A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
Numa organização de vendas, um funil representa o número de potenciais clientes em cadafase do pipeline e as taxas de conversão dos potenciais clientes através dessas fases. O seu aspeto é mais ou menos assim:
Os funis de vendas são úteis porque mostram as fases do seu pipeline que estão a converter bem (viva!) e ajudam-no a identificar as partes menos bem sucedidas do seu pipeline, onde os clientes potenciais estão a ficar presos ou a desaparecer.
São também uma grande ajuda para a previsão de vendas; ao conhecer as suas taxas de conversão médias em cada fase do pipeline, poderá estimar o volume de receitas que o seu conjunto atual de clientes potenciais activos irá provavelmente gerar.
As fases de um funil de vendas reflectem as fases do pipeline existente na sua organização. Os estágios do funil de vendas geralmente são mais ou menos assim:
Mais uma vez, o seu funil de vendas mede as conversões dos seus potenciais clientes através destas fases, o que é fundamental para ajudar a sua equipa a determinar quais as tácticas de vendas que estão a funcionar e quais as que precisam de ser revistas.
What is a sales funnel report?
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
The volume and value of leads in your pipeline
A lead’s likelihood of being won at each pipeline stage
Where your leads are getting stuck
How effective your sales team is at advancing leads
If your sales reps are meeting their goals
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
Benefits of using a sales funnel report
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
See into the health of your sales pipeline: Knowing what’s cooking in your pipeline can help you develop an action plan to turn more of those leads into customers. And a sales funnel report provides the visualization you need to understand what’s working and what isn’t.
Track each stage in the sales journey: Another benefit of using a sales funnel report is the ability to track every step your leads take as they move through your pipeline, from qualify to pitch to close.
Gain insights into team member performance: Each member of your sales team plays an important role in your business success. With a sales funnel report, you can drill down into the areas where each rep excels and where there’s room for improvement.
Optimize your sales process with funnel report insights: With the insights you’ve gained from your sales funnel report, you’ll be able to develop solutions to help you have a more effective sales process. For example, you might find that launching a targeted email drip campaign to prospects at a certain stage in your pipeline helps them convert more quickly.
Solving issues in your sales funnel report
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
1. Your leads aren’t converting past the qualification stage
Pergunte a si próprio: "isto é mesmo um contacto?" Poderá querer fazer alguns ajustes ao seu processo de geração de contactos ou à forma como qualifica os contactos. Está a visar as empresas certas? As suas expectativas de adequação ao comprador são razoáveis? Um pouco de análise ajudará muito a garantir que está realmente a preencher o pipeline com leads qualificados para vendas.
2. Your leads aren’t converting past the meeting stage
Descreveu o seu produto e a sua oferta, mas as pessoas não estão a comprar. A maior oportunidade de melhoria nesta fase é aperfeiçoar a sua oferta para garantir que está centrada no comprador. Não os assuste tentando inserir a sua solução em todos os seus pontos fracos, como se fosse a solução mágica de que eles estavam à espera. Conheça-os e ao seu conjunto único de problemas antes de falar sobre a sua solução. Também pode valer a pena aperfeiçoar o seu discurso de vendas.
3. Your leads aren’t converting past the proposal stage
You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
Em que é que um funil de marketing é diferente de um funil de vendas?
O "funil de marketing" (ou "funil de compra") é um termo habitualmente utilizado pelas equipas de marketing para representar visualmente o percurso do comprador à medida que um potencial cliente toma conhecimento da sua oferta, compara o seu produto ou serviço com outras soluções no mercado e, por fim, toma uma decisão de compra.
Os rótulos TOFU, MOFU e BOFU referem-se ao topo do funil, ao meio do funil e ao fundo do funil. Cada fase do funil de marketing representa um passo diferente no percurso do comprador, com base no conhecimento geral que este tem do seu produto ou solução, e é influenciado pelo conteúdo de marketing com que tem estado a interagir.
TOFU:
O topo do funil de marketing é composto por compradores que estão apenas a tomar conhecimento do seu produto. Eles podem ter acabado de visitar o seu site, ler um conteúdo ou interagir com uma publicação nas redes sociais. Ainda não estão prontos para comprar, mas estão a aprender mais sobre a sua empresa. As tácticas de SEO e a publicidade online garantem que o seu conteúdo do topo do funil é altamente detetável, para que mais potenciais compradores o possam encontrar.
MOFU:
O meio do funil de marketing consiste nas conversões do topo do funil. Estas são pessoas que se envolveram com o seu conteúdo de marketing - talvez preenchendo um inquérito, participando num webinar ou descarregando um conteúdo educativo - e estão agora a avaliar a sua empresa em relação à concorrência. Nesta fase, começa a direccioná-las com conteúdos e informações que posicionam o seu produto ou serviço como a melhor solução para os seus problemas.
BOFU:
O fundo do funil de marketing é onde a magia (venda) acontece. Nesta fase, é adequado dirigir-se às pessoas com pedidos de demonstração, mas não deve estar demasiado ansioso por fechar o negócio para começar a enviar-lhes spam. Os activos de marketing valiosos nesta fase incluem histórias de sucesso de clientes e folhas de comparação, que fazem com que o comprador se sinta totalmente à vontade com a sua solução antes de a sua equipa de vendas fechar o negócio.
How to get the most out of your sales funnel report
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
Use high-quality data: Sales reporting and analytics is only as helpful as the data you use, so make sure it’s high-quality. Get rid of any redundant, inaccurate, or irrelevant data that could muddy the water and keep you from drawing the most accurate conclusions.
Use visualization: One of the best benefits of a sales funnel report is its visualization of your sales metrics. You can use a sales funnel report’s bar graph or pie chart visualization to quickly analyze your data instead of sifting through a pile of numbers.
Use the right tools: Gathering, filtering, and organizing all your sales data yourself can be a lot of work — and there’s an easier way to generate a sales funnel report. Find a CRM with powerful reporting tools that will generate a sales funnel report for you. Look for one that will let you drill down by sales rep, product, lead source, and more so you get exactly the information you need to make improvements.
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A sales funnel report plays a key role in any sales strategy by helping you figure out where to re-focus your efforts in order to close the most deals. And using the right tools makes all the difference.
At Nutshell, we’ve designed our CRM to give you insight into your most important sales and marketing processes — including your sales funnel. With features like reporting and analytics, pipeline management, and sales automation, Nutshell has the tools you need to make more sales.
