Men hvilke salgsmålinger skal du holde øje med, og hvad skal du gøre med den information? I sidste ende vil de tal, du fokuserer på, afhænge af dit produkt, din salgsmodel og dine kunders adfærd. Ved at bruge lidt af din "sælgerintuition" (plus lidt forsøg og fejl) kan du afgøre, hvilke målinger der er værd at følge for dit team.
For at hjælpe dig i gang har vi samlet en liste med seks salgsmålinger, som er vigtige for alle salgschefer at overvåge regelmæssigt, og fire andre, som du måske vil tilføje til dit dashboard afhængigt af længden af din salgscyklus, og hvad du prioriterer i din salgsproces. Ved at spore netop disse målinger kan du identificere de kundeemner, der har størst sandsynlighed for at konvertere, om du skal forbedre en utæt pipeline, eller om selve dit tilbud skal justeres.
Seks salgsmålinger, du skal holde øje med hver dag
1. Salgsproduktivitet
Salgsproduktivitet er den samlede omsætning divideret med antallet af salgsmedarbejdere. Det er en god baseline-metrik at se på, fordi den giver et præcist overblik over, hvor godt hvert medlem af teamet i gennemsnit præsterer.
Sammenlign denne måling med den foregående måned, kvartal eller år for at identificere tendenser på højt niveau. Yderligere undersøgelse af, hvad der forårsager disse tendenser, kan hjælpe dig med at kapitalisere på eller slippe af med visse salgstaktikker.
Du kan også sammenligne din salgsproduktivitet med, hvor meget du investerer i dine medarbejdere. Tag summen af omkostninger til kompensation, træning og supportsystemer, og sammenlign det så med andre ROI-forventninger på tværs af resten af virksomheden. Det vil hjælpe dig med at forstå, om investeringen giver mening i forhold til den omsætning, der kommer ind, eller om den skal justeres på en eller anden måde.
Bemærk: Hvis du leder et salgsteam med stor volumen, der lukker flere salg om dagen, giver det bestemt mening at holde øje med de daglige salgstal. Men for virksomheder med lav volumen eller lange salgscyklusser vil salgseffektivitetsmålinger eller ugentlig/månedlig omsætning være mere relevante end daglige salgstal.
2. Responstid for ledere
At kontakte et lead umiddelbart efter, at de har udtrykt interesse for brandet, øger chancerne for at skabe kontakt enormt.
En undersøgelse foretaget af LeadResponseManagement.org viste, at når en sælger forsøger at kontakte et lead inden for fem minutter efter, at det har udtrykt interesse, er der over fem gange større sandsynlighed for, at de får kontakt. Denne sandsynlighed falder betydeligt, hvis sælgeren først tager kontakt ti minutter senere:
Overvåg dine medarbejderes responstid på leads i alle faser af pipelinen. Hurtig respons viser potentielle kunder, at dit team er punktligt og opmærksomt, forhindrer konkurrenterne i at komme først og forkorter din salgscyklus ved at holde leads hurtigt igennem din pipeline.
3. Kvaliteten af blykilder
At skære ned på den tid, det tager at finde og lukke nye kunder, er nøglen til at øge omsætningen. Ikke nok med det, det er også godt for teamets moral og forhindrer medarbejderne i at føle sig udbrændte.
At fylde din pipeline med højt kvalificerede leads er det første skridt til hurtigt salg. Start med at analysere, hvor dine leads kommer fra. Med Nutshell's leads-rapport kan en salgschef tydeligt se, hvor mange leads hver kilde genererer inden for en bestemt tidsramme:
Sammenlign disse data med kundegevinster for at finde ud af, om der er en stærk sammenhæng mellem bestemte leadkilder og chancerne for at få en ny kunde.
For eksempel kan du opdage, at folk, der hører om din virksomhed via Google-annoncer, er mere tilbøjelige til at blive kunder sammenlignet med folk, der opdager dig via dine Facebook-opslag, i hvilket tilfælde du måske vil opfordre repræsentanterne til at prioritere leads fra Google. Desuden kan du lade din marketingafdeling vide, hvilke af deres strategier der fungerer bedst, så de kan fokusere deres indsats i overensstemmelse hermed.
