1% Better Every Day: 18 Professional Development Tips for Salespeople

NutshellO evento virtual BOUNDLESS 2020 da empresa esteve repleto de conselhos fantásticos sobre vendas, marketing e sucesso do cliente, dados por alguns dos maiores especialistas nas suas áreas.

Uma dessas mentes pertencia a John Barrows, o CEO da JBarrows Sales Training, bem como um orador e autor muito requisitado. John ajudou mega-empresas como a Salesforce, Box e LinkedIn a obter resultados com técnicas comprovadas para preencher o funil e melhorar as tácticas ao longo do ciclo de vendas.

A sessão de apresentação de JB no BOUNDLESS 2020 centrou-se no conceito de " melhorar 1% todos os dias". Eis como ele o descreveu:

"No início da minha carreira, o que eu fazia era estabelecer objectivos muito elevados e grandiosos para mim próprio, atingia esses objectivos e depois estabelecia outra montanha enorme para escalar. E o que acontecia era que, muitas vezes, ficava muito frustrado ao atingir o próximo patamar que tinha definido para mim.

"Por isso, em vez de fazer isso, comecei a tentar melhorar 1% todos os dias. E isso foi-se consolidando porque a minha mentalidade era: "Olha, se eu te dissesse para melhorares 50% em 50 dias, olhavas para mim de lado e dizias: 'Meu, não sei do que estás a falar, estou a trabalhar o mais que posso neste momento, isso parece uma loucura'. Mas se eu dissesse: "Ei, podes fazer 1% melhor amanhã? Podes fazer apenas 1% melhor? E 1% significa fazer uma chamada fria extra, fazer um esforço extra de manhã. Seja o que for, tenta fazer esse 1% melhor. Porque depois, em 50 dias, estará 50% melhor."

O John partilhou muitas dicas sobre como pôr isto em prática, começando com aquilo a que chamou as suas "directrizes pessoais para o sucesso". Vamos a elas...

1. Trabalhar com afinco e inteligência

De acordo com John, "toda a gente diz 'trabalha muito' ou 'trabalha de forma inteligente'. Mas eu digo: 'não, tens de trabalhar muito e de forma inteligente'".

Se estiver a trabalhar arduamente nas coisas erradas, não encontrará o sucesso. Da mesma forma, se trabalhar de forma inteligente mas não se esforçar o suficiente para tornar a sua visão uma realidade, não conseguirá atingir os seus objectivos.

2. Ganhar tudo

Um dos princípios orientadores do John para o sucesso nas vendas, nos negócios e na vida é "ganha tudo - não esperes que nada te seja dado".

Esta mentalidade obrigá-lo-á a assumir a responsabilidade pelas suas próprias acções (ou falta delas) e a trabalhar em vez de esperar por uma oportunidade.

3. Confiança, não ego

Todos podemos concordar com John quando ele diz que "o ego é nojento, mas a confiança leva-nos a muitos sítios".

Porquê? Porque a confiança é simplesmente a fé nas nossas próprias capacidades. O ego procura sempre a aprovação e a auto-validação - mesmo à custa dos outros. Uma pessoa centrada no ego também resistirá ao feedback, que é um componente crítico do aperfeiçoamento constante.

4. Encontre a sua paixão ou encontre outra coisa para fazer

Os jovens são frequentemente encorajados a seguir as suas paixões. John tem uma visão diferente. "Acho que isso é um disparate. É um péssimo conselho para dar a um miúdo, porque primeiro temos de encontrar [a nossa paixão]."

Faz sentido - não se pode perseguir a paixão da vida até se perceber exatamente o que nos faz arder e nos faz vibrar. Na opinião de John, "não creio que se descubra realmente o que nos apaixona e no que somos bons até aos 20 e poucos anos, ou mesmo até aos 30 e poucos".

5. Pedir sempre feedback

"Pedir constantemente feedback numa base regular", diz John. "Queremos estar sempre a melhorar."

É quase impossível melhorar rapidamente sem pedir feedback, especialmente quando se é novo numa profissão ou atividade específica. Quando se trata de si, uma terceira pessoa pode ser mais objetiva do que você alguma vez será. Por isso, tire partido das perspectivas de outras pessoas e utilize-as para melhorar as suas competências.

6. Definir objectivos SMART e responsabilizar-se por eles

O John acredita que todos devem definir objectivos SMART e responsabilizar-se por eles. SMART significa específico, mensurável, atingível, realista e oportuno.

