14 av de bästa KPI:erna för försäljningschefer att följa

To be successful as a sales team, you need well-defined goals that you know will make an impact on your company’s overall objectives—and a way to measure your progress toward those goals. 

Det är precis vad nyckeltal, eller KPI:er, ger. 

Fortsätt läsa för att lära dig vad KPI:er är, varför de är användbara, hur man väljer rätt och hur man följer upp dem.

Vad är KPI:er inom försäljning?

Inom försäljning är nyckeltal, eller KPI:er, mått som används för att spåra säljteamens framsteg mot sina mål och mäta hur deras resultat påverkar de övergripande affärsmålen. Exempel på nyckeltal för försäljning är kundlivscykelvärde, konverteringsgrad och antal nya leads.

KPI:er vs. mätetal

KPI:er och mätetal liknar varandra, men de är inte exakt samma sak. KPI:er kan vara mätetal, men alla mätetal är inte KPI:er.

Precis som KPI:er är mätetal kvantifierbara mått på affärsfunktioner. Det som skiljer KPI:er från andra mätetal är det faktum att KPI:erna är de viktigaste måtten på framsteg mot de viktigaste målen.

Varför ska försäljningschefer följa upp KPI:er?

Tracking KPIs gives sales managers and their teams a clearer view into how the sales department is performing and how that performance impacts the company. Here are some of the key benefits.

KPI:er håller dig fokuserad på dina viktigaste mål

Eftersom KPI:er gör framstegen mot era viktigaste mål mätbara och lättöverskådliga, gör de det mycket enklare att se till att ni är på rätt väg mot att uppfylla dem. KPI:er säkerställer att du använder meningsfulla mått för att mäta din framgång.

KPI:er förhindrar informationsöverflöd

Med så mycket data som nu finns tillgänglig för företag är det lätt att bli överväldigad. KPI:er hjälper ditt team att fokusera på de mätvärden som verkligen är viktiga och undvika informationsöverflöd så att du faktiskt kan använda dina data.

KPI:er omvandlar abstrakta mål till mätbara mål

Även om ditt team känner till sina mål är det svårt att veta om ni är på rätt väg om ni inte bryter ner dem till mätbara mål. Med KPI:er kan du omvandla abstrakta mål till något du kan mäta.

KPI:er hjälper dig att nå resultat snabbare

Eftersom KPI:er hjälper till att förbättra fokus, gör de det ofta möjligt för dig att få snabbare resultat. Med väldefinierade KPI:er på plats lägger du mindre tid på uppgifter som inte har så stor betydelse och kan fokusera mer på de viktigaste uppgifterna.

KPI:er ger insikt i verksamhetens resultat

Genom att hålla ett öga på nyckeltal för försäljning kan man också upptäcka trender och belysa vad som fungerar bra och vad som behöver förbättras. Försäljningschefer kan använda denna information för att förbättra försäljningsprestandan genom att skifta fokus, ge vägledning till teamet och justera strategierna.

LADDA NED

Är du redo att bli en bättre säljledare?

Get 70+ expert strategies for sales management success in our Sales Manager’s Survival Guide.

GRATIS DOWNLOAD

Att välja rätt KPI:er

For tracking KPIs to be useful to your business, you need to make sure you choose the right ones. These tips will help you pick the KPIs that matter most for your team.

Börja med dina mål

Innan du kan välja KPI:er måste du förstå vilka dina viktigaste mål är. Arbeta med företagsledningen och andra i organisationen för att fastställa vilka de mest meningsfulla målen och högsta prioriteringarna är för ditt företag och välj KPI:er som kommer att ha störst inverkan på att uppnå dessa mål.

Bestäm hur dessa mål ska göras mätbara

När det är dags att definiera dina KPI:er mer i detalj kan du använda SMART-ramverket för att göra dina mål så användbara som möjligt för ditt team. SMART-ramverket rekommenderar att du skapar mål som är:

  • Specific: More detailed goals are easier to track and provide a more focused target to aim for. Your KPIs should lay out specific numbers your team will aim for, such as a specific revenue number to hit or a percentage increase in new sales or leads. 
  • Measurable: Have a plan in place for how you’ll measure progress toward your goals. A CRM and other software tools can help you with this.
  • Achievable: Your targets should be realistic while still providing meaningful growth when you hit them.
  • Relevant: Ensure the targets you set align closely with your company’s most important objectives. This helps you avoid vanity metrics.
  • Time-bound: Set a timeframe for your goals to help keep your team on track. For example, you could set a goal to increase sales by a certain percentage each quarter. 

