Lead vs. Prospect vs. Opportunity: What’s the Difference and Why Does It Matter?

Diskusjonen om leads vs. prospekter vs. muligheter er forvirrende.

Some people think these terms refer to the same thing. Others believe they refer to different things but that the differences don’t matter. Then there’s the fact that certain sales apps actually use terms like lead, prospect, and opportunity to describe specific metrics.

In this article, we’ll give you the definitions of these three terms so that you know the differences between them. Then we’ll explain why these differences are important to understand. Finally, we’ll show you how to effectively move leads through your sales pipeline.

BegrensningDefinisjon
LedelseEn person som realistisk sett kan kjøpe noe fra bedriften din, men som i stor grad er ukvalifisert.
UtsikterEt kundeemne som er kvalifisert til å passe for ditt produkt eller din tjeneste basert på din ideelle kundeprofil.
MulighetEt prospekt som er legitimt interessert i produktene eller tjenestene du selger, og som er ett skritt unna å bli kunde.

Hva er en ledetråd?

Begrepet "kundeemne" refererer til enhver person som realistisk sett kan tenkes å kjøpe noe fra bedriften din. Det er en bred definisjon, og det er derfor leads befinner seg helt øverst i salgstrakten.

There are plenty of ways to generate leads. For example, you can peruse LinkedIn to find people who might be interested in your products. Or give away quality content in exchange for an email address to add to an email list. Or run social media ads. Or accept customer referrals. Or cold call.

Dette er greia med potensielle kunder: De er stort sett ukvalifiserte.

Det betyr ikke at alle tilfeldige personer du møter, er potensielle kunder. Som nevnt ovenfor er et kundeemne en person som realistisk sett kan tenkes å kjøpe noe av deg. Men etter all sannsynlighet vil en betydelig andel av potensielle kunder ikke passe inn i din ideelle kundeprofil. Hvis de gjorde det, ville de vært potensielle kunder...

Hva er et prospekt?

Et prospekt er et kvalifisert kundeemne.

For å kvalifisere et kundeemne må du finne ut om vedkommende passer til produktet eller tjenesten din. For å gjøre dette må du sammenligne potensielle kunder med bedriftens ideelle kundeprofil, dvs. et sett med parametere som definerer hvordan den perfekte kunden ser ut.

Your ideal buyer persona might look something like this: An American woman in her mid-thirties who has two kids and an annual household income of at least $75k.

If you’re in the B2B space, your ideal customer profile might look more like this: A decision-maker at a U.S.-based Fortune 5000 company with a budget of $10k or more.

There are multiple ways to qualify leads. The easiest way is to talk to potential customers. Doing so will give you the opportunity to assess each lead’s needs and whether your products and services can meet them. You can also use online forms to learn important customer information.

Hva er en mulighet?

En mulighet er et prospekt som er legitimt interessert i produktene eller tjenestene du selger.

Selv om noen passer inn i bedriftens ideelle kundeprofil, betyr ikke det at de faktisk vil kjøpe noe av deg. Det er ikke sikkert at de trenger produktene eller tjenestene dine. Kanskje er de fornøyd med konkurrentens tilbud. Kanskje har de ikke råd til å gjøre forretninger med deg.

En mulighet er ett skritt unna en kunde. De er derfor de mest verdifulle når det gjelder diskusjonen om potensielle kunder vs. potensielle kunder vs. muligheter, og de du bør bruke mest tid på. Det er tross alt de som har størst sjanse for å kjøpe noe av deg.

Hvorfor spiller dette noen rolle?

Vi vet hva du tenker: "Hva er poenget? Er det så viktig å skille mellom potensielle kunder, kundeemner og muligheter? Det virker som semantikk."

Diskusjonen om leads vs. potensielle kunder vs. muligheter er viktig fordi de representerer hver sin fase i salgstrakten. Derfor fortjener leads, prospekts og muligheter ulik oppmerksomhet og bør håndteres på ulike måter.

Your sales funnel

Your sales funnel is a representation of the number of potential customers you have in each stage of your sales pipeline and the conversion rates at each stage. 

