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Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for sales management resources. Read through this guide for an intro to key sales management topics and check out the additional resources for more in-depth tips and information about how to manage a sales team.
O gerenciamento de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipes, estratégias e processos de vendas. A função de um gerente de vendas inclui contratar e gerenciar representantes de vendas, estabelecer metas, definir processos e relatar resultados.
O que é necessário para gerenciar uma equipe de vendas? As responsabilidades dos gerentes de vendas vão desde a criação de estratégias de vendas para toda a empresa até o gerenciamento das atividades diárias e a contratação de novos representantes de vendas para formar suas equipes.
Vamos dar uma olhada em algumas das maneiras pelas quais os gerentes de vendas podem ter um impacto no sucesso de suas equipes e da empresa.
Descubra algumas das maneiras mais impactantes de criar uma equipe de vendas bem-sucedida:
Ir para: Criando estratégias de vendas - Gerenciando uma equipe de vendas - Voltar ao início
Uma função essencial de um gerente de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipe de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano de como a equipe atingirá suas metas.
Uma estratégia de vendas deve definir elementos como mercados-alvo e propostas de valor, bem como os canais e as táticas que serão usados para atingir as metas de vendas.
Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration, as the sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed.
Learn more about sales strategy:
Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
É útil dividir as metas por período de tempo, como por ano, trimestre e mês, e por toda a organização, por equipe e por indivíduo.
Saiba mais sobre como definir metas de vendas:
Um processo de vendas define as etapas que sua equipe de vendas executa para converter clientes potenciais em clientes. Ele cria consistência e responsabilidade e dá à sua equipe de vendas um plano concreto sobre o que fazer e quando fazer. Assim como nas estratégias de vendas, os gerentes de vendas devem revisar e atualizar regularmente seu processo de vendas.
A implementação do seu processo de vendas em um CRM como o Nutshell permite que você mantenha o processo organizado e automatize elementos do processo, como a atribuição de leads a representantes de vendas e a movimentação deles pelo pipeline.
Saiba mais sobre como criar um processo de vendas:
Por meio de treinamento e coaching, os gerentes de vendas podem elevar as habilidades e o desempenho de suas equipes. Os gerentes de vendas podem oferecer treinamento por conta própria ou planejar e supervisionar programas de treinamento.
Os treinamentos podem abranger conhecimentos sobre produtos, técnicas de vendas, atendimento ao cliente e outros tópicos relevantes. Os gerentes de vendas podem oferecer coaching por meio de reuniões individuais, sessões em grupo ou outros formatos e devem adaptar o coaching às necessidades, experiência e níveis de habilidade dos membros da equipe.
Saiba mais sobre treinamento e coaching de vendas:
Reuniões regulares, quando bem conduzidas, mantêm as equipes de vendas informadas, alinhadas e engajadas. Durante essas reuniões, as equipes podem discutir o progresso em direção às metas, os desafios que os representantes de vendas estão enfrentando e as oportunidades de melhoria e crescimento.
Essas reuniões devem ser bem estruturadas, com foco e pauta claros e oportunidades para todos os membros da equipe participarem. Tanto as reuniões individuais quanto as de equipe podem ser valiosas.
Explore estes recursos para obter dicas sobre como realizar reuniões de vendas eficazes:
Outra maneira pela qual os gerentes de vendas podem ajudar suas equipes a ter sucesso é fazendo um esforço para mantê-las motivadas e inspiradas.
Algumas maneiras pelas quais os gerentes de vendas podem inspirar suas equipes incluem:
Como gerente de vendas, você pode obter feedback da sua equipe sobre o que a motiva para que possa adaptar seus esforços à equipe e aos representantes individuais.
Obtenha mais dicas para motivar sua equipe de vendas:
Managing team performance is another important aspect of how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
Isso pode envolver a revisão de dados de desempenho, bem como ouvir ou participar de chamadas de vendas. Essas revisões mantêm os gerentes atualizados sobre possíveis problemas e coisas que estão funcionando bem. Eles podem, então, abordar esses problemas individualmente ou com toda a equipe, se eles se aplicarem a todos.
O fornecimento regular de feedback construtivo, objetivo e de apoio ajuda a garantir que os representantes de vendas estejam cientes de seus pontos fortes, das possíveis oportunidades de melhoria e do progresso em direção às suas metas.
Saiba mais sobre como gerenciar o desempenho da equipe de vendas:
Os recursos e o suporte certos são essenciais para o sucesso das equipes de vendas. É importante conversar regularmente com os membros da equipe para garantir que eles tenham as ferramentas necessárias para atingir suas metas.
Os gerentes de vendas devem garantir que suas equipes tenham acesso aos recursos certos, como:
Providing this support is often called sales enablement.
