Expert Advice: How to Run a Weekly 1:1 Sales Meeting?

Ett 1:1-säljmöte ger säljchefer och säljare tid för reflektion och målsättning, samt en möjlighet för båda sidor att ta upp sina problem.

Som chef bör du inte se dina veckovisa individuella möten som ett tillfälle att gå igenom försäljningssiffror. Ditt ansvar är att främja professionell utveckling för dina säljare och förse dem med allt de behöver för att bli framgångsrika i din organisation.

Så vad är det som gör ett enskilt möte mellan en chef och en säljare verkligt effektivt? Vi har samlat in råd från sex säljproffs om hur man genomför ett 1:1-säljmöte och hur man maximerar den tid man tillbringar med sina säljare.

Relaterat: Fem tips för att hålla ett produktivt säljteammöte

1) Börja med att lyssna.

1:1-försäljningsmöten är en idealisk tid för lärande för både säljare och försäljningschefer. Båda parter bör gå in i dessa möten redo att lyssna och arbeta tillsammans.

"Försäljningschefens uppgift är att tillhandahålla resurser och vägledning till varje säljare", säger Diane Helbig, rådgivare inom affärs- och ledarskapsutveckling på Seize This Day. "Det enda sättet att göra detta effektivt är att först lyssna på vad de upplever. På så sätt kan säljchefen ta upp specifika frågor med säljaren."

Helbig betonar vikten av att göra dessa möten unika för varje enskild säljare. "Det är inte något som passar alla", säger hon. "Människor arbetar på sitt eget sätt och har sina egna unika behov. De kräver olika nivåer av stöd och uppmärksamhet. Effektiva säljchefer förstår detta och tar sig an sina 1:1-säljmöten med detta i åtanke."

Sensmoralen i den här historien? Innan du skapar en mental checklista över alla saker du vill åstadkomma under ditt enskilda möte, börja med att lyssna. På så sätt säkerställer du att du tar upp de specifika behov och problem som dina säljare har, varav vissa kan vara helt okända för dig. Att lyssna ger dig en bättre bild av vad som händer i ditt företag och gör dina enskilda möten mer samarbetsinriktade.

2) Fokus på kompetensutveckling.

"Du är bara så bra som din senaste prestation" är en vanlig inställning inom försäljning, och det är en inställning som orsakar onödig stress hos många säljare. Utan kontinuerlig professionell utveckling är det svårt att överträffa den "senaste prestationen" eller skaffa sig de verktyg som hjälper dig att bli bättre som säljare.

Säljare på alla nivåer kan dra nytta av att vässa sina färdigheter. Cheferna bör fokusera på coachning under sina 1:1-möten med säljarna och anstränga sig för att förstå säljarnas grundläggande kompetensnivåer och identifiera vad som behöver förbättras.

"Du bör ta dig tid att utvärdera och vässa dina säljares förmåga till kritiskt tänkande", råder Carol Archebelle, tidigare försäljningschef för reklam och numera Digital Media Manager för Foundations Wellness Center. "Dina säljare måste till exempel veta hur de ska bedöma potentiella kunder: Passar de för det vi säljer? Har de råd med det? Ber vi dem att byta från någon som de redan gör affärer med, eller är det något nytt för dem? Om det är ett byte, hur kan vi göra det bättre? Om det är nytt för dem, hur kan vi visa på värdet?"

1:1-mötet ger säljcheferna en värdefull möjlighet att coacha efter individuella behov, på ett sätt som inte är möjligt med ett teammöte. Varje säljare har sina egna styrkor och svagheter inom försäljning och kan behöva coachning inom olika områden.

3) Diskutera och förstå vad som motiverar dina representanter.

Vi har alla olika drivkrafter, och vad som driver oss kan ha en enorm inverkan på hur vi presterar professionellt. Försäljningschefer kan använda sina 1:1-försäljningsmöten för att bättre förstå vad deras säljare motiveras av.

"Försäljningschefer behöver coacha sina säljare utifrån deras 'Push'- och 'Pull'-motivatorer", säger Cynthia Barnes, grundare av National Association of Women Sales Professionals. "Push-motivatorer är de som uppmuntrar oss att uppnå grundläggande överlevnadsmål (betala hyran, köpa mat, etc.). Pull-motivatorer, å andra sidan, drar oss till en högre nivå. När en säljare känner sig trygg med att hans/hennes grundläggande behov är tillgodosedda kommer inte samma push-motivatorer att driva honom/henne till nästa nivå."

Att veta var dina säljare befinner sig hjälper dig att tillgodose deras behov och förstå deras drivkrafter, menar Barnes. "Någon som oroar sig för om de kommer att bli vräkta nästa månad tänker inte på President's Club eller att vara högst upp på topplistan."

