Det finns hundratals olika säljtaktiker som du kan använda för att hitta potentiella kunder, kvalificera leads och få till stånd en försäljning.
Men hur avgör du vilka som är mest meningsfulla för ditt företag?
För att vägleda dig i rätt riktning har vi sammanställt en lista över några av de bästa och mest populära B2B-försäljningstaktikerna, från allmän praxis till specifika försäljningstekniker som du kan använda för att avsluta fler affärer.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Rutinmässiga prospekteringsaktiviteter inkluderar kalla samtal, kalla e-postmeddelanden eller att följa upp en lead som har blivit kall. Slutmålet är att identifiera leads som kan flyttas till nästa steg i din säljtratt och så småningom leda till en försäljning.
Det första steget i prospektering är att undersöka och hitta en grupp kvalificerade personer att nå ut till. Det finns många sätt att hitta potentiella köpare. Du kan t.ex:
Listan kan göras lång. Att hitta rätt metod som fungerar för dig kommer att kräva lite trial and error. För att du ska komma igång har vi samlat några användbara resurser för att undersöka och hitta potentiella leads:
Ett kallt samtal är ett oönskat samtal till en potentiell köpare för att introducera dem till ditt företag och så småningom leda dem till en försäljning. Denna typ av försäljningstaktik har vanligtvis en låg framgångsgrad och det är svårt för även den bästa säljaren att bemästra.
Vid en första anblick kan du här se varför kalla samtal kan vara så svåra:
Men eftersom statistiken är så dyster som den är förlitar sig B2B-företag fortfarande ofta på kalla samtal för att skapa försäljningsmöjligheter. Om du vill bli bättre på att ringa kalla samtal kan du kolla in följande resurser:
Ett kallt e-postmeddelande är ett e-postmeddelande som skickas till en potentiell köpare som inte har någon tidigare relation med dig eller ditt företag. Kontaktpersonen har aldrig träffat dig och du har inte heller nämnts som en referens. Du hittade helt enkelt deras kontaktuppgifter och skickade dem ett e-postmeddelande utan förvarning i hopp om att få ett svar.
Precis som med kalla samtal är det svårt att få ett svar eller boka ett möte via kalla e-postmeddelanden. Men med rätt e-postmanus, strategi och uppföljningsmetoder kan du förbättra din svarsfrekvens.
"Vi måste skicka många kalla e-postmeddelanden som en del av länkbyggandet för SEO, eller när vi försöker marknadsföra våra kurser till människor", säger Balazs Hajde, Content Manager på Authority Hacker. "Vi upptäckte att man kommer långt med att ta bort det säljande språket och vara avslappnad, både med marknadsföringsproffs och med den genomsnittliga kunden.
"En vanlig ämnesrad som vi använder är till exempel 'Kan du ta en snabb titt på det här?' Det är vänligt, något du skulle få från en vän eller en kollega, så du öppnar meddelandet instinktivt.
"Vi gillar också att vara självmedvetna, så vi skriver saker som: 'Jag vet, jag vet, det här är typ det 7 543:e e-postmeddelandet jag skickar till dig...' Marknadsförare uppskattar transparensen, och alla gillar den vänliga tonen."
I artiklarna nedan får du ytterligare några bra tips på hur du skapar det perfekta kalla e-postmeddelandet:
Ett "varmt" samtal är ett säljsamtal som följer upp en inledande kontakt eller introduktion. Du kanske inte har haft ett riktigt samtal med den potentiella köparen, men de är bekanta med dig på grund av denna första introduktion.(Se även : varm e-post prospektering).
Exempel på detta är att skicka ett white paper till dem före samtalet, bli omnämnd som referens från en annan kund, kommentera några av deras inlägg på sociala medier eller skaka hand med dem på ett nätverksevent.
Tanken är att eftersom personen redan känner till dig kommer de att vara mer mottagliga och benägna att prata med dig om ditt företag.