"É preciso estabelecer objectivos regularmente", diz John. " Se não estabelecer objectivos, outra pessoa está no comando, outra pessoa está a ditar o seu caminho. Ao estabelecer os seus próprios objectivos, de repente, é você que manda."

7. Ser honesto com toda a gente, incluindo consigo próprio

É especialmente importante ser honesto e aberto consigo próprio. John diz: "ser capaz de se olhar ao espelho e ser honesto consigo próprio sobre os seus pontos fortes e fracos. Não penses que és melhor do que ninguém, mas sabe que ninguém é melhor do que tu".

Se for capaz de avaliar honestamente os seus defeitos, conseguirá melhorar muito mais rapidamente. A maioria das pessoas não se destaca neste aspeto. Com a prática, pode tornar-se um melhor auto-avaliador e distinguir-se dos outros na sua área.

8. O que vai e volta, vem e volta

Esta dica é muito importante para John. Ele diz: "Já tive demasiadas experiências na minha vida em que fiz algo e isso acabou por ter um efeito positivo - ounegativo, em alguns casos. É por isso que queremos sempre tratar bem as pessoas, queremos sempre fazer o que está certo."

Não poderíamos estar mais de acordo! Quanto mais ajudar os outros, mais eles o quererão ajudar a si. Quanto melhor tratar as pessoas, melhor elas o tratarão a si. É a natureza humana. Somos simpáticos para aqueles de quem gostamos e/ou respeitamos.

9. Pode aprender algo novo em todas as situações

John aprendeu cedo na sua carreira, quando vendia ferramentas eléctricas para a DeWalt, que "podemos aprender algo novo com toda a gente em todas as situações". Durante a sua sessão BOUNDLESS, contou uma história fantástica sobre como pôs isso em prática:

"O que a maioria dos representantes de vendas da minha equipa fazia era ir ao local de construção, dirigir-se diretamente ao encarregado e tentar vender-lhes as nossas melhores e mais recentes ferramentas. Eu conhecia as ferramentas, a DeWalt obviamente dava-nos formação, mas não sabia utilizá-las tão bem como os trabalhadores.

Por isso, em vez de ir diretamente ao encarregado, sentava-me com os trabalhadores e dizia-lhes: "Estão a usar esse berbequim?" - é um berbequim Makita ou lá o que é - "Já experimentaram o berbequim DeWalt? Não? Está bem, faz-me um favor. Podes usar este berbequim durante uma semana e eu volto cá para te fazer umas perguntas sobre ele?

"Por isso, voltava numa semana, aprendia como a utilizavam e recebia as suas opiniões. Depois, ia ter com o encarregado e dizia-lhe: "Acabei de falar com 5, 10, 20 dos seus trabalhadores e eles disseram que o berbequim DeWalt é melhor, e esta é a razão. E vendi muito mais do que a maioria dos outros representantes devido a essa abordagem."

John salienta a importância de aprender com toda a gente. Podemos aprender imenso com as secretárias, com as pessoas que estão no "degrau mais baixo", ou seja, no fundo do totem. Devemos aprender com elas para podermos ter uma melhor história para contar [no topo]."

10. Certifique-se de que consegue viver com o pior cenário possível

"Ter sempre um plano B" é um conselho comum, mas John não concorda com ele. " Penso que o plano B distrai do plano A", diz ele. Na verdade, dá-nos uma saída, por isso, se não formos bem sucedidos, temos um amortecedor. Acredito em apostar tudo no plano A".

Assim, em vez de "ter sempre um plano B", John encoraja as pessoas a "certificarem-se de que conseguem viver com o pior cenário possível".

Quando tomar uma decisão, pergunte a si próprio: "Qual é o pior cenário possível?" Se não se importar com esse pior cenário, então faça-o."

11. Melhorar 1% todos os dias

Por último, John sugere que todos devem ter como objetivo melhorar 1% todos os dias. Esta é a dica sobre a qual ele recebe mais perguntas regularmente e passou muito tempo a abordá-la para o público do BOUNDLESS 2020.

John diz: "Tento olhar para mim próprio todos os dias e pergunto: "Estou melhor hoje do que ontem? Por vezes, a resposta é negativa e sei que preciso de melhorar no dia seguinte".

