Lead vs. Prospect vs. Opportunity: What’s the Difference and Why Does It Matter?

A discussão sobre leads vs. prospectos vs. oportunidades é confusa.

Some people think these terms refer to the same thing. Others believe they refer to different things but that the differences don’t matter. Then there’s the fact that certain sales apps actually use terms like lead, prospect, and opportunity to describe specific metrics.

In this article, we’ll give you the definitions of these three terms so that you know the differences between them. Then we’ll explain why these differences are important to understand. Finally, we’ll show you how to effectively move leads through your sales pipeline.

PrazoDefinição
ChumboUma pessoa que, realisticamente, poderia comprar algo à sua empresa, mas que não está qualificada para o fazer
PerspetivaUm lead que foi qualificado como adequado para o seu produto ou serviço com base no seu perfil de cliente ideal
OportunidadeUm potencial cliente que está legitimamente interessado nos produtos ou serviços que vende e que está a um passo de se tornar um cliente

O que é uma pista?

O termo "lead" refere-se a qualquer indivíduo que possa, realisticamente, comprar algo à sua empresa. É uma definição ampla, e é por isso que os contactos estão no topo do funil de vendas.

There are plenty of ways to generate leads. For example, you can peruse LinkedIn to find people who might be interested in your products. Or give away quality content in exchange for an email address to add to an email list. Or run social media ads. Or accept customer referrals. Or cold call.

A questão dos contactos é a seguinte: em grande parte, não são qualificados.

Isso não significa que todas as pessoas que encontra ao acaso sejam um contacto. Como mencionado acima, um cliente potencial é alguém que poderia realisticamente comprar algo de si. Mas, com toda a probabilidade, uma parte significativa dos seus contactos não se enquadra no seu perfil de cliente ideal. Se se enquadrassem, seriam potenciais clientes...

O que é um prospeto?

Um potencial cliente é uma pista que foi qualificada.

Para qualificar um cliente potencial, é necessário determinar se ele se adequa ou não ao seu produto ou serviço. Para tal, é necessário comparar os contactos com o perfil de cliente ideal da sua empresa, ou seja, um conjunto de parâmetros que define o perfil do cliente perfeito da sua empresa.

Your ideal buyer persona might look something like this: An American woman in her mid-thirties who has two kids and an annual household income of at least $75k.

If you’re in the B2B space, your ideal customer profile might look more like this: A decision-maker at a U.S.-based Fortune 5000 company with a budget of $10k or more.

There are multiple ways to qualify leads. The easiest way is to talk to potential customers. Doing so will give you the opportunity to assess each lead’s needs and whether your products and services can meet them. You can also use online forms to learn important customer information.

O que é uma oportunidade?

Uma oportunidade é um potencial cliente que está legitimamente interessado nos produtos ou serviços que vende.

O facto de alguém se enquadrar no perfil de cliente ideal da sua empresa não significa que vá realmente comprar-lhe algo. Pode não precisar dos seus produtos ou serviços. Podem estar satisfeitos com as ofertas de um concorrente. Podem não ter condições financeiras para fazer negócio consigo.

Uma oportunidade está a um passo de um cliente. Como tal, são as mais valiosas no que diz respeito à discussão sobre leads vs. prospectos vs. oportunidades e aquelas a que deve dedicar mais tempo. Afinal de contas, são elas que têm mais hipóteses de lhe comprar algo.

Porque é que isto é importante?

Sabemos o que está a pensar: "Qual é o objetivo? A distinção entre leads, potenciais clientes e oportunidades é realmente importante? Parece uma questão de semântica".

A discussão sobre leads vs. prospectos vs. oportunidades é importante porque cada um representa uma fase diferente no funil de vendas. Por este motivo, os contactos, as perspectivas e as oportunidades merecem diferentes níveis de atenção e devem ser tratados de formas diferentes.

