Sales Tactics Encyclopedia: 19 Strategies for Prospecting, Qualifying, and Closing

Last updated on: November 10, 2023

Der er hundredvis af forskellige salgstaktikker, som du kan bruge til at finde potentielle kunder, kvalificere leads og få et salg i hus.

Men hvordan beslutter du, hvilke der giver mest mening for din virksomhed?

For at pege dig i den rigtige retning har vi samlet en liste over nogle af de bedste og mest populære B2B-salgstaktikker fra generel praksis til specifikke salgsteknikker, du kan bruge til at lukke flere af dine aftaler.

What are sales tactics?

Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.

Prospektering

Hvad er prospektering?‍

Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.

Rutinemæssige prospekteringsaktiviteter omfatter cold calling, cold emailing eller opfølgning på et lead, der er blevet koldt. Det endelige mål er at identificere leads, der kan flyttes til næste trin i din salgstragt og i sidste ende resultere i et salg.

1. Finding qualified leads

Det første skridt i prospektering er at undersøge og finde en gruppe kvalificerede mennesker, som man kan nå ud til. Der er mange måder at finde potentielle købere på. Det kan du gøre:

  • Køb lead-lister fra en virksomhed som Lime Leads eller InfoUSA
  • Gennemse LinkedIn for kvalificerede leads eller brug LinkedIn Sales Navigator
  • Bed dine nuværende kunder om henvisninger
  • Gennemsøg Yelp for potentielle kunder
  • Deltag i netværksarrangementer

Listen bliver ved og ved. At finde den rigtige metode, der fungerer for dig, vil kræve en smule prøven sig frem. For at hjælpe dig i gang er her et par nyttige ressourcer, der dækker research og søgning efter potentielle leads:

2. Cold calling

Et cold call er et uopfordret opkald til en potentiel køber for at introducere dem til din virksomhed og i sidste ende bevæge dem mod et salg. Denne type salgstaktik har normalt en lav succesrate, og det er svært for selv den bedste sælger at mestre den.

Ved første øjekast er det her, hvorfor cold calling kan være så svært:

  • Kun 1% af cold calls fører i sidste ende til aftaler(Kilde).
  • Omkring 90 % af B2B-beslutningstagere på topniveau svarer ikke på kolde henvendelser(kilde).

Men når statistikkerne er så dystre, som de er, er B2B-virksomheder stadig ofte afhængige af cold calling for at generere salgsmuligheder. Hvis du vil blive bedre til cold calling, så tjek følgende ressourcer:

3. Cold emailing

En kold e-mail er en e-mail, der sendes til en potentiel køber, som ikke har noget forudgående forhold til dig eller din virksomhed. Kontaktpersonen har aldrig mødt dig, og du er heller ikke blevet nævnt som en reference. Du har simpelthen fundet deres kontaktoplysninger og sendt dem en e-mail ud af det blå i håb om at få et svar.

Ligesom med cold calling er det svært at få et svar eller booke en aftale via cold emailing. Men med de rigtige e-mail-scripts, strategier og opfølgningsmetoder kan du forbedre din svarprocent.

"Vi er nødt til at sende en masse kolde e-mails som en del af linkbuilding til SEO, eller når vi forsøger at markedsføre vores kurser til folk," siger Balazs Hajde, Content Manager hos Authority Hacker. "Vi fandt ud af, at man kommer langt med at droppe det sælgende sprog og være afslappet, både over for marketingfolk og den gennemsnitlige kunde.

"En almindelig emnelinje, vi bruger, er for eksempel: "Kan du lige kigge på det her?" Det er venligt, noget man ville få fra en ven eller en kollega, så man åbner instinktivt beskeden.

"Vi kan også godt lide at være selvbevidste, så vi skriver ting som: 'Jeg ved, jeg ved, det er den 7.543. e-mail, jeg sender dig...' Markedsførere sætter pris på gennemsigtigheden, og alle kan lide den venlige tone."