A questão é: como? Como é que se pode melhorar 1% todos os dias? Quais são as regras que pode seguir para melhorar constantemente? John deu algumas ideias que funcionaram para ele...

Conheça os seus objectivos

"Estabeleço objectivos todos os dias", diz John. "Tenho um quadro branco em frente à minha secretária e escrevo dois ou três dos meus principais objectivos desse dia que sei que preciso de concretizar."

John diz que os pequenos objectivos diários conduzem a um objetivo maior, que é "Onde quero estar na minha vida?". Esta é uma pergunta importante para fazer a si próprio, porque, como diz o John, "o estilo de vida é o motor de tudo":

"O estilo de vida vai orientar o trabalho, vai orientar os seus objectivos e tudo o resto. Por isso, se dissermos: "Muito bem, daqui a cinco anos, casa, mulher, filhos, marido", o que quer que seja, o que é que isso significa para nós? E depois voltar ao que é preciso para lá chegar. Então, com base nesse estilo de vida, que tipo de emprego preciso de ter? Que tipo de dinheiro preciso de ganhar? E depois, a partir daí, "Onde é que estou agora? 

"Porque, olha, podes estar a fazer o pior trabalho de sempre, mas desde que esse trabalho te ajude a chegar ao nível seguinte da tua carreira, então deves ser capaz de o manter. Mas se não tiveres um plano para onde queres ir, vais andar à procura de empregos um pouco melhores e piores e andar sempre a saltar de um lado para o outro. Mas se tivermos um plano, se tivermos objectivos e nos concentrarmos em melhorar 1%, de repente, podemos pôr as coisas em perspetiva e perceber...Eu consigo fazer isto, desde que me ajude a lá chegar".

Conheça o seu estilo de aprendizagem

"Toda a gente aprende de forma diferente", diz John. "Algumas pessoas aprendem a ler, outras aprendem a fazer, outras aprendem a falar. Penso que aprender o seu próprio estilo de aprendizagem é muito importante."

Como é que aprende melhor? Talvez seja como o João e simplesmente não suporte a leitura. Não faz mal, só precisa de encontrar outra forma de assimilar a informação no seu cérebro.

John diz que aprende melhor "falando com pessoas que são mais inteligentes do que eu e fazendo-lhes perguntas e estando genuinamente curioso sobre o que fazem". É o mesmo? Dedique algum tempo a investigar o seu estilo de aprendizagem pessoal e, em seguida, utilize-o para desenvolver o seu cérebro todos os dias.

Utilizar as ferramentas certas

John é um grande adepto de algumas tecnologias diferentes para consumir informação de forma mais eficiente, incluindo o Feedly e o Owler:

  • Feedly: O Feedly é um agregador de RSS que pode ser utilizado gratuitamente. Pode utilizá-lo para criar pastas para os seus blogues favoritos. O Feedly apresentará então todos os títulos mais recentes de cada blogue, permitindo-lhe escolher facilmente os artigos a consumir.
  • Owler: O Owler é outra ferramenta gratuita. Se nunca ouviu falar dela, pense nela como o Google Alerts em esteróides. Pode utilizá-la para obter informações importantes da Web.

John também mencionou ferramentas como o Twitter, o Facebook e o Sales Navigator do LinkedIn durante a sua palestra BOUNDLESS 2020. Mas não tem de utilizar as mesmas ferramentas que o John. A questão é encontrar a tecnologia que funciona para os seus objectivos e utilizá-la para melhorar constantemente.

Aumentar a sua capacidade comercial

"A perspicácia comercial é uma das coisas que está a faltar nas vendas. Quero dizer, ensinamos técnica, ensinamos estrutura, ensinamos conhecimento do processo ou do produto, mas a perspicácia comercial é algo que está a faltar."

Como está a sua perspicácia empresarial? Precisa de ser actualizada? Actualize-se sobre a sua indústria, a forma como a sua empresa funciona e a forma como os seus concorrentes fazem negócios. Esta informação irá beneficiá-lo quando tentar vender mais produtos e/ou serviços.

John diz que, se pudesse voltar atrás no tempo, diria a si próprio: "seja muito mais proactivo com a sua perspicácia empresarial. Lê os livros que os líderes lêem, segue os líderes de opinião no espaço para ouvires o que eles dizem e poderes traduzir isso nas tuas conversas".

