Dieses Phänomen ist als "Fluch des Wissens" bekannt: Wenn Sie auf Informationen stoßen, die Ihnen vertraut sind - wie zum Beispiel eine abgedroschene Berufsbezeichnung(*hust* selbsternannte "Vordenker" *hust*) oder eine geskriptete Verkaufsbotschaft -, will Ihr Gehirn instinktiv "nichts wissen", weil Sie dieselben Daten schon einmal gesehen haben.
Mit freundlicher Genehmigung Ihres alten Freundes BG
Aber dieser "Fluch" kann sich leicht in einen Vorteil verwandeln.
Mit einer kreativen Note können Sie das Überraschungsmoment (das von Harvard-Forschern offen als "Crack für Ihr Gehirn" bezeichnet wurde) in Ihre Lead-Generierungstaktiken einfließen lassen.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. GumGums maßgeschneiderter Comic "verzaubert" einen Einhorn-Kunden
T-Mobile ist ein führender Mobilfunkanbieter mit einem Jahresumsatz von über 45 Milliarden Dollar und 53.000 Mitarbeitern. Als GumGum, ein Unternehmen für KI-Bilderkennungssoftware, die Entscheidungsträger von T-Mobile erreichen wollte, war klar, dass der übliche Weg über den Versand ausgehender E-Mails nicht funktionieren würde.
Nachdem sie darüber gestolpert waren, dass der CEO von T-Mobile, John Legere, ein großer Batman-Fan ist, schlugen sie ihren eigenen Weg ein, indem sie ihre personalisierte Ansprache auf Steroide setzten.
In Zusammenarbeit mit einem kreativen Team aus Redakteuren, Autoren und Zeichnern entwickelten sie ein eigenes Comicbuch im Stil einer Batman-Parodie mit dem Titel T-Man und Zahnfleisch.
Nach Fertigstellung des Comics wurden 100 Exemplare an T-Mobile und die zuständigen Agenturen geschickt, und der Rest ist, wie man so schön sagt, Geschichte. Innerhalb weniger Stunden nach Erhalt des Comics lobte Legere das Unternehmen auf Twitter. Und innerhalb weniger Tage wurde ein Treffen anberaumt und GumGum gewann den Auftrag.
Vertriebsfallstudie zum Mitnehmen: Ob Sie nun B2B oder B2C sind, die Tatsache bleibt, dass Sie immer noch B2H sind - Business to Human. Deshalb wird die Personalisierung Ihrer Lead-Generierung auf den Menschen, der am anderen Ende der Leitung die Entscheidungen trifft, Ihnen fast garantiert Aufmerksamkeit verschaffen.
Wurden Sie schon einmal von einem Vertriebsmitarbeiter angesprochen?
Wahrscheinlich nicht. Und deshalb hat dieses mutige B2B-Rap-Video von Vertriebsveteran Jeremy Leveille ihm die Aufmerksamkeit der Kunden eingebracht, die er ansprechen wollte.
In einer der wohl mutigsten Fallstudien, die es gibt, sang Jeremy den Song "Welcome to Atlanta" von den Lippen ab, während er ein Trikot der Atlanta Hawks trug. Er schließt mit einem kurzen Nutzenversprechen und ruft dann bestehende Kunden in Atlanta auf, die der potenzielle Kunde kennen würde.
Der Rap war ein Erfolg. Jeremy beeindruckte nicht nur die Empfänger mit seinem kreativen Einsatz, sondern er erhielt auch begeisterte Antworten von Interessenten, die ihn unbedingt kennenlernen wollten:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
(Hinweis: Wir haben Jeremy's Rap-Skills auch in unsere Zusammenstellung von B2B-Kalt-E-Mail-Vorlagen.)
3. Dennis Oakleys "sanfte" Einsätze bringen Millionen an Einnahmen
Frage: Sie haben ein starkes Produkt, kennen Ihren Markt und haben ein überzeugendes Wertversprechen. Außerdem haben Sie kein Netzwerk. Wie bekommen Sie Leads?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Als Startup im B2B-Industriebereich war seine Kundin frustriert, als das Telefon zwei Wochen hintereinander nicht klingelte. Um ihr Startup vor dem Scheitern zu bewahren, bevor es überhaupt an den Start gehen konnte, entwickelten Oakley und sein Team eine aggressive Kontaktstrategie mit einer ungewöhnlichen Wendung.
