Att lära känna dina potentiella köpare är en viktig faktor för att överbrygga detta gap, och det bästa sättet att åstadkomma det är att göra personlig research om varje kund innan du kontaktar dem.
Som tur är finns det många steg du kan ta för att överbrygga "främlingsklyftan" och lära dig mer om den du säljer till. Om du förstår de människor du har att göra med på en individuell nivå blir det lättare för dem att lita på dig, vilket förbättrar din anslutningsgrad och dina chanser att skapa en meningsfull kontakt.
Verktyg för att söka efter företag:
Google
Det första du bör göra när du har ett företag i sikte är att skriva in det i Google och se vad som kommer upp. En sökmotor kommer att samla relevant information om företaget i "rich snippet" på sidan av skärmen. Läs utdraget, besök deras webbplats, gör vad du behöver för att få en tydlig bild av det potentiella företaget. Håll utkik efter "triggerhändelser" som indikerar att det potentiella företaget har ett behov av din lösning, t.ex. nyanställningar, öppnande av nya kontor och tillkännagivanden om investeringar. Detta är avgörande för att avgöra om din produkt är tillämpbar och det enklaste sättet att välja bort ett företag som kanske inte passar.
Google Nyheter är också bra för att ta reda på om ditt potentiella företag nyligen har figurerat i några nyheter. Om det är goda nyheter är ett gratulationsmejl ofta ett bra sätt att bryta isen. Var noga med att använda ditt bästa omdöme när du hänvisar till nyhetsartiklar i din kontakt, eftersom inte alla nyheter är värda att nämna.
Om du redan har en specifik person i åtanke kan du överväga att göra en direkt Google-sökning efter dem (fullständigt namn + företagsnamn) för att se till att du har hittat rätt person. Om de har nyhetsartiklar, blogginlägg eller relevant information publicerad någonstans är detta det snabbaste sättet att hitta dem.
Uggla
Owler är ett praktiskt verktyg (med en snygg gratisversion) som samlar in offentliga data från olika källor och kombinerar dem med crowdsourcad information för att presentera en sammanfattad företagsprofil. Det är användbart och lätt och kräver inga nedladdningar. Vissa funktioner (som uppskattade intäkter) är ofta felaktiga, särskilt för mindre företag, men det är fortfarande ett bra gratisverktyg för att få uppskattningar.
Glassdoor
När du vill få social feedback om ett företag är det Glassdoor du ska vända dig till. Ett besök på Glassdoor kan avslöja mycket om ett företag, inklusive recensioner skrivna av anställda och sökande, samt övergripande företagsgodkännande. Glassdoor gör ett bra jobb när det gäller att hjälpa dig att ta reda på vad som pågår inom organisationen.
AngelList
Om ditt potentiella företag är en startup har de troligen en profil på AngelList. AngelList är en plattform där arbetssökande och ängelinvesterare kan söka efter startups och antingen ansöka eller investera. AngelList visar dig vilka grundarna, ledarna och investerarna är, vilket är bra när du fortfarande funderar på vem du ska rikta in dig på.
AngelList ger också information om företagets finansieringshistorik, vilket ger en bra inblick i saker som företagets storlek, och visar de andra företag som grundarna är associerade med, vilket innebär att du kanske upptäcker en gemensam koppling eller två.
Sifteri
Siftery är ett utmärkt verktyg för SaaS-försäljare, eftersom det låter dig se vilka programvaruverktyg som används av ditt potentiella företag. Om du kan identifiera att företaget använder en konkurrents programvara har du en mycket bättre uppfattning om vilken typ av konversation du vill ha med dem. Med Siftery kan du filtrera företagens programvaror efter avdelning, vilket är användbart om du undersöker ett stort företag med många olika verktyg.
CrunchBase
CrunchBase är en dataaggregeringsplattform som specialiserar sig på att sammanställa data om offentliga och privata företag. De erbjuder också tjänster som gör att ditt CRM kan importera data direkt från dem om du är intresserad av att använda deras API. Vissa CRM-system samlar in data helt på egen hand, men om ditt inte gör det kan du överväga att integrera med en datakälla som CrunchBase.
DET ÄR PRO
Skriv färre e-postmeddelanden och få fler svar.
Håller du på att försvinna från dina potentiella kunders radar? Med Nutshell:s personliga e-postsekvenser kommer vi ihåg uppföljningen åt dig.
Vid det här laget har du en fungerande förståelse för vad företaget handlar om. Nästa steg är att göra prospektering "på insidan" och se vem det är som får kugghjulen att snurra. Utöver de grundläggande namnen och kontaktuppgifterna som du behöver för ditt CRM är det mycket bra att under din research förstå vilka de viktigaste aktörerna är och vad de gör.
Det är svårt att förstå Stark Industries utan att förstå Tony Stark.
Verktyg för att söka efter människor:
Tidigare interaktioner
Innan du börjar leta efter någon på internet är det värt att kolla i ditt CRM- eller marketing automation-system efter tidigare interaktioner. Den här personen kanske redan prenumererar på nyhetsbrev eller har provat din produkt tidigare. Om de redan har varit i ditt företags försäljningspipeline bör din uppsökande verksamhet förändras drastiskt.
När du kontaktar någon med tidigare interaktioner bör din konversation referera till vad dessa interaktioner var. Till exempel: "Vad tyckte du om produkttestet? Finns det något vi kan ändra för att göra den bättre? Har dina behov förändrats sedan förra gången du var i kontakt med mitt team?" Om de redan har gått igenom din pipeline men till slut inte köpte behöver du dessutom ta reda på varför. Din produkt kanske inte passar dem, de kanske inte har tillräckligt med finansiering eller så slösar de bara bort din tid.
