Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
En säljprocess är en uppsättning repeterbara steg som ditt säljteam tar för att konvertera prospekt till kunder. Att bygga upp en säljprocess är absolut nödvändigt för ditt företags framgång och kanske det viktigaste du kan göra som försäljningschef för att påverka ditt teams förmåga att sälja.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Vill du veta mer om vad en säljprocess är och varför den är så viktig? Läs detta först. Om du redan har byggt upp en säljprocess kan du gå vidare till nästa guide i vår serie, Hur man implementerar en säljprocess.
En försäljningsprocess består av en serie steg-vanligtvis tre till sju, beroende på hur komplex försäljningen är - som täcker de viktigaste milstolparna i en försäljning. Varje steg består av uppgifter, som är de nyckelaktiviteter som ditt team måste utföra för att föra försäljningen framåt från steg till steg.
Dina steg kan variera beroende på bransch och hur grundlig din process behöver vara för att säkra leads, men generellt sett bör du ha strategier för var och en av dessa faser i säljtratten:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
LADDA NED
If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
Kvalificeringsfasen är den första gången som dina säljare tar direktkontakt med ett lead. Genom ett inledande telefonsamtal eller e-post är säljarens mål att samla in information om leadet och avgöra om de passar bra för din produkt eller tjänst.
Det mest välkända ramverket för kvalificering är BANT-budget, auktoritet, behov och tidslinje. Med andra ord, om ditt säljteam kan fastställa att en lead faktiskt vill ha det du säljer, och har pengar och beslutsrätt att köpa från dig inom en snar framtid, då är de kvalificerade att gå vidare till nästa steg.
Det viktigaste steget att ta när man bygger upp en säljprocess är att korrekt identifiera sin målmarknad. Definiera först de externa kriterier som hjälper dig att identifiera företag som sannolikt upplever de smärtpunkter som din produkt eller tjänst löser. Identifiera sedan de personer inom dessa organisationer som personligen lider av dessa smärtpunkter och som har befogenhet att fatta köpbeslut.
Whitney Sales Grundare av försäljningsmetoden
Att sälja på dagens mättade marknad är mer än någonsin beroende av att utveckla personliga relationer, eller åtminstone en hyfsad relation, med dina leads. Även om ditt varumärke erbjuder unika produkter eller tjänster är det bästa sättet att sticka ut bland dina konkurrenter att göra en känslomässig vädjan till potentiella köpare.
Människor reagerar naturligtvis starkare när de är känslomässigt engagerade i något, och när du strävar efter en personlig kontakt med dem får du dem att känna sig som mer än ett nummer. De är inte dina kunder eller affärspartners - de är dina vänner, och när de känner sig som dina vänner kommer de att finnas där för att stötta dig genom allt.
Oavsett om du gör en demonstration på plats för en potentiell kund eller använder videokonferens för att presentera en mjukvarulösning, är presentationen säljteamets möjlighet att lägga fram en övertygande, personlig argumentation för hur din produkt eller tjänst kommer att uppfylla prospektets omedelbara behov.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
Relaterat: 19 sätt att lyckas med din nästa säljpresentation
Det finns många anledningar till att en kund tvekar att binda sig, även om de är intresserade av din produkt - pris, tidpunkt och rädsla för förändring är några av de vanligaste de vanligaste. I invändningsfasen försöker en säljare ta itu med alla de frågor som prospektet fortfarande har kvar efter att ha hört din pitch.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
Hatar ni ert nuvarande CRM-system? Jobbar du fortfarande med kalkylblad? Registrera dig för vår live-demo "Introduktion till Nutshell" och se varför säljteam älskar oss!
Avslutning är allt du behöver göra i slutskedet av en försäljning för att få ditt prospekt att skriva på ett kontrakt och bli kund. Det kan handla om att leverera ett förslag baserat på muntligt överenskomna villkor, få stöd från alla beslutsfattare och slutförhandla om priset. När alla hinder är undanröjda är du redo att be om deras underskrift - och påbörja det hårda arbetet med att behålla dem som kunder.
Det här är det steg i säljprocessen som du vill ska vara längst. Att vårda en kund innebär 1) att ge dem rätt stöd efter försäljningen så att de är motiverade att fortsätta köpa från dig, och 2) att hitta möjligheter att öka värdet på affärsrelationen genom merförsäljning. Väl omhändertagna kunder kan också utgöra en betydande källa till rekommendationer, vilket gör dem till en ovärderlig källa till leads i sig själva.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
LADDA NED
Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Säljteamen införlivar dessa mellanstadier i sina säljprocesser för att lägga ytterligare fokus på viktiga aktiviteter, snarare än milstolpar.
Det är det första stora åtagandet du gör med en potentiell köpare. När en lead har kvalificerats bör representantens högsta prioritet vara att boka en tid för sin presentation.
