B2B-företag förstår antingen vikten av innehållsplanering eller så kämpar de för att generera leads.
När det gäller innehållsplanering går det en skarp gräns mellan företag som har sin strategi klar för sig och företag som kämpar för att generera leads genom att använda varierande och inkonsekventa metoder.
Att ha en innehållsplan innebär att ett företag inte är utlämnat till nyckfulla och experimentella marknadsföringsmetoder för att generera leads. Bara för att word-of-mouth genererade några leads den här månaden betyder det inte nödvändigtvis att word-of-mouth bör vara marknadsföringsteamets enda fokus, till exempel.
Varje bransch kommer att ha olika innehåll baserat på vad de är specialiserade på, men processen för innehållsutveckling bör följa samma etablerade standarder.
B2B vs. B2C
För det första är det viktigt att skilja mellan B2B och B2C:
B2B-marknadsföring fokuserar vanligtvis på logiska och processdrivna köpbeslut, eftersom produkterna eller tjänsterna marknadsförs mot en hel organisation.
B2C-marknadsföring är däremot inriktad på individer, som kläder, videospel och andra personliga varor och tjänster. Det innebär att B2C-taktiken ofta är mer personlig och känslostyrd. Se även: Facebooks algoritmer.
Båda typerna av marknadsföring, B2B och B2C, kräver noggrann innehållsplanering för att maximera resultaten och hålla marknadsförarnas insatser optimerade.
Innehållsplanering steg 1: Definiera din målgrupp
Det första steget för att skapa en effektiv innehållsplan är att definiera vem din målgrupp är med hjälp av business personas. En business persona är en fiktiv representation av ditt företags idealkund. De baseras på forskning, dataanalys och kundundersökningar och omfattar mål, behov och beteendemönster för din ideala målgrupp.
Anledningen till att du vill skapa personas för ditt företag är att när du riktar dig till rätt person, med rätt budskap vid rätt tidpunkt, är det mer sannolikt att de svarar på din uppmaning till handling (CTA) och köper dina produkter. Se till att inkludera dessa element när du skapar dina personas:
Namn: Vad ska du kalla din idealkund? Vanligtvis vill du att namnet ska vara beskrivande för personan. Använd till exempel "Cheap Chris" som persona för en kund som inte gillar att spendera mycket pengar eller "Bougie Britney" för någon som njuter av de finare sakerna i livet.
Det är inget personligt, Britney.
Yrkesmässig och personlig bakgrund: Mer specifikt, vad gör den här personen i sin karriär? Vilka är deras hobbies? Detta är viktig information som är nödvändig för att förstå deras inkomstnivå och kan ge insikt i hur de handlar.
Demografiska uppgifter: Hur ser den här personen ut? Hur gamla är de? Är de gifta? Var så specifik som möjligt och om du upptäcker att du behöver skapa mer än en persona, notera det och skapa en andra persona senare. Fokusera på en person a i taget.
Målsättningar: Vilken typ av mål har din persona? Vanligtvis har målen att göra med vad du erbjuder och hur du kan lösa personens problem och hjälpa dem att nå sina mål.
Jag behöver/vill ha uttalanden: Vad behöver din persona eller vad vill de ha så att de kan nå de definierade målen? Det kan vara något i stil med: "Jag behöver ett säljprogram som kan hjälpa mig att utforma min säljprocess och som erbjuder automatisering."
Bekymmer eller smärtpunkter: Vilka problem har din ideala persona? Vilka är deras främsta bekymmer? Du måste identifiera personlighetens prioriteringar, även om de inte är relaterade till det du erbjuder.
Tidigare köpbeteende: Är det här ett engångsköp, eller skulle den här personan vara en återkommande kund? Är det här en varumärkeslojal person eller är de lite mer nyckfulla och köper från var som helst?
Personlighetens miljö: Oavsett om det är fysiskt, socialt eller tekniskt är det viktigt att förstå vilken typ av miljö din persona befinner sig i. Tror du att de kommer att få tillgång till ditt innehåll på sin telefon? Eller gör de det på jobbet? Detta hjälper dig att förstå hur du ska presentera ditt innehåll.
