Hvordan selgere kan gjenopprette tapt salg

Det kommer et tidspunkt i alle selgeres karriere hvor denne samtalen inntreffer: "Etter nøye overveielse har vi valgt å kjøpe fra noen andre."

"Alle selgere opplever dette minst én gang", sier Michael Pedone, grunnlegger og administrerende direktør i det nettbaserte salgstreningsselskapet SalesBuzz.com. "Det virkelige spørsmålet er om du vil la tapet av denne avtalen føre til at du mister enda flere salg."

Michael advarer mot faren ved å dvele ved en tapt avtale, og sier at denne negative tankegangen kan starte en tapsserie.

Så hvordan skal du ta igjen det tapte salget?"

Den beste måten å håndtere den mentale smerten ved å tape en avtale på, er å ta ansvar for det", sier Michael i denne EyesOnSales-artikkelen. "Ikke kom med noen unnskyldninger. Ta ansvar."

Hvis du begynner å komme med unnskyldninger for hvorfor du tapte avtalen, kommer du aldri til å rette opp atferden. Smerten over tapet vil sitte igjen mye lenger enn du ønsker.

Michael Pedone

For å være forberedt neste gang et salg kan gå i vasken, anbefaler Michael at du analyserer situasjonen objektivt. Hva kunne du ha gjort annerledes? Hva vil du gjøre neste gang? Dette kan hjelpe deg med å komme videre og bli en bedre selger.

"Feil er et av de beste læremidlene som finnes", sier han. "Men bare hvis du er villig til å ta ansvar for dem."

Mark Thacker, administrerende direktør i selskapet Sales Xceleration, som jobber med å forbedre salgsprestasjonene, oppfordrer selgerne til å ringe til kundeemnet etter at avtalen har gått i vasken - men ikke med en gang.

"Det er naturlig å ville ha alle svarene i samme samtale som prospektet forteller deg at du har tapt avtalen", sier Mark. "Det er imidlertid lite sannsynlig at du får en meningsfull tilbakemelding på det tidspunktet.

"Mark forklarer i et blogginnlegg at potensielle kunder allerede føler seg ukomfortable med å takke nei til et salg, og at det derfor er mindre sannsynlig at de blir værende i telefonen for å forklare sin beslutning. Han råder også selgere til å ta seg tid til å roe ned og få perspektiv før de søker svar.

"Det er umulig for deg å ha alle de riktige spørsmålene å stille i det øyeblikket du får vite om det tapte salget", sier han.

Når Mark mister et salg, setter han opp en oppfølgingssamtale for debriefing.

Fortell kunden at du ikke kommer til å prøve å få vedkommende til å ombestemme seg. Ved å fortelle prospektet at du har akseptert tapet, gjør du ham eller henne tryggere og mer villig til å snakke.

Mark Thacker

Mark kommer til disse samtalene forberedt med noen få spørsmål som holder diskusjonen positiv og fremtidsrettet. Når et svar er uklart, ber han høflig om en oppklaring, for eksempel ved å be om et eksempel eller en utdyping.

"Ikke diskuter med potensielle kunder," råder han. "Og lytt mer enn du snakker.

"Det finnes et gammelt ordtak innen salg: Når du mister et salg, må du ikke miste lærdommen også.

"Tapte salg kan være en fordel hvis du lærer av erfaringene og bruker det du har lært, i fremtidige salgsmuligheter", sier Mark. "Ved å tilnærme seg salg med denne tankegangen kan du forvandle sitroner til limonade."

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv oss gratis i 14 dager!

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

 

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!