DOWNLOAD
Vil du være en bedre leder?
Sales Manager's Survival Guide indeholder 70+ eksperttips til at ansætte, coache og motivere dit salgsteam. Download den i dag!
Hvis dit team ikke allerede sælger mere eller krydssælger til eksisterende kunder, så går de glip af lavt hængende frugter. Der er 60-70 % sandsynlighed for, at eksisterende kunder vil reagere på et mersalg, mens sandsynligheden for at sælge til en ny kunde kun er 5-20 %. Og ikke nok med det, hvis du er en B2B-virksomhed , 90% af kundeomsætningen sandsynligvis efter det første salg.
Upselling og krydssalg er en sikker måde at øge salgsproduktiviteten på en brøkdel af tiden. Det er afgørende at vide, hvor ofte sælgerne sælger til eksisterende kunder, og om der er plads til vækst på dette område.
5. Konverteringsrater gennem din pipeline
Dette er en stor en. En af de mest pålidelige måder at forfine din salgsproces på er at se på konverteringsraten i hvert trin af din pipeline. Du vil gerne vide, hvor mange leads der går videre gennem hvert trin, og hvor lang tid de i gennemsnit bruger i det pågældende trin:
(Nutshell's Funnel report)
Når du har identificeret utætte steder i pipelinen, kan du arbejde på at forbedre den, hvad enten det drejer sig om at forfine politikkerne for den første kontakt, indholdet af opfølgningsmails eller hvordan sælgerne laver den endelige pitch.
Er du i tvivl om, hvilke forbedringsstrategier du skal bruge? Denne guide om effektive teknikker til lead management kan hjælpe med at optimere din pipeline.
6. Salgsprognose
Hvis man fokuserer for meget på det kortsigtede, kan det efterlade et salgsteam i en meget dårlig position. Enhver effektiv salgschef er nødt til at se ud over de aftaler, der skal lukkes i den nærmeste fremtid, og sørge for, at der hele tiden kommer leads af høj kvalitet ind i toppen af tragten.
En salgsprognoserapport fortæller dig, om du har nok leads i din pipeline til at nå din næste kvote, baseret på det rå antal indkommende nye leads plus følgende input:
Aftalens størrelse: Enten den potentielle indtægt for hvert lead eller en gennemsnitlig aftalestørrelse baseret på lignende leads.
Sandsynlighed for at lukke: Dette kan være baseret på dit teams gennemsnitlige winrate eller et mål for individuelle leadscores/lead confidence for hver potentiel aftale.
Med disse oplysninger kan du hurtigt finde ud af, hvor stor en omsætning du kan forvente at få baseret på de leads, du har i øjeblikket.
Nutshell bruger lead confidence scores, som automatisk justeres, efterhånden som prospektet bevæger sig gennem hvert trin i pipelinen. I eksemplet nedenfor kan du se værdien af et kundeemne i én kolonne og deres lead confidence i en anden:
Mens det første kundeemne på listen er 27.600 dollars værd, er deres lead-tillid kun 12%, så de vil kun tilføje 3.312 dollars til din pipeline-prognose. Det fjerde kundeemne på listen er derimod 34.500 dollars værd og har en lead confidence på 83%, hvilket tilføjer 28.635 dollars.
Ved at holde øje med din salgsprognose kan du vejlede dit team om, hvilke leads de skal investere mere tid i, og om du skal fokusere mere på leadgenerering.
Fire andre salgsmålinger, som du måske bør holde øje med
1. Hyppighed af kontakt (dvs. aktivitetsvolumen)
Der er kun en en chance ud af halvtreds for, at der sker et salg under det første møde. Det betyder, at sælgerne ofte bør kontakte nye leads og derefter følge op på eksisterende kundeemner regelmæssigt. Den rigtige salgs-CRM-software gør det nemt at tjekke ind med dit team.