Begränsa det till några få nyckeltal

Du har förmodligen en lång lista med mätvärden som du vill följa upp, men när det gäller KPI:er är det bättre att fokusera på några få som har störst inverkan på dina högst prioriterade mål. Detta hjälper ditt team att hålla fokus och hjälper dig att få de mest meningsfulla resultaten.

Hur man spårar och rapporterar KPI:er

När du har valt dina KPI:er måste du skapa ett bra system för att spåra och rapportera om dem. Dessa tips hjälper dig att hålla koll på dina KPI:er.

Identifiera vem som ska följa upp varje KPI

För att se till att teamet följer upp alla nödvändiga KPI:er måste ni bestämma vem som är ansvarig för var och en av dem. Denna person kommer att hantera spårning, rapportera om framsteg och hjälpa till att identifiera eventuella problem eller vägspärrar relaterade till KPI.

Skapa en rapporteringsplan

För varje KPI ska du bestämma vilka rapporter du ska använda för att spåra den, hur ofta du ska skapa dessa rapporter och vem du ska dela dessa rapporter med. Att skapa denna plan hjälper dig att hålla dig på rätt spår och se till att du inte tappar bort dina framsteg.

Välj rätt verktyg

En annan nyckel till framgång när det gäller KPI:er är att se till att ni har rätt verktyg för spårning och rapportering.

För att spåra försäljningsdata är ett CRM-system (Customer Relationship Management) oumbärligt. Med Nutshellkan du till exempel:

  • Automatisk uppföljning av försäljningsresultat
  • Övervaka leads
  • Analysera hur kunderna rör sig genom din försäljningstratt
  • Ladda ner presentationsfärdiga diagram
  • Och mycket mer

KPI:er för försäljningschefer

Så vilka KPI:er bör du mäta som försäljningschef? Du bör välja nyckeltal som är kopplade till dina unika mål, men här är några av de vanligaste och viktigaste nyckeltalen för försäljning.

1. Livstidsvärde för kunder

Customer Lifetime Value (CLV) är den totala intäkt som ett företag får från en typisk kund under hela den tid som kunden är kund. Det inkluderar värdet av initiala köp, förnyelser, merförsäljning, korsförsäljning och alla andra intäkter.

CLV är viktigt eftersom det visar hur stora intäkter ett företag kan förvänta sig på lång sikt och hur mycket varje kund är värd för företaget. Det kan också belysa kundanpassning, insatser för att behålla kunder med mera.

CLV-formel:
CLV = (genomsnittlig transaktionsstorlek) x (genomsnittligt antal transaktioner) x (lagringsperiod)

2. Andel kvarstannande

Kundlojaliteten mäter sannolikheten för att ditt företag behåller sina kunder under en viss period.

En låg retention rate kan tyda på dålig kundanpassning eller att kunderna inte är nöjda med din produkt eller kundsupport. När du mäter retention rate kan du fånga upp dessa problem och göra förändringar för att behålla fler kunder.

Formel för kundretention:

Kundlojalitet = (kunder i slutet av perioden) - (nya kunder) / kunder i början av perioden

3. Churn-frekvens

Churn rate är i princip motsatsen till retention rate och mäter hur snabbt ett företag förlorar kunder.

De flesta av dina intäkter kommer sannolikt från befintliga kunder, och det är mycket mer kostnadseffektivt att behålla en befintlig kund än att skaffa en ny. Även om alla företag har en viss kundomsättning är det viktigt att hålla koll på hur stor kundomsättningen är.

Formel för kundbortfallsfrekvens:

Kundomsättning = (kunder i början av perioden - kunder i slutet av perioden) / kunder i början av perioden

4. Intäkter

Att följa upp intäkter som en KPI kan tyckas självklart, men det är ett extremt användbart och flexibelt mått.

Intäkter är ett bra sätt att mäta den övergripande framgången för ditt säljteam och ditt företag. Du kan också dela upp intäkterna per säljare för att få insikter om enskilda säljares resultat. 

If your business is subscription-based, you may want to measure monthly recurring revenue (MRR) and annual recurring revenue (ARR). These metrics include income from subscriptions, upsells, and cross-sells and consider discounts and cancellations. They provide a measure of the revenue that a business can reliably expect to generate each month or year.

5. Total försäljning och försäljning per representant

Att följa den totala försäljningen över tid ger insikt i försäljningstillväxt och trender och gör det möjligt för dig att hålla ditt team på rätt spår för att nå försäljningsmålen.

Att spåra försäljningen per representant kan hjälpa chefer att förbättra individuella försäljningsresultat, och att dela med sig av denna försäljningsstatistik kan bidra till att motivera teammedlemmarna att nå sina mål.

