A verdade é esta: os seus potenciais clientes não querem saber dos produtos ou serviços que vende. A única coisa que lhes interessa é se pode ou não ajudá-los a resolver os seus problemas. Se puder, eles ficarão mais do que felizes em comprar-lhe. Se não conseguir, bem... as vendas são um negócio difícil.
Os consumidores modernos estão expostos diariamente a milhares de mensagens de marketing e vendas. Por isso, tornaram-se insensíveis aos argumentos de venda dos produtos da velha guarda.
Por isso, em vez de apresentar o seu produto a qualquer pessoa que tenha pulso, procure compreender o seu público-alvo e os seus problemas. Em seguida, apresente o seu produto ou serviço como a solução para o problema. Terá resultados muito melhores com esta abordagem, garantidamente.
Os melhores vendedores são aqueles que fazem as perguntas certas e posicionam as suas ofertas como alternativas relevantes para os desafios que os seus clientes enfrentam.
Já alguma vez lhe venderam um produto que não correspondeu às suas expectativas? Talvez um vendedor astuto lhe tenha dito que um determinado aparelho ou gadget resolveria todos os seus problemas. Mas não resolveu, e agora está no fundo do seu armário a ganhar pó.
Experiências como estas são, infelizmente, bastante comuns.
Embora seja possível efetuar vendas através de promessas excessivas, tal não é aconselhável. Por um lado, os produtos que não correspondem às expectativas dos clientes são frequentemente devolvidos e ajudam a diminuir a reputação da empresa que os vende, o que pode prejudicar as vendas futuras.
Além disso, atualmente, os potenciais clientes têm acesso a uma quantidade incrível de informações. Por outras palavras, os compradores modernos estão suficientemente informados para saberem quando está a mentir.
É por isso que o renomado especialista em vendas, Marc Wayshak, diz que você não deve "gastar muito tempo insistindo nos recursos, sinos e assobios do produto ou serviço que está vendendo", porque "os clientes em potencial não dependem mais apenas dos representantes de vendas para fornecer esse tipo de informação".
Em vez disso, fale honestamente com os seus potenciais clientes sobre o valor que os seus produtos e/ou serviços representam e as suas vantagens específicas.
4. Aumentar a pressão
Muitos vendedores da velha guarda obtiveram sucesso ao pressionar os seus potenciais clientes a comprar. Utilizando tácticas agressivas de persuasão e manipulação, um representante de vendas talentoso conseguia fechar negócios que, de outra forma, teriam ficado parados.
Mas aumentar a pressão no século XXI é uma das formas mais rápidas de perder uma venda.
O seu público não quer ser forçado a comprar. A maioria dos compradores modernos tem várias opções à sua disposição. Se não gostarem do processo de vendas que lhes oferece, rapidamente se tornarão clientes de uma marca concorrente.
Em vez de criar situações de alta pressão, procure tornar-se um conselheiro de confiança para os seus potenciais clientes à medida que estes navegam pelo percurso do comprador.
5. Bombardear os clientes potenciais com mensagens de vendas
Por falar em pressão, muitos representantes de vendas aplicam-na involuntariamente, bombardeando os seus clientes potenciais com mensagens de vendas. Há uma linha ténue entre ser tenaz e prepotente. Vários e-mails e chamadas num curto período de tempo serão provavelmente mal vistos pelos seus potenciais clientes.
Pense nisso: Gostaria de ser contactado várias vezes por dia por um completo desconhecido? Provavelmente não. Então, porque é que os vendedores pensam que devem adotar esta abordagem?
Aparentemente, esta estratégia de vendas da velha guarda tem como objetivo irritar os clientes potenciais até à sua submissão. Se os contactarmos vezes suficientes, eles acabarão por nos responder - mesmo que seja apenas para nos dizerem que não comunicam muito. Depois, quando tivermos iniciado uma conversa, podemos apresentar o nosso produto, aumentar a pressão e sair com uma nova venda!
Talvez essa técnica tenha funcionado no passado, mas definitivamente não funcionará agora. De facto, é provável que garanta que os seus clientes potenciais nunca comprem a si.
Terá mais sucesso se definir uma cadência de vendas que atinja o equilíbrio perfeito entre persistência e respeito. Para encontrar este equilíbrio, sugerimos que experimente diferentes cadências, analise os resultados e desenvolva uma abordagem única que funcione para si e para o seu público-alvo.
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6. Apressar os potenciais clientes no processo de vendas
Como mencionámos, as vendas modernas consistem em orientar os potenciais clientes para uma solução específica, e não em enganá-los para que façam uma venda da qual se arrependerão de manhã. Por isso, os vendedores de hoje precisam de perceber que a velocidade a que vendem deve ser personalizada para cada cliente potencial.
Alguns potenciais clientes podem estar prontos a sacar do cartão de crédito e a fazer uma compra após um único telefonema. Outros podem levar semanas, ou mesmo meses, para se comprometerem.
A filosofia de vendas da velha guarda fá-lo-ia acreditar que todas as vendas devem ser fechadas o mais rapidamente possível. Embora não possamos negar que os "fechos de uma chamada" são entusiasmantes, não são a norma e esforçar-se por os conseguir a todo o custo é um erro.
Por isso, respire fundo. Compreenda que cada cliente potencial do seu pipeline é único e utiliza um processo de decisão diferente. Em seguida, concentre-se em proporcionar a melhor experiência de vendas possível. Com o tempo, esta estratégia permitir-lhe-á construir uma base de clientes mais forte.
7. Fingir que as vendas são um desporto a solo
Por fim, os ambientes de vendas da velha guarda tinham tudo a ver com competição. Era uma atmosfera implacável que colocava os vendedores uns contra os outros - muitas vezes de forma pouco saudável e improdutiva. Mas as vendas modernas devem ser um desporto de equipa e não uma competição livre entre um conjunto de "lobos solitários".
Os gestores de vendas devem incentivar a cooperação entre os representantes, garantir que todos os elementos da sua equipa têm igual acesso aos recursos e que as estratégias de venda eficazes são partilhadas com todos os vendedores da sua organização.
Isto não significa que deva criar uma zona livre de concorrência para a sua equipa de vendas. De acordo com John Rydell, Presidente da Network Online, "a concorrência é uma excelente forma de motivar a sua equipa, desde que seja amigável e não cruel".
Diga adeus às suas tácticas de vendas tradicionais
Cada uma das técnicas de vendas da velha escola listadas acima, embora ainda sejam usadas por muitos vendedores numa grande variedade de indústrias, na verdade, farão mais mal do que bem na maioria dos cenários. Encorajamo-lo a adotar estratégias de vendas mais modernas.
Quando o fizer, criará uma melhor experiência para os seus compradores e um ambiente mais saudável para si e para a sua equipa, o que fará aumentar os seus números de vendas e as taxas de retenção de clientes. Boa sorte!
É PRO
Escreva menos e-mails, obtenha mais respostas.
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