2. Försäljning av produkter istället för lösningar
Här är sanningen: dina potentiella kunder bryr sig inte om de produkter eller tjänster du säljer. Det enda de bryr sig om är om du kan hjälpa dem att lösa sina problem eller inte. Om du kan det kommer de mer än gärna att köpa av dig. Om du inte kan det, ja...då är försäljning en tuff bransch.
Dagens konsumenter utsätts dagligen för tusentals marknadsförings- och säljbudskap. På grund av detta har de blivit avtrubbade av gammaldags produktpresentationer.
Så istället för att sälja in din produkt till alla med en puls, försök att förstå din målgrupp och deras smärtpunkter . Presentera sedan din produkt eller tjänst som lösningen på smärtan. Du kommer garanterat att få mycket bättre resultat med det här tillvägagångssättet.
De som säljer bäst är de som ställer rätt frågor och positionerar sina erbjudanden som relevanta alternativ till de utmaningar som deras leads står inför.
Har du någonsin blivit såld en produkt som inte levde upp till dina förväntningar? Kanske har en smart försäljare en gång sagt till dig att en viss pryl skulle lösa alla dina problem. Men det gjorde den inte, och nu står den längst in i garderoben och samlar damm.
Erfarenheter som dessa är tyvärr ganska vanliga.
Även om du kan tjäna pengar på att lova för mycket är det inget vi rekommenderar. För det första returneras produkter som inte lever upp till kundernas förväntningar ofta och bidrar till att försämra ryktet för det företag som säljer dem, vilket kan skada framtida försäljning.
Dessutom har potentiella kunder idag tillgång till en otrolig mängd information. Med andra ord är moderna köpare tillräckligt informerade för att veta när du ljuger.
Det är därför den välkända försäljningsexperten Marc Wayshak säger att man inte ska "lägga för mycket tid på att tjata om funktioner, klockor och visselpipor hos den produkt eller tjänst man säljer", eftersom "kunderna inte längre litar enbart på att säljarna ska ge dem den typen av information".
Tala istället ärligt med dina potentiella kunder om det värde som dina produkter och/eller tjänster representerar och deras specifika fördelar.
4. Att skruva upp trycket
Många säljare av den gamla skolan fann framgång genom att pressa sina kunder till ett köp. Genom att använda aggressiv övertalnings- och manipulationstaktik kunde en duktig säljare avsluta affärer som annars skulle ha gått i stå.
Men att öka trycket på 2000-talet är ett av de snabbaste sätten att förlora en försäljning.
Din målgrupp vill inte bli tvingad att köpa. De flesta moderna köpare har flera alternativ att välja mellan. Om de inte gillar den säljprocess du erbjuder kommer de snabbt att bli kunder hos ett konkurrerande varumärke.
I stället för att skapa pressade situationer bör du försöka bli en pålitlig rådgivare för dina potentiella kunder när de navigerar sig fram genom köparens resa.
5. Bombardera leads med säljbudskap
På tal om press, många säljare använder den omedvetet genom att bombardera sina leads med säljbudskap. Det finns en hårfin gräns mellan ihärdig och överlägsen. Flera e-postmeddelanden och samtal under en kort tidsperiod kommer sannolikt att uppfattas negativt av dina potentiella kunder.
Tänk på saken: Skulle du vilja bli kontaktad flera gånger om dagen av en helt främmande person? Förmodligen inte. Så varför tror säljare att de ska ha den här inställningen?
Tydligen syftar denna gamla säljstrategi till att irritera leads till underkastelse. Om vi kontaktar dem tillräckligt många gånger kommer de så småningom att höra av sig - även om det bara är för att skälla ut oss för att vi inte har kommunicerat tillräckligt. När vi sedan har inlett en konversation kan vi sälja in vår produkt, skruva upp trycket och gå därifrån med en ny försäljning!
Kanske fungerade den här tekniken tidigare, men den kommer definitivt inte att fungera nu. I själva verket kommer den sannolikt att säkerställa att dina leads aldrig köper från dig.
Du kommer att nå större framgång om du skapar en säljrytm som ger den perfekta balansen mellan ihärdighet och respekt. För att hitta denna balans föreslår vi att du experimenterar med olika kadenser, analyserar resultaten och utvecklar en unik strategi som fungerar för dig och din målgrupp.
LADDA NED
Det bästa säljmejlet är det som blir läst.
Ladda ner Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails för över 50+ proffstips om hur du får dina e-postmeddelanden att sticka ut i en överfull inkorg.
Som vi nämnde handlar modern försäljning om att vägleda potentiella kunder till en specifik lösning, inte om att lura dem till en försäljning som de kommer att ångra på morgonen. Därför måste dagens säljare inse att den hastighet med vilken de säljer bör anpassas till varje lead.
Vissa potentiella kunder kan vara redo att ta fram kreditkortet och göra ett köp efter ett enda telefonsamtal. För andra kan det ta veckor, eller till och med månader, innan de gör ett åtagande.
Gammaldags säljfilosofi skulle få dig att tro att varje försäljning bör avslutas så snart som möjligt. Även om vi inte kan förneka att "one call closes" är spännande, är de inte normen och att sträva efter dem till varje pris är ett misstag.
Så ta ett djupt andetag. Förstå att varje lead i din pipeline är unik och använder olika beslutsprocesser. Fokusera sedan på att ge dem den bästa säljupplevelsen du kan. Med tiden kommer denna strategi att göra det möjligt för dig att bygga en starkare kundbas.
7. Låtsas att försäljning är en solosport
Slutligen handlade den gamla skolans försäljningsmiljöer om konkurrens. Det var en hänsynslös atmosfär där säljarna ställdes mot varandra - ofta på ett ohälsosamt och improduktivt sätt. Men modern försäljning bör vara en lagsport, inte ett fritt spel mellan en samling "ensamvargar".
Försäljningschefer bör uppmuntra samarbete mellan säljarna, se till att alla i teamet har lika tillgång till resurser och att effektiva säljstrategier delas med alla säljare inom organisationen.
Det betyder inte att du ska skapa en konkurrensfri zon för ditt säljteam. Enligt John Rydell, VD för Network Online, är "konkurrens ett bra sätt att motivera ditt team, så länge den är vänskaplig och inte mördande".
Ta farväl av din gamla försäljningstaktik
Var och en av de gamla säljteknikerna ovan, som fortfarande används av många säljare i en mängd olika branscher, kommer faktiskt att göra mer skada än nytta i de flesta scenarier. Vi rekommenderar att du istället använder dig av mer moderna säljstrategier.
När du gör det kommer du att skapa en bättre upplevelse för dina köpare och en hälsosammare miljö för dig och ditt team, vilket kommer att öka dina försäljningssiffror och öka kundlojaliteten. Lycka till!
DET ÄR PRO
Skriv färre e-postmeddelanden och få fler svar.
Håller du på att försvinna från dina potentiella kunders radar? Med Nutshell:s personliga e-postsekvenser kommer vi ihåg uppföljningen åt dig.
