Hvad er leadscoring? Definition og bedste praksis

Hvad er lead scoring? En ultimativ guide til begyndere

Alle marketingfolk ved, at ikke alle leads bliver til betalende kunder. Så hvordan identificerer man de leads, der med størst sandsynlighed vil konvertere? Og hvordan kan du forbedre dine kampagner, så de genererer konverterende leads af høj kvalitet?

Her kommer lead scoring ind i billedet. Marketing- og salgsteams kan bruge lead scoring til at identificere et leads værdighed ved at sætte en numerisk værdi på dem baseret på deres adfærd over for et brand. Læs videre for at lære, hvad lead scoring er, hvorfor det er vigtigt, de forskellige lead scoring-modeller og best practices.

Hvad er leadscoring?

Lead scoring er processen med at identificere et leads salgsværdighed ved hjælp af numeriske værdier.

Hvert lead, du genererer, tildeles en score baseret på en numerisk skala, der giver point for forskellige egenskaber. Leads med den højeste score har den højeste værdi eller "værdi" for din virksomhed, fordi de sandsynligvis vil blive dine kunder. 

Tildeling af leadscore er baseret på forskellige eksplicitte og implicitte attributter. Eksplicitte attributter er oplysninger, som dine leads indsender, f.eks. deres demografi.

Implicitte attributter fortæller dig derimod om, hvordan de interagerede med dit brand online. Disse attributter fortæller dig, hvilke websider de har besøgt, og om de har downloadet dit whitepaper eller abonneret på dit nyhedsbrev.

Målet med lead scoring er at guide marketing- og salgsteams til at bestemme den næste bedste interaktion med dine leads. Dit salgsteam kan fokusere på leads med de højeste point, og som er tæt på at foretage et køb, og føre dem til konvertering. I mellemtiden kan dit marketingteam fokusere på at køre nurture-kampagner for leads med lavere score, så disse leads kan bevæge sig gennem din pipeline.

Hvorfor er leadscoring vigtigt?

Lead scoring kan hjælpe mere end blot dine marketing- og salgsteams. Det kan strømline hele din virksomheds processer, da det giver de forskellige teams mulighed for at samarbejde. Din organisation kan høste disse fordele ved at praktisere leadscoring:

  • Effektive marketingkampagner: Med leadscoring kan du bestemme, hvilke kanaler og kampagner der giver kvalificerede leads. Derudover hjælper det dig med at optimere dine marketingkampagner.
  • Øgede indtægtscyklusser: Et effektivt lead scoring-system kan reducere den tid, et lead opholder sig i dit nurturing-stadie, da det kan identificere salgskvalificerede leads, som du kan flytte længere ned i din salgspipeline.
  • Øget investeringsafkast (ROI): Vidste du, at 79 % af de genererede leads ikke bliver konverteret til salg? Mange organisationer har en solid leadgenereringsstrategi, men har ikke en leadplejeproces på plads. Med leadscoring ved du, hvilke leads der kræver pleje, og hvilke plejestrategier der virker og resulterer i øget ROI.

4 modeller til scoring af leads

Nu hvor vi har besvaret spørgsmålene "hvad er leadscoring?" og "hvorfor er leadscoring vigtigt?", så lad os se på de forskellige leadscoringsmodeller, du kan bruge i din virksomhed.

1. Demografisk model

Hvis du sælger til en bestemt målgruppe, passer denne lead-scoringsmodel til din organisation. Tilbyder din virksomhed kun produkter eller tjenester i bestemte geografiske områder? Du kan give negative scores til leads, der ikke er inden for din virksomheds område.

Find ud af, hvor dine leads befinder sig, ved at bede om demografiske oplysninger via formularer på dine landingssider. Deres svar vil afsløre, om de passer godt til din virksomhed eller ej. Hvis et lead angiver en lokation, hvor din virksomhed ikke opererer, kan du trække point fra deres score, så du kan prioritere mere relevante leads.

2. Model for virksomhedsoplysninger

Denne lead scoring-model er nyttig for business-to-business (B2B) organisationer. Sælger du et produkt eller en service, der er beregnet til store virksomheder? Eller tilbyder du et produkt, der er bedst egnet til bestemte brancher?

Denne lead-scoringsmodel hjælper dig med at frasortere potentielle kunder, som måske ikke passer så godt til dine tilbud. Hvis du henvender dig til store virksomheder, kan du trække point fra SMB'er.

For eksempel er din planlægningssoftware bedst til dyrlægeklinikker. Ikke-dyrlægeklinikker får en negativ score, så dit salgsteam kan prioritere de leads, der passer til din målgruppe, og som højst sandsynligt vil konvertere.

