie ze zijn en dat je ze mailt met een specifiek doel. Het feit dat je zelf de eerste kwalificatiestappen hebt doorlopen, onderscheidt je bericht van de andere berichten die ze ontvangen. Als je nog steeds niet weet wat je moet zeggen, gebruik dan een van onze 16 B2B sjablonen.
Oproep aan alle cold-callers!
Nutshell Pro biedt onbeperkte Click-to-Call, zodat je met één klik kunt bellen, opnemen en je verkoopgesprekken kunt registreren. Bekijk onze volledige lijst met Pro functies om te zien hoe wij B2B verkopers helpen tijd te besparen en sneller meer deals te sluiten.