Artiklerne nedenfor giver dig nogle flere gode tips til at lave den perfekte kolde e-mail:

4. Warm calling

Et "varmt" opkald er et salgsopkald, der følger op på en indledende form for kontakt eller introduktion. Du har måske ikke haft en egentlig samtale med den potentielle køber, men de kender dig på grund af denne indledende introduktion.(Se også : varm e-mail prospektering).

Eksempler kan være at sende dem en hvidbog før opkaldet, blive nævnt som en henvisning fra en anden kunde, kommentere på nogle af deres opslag på de sociale medier eller give dem hånden til et netværksarrangement.

Tanken er, at eftersom personen allerede kender dig, vil de være mere modtagelige og tilbøjelige til at tale med dig om din virksomhed.

Hvis du gerne vil vide mere om fordelene ved warm calling, og hvordan du bruger taktikken effektivt, anbefaler vi, at du læser de følgende artikler:

5. Direct mail

At sende information og tilbud til potentielle købere er stadig en god måde at skabe den første kontakt med en ny virksomhed på. Hvis du ikke er overbevist, er her et par interessante direct mail-statistikker at overveje:

  • 70% af amerikanerne siger, at post er mere personligt end internettet (Kilde).
  • 79 % af forbrugerne vil reagere på direct mail med det samme, sammenlignet med kun 45 %, der siger, at de reagerer på e-mail med det samme (Kilde).
  • Målrettet B2B direct mail har en svarprocent på 4,4 % - næsten 37 gange højere end e-mail (,12 %) (kilde).

Hvis du endnu ikke har prøvet at bruge direct mail til din virksomhed, kan følgende ressourcer hjælpe dig med at opbygge en vellykket direct mail-kampagne:

6. Generate referrals

Henvisninger er en utrolig effektiv måde at finde kvalificerede købere på. Ifølge Nielsen stoler 92 % af forbrugerne faktisk på henvisninger fra folk, de kender, og der er fire gange større sandsynlighed for, at de køber, når de bliver henvist af en ven.

(via referralsaasquatch.com)

Nogle henvisninger vil komme af sig selv, men der er et par måder, hvorpå du kan lokke dine nuværende kunder til at henvise til din virksomhed. De følgende ressourcer kan hjælpe dig i gang:

For et endnu dybere kig på prospekteringsstrategier, tjek denne guide til salgsprospektering fra G2Crowd.

Leadgenerering

Hvad er leadgenerering?‍

Du kan finde mange forskellige definitioner, når det gælder leadgenerering. Men leadgenerering kan i bund og grund koges ned til to aktiviteter:

  • Tiltrækning af kvalificerede købere til din virksomhed og;
  • Indsamling af deres kontaktoplysninger (så dit salgsteam kan følge op)

Leadgenerering er typisk en inbound marketing-strategi. Med andre ord får du kvalificerede købere til at komme til dig, i modsætning til prospektering, hvor du skal bruge tid på at finde og nå ud til potentielle kunder.

Det kan tage tid at opbygge en succesfuld leadgenereringsproces, men når den først er sat op, bør leads komme løbende og reducere eller eliminere behovet for prospektering.

For at opbygge en succesfuld leadgenereringsproces har du brug for en måde at tiltrække din målgruppe på og en måde at indsamle deres kontaktoplysninger på. Vi har skitseret strategier for begge dele:

7. Content marketing

Content marketing er en vanvittigt populær marketing- og salgsstrategi. Faktisk siger mange marketingfolk, at oprettelse af blogindhold er deres højeste prioritet inden for inbound marketing.

Content marketing går kort sagt ud på at tilbyde noget af værdi til potentielle besøgende på din hjemmeside med det formål at præsentere dem for dit brand eller indsamle deres e-mailadresse. Content marketing er så populært, fordi det tiltrækker folk til din virksomhed eller mere præcist til din hjemmeside. At få trafik er det første skridt til at indsamle leads.