Ett citat: Tänk på att personan är förkroppsligandet av denna person. Det kan till exempel vara "Jag vill ha ett enkelt sätt att handla mina kläder utan att spendera för mycket pengar eller förlita mig på kuponger."
Foto: Att lägga till en bild gör personen verklig och hjälper dig och ditt team att tänka på personen som en individ snarare än som ett marknadsföringsverktyg. Ditt slutmål är att identifiera hur du kan hjälpa den här personen.
Fem steg för att skapa effektiva personas
Nu när du vet vad du ska ha med i dina personas, hur ska du då gå tillväga för att skapa dem? Följ dessa fem steg för att skapa effektiva personas:
Prata med dina nuvarande kunder: Gör en snabb undersökning eller prata med ett par av dina idealkunder på telefon. Du kommer att märka att de flesta är villiga att hjälpa dig och svara på frågor.
Gå ut och "var" kunden: Ibland kan du bokstavligen gå ut från kontoret när du brainstormar din persona. Försök att förstå deras vanor, deras motiv, deras influenser etc., sätt dig verkligen in i deras situation. Målet är att förstå hur de beter sig på en kvalitativ nivå så att du kan presentera idéer och koncept för dem som passar deras världsbild lite bättre.
Undersökningar på nätet: Använd det gamla hederliga internet och ta del av aktuella marknadsundersökningar eller titta på vad dina konkurrenters kunder säger på recensionssidor. Försök att förstå var dina konkurrenter befinner sig på marknaden, vad som fungerar för dem och vad som inte fungerar, så att du kan skapa en bättre strategi för att kommunicera med dina potentiella kunder.
Analysera data: Relevanta data inkluderar köpvanor hos din idealiska målgrupp, samt tillförlitlig information om branschen som helhet och hur
Dela med dig till ditt team: Du har gjort jobbet och det är dags att visa upp det. Dela alla personas med varje teammedlem så att alla delar ett gemensamt mål.
Det är verkligen viktigt att skapa dessa personas innan du börjar utveckla några andra marknadsföringsidéer eller skapar innehåll. Effektiva personas bör driva ditt innehåll och dina mål. Så se till att ge dem den tid de förtjänar.
Oavsett vad du kommer fram till genom din research bör du alltid nå din målgrupp genom att använda deras föredragna kommunikationskanal. Det är också viktigt att ditt innehåll ger varje persona den information som är viktigast för dem.
Innehållsplanering steg 2: Utveckling av innehåll
När du har förstått vem du vill nå är det dags att skapa ditt innehåll. Ett av de bästa sätten att planera detta är med en innehållskalender. En innehållskalender håller reda på vilken typ av innehåll (blogginlägg, landningssidor, e-postmeddelanden, inlägg på sociala medier) som ska publiceras och när.
Anledningen till att du vill skapa en innehållskalender är att du vill veta när du behöver skapa ditt innehåll och när det är planerat att lanseras. Sedan kan du se hur din publik interagerar med innehållet och om det finns en bättre dag eller tid att publicera något.
Det finns gott om programvaror som kan hjälpa dig att planera ditt innehåll, t.ex. Constant Contact för e-postmarknadsföring. Se till att den programvara du använder integreras med ditt CRM-system så att du kan spåra dina resultat.
Om du har svårt att bestämma dig för vilken typ av innehåll du ska skapa kan du överväga några av följande alternativ:
Blogginlägg
Människor som gillar att lära sig på egen hand kommer att älska blogginlägg så att de kan ta reda på saker själva. De är bra för ditt varumärke eftersom om någon lär sig av ditt blogginlägg är det mer sannolikt att de kommer att använda din produkt eller tjänst i framtiden.
e-böcker
Om du har ett mycket framgångsrikt blogginlägg bör du överväga att expandera informationen till en e-bok. Detta är perfekt för personer som vill läsa djupgående information och gillar att göra mycket research innan de köper.
När du interagerar med kunder under din researchfas bör du sammanställa framgångshistorier för kunder som gillar att göra mycket research innan de köper. Dessa kan göras i form av skriftliga eller videoreferat och är mycket effektiva för att hjälpa potentiella kunder att se hur du kan hjälpa dem eftersom du delar med dig av hur du har hjälpt andra med liknande mål.