Företagets webbplats
Att kolla in ett företags webbplats är ett fenomenalt sätt att få en inblick i de människor som arbetar där. Många företag har teamsidor där de anställda listas, och om du har tur kan de även innehålla direkt kontaktinformation för dessa anställda. Företag listar ofta sina partnerföretag, sina huvudkontors adresser, sina pressmeddelanden och massor av annan användbar information på sin webbplats. Du kan fortfarande behöva leta upp de anställda på LinkedIn, men ett besök på webbplatsen i förväg kan hjälpa dig att ta reda på vem du ska rikta in dig på.
LinkedIn
LinkedIn är en social nätverksplattform som gör det möjligt för yrkesverksamma att komma i kontakt med varandra. Den har funktioner som förbättrar dess professionella nätverksfunktioner, till exempel möjligheten för användare att lägga till sina färdigheter i sina profiler och ge och ta emot stöd och rekommendationer till och från andra användare. Du kan söka efter ett företag, se dess anställda i en lista och utföra avancerade filtrerade sökningar som gör det enkelt att hitta exakt vem du letar efter, vilket är viktigt eftersom du vill fokusera din uppsökande verksamhet på personer som har viss relevans för vad du säljer och/eller viss auktoritet att fatta ett köpbeslut.
Observera att LinkedIn talar om för användarna när du har tittat på deras profil. Om du använder LinkedIn för att söka upp någon får de veta det, och de får också möjlighet att se din profil.
En sak som LinkedIn inte alltid tillhandahåller är direkt kontaktinformation. Om du letar efter ett enkelt sätt att få tag på den här informationen är Hunter ett av de bästa verktygen för jobbet. Du kan söka efter en persons namn inom en domän, och Hunter använder internets magi för att hitta den personens e-postadress. Om e-postadressen inte finns någonstans på nätet kommer Hunter att ge dig den bästa gissningen om vad det kan vara, baserat på formatet för andra e-postadresser i den organisationen. Om ditt CRM-system inte redan gör prospectsökningar åt dig är Hunter verktyget för jobbet.
E-postkontroll
Om Hunter inte kan matcha målets e-postadress på webben måste du köra den bästa gissningen genom en e-postverifierare för att se till att adressen är giltig. En e-postverifierare pingar måladressen för att säkerställa att den är aktiv och kan ta emot e-postmeddelanden. Email-Checker.net är enkelt och snabbt, och kräver ingen registrering, vilket gör det till ett bra verktyg för att utföra snabba e-postkontroller.
Lär känna företagskulturen
Du har gjort efterforskningar om företaget och du har lärt känna människorna inom det. Se till att stänga dörren bakom dig, för du har just gått in i byggnaden. Det är dags att ta på sig detektivglasögonen och snoka lite, för du är på väg att gå till botten med företagets kultur.
Verktyg för att undersöka företagskulturen:
Sociala medier
Ditt första stopp på kulturresan bör vara sociala medier. Du kommer att märka stora skillnader i innehåll och meddelanden mellan t.ex. en advokatbyrå och ett nystartat teknikföretag. Dessa utdrag är små ledtrådar som hjälper dig att fastställa kulturen och etos på ett företag, vilket i sin tur hjälper dig att tala språket.
Sociala medier är också bra för att hitta isbrytare som du kan använda i dina första uppsökande e-postmeddelanden. Ett företags sociala konton bör visa eventuella nya prestationer, partnerskap och resultat som de har tillkännagivit, som du kan nämna i kalla e-post meddelanden för att visa att du har varit uppmärksam.
Bloggar
Om det potentiella företaget har en blogg har du hittat en guldgruva. Företagsbloggar är fulla av användbar information och kan användas för att dra slutsatser om vad företaget värdesätter när det gäller innehåll, kultur och thought leadership. Du kan integrera dessa i ditt budskap, kanske genom att hänvisa till innehåll från ett blogginlägg eller be om fördjupning i ett specifikt ämne. Om du har turen att hitta en artikel som skrivits av en av dina målkontakter på företaget, har du nu ytterligare en ingång till att starta en konversation om ett ämne som de har expertis och passion för.
Genom att inkludera lite relevant företagsinformation i din uppsökande verksamhet visar du att du har tagit dig tid att lära känna dem. Du har i princip redan slutfört det första steget för att kvalificera en lead, vilket bidrar till att förbättra ditt rykte hos dem.
Vad ska vi göra nu?
Nu har du gjort din research och är mycket bekant med ditt prospekt. Du har lärt dig mycket om företaget, människorna som arbetar där och kulturen inom företaget. Om de uppfyllde alla dina kvalifikationskrav är det dags att skicka meddelandet.
När du skapar ditt utkast kan du försöka hitta ett sätt att knyta an till några av de saker du har lärt dig utan att det verkar läskigt. Gör det tydligt att du har gjort din hemläxa, att du vet vem de är och att du mejlar dem i ett specifikt syfte. Det faktum att du har gått igenom de första kvalificeringsstegen på egen hand kommer att skilja ditt meddelande från de andra meddelanden som de får. Om du fortfarande inte vet vad du ska säga kan du använda en av våra 16 B2B-mallar.
Kallar alla kallringare!
Nutshell Pro erbjuder obegränsat antal Click-to-Call, så att du kan ringa, spela in och logga dina säljsamtal med ett enda klick. Kolla in vår fullständiga lista över funktioner på Pro för att se hur vi hjälper B2B-säljare att spara tid och avsluta fler affärer snabbare.