Der er mange forskellige typer indhold, du kan skabe, f.eks:

  • Blogindlæg
  • Webinarer
  • YouTube-videoer
  • Nyhedsbreve via e-mail
  • Hvidbøger
  • E-bøger
  • SlideShares
  • Pinterest-grafik

Listen bliver ved og ved. Det vigtige er at finde en type indhold, der fungerer for dig og tiltrækker konsekvent, kvalificeret trafik. Derfra kan du anvende lead capture-taktikker.

"En salgstaktik, der fungerer rigtig godt for mig, er det, jeg kalder Free Giveaway Technique," siger Rishit Shah, ejer af TallySchool. "Jeg sælger et kursus på min hjemmeside, som er betalt. For at sælge kurset giver jeg i de første syv dage mine abonnenter tre gratis lektioner hver dag via e-mail. I alt giver jeg dem 21 gratis lektioner over en periode på syv dage. Efter syv dage beder jeg dem om at tilmelde sig det betalte kursus.

"På grund af denne teknik opbygges der tillid mellem mig og abonnenten, da jeg tilbyder gratis lektioner hver dag, og de kan også se kvaliteten af de lektioner, jeg tilbyder. Selv hvis de ikke køber kurset, vinder jeg deres tillid, og de sender deres venner til min hjemmeside, hvilket betyder, at der genereres nye leads helt gratis."

Vi anbefaler, at du læser følgende artikler for at finde ud af, hvilke typer indhold der er bedst at skabe, og for at komme med dine egne ideer:

8. Create lead magnets

En leadmagnet er et incitament, som du tilbyder de besøgende på din hjemmeside til gengæld for deres e-mail og andre kontaktoplysninger, du gerne vil indsamle. Typiske ideer til leadmagneter omfatter:

  • Download af en e-bog eller et whitepaper
  • En kupon/rabat
  • En tjekliste
  • En snydeseddel
  • En skabelon

En lead magnet kan også kaldes et "signup incentive", "signup offer", "freemium" eller en "content upgrade" (dette er typisk en lead magnet, der er specifik for et blogindlæg).

Hvis du vil have flere ideer til leadmagneter, kan du bruge disse ressourcer:

9. Utilize lead captures

En lead capture kan være en popup-formular eller en landingsside, der bruges til at indsamle e-mails og andre kontaktoplysninger fra besøgende på din hjemmeside.

At bruge en lead capture er typisk det tredje trin i leadgenereringsprocessen, når man bruger en kombination af indhold og leadmagneter:

  1. Tiltræk din målgruppe ved hjælp af indhold
  2. Lav en lead-magnet for at lokke folk til at give deres kontaktoplysninger.
  3. Præsentér tilbuddet ved hjælp af en lead capture-formular eller en landingsside.

Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.

Videoen nedenfor giver en dybere forståelse af lead capture:

Hvis du vil lære, hvordan du skaber en effektiv lead capture, kan du tjekke følgende ressourcer:

Kvalificerende

Hvad er kvalificering?‍

Kvalificering er en vigtig del af salgsprocessen. Uden kvalificering af leads kan du bruge utallige timer på at kontakte og følge op på folk, der ikke er interesserede i din løsning, ikke har evnen til at træffe en beslutning eller simpelthen ikke passer godt til din virksomhed.

Kvalificering løser dette problem ved at identificere, hvilke leads der rent faktisk har potentiale til at blive kunder, og hvilke der ikke er værd at forfølge.

Der er en række måder at kvalificere leads på, både automatisk og manuelt. Vi har skitseret et par af de bedste metoder nedenfor:

10. Build a sales pipeline

En salgspipeline er en visuel repræsentation af hvert trin i din salgsproces:

De fleste CRM-platforme giver dig mulighed for at opbygge en pipeline og visuelt se, hvor hver kunde er i forhold til de faser, du har indstillet i din pipeline.