A funnel is the visual representation of choice because you have the largest number of potential customers at the top of the funnel. As you move down the funnel and closer to making a purchase, the quantity of potential customers gets smaller as they get disqualified or decide not to make a purchase.

Rapport om salgstrakten

You can define your sales funnel stages in various ways. Often, they line up with the stages of your sales pipeline.

When it comes to leads, prospects, and opportunities, here’s where each type of potential customer exists in the sales funnel:

  • Your leads are at the top of the funnel. This is everyone who might reasonably make a purchase.
  • Once you qualify a lead, they become a prospect and move to the next stage of the funnel.
  • Once a prospect expresses interest in making a purchase, they become an opportunity and advance to the next stage.
  • The next stage is closing a deal. At this stage, opportunities become customers.

The benefits of differentiating between leads vs. prospects vs. opportunities

Keeping track of who’s a lead, prospect, and opportunity enables you to focus your efforts on the potential customers who are most likely to convert. This knowledge enables your sales team to use their time, energy, and resources efficiently and close more deals.

You wouldn’t prepare a two-hour sales presentation for a common lead, would you? You have no idea if this person is a good fit for your company. You’d probably waste a lot of time.

Men hvis det vanlige kundeemnet utvikler seg til en mulighet, er situasjonen en helt annen. Da bør du gjøre alt du kan (innenfor rimelighetens grenser, selvsagt) for å overbevise vedkommende om å kjøpe produktet eller tjenesten din - selv om det betyr at du må forberede en to timer lang presentasjon.

Tracking leads, prospects, and opportunities through your sales funnel also enables you to keep your sales process organized. As long as you have a well-defined sales process, when your sales reps know which stage a contact is at, they know which actions they need to take to convert them.

You’ll have more success in sales when you can look at your pipeline and see who’s a lead, who’s a prospect, and who’s an opportunity because you’ll know how to proceed with each step of the qualification process.

LAST NED

Har salgsteamet ditt et veikart for å lykkes?

Bruk regnearket vårt for salgsprosesser til å standardisere det mest effektive salgsarbeidet og få flere avtaler i boks.

HENTE REGNEARKET

Hvordan konvertere leads til potensielle kunder

Now that we’ve had the lead vs. prospect vs. opportunity discussion, let’s talk about converting one to the next.

To move a contact from the lead stage to the prospect stage, you’ll need to qualify them. When you qualify a lead, you determine that they’re a good fit for using your product or service.

Are there specific things you can do to turn leads into prospects? Absolutely! Here are a few ways to qualify leads and push them farther down the sales funnel:

Lag en ideell kundeprofil

Prospects are qualified leads. How do you qualify a lead? It’s pretty simple: you compare them to your company’s ideal customer profile (ICP), which describes the attributes of the people or companies that are your most valuable customers.

If you haven’t created an ICP yet, today is the day. We suggest starting on this ASAP because it’s essential to your success in sales!

Her er en rask oversikt over prosessen:

  • Studer dine nåværende kunder for å finne likheter.
  • Intervju noen nåværende kunder for å lære mer om dem.
  • Lag en ICP som inneholder viktige opplysninger du har samlet inn i løpet av de to første trinnene i denne prosessen, for eksempel bransje, sted, bedriftsstørrelse, budsjett osv.

Lær mer om potensielle kunder

Kvalifisering av leads krever data. Heldigvis finnes det noen enkle måter å innhente disse dataene på.

Som nevnt tidligere kan du ganske enkelt snakke med potensielle kunder for å finne ut mer om deres behov, bedriftsstørrelse, budsjett osv. Deretter kan du sammenligne denne informasjonen med ICP-en for å se om den passer.

Du kan også få denne informasjonen fra nettbaserte skjemaer og spørreundersøkelser. Du kan for eksempel la besøkende på nettstedet ditt laste ned e-bøker, whitepapers og casestudier gratis - så lenge de oppgir e-postadressen sin og svarer på noen kvalifiseringsspørsmål.

You can also use software tools to qualify leads. Nutshell’s email marketing feature, for instance, will tell you who’s opening and clicking on links in your emails. Hotjar will tell you how people interact with your website. And LinkedIn will tell you about the companies your leads work for.

