Como melhorar o seu alcance de vendas na era do cansaço do correio eletrónico

Last updated on: January 31, 2024

Os seus potenciais clientes estão preocupados com o estado do mundo - e você também. Eis como pode libertar-se da pressão e ajudá-los a fazer o mesmo.

O veredito está dado: os e-mails causam stress. E os e-mails de vendas podem ser ainda mais stressantes por uma série de razões:

  • As linhas de assunto vagas dificultam a definição de prioridades de forma rápida e fácil.
  • Há uma implicação de trabalho adicional se mostrar interesse.
  • Competem pela atenção com mensagens de correio eletrónico internas vitais para o trabalho e a carreira das pessoas.

Quando se juntam outras preocupações modernas - inflação, habitação, saúde e clima, para citar apenas algumas - é fácil perceber porque é que tantas pessoas ignoram e-mails que anteriormente teriam captado a sua atenção.

Em 2022, os potenciais clientes sentem-se mais stressados do que nunca quando abrem as suas caixas de entrada. E o mesmo acontece consigo, enquanto profissional de vendas, quer se aperceba disso ou não.

Mesmo antes da pandemia, apenas 8,5% das mensagens de correio eletrónico obtinham resposta, o que torna este canal um desafio até para os representantes de vendas mais experientes.

Eis como avançar na direção certa para fazer as coisas bem para si e para os seus potenciais clientes.

Porque é que os potenciais clientes ficam stressados com o correio eletrónico

Antes de poder resolver o problema da fadiga dos e-mails dos potenciais clientes, tem de saber qual é a causa.

Na cultura moderna do correio eletrónico, há dois tipos de stress que sinto, enquanto decisor, sempre que abro a minha caixa de entrada: stress da vida e stress do trabalho.

Os stressores do trabalho estão relacionados com o meu trabalho e a minha carreira e podem ser controlados ou resolvidos em parte pelos produtos e serviços que muitos representantes de vendas têm para oferecer. Os stressores da vida incluem tudo o resto e é pouco provável que sejam aliviados por um e-mail de vendas.

Eis algumas das principais causas de stress no correio eletrónico para os seus potenciais clientes:

  • Sentir-se esgotado. Situações de trabalho imprevisíveis, carreiras estagnadas, instabilidade económica, agitação social, crises de saúde - na moderna "era da atenção", pessoas, notícias e prioridades competem pela nossa atenção quase 24 horas por dia. Qualquer mensagem de correio eletrónico, por muito útil que seja, corre o risco de captar potenciais clientes numa altura em que estes não têm energia para a considerar.
  • ‍ Sentir-sesobrecarregado. Dependendo da sua função e da empresa, um indivíduo pode ter de lidar com uma mão-cheia a várias dezenas de compromissos de vendas todos os dias. Não só e-mails, mas também chamadas, reuniões, demonstrações e mailings directos. Se o seu e-mail pedir demasiado e demasiado cedo, pode acabar por ser ignorado.
  • Medo de mais uma tarefa. Mesmo quando um e-mail de vendas preenche todos os requisitos certos, responder leva a uma atividade que pode parecer trabalho. Apesar de agradar a um representante de vendas, os potenciais clientes podem considerar intimidante a marcação de uma demonstração e a revisão da documentação. A chave é fazer com que o próximo passo seja o mais simples possível.
  • Falta de personalização. Não estamos a falar de usar a etiqueta {primeiro nome} e ficar por aí. A verdadeira personalização exige um pouco de pesquisa para descobrir exatamente quais são os desafios e prioridades actuais de um potencial cliente e, em seguida, abordá-los de uma forma que faça com que a sua solução pareça ter sido feita à medida da sua situação atual.
  • Situações da vida. Por vezes, o trabalho simplesmente não é uma prioridade para o seu potencial cliente. A pessoa a quem está a escrever pode ter um familiar doente, problemas de saúde próprios ou fazer parte de uma comunidade marginalizada que lida com questões relacionadas com liberdade e segurança. É importante reconhecer que, por vezes, pode fazer tudo corretamente e, mesmo assim, não obter uma resposta porque o destinatário tem coisas muito mais importantes com que se preocupar.

Porque é que os representantes de vendas caem na rotina do correio eletrónico

Há dois lados em cada história. Se estamos a considerar as razões do destinatário para ter dificuldades com o correio eletrónico, temos de pensar também no remetente.

Os representantes de vendas dizem que também se estão a debater - não só com o estado do mundo, mas também com a necessidade de manter a sua abordagem actualizada e inovadora. Queremos ser criativos e prestáveis; queremos fechar mais negócios, criar mais valor e ganhar mais dinheiro.

Nem sempre é um caminho fácil, mas pode ser simples. Eis alguns erros a evitar ao longo do caminho.