Hver virksomhed vil have en anden pipeline med et vilkårligt antal faser baseret på, hvad der skal ske, før et salg er gjort. Men en simpel pipeline kan se sådan ud:

Der er fire faser i ovenstående eksempel (Kvalificering>Møde>Forslag>Lukning). Medlemmer af salgs- eller marketingteamet kan flytte leads fra et stadie til et andet, når køberen har opfyldt bestemte kriterier (f.eks. at deres virksomhed har en tilstrækkelig årlig omsætning eller et tilstrækkeligt antal ansatte), eller når salgsteamet har udført bestemte opgaver (som at planlægge et møde).

En pipeline gør det nemt for salg og marketing at holde styr på status for hver enkelt potentiel aftale. Den giver også teammedlemmer mulighed for at kvalificere leads ved at opstille kriterier, som hvert lead skal opfylde, før det kan gå videre til næste fase.

Lær mere om salgspipelines, og hvordan du opbygger en effektiv pipeline i din virksomhed:

11. Use lead scoring

Lead scoring er en teknik, der bruges af salgs- og marketingteams til at bestemme værdien af et lead ved at tildele en score baseret på specifikke handlinger, de foretager. Et lead med en høj score betragtes som "hot" eller "varmt", mens et lead med en lav score betragtes som "koldt".

Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.

Lead-scores beregnes ud fra de handlinger, et lead udfører, og de værdier, du tildeler disse handlinger. For eksempel:

  • Besøg på din produktside kan resultere i 5 point
  • Download af en e-bog kan resultere i 10 point.
  • Scheduling a call or product demo may result in 20 points

Nogle handlinger kan også trække point fra (f.eks. hvis et lead afmelder sig fra din e-mail-liste). Den pointværdi, der tildeles hver af disse handlinger, er helt brugerdefineret. Det betyder, at dit team skal beslutte, hvor mange point hver handling er værd.

Mange CRM-systemer har mulighed for automatisk at score leads. Nogle kan endda flytte leads fra et stadie til et andet i din salgspipeline baseret på deres score. Denne proces med at score leads skærer ned på det manuelle arbejde, der kræves for at kvalificere potentielle købere.

Hvis du vil vide mere om leadscoring, kan du besøge følgende ressourcer:

12. Consulting call

Pointen med dette opkald er simpelthen at have en samtale og stille de potentielle købere spørgsmål for at finde ud af, om de passer godt til din virksomhed. Det er ikke tiden til at lave et salg.

Derudover adskiller dette opkald sig fra et koldt eller varmt opkald, da denne køber allerede skal have udtrykt interesse for din virksomhed (f.eks. udfyldt en formular, sendt dig en e-mail, besøgt din prisside osv.)

Der er en række rammer for kvalificering af leads i forbindelse med et konsulentbesøg:

  • BANT (Budget, Myndighed, Behov, Timing)
  • GPCTBA/C&I (mål, planer, udfordringer, tidslinje, budget, autoritet, negative konsekvenser og positive implikationer)
  • CHAMP (udfordringer, autoritet, penge, prioritering)

Vi vil ikke dække alle disse rammer i dybden, men hvis du følger BANT-rammen, vil du stille spørgsmål, der drejer sig om

  • Har du et budget i tankerne, som du forsøger at holde? (Budget)
  • Er der andre, der skal godkende denne beslutning? (Myndighed)
  • Hvilke udfordringer står dit team over for lige nu? (Behov)
  • Hvornår ønsker du at træffe en beslutning (timing)?

"Hvis din organisation ikke er den bedste til at hjælpe dem med at løse deres behov, så fortæl dem det, og fortæl dem det tidligt," siger Dirk Engel, Account Executive hos BizLibrary. "Endnu bedre er det at pege dem i den rigtige retning, hvis du kan. De vil sætte pris på, at du respekterede deres tid og var gennemsigtig. Jeg har haft flere tilfælde i årenes løb, hvor jeg har været ærlig og fortalt potentielle kunder, at vi ikke var det bedste match, og to år senere kommer de til mig, fordi de nu er i en ny virksomhed og kan huske mig."