Du kan samle all denne informasjonen for å danne deg et tydeligere bilde av potensielle kunder. Deretter kan du bruke informasjonen til å avgjøre hvilke leads som er klare til å bli potensielle kunder.

Forplikte seg til å pleie potensielle kunder

Lead nurturing er prosessen med å utvikle relasjoner med potensielle kunder.

If you do this with the leads in your pipeline, there’s a chance that some of them will become prospects. Why? Because they’ll see the content you produce, enjoy it, and qualify themselves by reaching out to your sales team for more information on your offerings.

So the question is, what kind of content should you produce? At this stage, we suggest crafting top-of-funnel (TOFU) content like blog posts, ebooks, podcasts, social media updates, YouTube videos, infographics, and email newsletters.

Disse innholdstypene er som regel enkle å lage og har stor rekkevidde, noe som betyr at flere potensielle kunder ser og bruker dem, slik at du kan generere flere potensielle kunder på kortere tid.

NUTSHELL FORMER

Gjør besøkende på nettstedet til potensielle kunder

Utform og integrer enkle nettskjemaer, følg opp effektiviteten og nå raskt ut til de som fyller ut skjemaene, alt sammen fra Nutshell.

 

LÆR MER

Slik konverterer du potensielle kunder til muligheter

Det er flott å ha potensielle kunder. Det er mye bedre å ha muligheter. Disse tre tipsene vil hjelpe deg med å konvertere flere av prospektene i pipelinen din til reelle salgsmuligheter:

Snakk med potensielle kunder

For å oppsummere er potensielle kunder potensielle kunder som samsvarer med din ideelle kundeprofil. Det er derfor mye mer sannsynlig at de blir betalende kunder enn de gjennomsnittlige potensielle kundene du samler inn hver dag.

That’s why we recommend taking time to talk to your prospects and forming a business relationship. Call them on the phone or shoot them an email. Learn about their pain points and daily challenges. Then show them how your company’s products can ease the burdens they’re carrying.

Du kan ikke snakke med alle potensielle kunder i pipelinen, og det er heller ikke ønskelig. Tiden din er for verdifull til at du kan bruke den på vanlige kundeemner. Men potensielle kunder er annerledes. Behandle dem som det.

Sats på prospektpleie

Prospect nurturing ligner på lead nurturing, som vi har beskrevet ovenfor. Men i stedet for å utvikle innledende relasjoner med potensielle kunder, utvikler du dypere relasjoner med prospektene.

Igjen kan du gjøre dette med innhold. Her er de viktigste innholdstypene vi foreslår at du bruker for å forvandle potensielle kunder til muligheter: webinarer og andre typer virtuelle arrangementer, spørrekonkurranser og spørreundersøkelser, whitepapers, casestudier, videoveiledninger, dataark og e-postsekvenser.

Det beste prospekteringsinnholdet informerer potensielle kunder om problemene de har, produktene og tjenestene du selger, og hvordan produktene dine kan løse problemene deres.

Vær tålmodig

De fleste prospektene i salgspipelinen din er sannsynligvis i kategorien "ennå ikke klare til å kjøpe". Det gjør ikke noe. Du må bare være tålmodig.

If you commit to the nurturing process (see above) and continue to develop relationships with your prospects, many of them will buy from you in the future. Better yet, they’ll remain loyal to you and your company for the long term because you worked so hard to get to know them.

Tålmodighet er en dyd, som det heter. Ikke bli så opptatt av å avslutte avtaler i dag at du glemmer avtalene du skal avslutte i morgen, neste måned og neste år.

Avslutning

Diskusjonen om leads vs. prospekter vs. muligheter kan føre til mye forvirring.

Heldigvis vet du nå hva som er forskjellen mellom disse tre begrepene og hvorfor det er viktig. Enda viktigere er det at du vet hvordan du konverterer leads til potensielle kunder og potensielle kunder til muligheter. Dette vil gjøre det mye enklere for deg å lukke avtaler i et jevnt tempo.

Her er et siste råd: Invester i en programvare som hjelper deg med å spore leads, potensielle kunder og muligheter, slik at du alltid vet hvor de befinner seg i pipelinen.

Prøv Nutshell gratis i 14 dager!

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

KOM I GANG

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!