Dette fenomenet er kjent som "kunnskapens forbannelse": Når du støter på informasjon som du kjenner til - som en utskjelt yrkestittel(*hysj* selvbeskrevne "tankeledere" *hysj*) eller et salgsmeldingstekst - vil hjernen din instinktivt "ikke vite", fordi du har møtt de samme opplysningene før.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. GumGums spesialtilpassede tegneserie "imponerer" en enhjørningskunde
T-mobile er en ledende leverandør av mobiltelefontjenester med en årlig omsetning på over 45 milliarder dollar og 53 000 ansatte. Da GumGum, et AI-programvarefirma innen bildegjenkjenning, ønsket å nå beslutningstakere hos T-mobile, visste de at det ikke ville fungere å sende utgående e-poster.
Så etter å ha snublet over at T-mobiles administrerende direktør John Legere er en stor Batman-fan, banet de sin egen vei ved å bruke steroider i sitt personaliserte oppsøkende arbeid.
I samarbeid med et kreativt team av redaktører, forfattere og illustratører utviklet de en spesialtilpasset tegneserie i Batman-spoof-stil med tittelen T-Man og tannkjøttet.
Etter at tegneserien var ferdig, ble 100 eksemplarer sendt i all hast til T-Mobile og selskapets agenturer, og resten er, som man sier, historie. Få timer etter at de hadde mottatt tegneserien, skrøt Legere av dem på Twitter. Og i løpet av noen få dager ble det avtalt et møte, og GumGum vant kontoen.
Casestudie om salg: Uansett om du er B2B eller B2C, er du fortsatt B2H - Business to Human. Derfor er det nesten garantert at du får oppmerksomhet hvis du tilpasser leadgenereringen din til mennesket som tar beslutninger i den andre enden.
Har du noen gang opplevd at en selger har rappet til deg?
Sannsynligvis ikke. Det var derfor denne modige B2B-rapvideoen fra salgsveteranen Jeremy Leveille gjorde at han fikk oppmerksomheten til kundene han henvendte seg til.
I det som uten tvil er en av de modigste salgscasestudiene som finnes, leppesynkroniserte Jeremy sangen "Welcome to Atlanta" mens han var kledd i en Atlanta Hawks-trøye. Han avslutter med et raskt verdiforslag og roper deretter ut eksisterende kunder i Atlanta som potensielle kunder kan kjenne til.
Rappen ble en suksess. Jeremy imponerte ikke bare mottakerne med sin kreative formidling, han fikk også entusiastiske svar fra potensielle kunder som gjerne ville møte ham:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
3. Dennis Oakleys "myke" oppsøkende virksomhet gir millioninntekter
Spørsmål: Du har et sterkt produkt, en god forståelse av markedet og et overbevisende verdiforslag. Du har heller ikke noe nettverk. Hvordan får du tak i potensielle kunder?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Kunden hans var en nystartet bedrift i B2B-industrien og ble frustrert da telefonen ikke ringte på to uker på rad. Oakley og teamet hans satte opp en aggressiv oppsøkende strategi med en uvanlig vri for å unngå at oppstartsbedriften skulle mislykkes før den i det hele tatt ble lansert.
Etter å ha identifisert den ideelle kundeprofilen hennes, som hovedsakelig var innkjøpssjefer i tunge ingeniørselskaper, deltok Oakley og teamet hans på messer for å bygge opp en liste over potensielle kunder.
På messene gikk de imidlertid ikke rett på salg når de møtte innkjøpssjefer og selgere. I stedet snakket de med over 1 000 kontakter og tok med seg visittkort fra de selskapene som passet dem best. Eller som Oakley uttrykte det: "Vi sa hei og tok visittkortene deres."
Deretter satte teamet hans i gang en kampanje med fokus på å få selgerne til å videreformidle kundens verditilbud til innkjøpsteamene.