For at lære mere om de forskellige salgsrammer, du kan anvende, og de spørgsmål, du skal stille dine potentielle købere, anbefaler vi følgende:

Lukning

Hvad er closing?
Closing refererer til alt, hvad en sælger eller et salgsteam gør for at underskrive en aftale eller gøre et salg officielt, herunder opkrævning af betaling. Selvom det er vigtigt at give køberen tid til at evaluere dit produkt eller din service, er der måder, hvorpå man kan sætte skub i tingene, hvis en køber er for længe om at træffe en beslutning, er usikker på din løsning eller andet, der kan forhindre dem i at vælge din virksomhed.

Vi har skitseret et par specifikke afslutningsstrategier samt generel best practice for at afslutte et salg:

13. The time-limited close

Den tidsbegrænsede afslutning er en salgsteknik, hvor du forsøger at få et salg i hus ved at præsentere et tidsbegrænset tilbud som en rabat eller en kampagne. Denne taktik fungerer godt for potentielle købere, der siger, at de har brug for tid til at overveje din løsning.

Dette kan også kaldes "urgency close" eller "now or never close".

Eksempel:

"Jeg forstår godt, at du har brug for tid til at overveje vores løsning nøje, men vi har en rabat på 25 %, som udløber i morgen. At købe i dag ville være en god handel og spare din virksomhed for X dollars."

14. The assumptive close

Den formodede afslutning antager, at salget er sket. I stedet for at stille et åbent spørgsmål som "hvilken løsning vil du gerne have?", stiller du et spørgsmål, der er specifikt for en bestemt løsning, og som regel med et begrænset antal muligheder.

Eksempler:

  • "Hvilken dag vil du gerne modtage din forsendelse?"
  • "Vil du have produktet i blå eller grøn?"
  • "Vil 20 enheder være nok til at starte med?"

15. The custom close

Custom close fungerer godt, hvis du har etableret et forhold til den potentielle køber og forstår deres behov og ønsker. Ideen er at foreslå en løsning, der fuldt ud opfylder deres behov, men stadig spørge, om køberen har brug for yderligere funktioner.

Dette kan også kaldes "suggestion close", da du foreslår en løsning, der er specifik for deres behov.

Eksempel:

Først dækker du de funktioner, som køberen har brug for, og spørger, om der er noget andet:

"Så du vil have X, Y og Z. Har du brug for yderligere funktioner?"

Hvis du forstår køberens behov godt og har dækket alle de funktioner, de leder efter, vil de svare "nej", og så kan du følge op:

"Fint, så passer vores [navn på produkt eller løsning] perfekt. Det kommer med [forklar fordele] for $X. Det eneste, jeg skal bruge, er din underskrift."

Hvis du vil vide mere om lukningsteknikker, kan du tjekke følgende ressourcer:

Og endelig er her nogle vigtige salgsstatistikker fra SalesHandy, som kan hjælpe dig med at lukke flere aftaler.

16. The sales pitch

Nogle gange er et salg ikke så enkelt som at lukke en aftale over telefonen eller via e-mail. Nogle gange skal du faktisk "pitche" eller præsentere dit løsningsforslag på et møde.

Hvis det er tilfældet, vil disse artikler lede dig i den rigtige retning og hjælpe dig med at skabe den perfekte salgstale eller præsentation:

17. Following up

Det er meget vigtigt at fortsætte med at følge op på potentielle købere. De har en travl hverdag og er måske gået glip af dine første opkald eller e-mails.

"Den gennemsnitlige person kan få et par hundrede e-mails om dagen. Det gør det ret svært at svare på dem alle, og ting falder naturligt til bunden af listen. Hvis du ikke får et svar, betyder det ikke, at nogen ignorerer dig - det kan bare betyde, at han eller hun har for travlt." (Elliott Bell, direktør for marketing, The Muse)

Derudover er det en god idé at tjekke ind fra tid til anden for at spørge, om der er andet, du kan gøre, eller om køberen har nogle spørgsmål eller bekymringer, du kan tage op.