  • Fazer as mesmas coisas. "Insanidade é fazer a mesma coisa vezes sem conta e esperar resultados diferentes" é uma citação geralmente atribuída erradamente a Albert Einstein, mas é exacta. Se continua a utilizar as mesmas sequências e cadências que utilizava há um ou três anos, não se adaptou ao estado do mundo. O envio de correio eletrónico já não funciona. A Apple oculta as informações do utilizador, há mais pessoas a carregar em "spam" e "anular a subscrição" do que nunca - tudo isto exige que adapte a sua forma de comunicar.
  • Sentir-se isolado. Quer se trate de um desalinhamento nos objectivos partilhados ou de uma liderança com expectativas irrealistas, os representantes de vendas que se sentem afastados do marketing não estão a ser preparados para ter sucesso ou para enfrentar qualquer crise. Um bom ponto de partida é apoiar-se na sua equipa de marketing e apoiá-la em troca - há muitas formas de começar.
  • Perseguir os objectivos errados. Nem sempre se pede aos representantes de vendas e aos BDRs que dêem prioridade às coisas certas. É possível que se concentrem demasiado no volume e nas sequências de contactos e não o suficiente na resolução de problemas reais. As vendas são uma oportunidade para ajudar genuinamente as pessoas a tornar a vida um pouco mais fácil, com receitas e rendimentos subprodutos dessa mentalidade.
  • Ignorar a sua própria humanidade. Os representantes de vendas também são pessoas. Não são imunes aos efeitos do stress, da incerteza e do medo. E, no entanto, pedem-lhe que continue a vender como se nada tivesse mudado. Dê um passo atrás e descubra o que precisa para se destacar no seu trabalho. Isto pode significar mudar a sua abordagem ao trabalho, ter conversas com a sua chefia ou líderes, ou mesmo encontrar uma equipa que se alinhe melhor com os seus próprios valores.
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Agora que já sabe de onde vêm os potenciais clientes e o que pode fazer para melhorar as coisas, eis algumas tácticas que pode implementar para melhorar a qualidade dos seus e-mails e as suas competências gerais de vendas.

  1. Concentre-se na qualidade em vez da quantidade. Parece um cliché, mas funciona. Contactar menos potenciais clientes pode parecer assustador, mas antecipar a fase de pesquisa pode fazer com que valha a pena. Se cada pessoa que contactar se adequar ao que está a oferecer, teoricamente terá uma maior taxa de sucesso do que se não personalizar cada contacto. Descubra o que separa os excelentes e-mails de vendas dos e-mails com spam.
  2. Modernize a sua sequência. Tendo em conta tudo o que discutimos sobre a mentalidade do potencial cliente, reformule a sua abordagem tendo em conta a experiência do utilizador. Mais importante do que o número de toques é o que está a dizer e a ordem pela qual revela a informação. Considere também novas formas de qualificar e desqualificar os destinatários e, embora possa parecer contra-intuitivo, não reduza o acompanhamento. Ainda precisamos de nos lembrar do valor que pode oferecer.
  3. Pregar a primeira impressão. Tal como uma página de destino de marketing, o seu primeiro contacto é onde os potenciais clientes formam a sua opinião inicial sobre si e a sua empresa. Torne-a tão forte quanto possível. As chaves para o fazer são a personalização genuína e um elevado grau de relevância. Se está a ter dificuldades em começar, existe um excelente exemplo de estrutura de correio eletrónico frio que funciona bem.
  4. Torne-se um melhor escritor. Há uma razão para o copywriting ser uma das competências mais procuradas nas operações de receitas. O Mailshake até o inclui numa lista das 15 competências que tornam os representantes de vendas excelentes no seu trabalho. Os cursos e os conselhos de especialistas podem ajudá-lo a aprender as noções básicas de como escrever um gancho ou completar um pensamento, mas testar diferentes abordagens é o que realmente ajuda a desbloquear o crescimento das suas taxas de abertura e de resposta.
  5. Torne mais fácil falar consigo do que ignorá-lo. Lembra-se do que falámos sobre as pessoas quererem dizer sim, mas não quererem ter mais trabalho? Pedir demasiado, demasiado cedo, ou dificultar a resposta pode prejudicar o seu sucesso. É mais fácil conseguir que um potencial cliente manifeste interesse e inicie uma conversa. E quando chegar a altura de marcar uma demonstração ou uma chamada de descoberta, torne a reserva de uma vaga o mais simples possível.

TL;DR: Dê ao seu contacto comercial um toque distinto

Existem muitas abordagens não convencionais que pode utilizar para se destacar em caixas de entrada lotadas, como a integração de toques físicos, como mailers digitais, e a adoção da arte subestimada da venda de memes.

É sempre mais fácil ser diferente do que ser melhor, e é certamente a abordagem mais suscetível de fazer com que seja notado (e recordado). A qualidade pode ser um conceito muito subjetivo, mas a singularidade - bem, não há comparação a fazer.

Ainda não sabe exatamente por onde começar? NutshellA 's tem tudo o que precisa. Transfira o guia completo para escrever e-mails de vendas MUITO melhores e envie um e-mail para growth@nutshell.com se tiver outras questões relacionadas com o alcance das vendas para colocar à nossa equipa.

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