Om du vill veta mer om fördelarna med varma samtal och hur du använder taktiken på ett effektivt sätt rekommenderar vi att du läser följande artiklar:
Att skicka information och erbjudanden till potentiella köpare är fortfarande ett utmärkt sätt att skapa en första kontakt med ett nytt företag. Om du inte är övertygad kan du ta del av några intressanta statistiska uppgifter om direktreklam:
Om du ännu inte har provat att använda direktreklam för ditt företag kan följande resurser hjälpa dig att skapa en framgångsrik direktreklamkampanj:
Referenser är ett otroligt effektivt sätt att hitta kvalificerade köpare. Enligt Nielsen litar 92 % av konsumenterna på rekommendationer från personer de känner, och det är fyra gånger mer sannolikt att de köper om de får en rekommendation från en vän.
Även om vissa rekommendationer kommer naturligt, finns det några sätt att locka dina nuvarande kunder att rekommendera ditt företag. Följande resurser hjälper dig att komma igång:
För en ännu djupare titt på prospekteringsstrategier, kolla in denna guide för prospektering av försäljning från G2Crowd.
Det finns många olika definitioner när det gäller leadgenerering. Men leadgenerering handlar i huvudsak om två aktiviteter:
Leadgenerering är vanligtvis en inbound-marknadsföringsstrategi. Med andra ord får du kvalificerade köpare att komma till dig, i motsats till prospektering där du måste lägga tid på att hitta och kontakta potentiella kunder.
Det kan ta tid att bygga upp en framgångsrik process för leadgenerering, men när den väl är på plats bör leads komma in kontinuerligt och minska eller eliminera behovet av prospektering.
För att skapa en framgångsrik leadgenereringsprocess behöver du ett sätt att attrahera din målgrupp och ett sätt att samla in deras kontaktinformation. Vi har beskrivit strategier för båda:
Content marketing är en otroligt populär marknadsförings- och försäljningsstrategi. Faktum är att många marknadsförare säger att skapande av blogginnehåll är deras högsta prioritet för inbound marketing.
Enkelt uttryckt går content marketing ut på att erbjuda något av värde till potentiella webbplatsbesökare, med målet att introducera dem till ditt varumärke eller samla in deras e-postadress. Content marketing är så populärt eftersom det fungerar för att locka människor till ditt företag eller mer exakt, din webbplats. Att få trafik är det första steget mot att samla in leads.
Det finns många olika typer av innehåll som du kan skapa, t.ex:
Listan kan göras lång. Det viktiga är att hitta en typ av innehåll som fungerar för dig och som lockar konsekvent, kvalificerad trafik. Därifrån kan du använda dig av lead capture-taktik.
"En försäljningstaktik som fungerar mycket bra för mig är vad jag kallar Free Giveaway Technique", säger Rishit Shah, ägare av TallySchool. "Jag säljer en kurs på min webbplats som är betald. För att sälja kursen ger jag under de första sju dagarna mina prenumeranter tre gratislektioner varje dag via e-post. Totalt ger jag dem 21 gratislektioner under en period på sju dagar. Efter sju dagar ber jag dem att registrera sig för den betalda kursen.
"Tack vare den här tekniken skapas förtroende mellan mig och prenumeranten eftersom jag erbjuder gratis lektioner varje dag och de också kan se kvaliteten på de lektioner som jag tillhandahåller. Även om de inte köper kursen får jag deras förtroende och de skickar sina vänner till min webbplats, vilket innebär att nya leads genereras gratis."
För att ta reda på vilka typer av innehåll som är bäst att skapa och komma på egna idéer rekommenderar vi att du läser följande artiklar:
En lead magnet är ett incitament som du erbjuder besökarna på din webbplats i utbyte mot deras e-postadress och annan kontaktinformation som du vill samla in. Typiska idéer för lead magneter är t.ex:
En lead magnet kan också kallas "registreringsincitament", "registreringserbjudande", "freemium" eller "innehållsuppgradering" (detta är vanligtvis en lead magnet som är specifik för ett blogginlägg).