En aktivitetsrapport sammenligner hurtigt hvert teammedlems opkald og feltbesøg med tidligere fastsatte mål eller forventninger:
Du kan justere den viste tidsperiode samt typen af aktivitet.
Med disse oplysninger kan du også analysere, om der er et punkt, hvor for mange opkald eller besøg fører til et fald i den samlede omsætning. Ved at finde det ideelle antal kontakter inden for en bestemt tidsperiode kan man maksimere salgsproduktiviteten og samtidig reducere medarbejdernes udbrændthed.
2. Forbindelsesrater på tværs af opsøgende metoder (dvs. aktivitetsresultater)
Selvfølgelig er kvantitet ikke den eneste markør for effektiv outreach. En salgschef skal også være i stand til at måle kvaliteten af disse kontakter, ikke kun forbindelsesraten.
Lad os sige, at du har en kontaktrate på 40% med dine e-mails, men kun 2% af dine e-mailmodtagere konverterer til kunder. I mellemtiden får du kun kontakt med 10% af de potentielle kunder over telefonen, men næsten alle køber. Det er tydeligt, at e-mail er en mindre effektiv opsøgende metode for dig end telefon, selv om det er mere sandsynligt, at du når ud til folk på den måde.
De metoder, dine sælgere bruger til at kontakte potentielle kunder, kan have stor indflydelse på din succes. Ved at indsamle data om dine kontaktrater fra cold calling, cold emailing og sociale medier kan du finde ud af, hvilke metoder du skal bruge mere tid og flere ressourcer på.
3. Åbnings- og klikrater for e-mails
Hvis dit team sender opfølgende e-mails med white papers, ressourcer eller andet indhold, der skal tiltrække potentielle kunder, er det en god idé at holde øje med, om de potentielle kunder åbner disse e-mails og klikker sig videre til indholdet.
Højt engagement med disse e-mails er lovende. Det viser, at de potentielle kunder er interesserede i det, de ser, og at det er værd at følge op på dem igen, selv om de er langsomme til at svare.
Dårligt engagement er dog et tegn på, at du er nødt til at arbejde sammen med dine repræsentanter om at omformulere opfølgningsbeskeder, og hvilket indhold de skal indeholde. Husk på det: Lave åbningsrater betyder, at dine emnelinjer skal forbedres, og lave klikrater betyder, at de aktiver, du deler, ikke er relevante nok for dine modtageres behov.
4. Tabte aftaler
Undrer du dig over, hvorfor dit team ikke vandt en kontrakt? Ved at holde styr på årsagerne til dine tabte aftaler kan du identificere tendenser over tid og fokusere på, hvordan du kan gøre dit tilbud eller din salgsproces bedre.
I dette eksempel fra Nutshell's Losses-rapport viser et visuelt overblik over dataene en stor stigning i tabte aftaler i august 2016, fordi potentielle kunder valgte en konkurrent:
Men med nogle justeringer faldt dette tal betydeligt i februar 2017, kun seks måneder senere.
Overvåg din salgsproces, få din forretning til at vokse
Et succesfuldt salgsteam kører ikke på naturligt talent og intuition alene. At få en virksomhed til at vokse bæredygtigt kræver nøje overvågning af salgsmålinger og evnen til at adressere svage punkter strategisk.
De rigtige data kan med det samme vise, hvilke leads der er mest værd at forfølge, om dit teams proces skal justeres, eller om dit tilbud skal justeres for at blive mere konkurrencedygtigt.
Er du klar til at få dine salgsdata til at arbejde for dig? NutshellDe kraftfulde rapporteringsværktøjer giver dig visuelle og fuldt tilpassede oversigter over, hvor godt dit team og din pipeline klarer sig. Start en gratis 14-dages prøve periode i dag!
DU ER EN PROFESSIONEL
Sæt strøm til dit salgsteam.
Nutshell Pro automatiserer de opgaver, der sinker dig.