6. Anskaffningskostnad för kunder

Kundanskaffningskostnad (CAC) är den totala kostnaden för att få en ny kund. Dessa kostnader inkluderar vanligtvis kostnader för försäljning, marknadsföring och overhead och kan ses på en övergripande eller kampanjbasis.

Genom att arbeta för att minska CAC utöver att öka intäkterna kan säljteamen ha en ännu större inverkan på ett företags lönsamhet.

Formel för kundanskaffningskostnad:

CAC = Totala försäljnings- och marknadsföringskostnader / antal nya kunder

7. Omvandlingsfrekvens

Conversion rate, även kallat customer acquisition rate eller win rate, är ett mått på hur många leads som blir kunder.

Genom att titta på detta mått för säljteamet som helhet får du en inblick i hur effektiva dina säljstrategier och taktiker är. 

For example, you could look at the win rate for customers who participated in a demo compared to those who just had a sales call. If demos led to higher conversion rates, you could then focus more on getting demo signups.

Du kan också titta på konverteringsgraden på individuell basis. Om du märker att vissa säljare har högre konverteringsgrad kan du undersöka vilken taktik de använder och sedan uppmuntra resten av teamet att också använda den tekniken.

8. Nya ledningar

En annan relativt enkel men viktig KPI för försäljningschefer är antalet nya leads som erhållits under en viss period.

Baserat på din typiska konverteringsgrad kan du beräkna hur många nya leads du behöver för att nå dina försäljningsmål. Om antalet nya leads är lägre än förväntat kan du ändra fokus och lägga mer tid på prospektering.

9. Genomsnittligt inköpsvärde

Genomsnittligt inköpsvärde är det genomsnittliga belopp som kunderna spenderar på en transaktion med ditt företag. Detta mått är nära kopplat till intäkter och CLV.

Genom att öka det genomsnittliga inköpsvärdet kan ni öka intäkterna från era befintliga leads och kunder. När försäljningschefer spårar genomsnittligt inköpsvärde kan de använda de data de samlar in för att utveckla strategier som uppmuntrar kunderna att spendera mer.

10. Antal försäljningsaktiviteter

Att spåra antalet säljaktiviteter som varje säljare genomför under en viss period kan hjälpa säljchefer att förstå teamets produktivitet. Dessa aktiviteter kan omfatta samtal, e-post, möten, demonstrationer och andra uppgifter som kan bidra till att vinna en försäljning.

För att verkligen förstå säljresultatet måste du även titta på win rate, säljcykelns längd och andra mätvärden, men säljaktiviteter är en användbar del av helhetsbilden.

11. Andel merförsäljning och korsförsäljning

Om du vill öka intäkterna från dina befintliga kunder är det en bra idé att följa upp andelen mer- och korsförsäljningar.

Att lägga mer fokus på merförsäljning och korsförsäljning är ett utmärkt sätt att öka dina intäkter. Genom att spåra dessa mätvärden kan du avgöra vilka tekniker som fungerar för att vinna merförsäljning och korsförsäljning.

12. Försäljningscykelns längd

En annan användbar KPI för försäljningschefer är säljcykelns längd. 

Genom att titta på vilka cykellängder som resulterade i flest vinster, högst värde och bäst kundlojalitet kan du fastställa den ideala säljcykellängden. 

Om vissa säljare avslutar kvalitetsaffärer snabbare än andra kan andra säljare kanske anamma deras taktik för att förkorta sina säljcykler.

13. Led responstid

Att snabbt svara på leads kan ha en betydande inverkan på om de konverterar. 

Genom att spåra svarstiden för leads kan du sätta upp mål för svarstiden och snabba upp dina processer, vilket kan bidra till att förbättra din win rate.

14. Tillfredsställelse bland de anställda

En annan viktig KPI för försäljningschefer är medarbetarnöjdhet. När ditt team är nöjda och motiverade kommer de att prestera bättre och tycka om att vara en del av teamet.

Försäljningschefer kan använda enkäter, möten och andra feedbackmöjligheter för att mäta hur nöjda medarbetarna är och samla in idéer för att förbättra teamkulturen och arbetsmiljön.

Är du redo att göra det enklare att spåra KPI:er?

Once you’ve selected the right sales KPIs and set up a system to track them, you’re on your way to helping your team achieve its sales goals and making a significant impact on your organization.

Having the right tools is essential for tracking and reporting on KPIs, and Nutshell is here to help. When you choose Nutshell as your CRM, you’ll get automatic sales data tracking, customizable dashboards, and flexible, easy-to-use reports. Give it a try today with a free 14-day trial.

See Nutshell in action

Give our powerful, easy-to-use CRM a try for free for 14 days! Or join a live demo to see Nutshell at work!

STARTA DIN KOSTNADSFRIA PROVPERIOD

SEE A LIVE DEMO

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!