Learn more about sales enablement:
Os gerentes de vendas também precisam gerenciar a dinâmica da equipe para ajudar a preparar suas equipes para o sucesso. Isso envolve a criação de uma cultura positiva, a promoção da colaboração e o gerenciamento de conflitos.
Criar uma cultura de equipe positiva é fundamental para o moral e o desempenho da equipe. Os gerentes de vendas podem promover uma cultura de equipe positiva por meio de uma comunicação clara, definindo expectativas claras e oferecendo reconhecimento e apoio.
Oferecer oportunidades para que os membros da equipe se conheçam por meio de eventos também pode ajudar a melhorar a cultura e a dinâmica da equipe.
Outra função importante dos gerentes de vendas é estabelecer expectativas de remuneração, incluindo salário-base e comissão. Os gerentes de vendas geralmente trabalham com outros líderes de sua organização nessa tarefa.
Saiba mais sobre as estruturas de comissão de vendas:
Gerenciar o orçamento e os recursos da equipe envolve garantir que a equipe tenha os recursos necessários e, ao mesmo tempo, permaneça dentro dos limites do orçamento. Os gerentes de vendas podem definir orçamentos, controlar despesas e determinar como alocar recursos. Revisar regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipes de vendas continuem a ter os recursos de que precisam.
Saiba mais sobre como gerenciar o orçamento e os recursos da sua equipe:
Os gerentes de vendas desempenham um papel importante, juntamente com as equipes de aquisição de talentos, os departamentos de RH e outros em sua organização, no recrutamento e na contratação de novos representantes de vendas para sua equipe.
Os gerentes precisam ser capazes de identificar as necessidades de pessoal de sua equipe, encontrar candidatos que tenham as habilidades e qualidades certas e recrutar esses candidatos por meio de anúncios de emprego, networking e outros métodos.
A retenção da equipe de vendas é outra área importante na qual os gerentes de vendas devem se concentrar. Muitas das dicas acima, incluindo manter sua equipe motivada, criar uma cultura de equipe positiva e oferecer treinamento e orientação, podem ajudar nesse sentido.
Confira estes recursos para obter dicas sobre como contratar uma equipe de vendas incrível:
Ir para: Integração e treinamento - Voltar ao topo
Criar um processo de integração tranquilo é essencial para o sucesso da sua equipe de vendas. Um processo de integração bem projetado faz com que os novos membros da equipe se familiarizem rapidamente e os ajuda a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para o sucesso.
A integração pode incluir treinamento sobre conhecimento do produto, técnicas de vendas, seu processo de vendas e muito mais. Como gerente de vendas, você pode lidar diretamente com a integração e o treinamento ou planejar e supervisionar um programa de integração.
Obtenha dicas para a integração de representantes de vendas aqui:
Os gerentes de vendas precisam acompanhar a eficácia de suas estratégias e equipes de vendas e o progresso em direção às suas metas. O rastreamento, a análise e o relatório dos KPIs tornam isso possível.
Esses relatórios e KPIs permitem que os gerentes de vendas ajustem suas estratégias e processos de vendas conforme necessário, forneçam o treinamento e a orientação necessários, garantam que suas equipes estejam no caminho certo para atingir suas metas e mantenham a equipe de vendas alinhada com os objetivos comerciais mais amplos.
Saiba mais sobre KPIs para gerentes de vendas:
Ir para: Relatórios - Métricas - Voltar ao topo
Alguns relatórios importantes para os gerentes de vendas incluem:
Learn more about reporting:
Algumas métricas importantes a serem monitoradas incluem:
Learn more about sales metrics:
Uma das maneiras mais impactantes de os gerentes de vendas prepararem suas equipes para o sucesso é garantir que elas tenham as ferramentas e a tecnologia certas. Os gerentes devem avaliar as necessidades de sua equipe e escolher ferramentas que sejam fáceis de usar, tenham os recursos certos e ajudem a equipe a atingir suas metas.
Algumas ferramentas importantes para as equipes de vendas incluem:
Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipe de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem que você organize e acompanhe seus processos de vendas, acompanhe os relacionamentos com leads e contatos, automatize elementos do seu processo de vendas e acompanhe o progresso em direção às suas metas.
Saiba mais sobre software para gerentes de vendas:
Alguns CRMs, como o Nutshell, também incluem marketing por e-mail para que você possa usar o e-mail para converter mais leads e manter o contato com seus clientes diretamente do CRM.
Recursos que você deve procurar em um CRM:
The best sales managers are always learning new skills and sales management techniques, keeping up with the latest sales trends, and building their expertise. Check out the article below for some of the most helpful resources for sales managers, from blogs to books to newsletters.
Explore recursos adicionais para gerentes de vendas:
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