Att samla in information om ett prospekt bör vara en del av varje steg i säljprocessen, men det är särskilt viktigt före presentationen. Genom samtal och online-research bör ditt mål vara att identifiera köparens smärtpunkter och behov, samt eventuella andra unika egenskaper som du kan använda för att skapa en skräddarsydd lösning.
Att fokusera på din produkt är bra - men i slutändan måste du övertyga dina kunder om varför de ska göra affärer med dig. Är du pålitlig? Har du specialkunskaper om din bransch?
Steget "visa värde" innebär att tillhandahålla riktat innehåll (inklusive kundutlåtanden och konkurrensöversikter) samt att svara på frågor för att positionera dig som en pålitlig rådgivare.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
Transaktionen är inte lyckad förrän kunden får det han eller hon betalar för. Oavsett om det handlar om fysisk leverans av en produkt eller onboarding av en molntjänst, se till att du får en bra start med din nyblivna köpare genom att genomföra detta steg på ett felfritt sätt.
LADDA NED
Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Att arrangera dina steg i vertikala kolumner kan vara det mest naturliga sättet att organisera och visualisera din säljprocess - vilket är anledningen till att vi bestämde oss för att strukturera den på detta sätt i Nutshell. I en säljprocesskarta är toppen av varje kolumn märkt med ett steg och de enskilda stegen är listade under det.
Medan de steg som anges i varje kolumn återspeglar de säljaktiviteter som ditt team behöver genomföra, kan säljprocesskartor också innehålla pilar som länkar varje kolumn för att ange de steg i köparens resa som kunden rör sig genom.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro tips: Leads i en säljprocess befinner sig antingen i ett "öppet" skede, vilket innebär att de fortfarande bearbetas, eller i ett "stängt" skede, vilket innebär att de har nått en slutsats - antingen vunnit eller förlorat.
En checklista eller ett kolumnschema kan fungera bra för enkla försäljningstransaktioner, men mer komplexa försäljningsprocesser kan inte alltid hanteras med en kronologisk steg-för-steg-process. Om varje kundbeslut kan leda till olika "vägar" för din säljare kan ett flödesschema vara en lämpligare metod för att visualisera din försäljningsprocess.
Vad gör till exempel dina säljare när en lead inte går vidare efter ett visst steg? Överges leadet för alltid, eller hänvisas det till en "winback"-väg där man försöker få kontakt med prospektet vid ett senare tillfälle för att se om de fortfarande behöver hjälp med att hitta en lösning? Med ett flödesschema för säljprocessen kan du lägga till "Plan B"-steg som kan eliminera de återvändsgränder som uppstår i en mer okomplicerad säljprocess.
I slutändan representerar varje försäljning en sammanjämkning av köparens och säljarens intressen. Genom att införliva stegen i köparens resa i din säljprocess påminns dina säljare om att tänka på vad köparen behöver i varje steg.
När du har bestämt dig för dina egna steg i säljprocessen kan du sätta dig in i kundens situation och lägga till de viktigaste åtagandena och besluten som köparen måste fatta under resans gång. Om båda sidorna av din köparanpassade säljprocess speglar varandra väl gör du rätt.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Dina säljsteg bör återspegla och stödja dina kunders köpprocess och hjälpa dina säljare att förstå vilken typ av uppmärksamhet varje prospekt behöver vid varje givet tillfälle.
"För komplexa B2B-försäljningsmiljöer som involverar en lång köpprocess och flera kundintressenter är det bästa sättet att definiera dina pipelinefaser att anpassa dem till de viktigaste faserna i kundens typiska beslutsprocess", säger Inflexion-Point Strategy Partners grundare Bob Apollo.
I en typisk komplex försäljning kan dessa viktiga beslutsfaser omfatta följande.
Även om du aldrig har formaliserat din säljprocess tidigare finns råmaterialet på plats. Dina säljare har sannolikt en allmän översikt över de säljaktiviteter som de följer för varje försäljning, inklusive de åtaganden som de måste få från sina potentiella kunder under resans gång.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Alltför ofta bygger försäljningschefer upp en försäljningsprocess som inte har någon relevans eller koppling till vad teamet redan gör", säger tidigare Nutshell VD Joe Malcoun. "Du vill inte bara att dina säljare ska förstå vad du begär av dem, utan du vill också att de ska vara med från början."
Malcoun föreslår att du sätter dig ner med varje medlem i ditt säljteam för att lära dig de faktiska steg som de tar för att flytta en lead genom din funnel. "Ta reda på hur de visualiserar processen - även om det inte finns någon - och bygg upp din egen så att den är bekant för ditt team och använd deras språk så mycket som möjligt."
För att underlätta denna process kan du ta en handfull av dina senaste leads och gå igenom följande frågor med dina representanter. Deras svar kommer att hjälpa dig att förstå de specifika aktiviteter som ditt team för närvarande utför under en försäljning.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Varje steg i säljprocessen bör ha tydligt definierade mål och syften, inklusive specifika kriterier som krävs för att flytta en lead från ett steg till nästa.