Om du vill ha fler idéer om lead magneter kan du använda dessa resurser:
En lead capture kan vara ett popup-formulär eller en landningssida som används för att samla in e-postadresser och annan kontaktinformation från besökare på din webbplats.
Att använda en lead capture är vanligtvis det tredje steget i leadgenereringsprocessen när man använder en kombination av innehåll och lead magnets:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
Videon nedan ger en djupare förståelse för lead capture:
Om du vill lära dig mer om hur du skapar en effektiv lead capture kan du kolla in följande resurser:
Kvalificering är en viktig del av säljprocessen. Om du inte kvalificerar leads kan du ägna otaliga timmar åt att kontakta och följa upp personer som inte är intresserade av din lösning, inte har befogenhet att fatta ett beslut eller helt enkelt inte passar in i ditt företag.
Kvalificering löser detta problem genom att identifiera vilka leads som faktiskt har potential att bli kunder och vilka som inte är värda att följa upp.
Det finns ett antal sätt att kvalificera leads, både automatiskt och manuellt. Vi har beskrivit några av de bästa metoderna nedan:
En säljpipeline är en visuell representation av varje steg i din säljprocess:
De flesta CRM-plattformar gör det möjligt att bygga upp en pipeline och visuellt se var varje prospekt befinner sig i förhållande till de steg som du har satt upp i din pipeline.
Varje företag har sin egen pipeline med ett antal olika steg beroende på vad som behöver hända innan en försäljning sker. En enkel pipeline kan dock se ut på följande sätt:
Det finns fyra steg i exemplet ovan (kvalificering>möte>proposition>avslut). Säljare eller marknadsförare kan flytta leads från ett steg till ett annat när köparen har uppfyllt vissa kriterier (t.ex. att företaget har tillräckliga årliga intäkter eller tillräckligt många anställda) eller när säljteamet har slutfört vissa uppgifter (t.ex. att boka ett möte).
Med en pipeline kan sälj och marknad enkelt hålla koll på statusen för varje potentiell affär. Dessutom kan teammedlemmarna kvalificera leads genom att ställa upp kriterier som varje lead måste uppfylla innan de kan gå vidare till nästa steg.
Läs mer om säljpipelines och hur du bygger upp en effektiv sådan för ditt företag:
Lead scoring är en teknik som används av sälj- och marknadsföringsteam för att fastställa värdet på en lead genom att tilldela en poäng baserat på specifika åtgärder som de vidtar. Ett lead med en hög poäng ses som "hot" eller "warm" medan ett lead med en låg poäng ses som "cold".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Lead score beräknas baserat på de åtgärder som en lead vidtar och de värden du tilldelar dessa åtgärder. Till exempel:
Vissa åtgärder kan också dra av poäng (t.ex. om en lead avregistrerar sig från din e-postlista). Poängvärdet som tilldelas var och en av dessa åtgärder är helt anpassat. Det betyder att ditt team måste bestämma hur många poäng varje åtgärd är värd.
Många CRM-system har möjlighet att automatiskt poängsätta leads. Vissa kan till och med flytta leads från ett steg till ett annat i din säljpipeline baserat på deras poäng. Denna process för att poängsätta leads minskar det manuella arbete som krävs för att kvalificera potentiella köpare.
Om du vill veta mer om lead scoring kan du besöka följande resurser:
Syftet med detta samtal är att helt enkelt ha en konversation och ställa frågor till de potentiella köparna för att ta reda på om de passar bra för ditt företag. Det är inte rätt tillfälle att göra en försäljning.
Dessutom skiljer sig detta samtal från ett kallt eller varmt samtal eftersom köparen redan bör ha uttryckt ett intresse för ditt företag (t.ex. fyllt i ett formulär, skickat ett e-postmeddelande, besökt din prissättningssida etc.).
