Hvis du skal oppsummere målet med markedsføring og salg i én setning, kan du kanskje si at det er å finne potensielle kunder og gjøre dem til betalende kunder.
Men det kan være en lang prosess å få brukerne frem til dette punktet, blant annet ved å flytte dem gjennom salgstrakten.
Før du i det hele tatt kan begynne å tenke på salg, må du først gjøre potensielle kunder om til leads - det vil si personer som er interessert i det bedriften din tilbyr. Men hva gjør du så når du har gjort noen til potensielle kunder?
På et eller annet tidspunkt må du overføre leads fra markedsføringsteamet til salgsteamet, som skal gjøre dem til kunder. Det er her lead-routing kommer inn i bildet. Men hva er egentlig lead-routing, og hvordan ser det ut?
I dette blogginnlegget tar vi for oss hva leadruting er, og hvordan du ruter leads til salgsteamet. Les videre for å finne ut mer.
Hva er lead routing?
Lead-routing er prosessen med å fordele leads på tvers av salgsteamet.
Sannsynligvis er det markedsføringsteamet ditt som tar seg av lead-generering, altså prosessen med å tiltrekke seg leads. Men når du først har disse potensielle kundene, er det på tide å gjøre dem til kunder - og det er her salgsteamet kommer inn i bildet.
Hvis du er som de fleste bedrifter, består salgsteamet ditt av flere representanter som håndterer spesifikke leads og kunder. Du kan velge å tildele leads til salgsrepresentantene dine på måfå. Det er imidlertid ofte bedre å ha et effektivt system for hvordan du tildeler leads.
Denne prosessen kalles lead routing, og det er den vi skal gå gjennom i dette innlegget.
Hvordan dirigere leads til salgsteamene
Hvis du prøver å tildele leads til salgsteamet ditt, er du kanskje usikker på hvordan du skal gjøre det. Hva bør påvirke beslutningene dine om hvilke selgere som skal få hvilke leads?
Det er nettopp det vi er her for å svare på. Nedenfor finner du noen tips til hvordan du kan dirigere leads til salgsteamet ditt.
1. Svar raskt på potensielle kunder
Noe av det første du må gjøre når du håndterer potensielle kunder, er å svare raskt. Hvis et kundeemne uttrykker interesse for å snakke med deg eller bli kunde hos deg, bør du ikke la dem vente.
Hvorfor er dette verdt å nevne? Hvis du bruker lang tid på å bestemme deg for hvor du skal henvise et kundeemne, kan det være lett å vente for lenge, slik at kundeemnet mister interessen eller velger en konkurrent i stedet.
Hvis du ønsker å beholde potensielle kunder, er det viktig å svare på dem raskt - noe som betyr at du også må sende dem raskt videre til salgsteamet. Derfor bør du ikke tvinge deg selv til å gå gjennom en hel beslutningsprosess hver gang du skal videresende et lead. I stedet bør du ha et system som lar deg distribuere leads så snart de kommer inn. ( Nutshell kan gjøre dette automatisk for deg).
2. Tenk på hvor i trakten potensielle kunder befinner seg
Ikke alle potensielle kunder er like. Noen er fortsatt veldig usikre på om de vil samarbeide med deg, mens andre er praktisk talt klare til å kjøpe der og da. Avhengig av hvor leads befinner seg i salgstrakten, kan det være lurt å tildele dem til et annet salgsteam eller en annen representant.
Dette er viktig fordi det å behandle en lead midt i trakten som en lead nederst i trakten - eller omvendt - sannsynligvis ikke vil falle i god jord. Enten ender du opp med å presse dem til å kjøpe før de er klare, eller så kaster du bort tid på å gjenta ting de allerede har hørt.
For å sikre at potensielle kunder får riktig salgsbehandling, bør du vurdere hvor i trakten de befinner seg, og deretter tildele dem til en selger.
16 maler for salgsprosesser for B2B-pipelines
Enten du skal lage din første salgsprosess eller revidere en eksisterende, vil disse Nutshell-godkjente malene gi deg et godt forsprang.
Mange bedrifter, særlig små bedrifter, har ett enkelt salgsteam som håndterer alle potensielle kunder og kunder. Kanskje det er tilfellet for din bedrift.
Ulike produkter eller tjenester krever imidlertid ofte ulike salgsmetoder. Derfor har noen selskaper flere salgsteam - eller flere avdelinger i ett og samme team - som bruker ulike salgsmodeller. Hvis det er tilfelle, bør du vurdere hvilket team som skal motta hvert enkelt lead.
Det kan for eksempel være at du tilbyr teknologiprodukter, men også konsulenttjenester. Produktene dine vil naturligvis kreve en helt annen salgstilnærming enn tjenestene dine, så du kan ha forskjellige representanter for hver av dem - og til og med forskjellige pipelines.
Hvis dette er tilfelle, og det dukker opp en kunde som er interessert i produktene dine, må du sørge for å sette vedkommende i kontakt med en representant som har spesialisert seg på produktsalg, ikke salg av konsulenttjenester.
4. Tildel til de mest kvalifiserte representantene
Vi har allerede nevnt salgsrepresentanter et par ganger, men det er verdt å ta seg tid til å vurdere styrkene og svakhetene til hver enkelt av dem. Forskjellige selgere vil sannsynligvis ha ulike spesialiteter eller være kjent med ulike typer kunder, noe som gjør at enkelte selgere egner seg spesielt godt til bestemte leads.
La oss si at du tilbyr metallbearbeidingstjenester og får et nytt kundeemne fra en flyprodusent. I teorien kan du tildele dette kundeemnet til hvilken som helst av selgerne dine. Men du tar deg tid til å vurdere hver enkelt selger, og da innser du at én av dem - Brent - har lang erfaring med å selge til flyprodusenter.
Med denne kunnskapen er det stor sannsynlighet for at Brent vil være spesielt dyktig til å konvertere dette kundeemnet. Av den grunn er det sannsynligvis en god idé å tildele ham dette kundeemnet.
5. Bruk leadscoring
Av og til kan du oppleve perioder der du ikke får så mange leads. På den annen side kan det også hende at du får for mange leads på én gang. Da må du prioritere rekkefølgen du sender dem videre til salgsteamet.
For å hjelpe deg med det kan du bruke lead scoring. Lead scoring er en prosess der du gir hvert enkelt lead en tallverdi som viser hvor høyt prioritert det er. Verdien kan for eksempel være basert på hvor de befinner seg, eller hvor mye du forventer å tjene hvis de blir kunder.
Deretter kan du begynne med å tildele leads med høyest poengsum og avslutte med lavest poengsum, slik at du får mest mulig inntekter fra alle leads.
Nutshell kan hjelpe deg med å organisere og fordele potensielle kunder
Å videresende leads til salgsteamet er en viktig del av bedriftens virksomhet, men det kan du ikke gjøre med mindre du klarer å holde oversikt over alle potensielle kunder. Hvis du trenger hjelp til å holde orden på alle potensielle kunder, trenger du en CRM-plattform (Customer Relationship Management) som Nutshell.
Nutshell kan hjelpe deg med å organisere potensielle kunder basert på verdi, plassering i salgstrakten og mer. Det gjør det mye enklere å dirigere dem til de riktige selgerne når tiden er inne - noe du også kan gjøre i Nutshell.