LADDA NED
16 mallar för säljprocessen för B2B-pipelines
Oavsett om du skapar din första säljprocess eller ser över en befintlig, kommer dessa Nutshell-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.
Innehållsplanering steg 3: Testning och optimering
Ditt jobb är inte klart när din innehållsplan har lanserats. I själva verket har det svåraste arbetet precis börjat. Du kan behöva revidera ditt innehåll baserat på hur din målgrupp interagerar med det.
Om du t.ex. skickar ut dina e-postmeddelanden på kvällen och inte får de resultat du förväntat dig kan du prova att skicka nästa e-postmeddelande på morgonen och se om det ger bättre resultat.
Samma strategi gäller för inlägg på sociala medier. Bara för att du inte får det engagemang som du förväntade dig från din publik behöver det inte betyda att du har riktat dig till fel målgrupp. Det kan helt enkelt vara ett tecken på att du inte publicerar inlägget vid rätt tidpunkt.
För varje typ av innehåll du skapar måste du utföra följande steg:
Lansera och dela innehåll.
Få feedback från din målgrupp på ditt innehåll.
Uppdatera innehållet baserat på den nya information du fått.
Lansera och dela nytt innehåll och upprepa processen.
Om du inte har så mycket tur med dina kampanjer kan du överväga att utföra A/B-tester. Det innebär att du bara ändrar ett element i en annonskampanj och delar upp din målgrupp på hälften för att testa hur varje grupp reagerar på kampanjen. Det element som presterar bäst är det som du i slutändan använder för resten av kampanjen.
Att identifiera hur du optimerar ditt innehåll kräver arbete, men de nya leads du kommer att få gör processen värd besväret.
Innehållsplanering Steg 4: Rapportering och revidering
När du har slutfört alla tester och optimerat innehållet är det nödvändigt att använda en korrekt rapporteringsprogramvara.
Använd ett CRM-program som håller reda på vad din målgrupp gör på din webbplats. Analysera hur innehållet fungerar och se om det faktiskt leder till fler leads och konverterad försäljning. Om inte, revidera det och försök igen.
Vanliga strategier för B2B-marknadsföring
Det finns många B2B-marknadsföringsstrategier som du kan implementera i din innehållsplanering. Kolla in några av följande idéer som du kan prova i din nästa marknadsföringskampanj:
E-postkampanjer med dropp
Eftersom automatiserade e-postmeddelanden genererar 20 % fler försäljningsmöjligheter är denna typ av innehåll en viktig del av din plan för marknadsföringsinnehåll. Drip-kampanjer är bra eftersom du ställer in dem och låter dem pågå, och bara ändrar dem om dina erbjudanden ändras. Du kan skapa en drip-kampanj för varje persona och låta dem få informationen när de vill ha den.
Om du inte har uppdaterat din webbplats under de senaste 3-5 åren är det dags att ge den en makeover. Webbplatser är livlinan till ditt företag och är vanligtvis det första intrycket potentiella leads får av ditt varumärke. Din webbplats är navet där ditt innehåll kommer att leva, så gör den användarvänlig och informativ.
SEO är hur nya människor hittar din webbplats genom organisk sökning. Det är viktigt att skapa din webbplats på ett sätt som gör den SEO-vänlig och att den ger information som människor letar efter.
Använd on-site SEO för att förbättra webbplatsens synlighet och läsbarhet, och använd off-site SEO för att få människor att återvända till din webbplats.
Tro inte att du inte behöver oroa dig för sociala medier bara för att du är ett B2B-varumärke. Studier visar att över 60 % av köparna kollar upp företag på sociala medier. En stark social närvaro kan hjälpa dig att sprida information till de personer som är mest intresserade av ditt varumärke.
Marknadsföring genom hänvisning
Implementera en hänvisningsplan för dina potentiella kunder. Om du gör ett bra jobb för ett företag är chansen stor att de känner någon som också skulle kunna dra nytta av det. Var inte rädd för att be om rekommendationer eller skapa ett rekommendationsprogram för att göra det enkelt för företag att rekommendera dig och bli belönade för rekommendationen.