For at hjælpe med at skabe den perfekte opfølgningsproces kan du tjekke følgende:

18. Upselling and cross-selling

Upselling er en salgsteknik, hvor en sælger forsøger at overbevise køberen om at købe en dyrere version af det produkt, han eller hun er interesseret i, mens cross-selling handler om at sælge kunden supplerende varer for at forbedre det oprindelige køb.

Tænk på en kunde, der kommer ind i en cykelforretning: Upselling vil sige at overbevise dem om at købe en dyrere cykel end den, de kiggede på, mens cross-selling vil sige at sælge dem en hjelm og en cykelpumpe, der passer til deres nye cykel.

"Oftest kommer mersalg af at have en venlig samtale med nogen, der går ud over, hvad de oprindeligt siger, at deres behov er," siger Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager hos Employment BOOST. "Der er en stor chance for, at en person kunne bruge en ekstra service fra dig, men de ved det måske ikke engang, eller de ved måske ikke engang, at du tilbyder det."

"Du bør prøve at finde ud af, hvorfor de er på udkig efter mere information, før du går med til at levere din løsning. Alt for ofte er vi transaktionsorienterede og forsøger at få et hurtigt salg og lukke det, men at spørge bredere kan føre til flere muligheder for større omsætning og relationer."

Hvis du ønsker at dykke dybere ned i mersalg og krydssalg, kan disse ressourcer hjælpe dig:

"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" af OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" af GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" af Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" af Brooks Group

Overarching sales tactics

Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.

19. Build a genuine relationship

Selv når du har solgt, stopper salgsprocessen ikke der. Det er vigtigt ikke kun at etablere tillid og opbygge et solidt forhold til køberen, før de træffer en beslutning, men også efter at de har besluttet sig for at vælge din virksomhed.

Du vil sikre dig, at køberen er tilfreds med din virksomhed, at de føler, at de har truffet den rigtige beslutning, og at de føler sig vigtige.

For at hjælpe med at opbygge langvarige relationer med dine kunder anbefaler vi følgende ressourcer til at fortsætte salgsprocessen længe efter, at du har foretaget det første salg:

Og den vigtigste salgstaktik af alle...

"Det er ikke et hurtigt og beskidt tip, men den mest værdifulde salgstaktik for os er ærlighed," siger Ian Clark, Head of Americas hos Frank Recruitment Group. "Vi ser altid på langsigtede mål i stedet for umiddelbare resultater, hvilket betyder, at vi lægger vægt på at opbygge tillid for at udvikle relationer til kunder og kandidater. Det lyder som en alt for enkel måde at opnå dette på, men det nemmeste råd er ikke at lyve. Det gælder ikke kun, når det kommer til de store indvendinger, men også de små ting.

"Hvis der er et hul i din viden, så gå væk og få et svar i stedet for at finde på det. Man ved aldrig, hvornår en kunde er oprigtigt usikker eller bare tester dig for at måle, hvor troværdig du er. Hvis du ikke kender dit produkt, så lær det at kende, og vær ikke bange for at fortælle en kunde, når du har et videnshul. Denne sårbarhed kan være en god måde at skabe tillid på og bør ses som en mulighed snarere end en svaghed.

"Hvis vi ikke kan hjælpe, eller situationen ikke er rigtig, vil vi række hænderne i vejret og være ærlige. Det kan godt være, at vi tager et lille tab nu, men det betyder, at vi viser vores viden og ekspertise, og at vi har tillid til kvaliteten af vores produkt på lang sigt. Selv hvis du er nødt til at fortælle nogen, at vi måske ikke er de rigtige for dem lige nu, vil du sandsynligvis have et varmt kundeemne, næste gang du kontakter dem. Der er ikke noget mere tilfredsstillende end at tage telefonen til en, der tror på dig. Det gør jobbet meget lettere og sjovere."

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv os gratis i 14 dage!

 

KOM I GANG

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!