"Om du accepterar principen att dina steg ska baseras på viktiga faser i kundens köpbeslutsprocess, är det uppenbara sättet att fastställa de kriterier som krävs för att flytta möjligheten från ett steg till nästa genom verifierbara bevis på kundens vilja att ta nästa steg", råder Bob Apollo.
"Till exempel kan milstolpen mellan stadierna 'undersöka' och 'definiera' i kundens beslutsprocess vara att kunden erkänner att det finns en tvingande affärsmässig anledning att agera. Att gå från "definiera"-stadiet till "välja"-stadiet kan innebära att beslutskriterierna och beslutsprocessen är överenskomna och att de kortlistade alternativen är identifierade."
"Processen bör alltid fokusera på kunden, och kunder kan vara mycket olika i olika branscher, oavsett om du är en B2C-organisation inom sjukvården eller ett B2B-infrastrukturföretag", säger Jacco vanderKooij, grundare av Vinnande genom design och författare till Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Alla försäljningsprocesser innehåller liknande byggstenar, men stegen kan vara i en annan ordning, de viktigaste aktiviteterna kan utföras på olika sätt, eller så kan du behöva några unika steg - ett efterlevnadssteg i finansbranschen, till exempel."
"Din bransch påverkar också hur du får dina leads", tillägger Joe Malcoun. "På Nutshell får vi tusentals leads online via vår webbplats. Å andra sidan träffar vissa av våra kunder tre personer per år på konferenser och det är allt de behöver för att bli framgångsrika."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
I vilket jobb som helst gör en expert ett bättre jobb snabbare än en amatör. Men du kan göra vilken amatör som helst till en expert med rätt utbildning. Att investera i att utbilda ditt team i de senaste försäljningsteknikerna är en investering i ditt företag som helhet.
När du förser dina medarbetare med kunskap om olika delar av säljprocessen gör du det möjligt för dem att bli experter inom dessa områden. En medarbetare som har fått bra utbildning i att kvalificera leads kan till exempel göra det mer effektivt genom att effektivisera processen och lära sig vilka metoder som fungerar bäst och implementera dem.
Hur kan du förstå din nisch i branschen om du inte känner till dina konkurrenter? Om du förstår hur konkurrensen ser ut i din bransch kan du utveckla nya sätt att särskilja dig från dina konkurrenter och därmed öka dina chanser att locka nya kunder.
Börja din research med att hitta varumärken som erbjuder liknande produkter och tjänster som du. Försök att hitta dem som delar era målgrupper och platser för bästa resultat. Analysera sedan vad som gör dem effektiva. Fråga dig själv:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Vad är nyckeln till att upprätthålla en effektiv försäljningsprocess? Dokumentation!
Med en roadmap kan du visa hela din process så att du och andra på din avdelning konsekvent kan återskapa den perfekta strategin varje gång. Den hjälper dig att hantera allt från startmål till presentation och publicering, och låter dig identifiera platser där du kan behöva mer research eller lägga till kontaktinformation för supportpersoner som kan hjälpa dig på vägen.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Med varje försäljning följer möjligheten till en oväntad komplikation eller utmaning. Alla leads konverterar inte, och alla potentiella köpare vill i slutändan inte investera i dina produkter eller tjänster. Låt oss prata om några av de utmaningar du kommer att ställas inför när du arbetar dig igenom stegen i din säljprocess och några enkla lösningar du kan använda.
Det finns många anledningar till att dina tjänster inte får den genomslagskraft som du hade hoppats på, från brist på effektiv marknadsföring till brist på upplevd relevans från kundernas sida. Att justera sin marknadsföringsstrategi är det första sättet att åtgärda detta.
Konkurrens är en naturlig del av att driva ett företag, men priskrig kan göra att även de största utmanarna känner sig nedslagna av sin brist på vinst. Även om dina konkurrenter kämpar tappert har du möjlighet att använda andra försäljningstaktiker.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Investera i digitala marknadsföringstjänster från WebFX och börja generera högkvalitativa leads så snart som möjligt.
Människors uppmärksamhet blir allt kortare för varje dag, vilket gör utmaningen att behålla deras uppmärksamhet tillräckligt länge för att konvertera dem större än någonsin.
Även när potentiella köpare närmar sig ett köp kan de tvivla på sitt beslut eller ha frågor som behöver besvaras. En av säljteamets många uppgifter är att se till att de har all information de behöver för att fatta det beslut som är bäst för dem.
Ju längre en lead stannar i köpprocessen, desto mer sannolikt är det att de får prata med många av dina säljteam och får olika nivåer av service. Detta kan leda till förvirring och i slutändan få kunden att tycka att det inte är värt besväret att investera i ditt varumärke.
För att kunna skörda frukterna av en säljprocess måste du få hela ditt team att följa den konsekvent. I nästa del av denna serie kommer vi att visa dig exakt hur du implementerar din nya säljprocess i din organisation och automatisera den i ditt CRM-system. Mycket nöje!
Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!