Denna punkt förbises ofta, men det är en av de mest kritiska faktorerna för försäljningsframgång eftersom motivation har en enorm inverkan på hur säljarna arbetar. Genom att förstå vad som motiverar dina säljare kan du hjälpa dem att frigöra sin fulla potential.

4. Leta efter nya möjligheter.

Ett 1:1-säljmöte är mer än en chans att diskutera vad som fungerar och vad som inte gör det. Det är också ett tillfälle att leta efter nya möjligheter till förbättring och tillväxt. En del säljchefer tror att de inte har tid att genomföra ett 1:1-möte med varje representant, men i själva verket drar cheferna lika stor nytta av denna process som deras representanter gör.

Enligt Steven Benson, grundare och VD för Badger Maps, "har chefen nytta av denna regelbundna kontakt eftersom det gör det möjligt för dem att samla in den information de behöver för att uppdatera sina prognoser för noggrannhet. De kan lära sig vilka affärer som utvecklas snabbare eller långsammare än förväntat, vilka som är nya, avslutade eller förlorade affärer. 1:1-mötet gör det möjligt för dem att upptäcka förbättringsområden för representanten när det gäller att förbättra hans eller hennes försäljningsteknik. Slutligen, och viktigast av allt, kan chefen se mönster som avslöjar möjligheter till förbättringar för hela organisationen."

Naturligtvis finns det också många fördelar för säljarna, eftersom det ger dem ett annat perspektiv på hela processen. "Det är en bra ursäkt för att ta ett steg tillbaka och titta på alla affärer från en zoomad vy, vilket oundvikligen påminner representanten om några affärer som behöver uppmärksamhet", fortsätter Benson. "Dessutom kan de ägna några minuter åt att få ett par nya ögon på sitt område. Säljarna har koll på var affärerna befinner sig, hur företaget ligger till i jämförelse med konkurrenterna och vad kunderna vill ha från företaget."

1:1-försäljningsmöten är ett regelbundet tillfälle att öppna kommunikationslinjerna mellan försäljningschefen och varje säljare, vilket leder till nya idéer och förbättringar av teamets försäljningsprocess.

5. Tillhandahålla resurser.

En annan viktig sak som säljchefer bör vara redo att göra i 1:1-möten är att tillhandahålla verktyg och resurser för att göra sina representanter mer framgångsrika.

Heather Vreeland, ägare av Occasions Media Group, berättar hur hon inleder varje 1:1-möte. "Innan jag någonsin börjar med vad jag behöver, frågar jag dem 'Vad behöver du från mig?' Jag frågar vilka hinder de för närvarande stöter på med sina potentiella kunder, och sedan felsöker vi tillsammans därifrån. Jag vill att de ska börja sin vecka med sin coach och känna sig stärkta att övervinna de oundvikliga "nej" som försäljning innebär så att de kan ta sig igenom utan besvikelse till "ja"."

Försäljningschefer kan få ut mesta möjliga av 1:1-säljmöten genom att stötta sina säljare i allt de kan behöva. Dessa möten handlar om målsättning och ansvarstagande, men de är också till för att lära sig om vad dina säljare kan sakna och vilka hinder du kan undanröja på deras väg.

6. Ha lite kul!

Det veckovisa (eller månatliga) 1:1-försäljningsmötet behöver inte vara helt tråkigt. Säljare bör använda den här tiden till att få kontakt med varandra och göra processen mer mänsklig. Alla behöver en minut för att andas, och ett 1:1-försäljningsmöte bör också ge utrymme för det. Enligt David Goldsmith, Sales Manager på ezCater, kan det faktiskt göra dessa möten mer produktiva om man har roligt.

"Vi arbetar hårt, hela dagarna. När jag genom mina handlingar låter varje medlem i mitt team veta att jag inte tar mig själv på för stort allvar, kommer de att följa efter och slappna av. Detta leder till mer produktiva samtal, mer transparent feedback och en möteskultur som är mycket mer attraktiv än sin motpart.

"Det är en uppmaning att föregå med gott exempel", fortsätter Goldsmith. "Om jag är förberedd, om jag är transparent och kommunikativ, om jag är redo att engagera mig, om jag har jätteroligt - då kommer mina säljare också att ha det."

Relaterat: Så använder du Slack för att motivera ditt säljteam

Se till att du använder de individuella säljmötena till att ge dina säljare energi och ha lite kul när du gör det. Ditt mål med dessa möten bör först och främst vara att motivera dina säljare. 1:1-säljmöten ska leda till att dina säljare känner sig nöjda med sig själva och med sitt arbete. Ett av de bästa sätten att få det att hända är att göra mötena lite mer avslappnade.

Har du några andra tips för att hålla ett produktivt 1:1-försäljningsmöte? Tweeta ossnutshell och dela med dig av dina bästa tips!

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

INGET KREDITKORT KRÄVS

Inte kund hos Nutshell ? Testa oss gratis i 14 dagar!

 

KOM I GÅNG

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!