3. Model for online adfærd

Hvordan en besøgende navigerer og interagerer med din hjemmeside, siger meget om deres interesse for dine tilbud. Undersøg dine leads, som i sidste ende blev betalende kunder.

Hvilke websider besøgte de, før de blev kunder? Hvor mange sider besøgte de i gennemsnit? Downloadede de white papers eller undersøgelser på vejen til at blive leads?

Overvej at give højere point til leads, der har besøgt dine sider med høj værdi, som f.eks. dine prissider. Har de tilmeldt sig en gratis prøveperiode? Disse leads kan også få højere point. Hvis de har besøgt 20 sider på fem dage, får de højere point end leads, der kun har besøgt fem sider i samme periode.

Har du leads, der interagerer mindre hyppigt på din side siden deres første interaktion med dig? Du kan trække visse point fra efter bestemte perioder, f.eks. hver 15. dag. Denne strategi kan hjælpe dit salgsteam med at prioritere leads, der er meget engagerede og interesserede i din virksomhed.

4. Model for engagement

Denne lead-scoringsmodel ligner online-adfærdsmodellen. Forskellen er dog, at engagement-modellen ser på, hvordan et lead er engageret i dine kampagner. Jo mere engagerede de er, jo mere sandsynligt er det, at de konverterer.

Hvis du kører e-mailkampagner blandt dine nyhedsbrevsabonnenter, kan du score dem efter, hvor engagerede de er i dine e-mails. Åbner de dine e-mails eller klikker de på links i e-mailen? Scroller de til bunden af e-mailen?

Engagement-adfærd som åbningsrate for e-mails og klikrate indikerer, hvordan et lead engagerer sig i din virksomhed, og hvor sandsynligt det er, at de vil konvertere.

4 bedste fremgangsmåder til leadscoring

Hvis du gerne vil i gang med leadscoring, er her nogle af de bedste metoder, du kan bruge i din virksomhed:

1. Overvej at bruge mere end én førende scoringsmodel

Tilbyder du mere end ét produkt eller én service? Lav flere modeller til at score leads for forskellige produkter, hvis hvert produkt har forskellige ideelle kundeprofiler.

Fordi køberpersonaen for hvert produkt er unik, har de forskellig demografi, onlineadfærd og engagement. Det giver mening ikke at bruge en generisk scoringsmodel til forskellige leads.

2. Brug negativ scoring

Negativ scoring er at fratrække point fra potentielle kunder eller leads for hver handling eller passivitet. Det er en vigtig praksis, så du kan fokusere på de rigtige leads med størst interesse for din virksomhed.

Hvis du f.eks. bruger scoringsmodellen for onlineadfærd, vil du kun tælle sidevisninger, der er relevante for deres interesse i at konvertere. Hvis du har en karriereside, vil du gerne udelukke den fra alle ekstra point. Du kan også fratrække point fra leads, der er holdt op med at åbne dine e-mails.

Hvis du f.eks. bruger online behavior scoring-modellen, vil du gerne tælle de BOFU-sider (bottom of the funnel), som dine potentielle kunder besøger. Et lead får ekstra point, når de besøger BOFU-sider som service- eller produktsider. Men når en bruger besøger din karriereside, fratrækkes der point. Som et resultat kan du se, hvilke potentielle kunder der er meget interesserede i at købe dine produkter eller tjenester.

3. Identificer din salgskvalificerede tærskelværdi

Bestem den score, der adskiller salgskvalificerede leads fra dem, der stadig skal plejes. Der findes ingen universel magisk lead-score, fordi alle virksomheders lead-scoringsmodeller er forskellige. Find din egen ved at konsultere dit salgsteam og få feedback fra dine kunder.

4. Gennemgå regelmæssigt din lead-scoringsproces

Kundernes adfærd ændrer sig. Dine produkter eller tjenester følger med dine kunders behov. Din ideelle kunde udvikler sig også.

Af disse grunde er leadscoring ikke en engangsaktivitet. Gennemgå regelmæssigt din lead scoring-proces, så den stadig præcist scorer dine leads' intention om at købe.

Konverter flere leads til betalende kunder med Nutshell

Lead scoring er en vigtig proces, der hjælper med at strømline din virksomhed og gavner din bundlinje. En prisvenlig og brugervenlig CRM-platform (Customer Relationship Management) som f.eks. Nutshell hjælper dig med lead scoring gennem en forenklet metode til at skabe tillid til leads.

Lead confidence udtrykkes som en procentdel fra 0% til 100%, der afspejler, hvor sandsynligt det er, at leadet vil købe fra dig, så dit team kan fokusere på de leads, der har størst værdi.Flyt dine leads gennem din pipeline med Nutshell, et fleksibelt CRM, du kan konfigurere efter din virksomheds behov. Prøv Nutshell gratis i 14 dage!

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!