Your sales funnel

Your sales funnel is a representation of the number of potential customers you have in each stage of your sales pipeline and the conversion rates at each stage. 

A funnel is the visual representation of choice because you have the largest number of potential customers at the top of the funnel. As you move down the funnel and closer to making a purchase, the quantity of potential customers gets smaller as they get disqualified or decide not to make a purchase.

Relatório do funil de vendas

You can define your sales funnel stages in various ways. Often, they line up with the stages of your sales pipeline.

When it comes to leads, prospects, and opportunities, here’s where each type of potential customer exists in the sales funnel:

  • Your leads are at the top of the funnel. This is everyone who might reasonably make a purchase.
  • Once you qualify a lead, they become a prospect and move to the next stage of the funnel.
  • Once a prospect expresses interest in making a purchase, they become an opportunity and advance to the next stage.
  • The next stage is closing a deal. At this stage, opportunities become customers.

The benefits of differentiating between leads vs. prospects vs. opportunities

Keeping track of who’s a lead, prospect, and opportunity enables you to focus your efforts on the potential customers who are most likely to convert. This knowledge enables your sales team to use their time, energy, and resources efficiently and close more deals.

You wouldn’t prepare a two-hour sales presentation for a common lead, would you? You have no idea if this person is a good fit for your company. You’d probably waste a lot of time.

No entanto, se essa pista comum se tornar numa oportunidade, as coisas mudam. Nessa altura, deve fazer tudo o que for preciso (dentro do razoável, claro) para convencer essa pessoa a comprar o seu produto ou serviço - mesmo que isso signifique preparar a já referida apresentação de duas horas.

Tracking leads, prospects, and opportunities through your sales funnel also enables you to keep your sales process organized. As long as you have a well-defined sales process, when your sales reps know which stage a contact is at, they know which actions they need to take to convert them.

You’ll have more success in sales when you can look at your pipeline and see who’s a lead, who’s a prospect, and who’s an opportunity because you’ll know how to proceed with each step of the qualification process.

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Como converter contactos em potenciais clientes

Now that we’ve had the lead vs. prospect vs. opportunity discussion, let’s talk about converting one to the next.

To move a contact from the lead stage to the prospect stage, you’ll need to qualify them. When you qualify a lead, you determine that they’re a good fit for using your product or service.

Are there specific things you can do to turn leads into prospects? Absolutely! Here are a few ways to qualify leads and push them farther down the sales funnel:

Criar um perfil de cliente ideal

Prospects are qualified leads. How do you qualify a lead? It’s pretty simple: you compare them to your company’s ideal customer profile (ICP), which describes the attributes of the people or companies that are your most valuable customers.

If you haven’t created an ICP yet, today is the day. We suggest starting on this ASAP because it’s essential to your success in sales!

Segue-se um breve resumo do processo:

  • Estude os seus clientes actuais para encontrar semelhanças.
  • Entreviste alguns clientes actuais para saber mais sobre eles.
  • Crie um PIC que inclua detalhes importantes que recolheu durante as duas primeiras etapas deste processo, como o sector, a localização, a dimensão da empresa, o orçamento, etc.

Saiba mais sobre os seus contactos

A qualificação dos contactos requer dados. Felizmente, existem algumas formas fáceis de obter esses dados.

Como já foi referido, pode simplesmente falar com os seus contactos para conhecer as suas necessidades, a dimensão da empresa, o orçamento, etc. Em seguida, pode comparar esta informação com o seu ICP para ver se se adequa.

Também pode obter estas informações através de formulários e inquéritos online. Por exemplo, pode permitir que os visitantes do sítio Web descarreguem gratuitamente os seus livros electrónicos, documentos técnicos e estudos de casos, desde que forneçam o seu endereço de correio eletrónico e respondam a algumas perguntas de qualificação.

You can also use software tools to qualify leads. Nutshell’s email marketing feature, for instance, will tell you who’s opening and clicking on links in your emails. Hotjar will tell you how people interact with your website. And LinkedIn will tell you about the companies your leads work for.

