A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
Numa organização de vendas, um funil representa o número de potenciais clientes em cada fase do pipeline e as taxas de conversão dos potenciais clientes através dessas fases. O seu aspeto é mais ou menos assim:
Os funis de vendas são úteis porque mostram as fases do seu pipeline que estão a converter bem (viva!) e ajudam-no a identificar as partes menos bem sucedidas do seu pipeline, onde os clientes potenciais estão a ficar presos ou a desaparecer.
São também uma grande ajuda para a previsão de vendas; ao conhecer as suas taxas de conversão médias em cada fase do pipeline, poderá estimar o volume de receitas que o seu conjunto atual de clientes potenciais activos irá provavelmente gerar.
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As fases de um funil de vendas reflectem as fases do pipeline existente na sua organização. Os estágios do funil de vendas geralmente são mais ou menos assim:
Mais uma vez, o seu funil de vendas mede as conversões dos seus potenciais clientes através destas fases, o que é fundamental para ajudar a sua equipa a determinar quais as tácticas de vendas que estão a funcionar e quais as que precisam de ser revistas.
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
Pergunte a si próprio: "isto é mesmo um contacto?" Poderá querer fazer alguns ajustes ao seu processo de geração de contactos ou à forma como qualifica os contactos. Está a visar as empresas certas? As suas expectativas de adequação ao comprador são razoáveis? Um pouco de análise ajudará muito a garantir que está realmente a preencher o pipeline com leads qualificados para vendas.
Descreveu o seu produto e a sua oferta, mas as pessoas não estão a comprar. A maior oportunidade de melhoria nesta fase é aperfeiçoar a sua oferta para garantir que está centrada no comprador. Não os assuste tentando inserir a sua solução em todos os seus pontos fracos, como se fosse a solução mágica de que eles estavam à espera. Conheça-os e ao seu conjunto único de problemas antes de falar sobre a sua solução. Também pode valer a pena aperfeiçoar o seu discurso de vendas.
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You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
Does your proposal need work? Did your suggested timeline or price structure make them balk? Did the pointy-haired boss shoot you down?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
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O "funil de marketing" (ou "funil de compra") é um termo habitualmente utilizado pelas equipas de marketing para representar visualmente o percurso do comprador à medida que um potencial cliente toma conhecimento da sua oferta, compara o seu produto ou serviço com outras soluções no mercado e, por fim, toma uma decisão de compra.
Os rótulos TOFU, MOFU e BOFU referem-se ao topo do funil, ao meio do funil e ao fundo do funil. Cada fase do funil de marketing representa um passo diferente no percurso do comprador, com base no conhecimento geral que este tem do seu produto ou solução, e é influenciado pelo conteúdo de marketing com que tem estado a interagir.
O topo do funil de marketing é composto por compradores que estão apenas a tomar conhecimento do seu produto. Eles podem ter acabado de visitar o seu site, ler um conteúdo ou interagir com uma publicação nas redes sociais. Ainda não estão prontos para comprar, mas estão a aprender mais sobre a sua empresa. As tácticas de SEO e a publicidade online garantem que o seu conteúdo do topo do funil é altamente detetável, para que mais potenciais compradores o possam encontrar.
O meio do funil de marketing consiste nas conversões do topo do funil. Estas são pessoas que se envolveram com o seu conteúdo de marketing - talvez preenchendo um inquérito, participando num webinar ou descarregando um conteúdo educativo - e estão agora a avaliar a sua empresa em relação à concorrência. Nesta fase, começa a direccioná-las com conteúdos e informações que posicionam o seu produto ou serviço como a melhor solução para os seus problemas.
O fundo do funil de marketing é onde a magia (venda) acontece. Nesta fase, é adequado dirigir-se às pessoas com pedidos de demonstração, mas não deve estar demasiado ansioso por fechar o negócio para começar a enviar-lhes spam. Os activos de marketing valiosos nesta fase incluem histórias de sucesso de clientes e folhas de comparação, que fazem com que o comprador se sinta totalmente à vontade com a sua solução antes de a sua equipa de vendas fechar o negócio.
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
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A sales funnel report plays a key role in any sales strategy by helping you figure out where to re-focus your efforts in order to close the most deals. And using the right tools makes all the difference.
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