Conteúdo vs. Contexto

John atribui a Gary Vee, empresário mundialmente famoso e guru do marketing, a frase "se o conteúdo é rei, então o contexto é deus". Este é um conceito extremamente importante para compreender.

De acordo com John, "marketing é conteúdo, vendas é contexto. Se nós, como profissionais de vendas, não estamos a contextualizar o nosso conteúdo, então não somos diferentes do marketing e não faço ideia porque é que nos pagam para fazer o que fazemos."

Quando cria e publica conteúdos, seja através de um blogue, de um vídeo do YouTube ou de um guião de vendas, precisa de acrescentar contexto. Tem de posicionar o seu conteúdo de forma a que o seu público-alvo perceba porque é que é importante para ele.

Por exemplo, em vez de enviar por e-mail a um potencial cliente uma hiperligação para um artigo que pensa que ele poderá gostar, diga-lhe: "Acho que vai gostar deste artigo. Os parágrafos 7, 9 e 14 são especialmente úteis". Este pequeno pormenor de contexto fará toda a diferença.

Teste de divisão de tudo

"Acredito fundamentalmente que as vendas devem ser mais uma ciência do que uma arte, porque a ciência estabelece a base para que a forma de arte seja muito mais eficaz", diz John. Com isso em mente, o conselho número um que John diz que daria a si mesmo mais jovem é: "Faça testes A/B em tudo o que fizer. E digo mesmo tudo o que fizeres".

Por exemplo, se planeia enviar um e-mail a 50 clientes potenciais diferentes, crie duas linhas de assunto diferentes, envie cada uma a 25 pessoas e veja qual tem o melhor desempenho. Ao testar tudo desta forma, ficará a saber como obter melhores resultados mais rapidamente.

Aprender a lidar corretamente com as objecções

Por último, John incentiva todos os representantes de vendas a aprenderem a lidar corretamente com as objecções.

"Todos vocês recebem regularmente as mesmas objecções, certo? Não estamos interessados, não é uma prioridade para nós neste momento, não temos orçamento, já temos uma solução, seja ela qual for. Escreva-as. Toda a gente tem um documento de perguntas frequentes, eu tenho um documento de objecções frequentes".

Em seguida, John explica algumas das principais técnicas de tratamento de objecções:

  1. Sentir-Sentir-Encontrar: Nesta técnica clássica de tratamento de objecções, o vendedor apresenta uma variação de: "Compreendo perfeitamente o que sente em relação a isso, outras pessoas sentiram o mesmo, e o que descobriram foi..." O John recomenda apenas que não se utilizem as palavras "sentir, sentiu, encontrou", porque os compradores mais experientes reconhecê-las-ão.
  2. Repriorização: "Olha, eu sei que o custo é um problema, mas é mais importante do que o que me disseste antes?"
  3. Esclarecimento: Na opinião do John, esta é a abordagem por defeito que deve utilizar. Tudo o que se faz é responder a uma objeção com uma pergunta. "O que é que quer dizer com isso?" ou "Pode dar-me um exemplo?" ou "Comparado com o quê?"
  4. Justificação: O que é que faz se um potencial cliente não gostar do preço? Em vez de recuar, basta explicar-lhe exatamente porque é que o seu produto ou serviço vale a pena. Dizemos: "Sim, o preço é $$$, mas deixe-me dizer-lhe exatamente porquê..."
  5. Ataque preventivo: Esta tática visa abordar as objecções antes de o potencial cliente ter tempo para as expressar. Diz-se algo como: "Sei que não estava à espera da minha chamada, por isso vou ser breve". Depois, prossegue com o seu discurso.

John incentiva os profissionais de vendas a escreverem uma objeção que lhes esteja a ser colocada e a apresentarem duas formas diferentes de lidar com essa objeção. "Nas próximas 10 vezes que ela surgir, lide com ela de uma forma, nas próximas 10 vezes, lide com ela de outra forma", diz John. "Veja qual delas produz uma taxa de resposta mais elevada. Ao adotar a mentalidade de teste dividido, irá melhorar todos os dias."

John encerrou a sua sessão BOUNDLESS 2020 com um pequeno mas importante conselho: Perguntem-se a vós próprios no final do dia: "Estou melhor hoje do que ontem? Fiz aquela coisa extra? E se não tiver feito, não se martirize. Tente melhorar no dia seguinte".

Para mais informações de especialistas sobre o BOUNDLESS 2020, assista à repetição completa aqui mesmo.

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