Pode compilar todas estas informações para obter uma imagem mais clara dos seus contactos. Pode então utilizá-las para ajudar a determinar quais os contactos que estão prontos para se tornarem potenciais clientes.

Comprometer-se a estimular os contactos

A criação de leads é o processo de desenvolvimento de relações com potenciais clientes.

If you do this with the leads in your pipeline, there’s a chance that some of them will become prospects. Why? Because they’ll see the content you produce, enjoy it, and qualify themselves by reaching out to your sales team for more information on your offerings.

So the question is, what kind of content should you produce? At this stage, we suggest crafting top-of-funnel (TOFU) content like blog posts, ebooks, podcasts, social media updates, YouTube videos, infographics, and email newsletters.

Estes tipos de conteúdo são normalmente fáceis de criar e têm um grande alcance, o que significa que mais clientes potenciais os verão e consumirão, permitindo-lhe gerar mais potenciais clientes em menos tempo.

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SAIBA MAIS

Como converter potenciais clientes em oportunidades

É ótimo ter perspectivas. É muito melhor ter oportunidades. Estas três dicas ajudá-lo-ão a converter mais potenciais clientes no seu pipeline em oportunidades de vendas efectivas:

Fale com os seus potenciais clientes

Recapitulando, os potenciais clientes são contactos que correspondem ao seu perfil de cliente ideal. Como tal, é muito mais provável que se tornem clientes pagantes do que os contactos médios que recolhe todos os dias.

That’s why we recommend taking time to talk to your prospects and forming a business relationship. Call them on the phone or shoot them an email. Learn about their pain points and daily challenges. Then show them how your company’s products can ease the burdens they’re carrying.

Não pode falar com todos os contactos do seu pipeline - e nem quereria fazê-lo. O seu tempo é demasiado valioso para ser gasto com contactos comuns. Mas os potenciais clientes são diferentes. Trate-os como tal.

Comprometer-se a alimentar os prospectos

A nutrição de prospectos é semelhante à nutrição de leads, que descrevemos acima. Mas em vez de desenvolver relações iniciais com os contactos, desenvolve relações mais profundas com os potenciais clientes.

Mais uma vez, pode fazer isto com conteúdos. Eis os principais tipos de conteúdo que sugerimos utilizar para transformar potenciais clientes em oportunidades: webinars e outros tipos de eventos virtuais, questionários e inquéritos, documentos técnicos, estudos de casos, tutoriais em vídeo, folhas de dados e sequências de correio eletrónico.

O melhor conteúdo de prospeção educa os potenciais clientes sobre os problemas que têm, os produtos e serviços que vende e a forma como os seus produtos podem resolver os seus problemas.

Ser paciente

A maior parte dos potenciais clientes do seu pipeline de vendas provavelmente enquadra-se na categoria "ainda não está pronto para comprar". Não faz mal. Só precisa de ser paciente.

If you commit to the nurturing process (see above) and continue to develop relationships with your prospects, many of them will buy from you in the future. Better yet, they’ll remain loyal to you and your company for the long term because you worked so hard to get to know them.

A paciência, como se costuma dizer, é uma virtude. Não se preocupe tanto em fechar negócios hoje que negligencie os negócios que fechará amanhã, no próximo mês e no próximo ano.

Concluir

A discussão sobre leads vs. prospectos vs. oportunidades pode dar origem a muita confusão.

Felizmente, agora já conhece as diferenças entre estes três termos e a sua importância. Mais importante ainda, sabe como converter leads em potenciais clientes e potenciais clientes em oportunidades. Isto facilitará muito o fecho de negócios a um ritmo consistente.

Aqui fica um último conselho: invista num software que o ajude a acompanhar os contactos, as perspectivas e as oportunidades, para que saiba sempre em que ponto do seu pipeline se encontram.

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