(Shawn Karol Sandy, fundador e diretor de receitas da The Selling Agency)
Ainda assim, o telefone é a ferramenta número um para a comunicação de vendas, com 92% das interacções com os clientes a ocorrerem por telefone. [Tweet isto] Por isso, quando estou a passar por uma sala cheia de vendedores às 10h30 de uma terça-feira e vejo toda a gente a olhar para o computador, não posso deixar de pensar que identificámos uma causa provável para a lentidão das receitas.
De acordo com o Alexander Group, o vendedor médio passa menos de 15% do seu tempo a interagir com os clientes e a construir relações. [Tweet isto] Parece loucura, mas é verdade.
Observei e acompanhei dezenas de profissionais de vendas para ver como passam o dia e os resultados podem fazer com que os seus dedos dos pés se enrolem.
Mas o que é que eles estão a fazer?
Perguntei-lhes e, segundo as suas próprias palavras, são...
Porque é que estão todos sentados aqui, atrás dos seus computadores, no escritório?
Porque não têm reuniões. Não estão a estar frente a frente com potenciais novos clientes, porque não estão a atender o telefone - que é onde as reuniões acontecem.
Atualmente, muitos vendedores escondem-se atrás das suas secretárias. [Tweet isto] Eles estão escondidos atrás do correio eletrónico-esperando que as suas mensagens mágicas criem respostas incríveis (o que, na verdade, pode acontecer, ocasionalmente, e com esforços estelares). Estão a gastar muita "esperança" nas redes sociais, pensando que os "gostos e partilhas" lhes vão granjear o favor das suas 2.329 ligações. Estão hesitantes em fazer chamadas sem toda a informação correcta e estão a pesquisar os potenciais clientes até à exaustão - o que, obviamente, não produz resultados.
Existem 3 causas principais para o "Síndroma da Venda Silenciosa"
1) Processo de vendas: Se os seus vendedores passam o tempo a fazer tudo menos a contactar potenciais clientes, parte do problema pode ser o facto de estarem perdidos ou sem orientação num processo de vendas.
Sem um roteiro que defina as actividades bem sucedidas e as ferramentas necessárias para alcançar, atrair e converter clientes, os seus vendedores passam o tempo a adivinhar quais serão os próximos passos. E como nenhum e-mail ou mensagem de LinkedIn isolada é normalmente bem sucedida, eles ficam a pensar "o que fazer" quando o que tentaram não funcionou.
Sem mais jogadas para executar, a sua persistência vacila (e depois ouvem-se queixas por não terem perspectivas suficientes). [Tweet isto] 2) Liderança: Nas pequenas organizações, muitas vezes não existe uma liderança de vendas que mantenha o foco exclusivo na produtividade das vendas e no apoio aos vendedores. O proprietário da empresa é o diretor de vendas, para além de ser o CEO e cerca de 38 outras coisas.
Quando a sua liderança principal é puxada em muitas direcções OU está realmente a fazer o que devia, que é conduzir o navio, é difícil ter uma equipa de vendas produtiva e eficaz. Os vendedores - mesmo os melhores-precisam de orientação, feedback, motivação (para além da comissão) e inspiração para se manterem concentrados e atingirem os seus objectivos.
3) Jogadores errados: Pode ser que as suas vendas estejam a abrandar porque tem os jogadores errados na sua equipa de vendas.
O maior indicador (para mim) de que um vendedor precisa de mudar para um tipo diferente de função é o facto de ter sempre desculpas. As suas desculpas têm desculpas - porque não fizeram as chamadas ou não completaram as actividades necessárias para gerar oportunidades. A relutância em pegar no telefone é um sinal de alerta. [Tweet isto]
Se for o proprietário/operador/diretor de vendas, pode não se aperceber que o desempenho ou a falta dele se deve ao facto de a(s) pessoa(s) que contratou estarem a desempenhar as funções erradas. Pode ter contratado alguém que não está motivado, que não é suficientemente corajoso para persistir, ou que tem todas as capacidades, mas que simplesmente não quer fazer o trabalho. A pessoa inscreveu-se numa função de vendas porque quer o sucesso e as recompensas financeiras, mas não está disposta a esforçar-se.
Esses são chamados de "tiradores de pedidos" e podem ser difíceis de eliminar quando está a contratar a sua equipa de vendas. Falam muito bem, mas quando se trata de se preparar para a prática ou formação, não estão interessados em ganhar.
Sem abordar a atividade mínima, a falta de conversas telefónicas e a falta de reuniões com clientes, a sua organização continuará a registar receitas lentas e vendas estagnadas.
Se entrar no seu departamento de vendas e vir muitos traseiros sentados, a olhar para os computadores, analise as causas da sua "Síndrome de Venda Silenciosa".
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