Como criar uma estratégia de vendas baseada em dados

Para as equipas de vendas actuais, a utilização de dados para informar as estratégias de vendas é essencial. Os dados permitem-lhe tomar decisões mais bem informadas, manter-se no caminho certo para atingir os objectivos e, em última análise, obter mais vendas.

Como é que pode utilizar os dados para criar a sua estratégia de vendas? Continue a ler para descobrir.

O que é uma estratégia de vendas baseada em dados?

Uma estratégia de vendas é um plano detalhado que descreve a forma como uma equipa de vendas irá abordar o processo de vendas e atingir os seus objectivos. Descreve elementos como mercados-alvo, posicionamento, processos de vendas, técnicas e objectivos. Quando se cria uma estratégia de vendas baseada em dados, estes desempenham um papel fundamental na definição dos elementos que compõem a estratégia.

Porque é que a utilização de dados é importante para a criação da sua estratégia de vendas?

Os dados desempenham um papel vital nas estratégias de vendas modernas. Eis alguns dos benefícios que a incorporação de dados na sua estratégia de vendas pode proporcionar.

Decisões mais bem informadas

A utilização de dados elimina o trabalho de adivinhação na definição da sua estratégia de vendas. É claro que manterá o elemento humano na sua estratégia, mas os dados dão-lhe algo concreto em que basear as decisões para garantir que está a avançar na direção certa.

Aumento da eficiência

Uma estratégia baseada em dados melhora significativamente a eficiência, pois permite-lhe concentrar-se nas suas melhores oportunidades e obter resultados mais rapidamente. Por exemplo, ao analisar as características dos contactos que têm maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis, pode concentrar o seu tempo nesses contactos.

Melhor preparação para os desafios 

A utilização de dados ajuda-o a preparar-se melhor para desafios como as flutuações sazonais das vendas, as alterações no mercado e o aumento da concorrência. Utilizando previsões de vendas, dados de mercado e análise da concorrência, pode preparar-se para potenciais desafios para garantir que continua a atingir os seus objectivos. 

Melhoria contínua

Acompanhar de perto os seus dados de vendas permite-lhe detetar potenciais oportunidades para melhorar a sua estratégia e experimentar novas tácticas. Se verificar que uma tática está a funcionar particularmente bem, pode aplicá-la a mais aspectos do seu processo. Se uma técnica não estiver a produzir os resultados esperados, pode testar uma nova abordagem. Analisar, testar e melhorar a sua estratégia de vendas desta forma permite-lhe melhorar continuamente os seus resultados.

Aumento das vendas e das receitas

Em última análise, a abordagem da estratégia de vendas baseada em dados permite-lhe atingir os seus objectivos e gerar mais receitas. Mantém-no concentrado nas melhores oportunidades e aumenta a eficiência e a eficácia.

Que dados pode utilizar para criar a sua estratégia de vendas?

Pode utilizar uma grande variedade de tipos de dados para informar a sua estratégia de vendas. Eis alguns dos mais valiosos: 

  • Dados sobre interacções com potenciais clientes, clientes potenciais e clientes
  • Dados de análise da concorrência e do mercado
  • Dados de vendas, como o volume de vendas, o volume de contactos e a taxa de sucesso
  • Dados sobre a demografia, preferências, interesses e outras características dos clientes
  • Previsões de vendas

Como pode utilizar os dados na sua estratégia de vendas?

Como é que utiliza efetivamente os dados para criar a sua estratégia de vendas? Há muitas possibilidades, mas aqui estão alguns dos exemplos mais comuns:

Determinar o seu público

Ao criar a sua estratégia de vendas, precisa de saber quem são o seu público e os seus clientes ideais. A melhor forma de determinar quem é o alvo da sua estratégia de vendas é utilizar os dados dos seus clientes.

A análise de dados sobre as características demográficas, firmográficas, comportamentais e outras dos seus clientes pode ajudá-lo a determinar quem são os seus clientes ideais. 

A análise destes dados pode revelar tendências sobre quem tem mais probabilidades de se converter e de se tornar um cliente fiel. Pode então concentrar o seu alcance nestes tipos de contactos, aumentando a eficiência e as taxas de sucesso.

Além disso, pode utilizar os seus dados de clientes para segmentar os seus clientes em grupos e utilizar métodos diferentes para os vender. Por exemplo, pode apresentar produtos diferentes a empresas de diferentes dimensões. Também pode descobrir que as demonstrações por videochamada funcionam bem para as empresas de maior dimensão, enquanto a divulgação por correio eletrónico obtém os melhores resultados para as mais pequenas. 

Posicionar a sua empresa face aos concorrentes

Outra forma de utilizar os dados para informar a sua estratégia de vendas é analisar a sua concorrência e utilizar essa informação para informar o seu posicionamento e as técnicas de vendas que utiliza.