Det finns ett antal ramverk för att kvalificera leads vid ett konsultbesök:
Vi kommer inte att gå igenom alla dessa ramverk på djupet, men om du följer BANT-ramverket vill du ställa frågor som kretsar kring
"Om din organisation inte är bäst lämpad för att hjälpa dem att tillgodose sina behov, berätta det för dem och berätta det tidigt", säger Dirk Engel, Account Executive på BizLibrary. "Ännu bättre är att peka dem i rätt riktning om du kan. De kommer att uppskatta att du respekterade deras tid och var transparent. Jag har haft flera fall under åren där jag har varit ärlig och uppriktig med potentiella kunder om att vi inte var den bästa matchningen, och två år senare kommer de till mig eftersom de nu är på ett nytt företag och kom ihåg mig."
För att lära dig mer om de olika säljramar du kan använda och vilka frågor du ska ställa till dina potentiella köpare rekommenderar vi följande:
Vad är ett avslut?
Med avslut avses allt som en säljare eller ett säljteam gör för att underteckna en affär eller göra en försäljning officiell, inklusive inkassering av betalning. Även om det är viktigt att ge köparen tid att utvärdera din produkt eller tjänst, finns det sätt att skapa brådska för att snabba på saker och ting när en köpare tar för lång tid på sig att fatta ett beslut, är tveksam till din lösning eller något annat som skulle kunna hindra dem från att välja ditt företag.
Vi har beskrivit några specifika avslutsstrategier samt allmän bästa praxis för att avsluta en försäljning:
Det tidsbegränsade avslutet är en säljteknik där du försöker få till stånd en försäljning genom att presentera ett tidsbegränsat erbjudande, t.ex. en rabatt eller kampanj. Denna taktik fungerar bra för potentiella köpare som säger att de behöver tid för att överväga din lösning.
Detta kan också kallas för "urgency close" eller "now or never close".
Exempel:
"Jag förstår att du behöver tid för att noggrant överväga vår lösning, men vi har en rabatt på 25 % som löper ut i morgon. Att köpa idag skulle vara en bra affär och spara ditt företag $X."
Det assumptiva avslutet förutsätter att försäljningen har gjorts. Istället för att ställa en öppen fråga som "vilken lösning skulle du vilja välja?", ställer du en fråga som är specifik för en exakt lösning och vanligtvis med ett begränsat antal alternativ.
Exempel:
Custom close fungerar bra om du har etablerat en relation med den potentiella köparen och förstår dennes behov och önskemål. Tanken är att föreslå en lösning som helt uppfyller deras behov men ändå fråga om köparen behöver några ytterligare funktioner.
Detta kan också kallas "förslagsnära" eftersom du föreslår en lösning som är specifik för deras behov.
Exempel:
Först går du igenom de egenskaper som köparen behöver och frågar om det finns något mer:
"Så du vill ha X, Y och Z. Behöver du några ytterligare funktioner?"
Om du förstår köparens behov väl och har täckt in alla funktioner som de letar efter kommer de att svara "nej", och då kan du följa upp med:
"Bra, då passar vår [namn på produkt eller lösning] perfekt. Den levereras med [förklara fördelarna] för X USD. Allt jag behöver är din underskrift."
För fler avslutstekniker rekommenderar vi följande resurser:
Och slutligen, här är några viktiga statistikuppgifter från SalesHandy som kan hjälpa dig att avsluta fler affärer.
Ibland är det inte så enkelt att göra en affär över telefon eller via e-post. Ibland behöver du faktiskt "pitcha" eller presentera din föreslagna lösning vid ett möte.
Om så är fallet kommer de här artiklarna att vägleda dig i rätt riktning och hjälpa dig att skapa den perfekta säljpitchen eller presentationen:
Det är oerhört viktigt att fortsätta följa upp kontakten med potentiella köpare. Dessa människor har upptagna scheman och kan ha missat dina första samtal eller e-postmeddelanden.