"Deførste e-postene våre var ikke rettet mot innkjøpssjefene, men mot selgerne for å få dem til å videresende verdiforslaget til innkjøpsteamet."
I løpet av ett år tok denne kampanjen Oakleys kunde fra å være en ukjent oppstartsbedrift med null omsetning til å omsette for én million dollar.
Salgseksempel på casestudier: Lån omdømme og skap kjennskap.
Denne casestudien viser verdien av å finne relevante beslutningstakere og indirekte varme dem opp før du "går inn for å drepe". Still deg selv følgende spørsmål til din neste kampanje:
Hvem er de endelige beslutningstakerne?
Er det bedre å bli introdusert av en mellommann?
Hvordan kan du i så fall få til en slik introduksjon?
LAST NED
Et idiotsikkert veikart for utgående salg
Det er langt mer sannsynlig at potensielle kunder kjøper når de har hørt om deg før. Denne steg-for-steg-malen for utgående kampanjer viser deg hvordan du kommer på radaren til kontaktene dine før du begynner å ringe.
4. Robins ukonvensjonelle innhold genererer 20 % flere potensielle kunder.
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
De rettet innsatsen mot sosiale medier, der det er vanskeligere å generere SaaS-leads, og la ut brukergenererte bilder av flotte kontorlokaler på Instagram og Pinterest.
"Folk vil kanskje ikke se etter teknologien, men de elsker kontorer. De elsker barene, stolene og belysningen - det er på en måte derfor Pinterest og Instagram finnes. Så vi bestemte oss for å fremheve noen av kundene våre", sier Ryan MacInnis, markedsdirektør hos Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Hvis alle konkurrentene dine bruker de samme kanalene og strategiene for å nå ut til og generere leads, bør du være den første til å eksperimentere andre steder. For Robin betydde dette at han eksperimenterte med andre kanaler i sosiale medier og radikalt annerledes innhold.
5. Ash Ambirges "klumpete post" får en svarprosent på 100 %.
Ash Ambirge, som innledningsvis fikk tittelen "crazy office chick", deler et imponerende salgscase i boken sin, The Middle Finger Projectsom til slutt gjorde henne til en toppsjef.
Hun solgte annonseplass for eiendomsmeglermagasinet The New Home Guide og slet med å skille seg ut. Det førte til at hun slepte en gigantisk presenning fylt med takshingel gjennom kontoret og satte seg ned i timevis for å skrive på dem:
"Du + meg = salg gjennom taket."
Etter å ha sendt ut spesialtilpassede helvetesild til potensielle kunder i boligbyggingsbransjen, var Ambirge svært fornøyd med resultatene. Hun oppnådde en svarprosent på 100 % og inngikk avtaler med nesten alle selskapene hun henvendte seg til.
Ville en kald e-post eller en telefon ha gitt samme respons?
Det tviler jeg på.
Det du kan lære av casestudien: Nå som så mange markedsførere og selgere flokker seg rundt digitale kanaler, er direktereklame med et snev av personalisering en undervurdert måte å fange oppmerksomhet på. Selv da fysisk post var normen, skilte legendariske markedsførere som Gary Halbert seg ut ved å feste dollarsedler til salgsbrevene.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Gode casestudier har én ting til felles...
"Kunnskapens forbannelse" gjør det vanskeligere å få oppmerksomhet, men kreativitet er nøkkelen til å motvirke den og bli hørt. Som vist i casestudiene ovenfor, presterer de som er mer kreative, klart bedre enn de som er mindre kreative.
Men hvordan utformer og gjennomfører du kreative markedsførings- og salgsinitiativer? Svaret er enkelt:
Vær villig til å eksperimentere.
I alle casestudiene ovenfor var et team eller en person villig til å eksperimentere og mislykkes ved å prøve ut en unik tilnærming. Hvis du vil fornye kampanjene dine for å generere leads, bør du gjøre det samme.
Ikke vær redd for å rocke båten.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