Quando compreender quem são os seus concorrentes e de que forma o seu produto ou serviço difere do deles, pode utilizar essa informação para melhorar a sua mensagem de vendas.

Também pode ser útil pesquisar os processos e métodos de venda dos seus concorrentes. Embora esta informação possa ser difícil de obter, pode recorrer a fontes como:

  • Os sítios Web dos concorrentes podem incluir informações sobre vendas, por exemplo, se a empresa utiliza um programa de parceiros para as vendas e como contactar um vendedor
  • Para as empresas de capital aberto, pode encontrar informações como as receitas e o número de empregados
  • Se tiver concorrentes que mudaram de empresa ou que a consideraram um concorrente, pode pedir-lhes a sua opinião sobre a empresa

Aperfeiçoar os seus processos e métodos de venda

A análise dos dados de vendas anteriores pode ajudá-lo a determinar quais os elementos das suas estratégias que funcionaram melhor no passado. Pode então utilizar esta informação para otimizar as suas tácticas de vendas no futuro.

Pode analisar muitos aspectos da sua estratégia de vendas, incluindo pipelines, tácticas, canais, mensagens e muito mais. Também pode ver quais os representantes de vendas que fecharam mais oportunidades e, em seguida, formar outros representantes de vendas para utilizarem as tácticas utilizadas pelos representantes com melhor desempenho.

Por exemplo, pode descobrir que enfatizar determinadas características nas suas mensagens levou a um aumento das vitórias. Ou talvez fazer uma chamada de vendas mais rapidamente depois de um novo contacto ter entrado no seu funil tenha levado a um aumento das vitórias.

Para obter os melhores resultados da utilização de dados para melhorar as suas técnicas de vendas, reveja os seus dados regularmente e teste novos processos para descobrir o que funciona melhor.

Definir objectivos com maior impacto

Os dados também são importantes para definir e acompanhar os objectivos de vendas - umaparte essencial de uma estratégia de vendas. Para escolher objectivos realistas e significativos, terá de analisar os dados de vendas anteriores e utilizar as previsões de vendas, que o ajudam a prever a procura e os potenciais desafios. Estes objectivos baseados em dados podem ajudá-lo a manter a sua estratégia no caminho certo.

Também terá de escolher as métricas que pretende utilizar para acompanhar o seu progresso em relação aos objectivos. Manter-se atento a estas métricas ajuda a manter a sua equipa de vendas a par dos objectivos e ajuda-a a tirar o máximo partido do seu tempo.

Como começar a criar uma estratégia de vendas baseada em dados

Como começar a incorporar dados na sua estratégia de vendas? Aqui estão alguns passos essenciais para se preparar para o sucesso.

Estabelecer objectivos

Um primeiro passo crucial para criar uma estratégia de vendas baseada em dados é definir objectivos e garantir que toda a sua equipa está em sintonia com eles.

A definição de objectivos ajuda-o a determinar os dados a controlar. Quando escolhe os dados a seguir com base nos objectivos que lhe interessam, consegue evitar o excesso de dados.

É importante que toda a equipa compreenda os objectivos e a razão pela qual os dados que está a acompanhar são importantes, para que possam utilizar esses dados de forma mais eficaz.

Recolha de dados existentes

Em seguida, deve recolher os dados existentes para os poder utilizar como base para a sua estratégia. As informações que os dados existentes fornecem podem ser inestimáveis.

Escolher as ferramentas certas

Para utilizar eficazmente os dados na sua estratégia de vendas, é necessário um método fiável para os recolher e gerir. A melhor forma de o fazer é através de um sistema de gestão das relações com os clientes (CRM).

O seu CRM permite-lhe armazenar os seus dados de vendas num único local, juntamente com dados de marketing e outros. Ajuda-o a organizar os seus dados e a analisá-los facilmente. Os CRMs também lhe permitem organizar e gerir o seu processo de vendas e automatizar tarefas repetitivas.

Certifique-se de que escolhe um CRM que seja fácil de utilizar, ofereça um excelente apoio ao cliente e tenha as funcionalidades certas para as necessidades da sua empresa.

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Estabelecer normas para a gestão de dados

Também é benéfico estabelecer normas e processos para a forma como a sua equipa gere os dados. A isto chama-se governação de dados e ajuda-o a manter os dados exactos, melhora a organização e promove a privacidade e a segurança.

Acompanhe o seu progresso

Por último, certifique-se de que estabelece um plano para acompanhar os seus dados de vendas e as suas melhorias ao longo do tempo. Isto ajudá-lo-á a determinar o que está a funcionar e o que não está e permitir-lhe-á aperfeiçoar continuamente os seus processos de dados e a sua estratégia de vendas.

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