"En genomsnittlig person kan få några hundra e-postmeddelanden per dag. Det gör det ganska svårt att svara på alla, och saker hamnar naturligtvis längst ner på listan. Om du inte får något svar betyder det inte att någon ignorerar dig - det kan bara betyda att han eller hon är för upptagen." (Elliott Bell, Marknadsdirektör, The Muse)
Dessutom är det bra att höra av sig då och då för att fråga om det finns något annat du kan göra eller om köparen har några frågor eller funderingar som du kan ta upp.
För att hjälpa dig att skapa den perfekta uppföljningsprocessen, kolla in följande:
Merförsäljning är en försäljningsteknik där en säljare försöker övertyga sin köpare att köpa en dyrare version av den produkt de är intresserade av, medan korsförsäljning innebär att man säljer kompletterande produkter till en kund för att förbättra det ursprungliga köpet.
Tänk dig en kund som kommer in i en cykelaffär: Merförsäljning skulle innebära att övertyga dem om att köpa en dyrare cykel än den de tittade på, medan korsförsäljning skulle innebära att sälja en hjälm och cykelpump som passar till deras nya cykel.
"Oftast kommer merförsäljning från ett vänligt samtal med någon som går utöver vad de initialt säger att deras behov är", säger Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager på Employment BOOST. "Det finns en stor chans att en person skulle kunna använda en ytterligare tjänst från dig, men de kanske inte ens vet om det eller kanske inte ens vet att du erbjuder det."
"Du bör försöka ta reda på varför de är ute efter det de vill ha för att få mer information innan du går med på att erbjuda din lösning. Alltför ofta är vi transaktionsinriktade och försöker få till en snabb försäljning, men om vi tar ett bredare samtal kan det leda till fler möjligheter till större intäkter och relationer."
Om du vill fördjupa dig i merförsäljning och korsförsäljning kan dessa resurser vara till hjälp:
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" av OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" av GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Tur ning Off Your Customer" av Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" av Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Även efter att du har gjort en försäljning slutar inte säljprocessen där. Det är viktigt att inte bara skapa förtroende och bygga en solid relation med köparen innan de fattar ett beslut, utan även efter att de har bestämt sig för att gå vidare med ditt företag.
Du vill se till att köparen är nöjd med ditt företag, att de känner att de har fattat rätt beslut och att de känner sig viktiga.
För att hjälpa dig att bygga långvariga relationer med dina kunder rekommenderar vi följande resurser för att fortsätta försäljningsprocessen långt efter att du har gjort en första försäljning:
"Det är inte mycket till snabbt och smutsigt tips, men den mest värdefulla försäljningstaktiken för oss är ärlighet", säger Ian Clark, Head of Americas på Frank Recruitment Group. "Vi ser alltid till långsiktiga mål snarare än omedelbara resultat, vilket innebär att vi lägger stor vikt vid att bygga förtroende för att kunna utveckla relationer med kunder och kandidater. Det låter som ett alltför enkelt sätt att uppnå detta, men det enklaste rådet är att inte ljuga. Det gäller inte bara när det kommer till de stora invändningarna, utan även de små sakerna.
"Om det finns en lucka i din kunskap, gå iväg och få ett svar i stället för att hitta på det. Du vet aldrig när en kund är genuint osäker eller helt enkelt testar dig för att mäta hur pålitlig du är. Om du inte känner till din produkt, lär känna den och var inte rädd för att berätta för en kund när du har en kunskapslucka. Denna sårbarhet kan vara ett bra sätt att skapa förtroende och bör ses som en möjlighet snarare än en svaghet.
"Om vi inte kan hjälpa till, eller om situationen inte är den rätta, kommer vi att vara ärliga. Vi kanske tar en liten smäll nu, men det innebär att vi kan visa upp vår kunskap och expertis och ha förtroende för kvaliteten på vår produkt på lång sikt. Även om du måste berätta för någon att vi kanske inte är rätt för dem just nu, kommer du sannolikt att ha en varm lead nästa gång du hör av dig. Det finns inget mer tillfredsställande än att lyfta luren till någon som tror på dig. Det gör jobbet mycket enklare och roligare."
Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!