Nachdem sie ihr ideales Kundenprofil ermittelt hatte, bei dem es sich hauptsächlich um Beschaffungsmanager in Unternehmen des Schwermaschinenbaus handelte, besuchten Oakley und sein Team Messen, um eine Liste von Interessenten zu erstellen.
Auf den Messen haben sie jedoch bei den Treffen mit Beschaffungsmanagern und Vertriebsmitarbeitern nicht direkt auf den Verkauf hingearbeitet. Stattdessen sprachen sie mit über 1.000 Kontakten und nahmen die Visitenkarten der Unternehmen mit, die gut zu ihnen passten. Oder wie Oakley es ausdrückte: "Wir haben Hallo gesagt und ihre Visitenkarten mitgenommen".
Dann begann sein Team mit einer Kampagne, die darauf abzielte, dass diese Vertriebsmitarbeiter den Beschaffungsteams das Wertangebot seines Kunden näher brachten.
"Unsere ersten E-Mails richteten sich nicht an die Beschaffungsmanager, sondern an die Verkäufer, um sie dazu zu bringen, das Nutzenversprechen an das Beschaffungsteam weiterzuleiten.
Innerhalb eines Jahres brachte diese Kampagne den Kunden von Oakley von einem unbekannten Startup mit null Geschäft zu einem Umsatz von einer Million Dollar.
Fallstudie zum Thema Vertrieb: Leihen Sie sich Ansehen und schaffen Sie Vertrautheit.
Diese Fallstudie zeigt, wie wertvoll es ist, relevante Entscheidungsträger zu finden und sie indirekt aufzuwärmen, bevor man "zur Tat schreitet". Fragen Sie sich für Ihre nächste Kampagne:
Wer sind die eigentlichen Entscheidungsträger?
Ist es besser, von einem Mittelsmann eingeführt zu werden?
Wenn ja, wie können Sie diese Einführung bewerkstelligen?
DOWNLOAD
Eine narrensichere Roadmap für den Outbound-Vertrieb
Die Wahrscheinlichkeit, dass potenzielle Kunden etwas kaufen, ist viel größer, wenn sie schon einmal von Ihnen gehört haben. Diese Vorlage für eine Outbound-Kampagne zeigt Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie auf dem Radar Ihrer Kontakte erscheinen, bevor Sie anrufen.
4. Robins unkonventionelle Inhalte generieren 20% mehr Leads
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
Sie lenkten ihre Bemühungen auf Social-Media-Kanäle, in denen SaaS-Leads schwieriger zu generieren sind, und posteten nutzergenerierte Bilder von schönen Büroräumen auf Instagram und Pinterest.
"Die Leute wollen vielleicht nicht nach der Technik suchen, aber sie lieben Büros. Sie lieben die Bars, sie lieben die Stühle, sie lieben die Beleuchtung, das ist der Grund, warum Pinterest und Instagram existieren. Deshalb haben wir beschlossen, einige unserer Kunden hervorzuheben", sagt Ryan MacInnis, Marketingdirektor bei Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Wenn alle Ihre Konkurrenten die gleichen Kanäle und Strategien zur Ansprache und Gewinnung von Leads verwenden, sollten Sie als Erster mit anderen Methoden experimentieren. Für Robin bedeutete dies, mit alternativen Social-Media-Kanälen und radikal anderen Inhalten zu experimentieren.
5. Ash Ambirges "lumpige Post" erhält eine Rücklaufquote von 100
Ash Ambirge, die anfangs den Titel "verrückte Bürotussi" trug, stellt in ihrem Buch eine beeindruckende Fallstudie zum Thema Verkauf vor, Das Mittelfinger-Projektdie sie schließlich zu einer Top-Kundenbetreuerin machte.
Sie verkaufte Anzeigen für eine Immobilienzeitschrift namens The New Home Guide und hatte Mühe, sich von der Masse abzuheben. Das führte dazu, dass sie eine riesige, mit Dachschindeln gefüllte Bauunternehmerplane durch das Büro schleppte und sich stundenlang hinsetzte, um sie mit den Worten zu beschriften:
"Du + Ich = Umsatz durch die Decke".
Nachdem sie ihre individuellen Schindeln an ihre potenziellen Kunden aus der Baubranche verschickt hatte, war Ambirge von den Ergebnissen begeistert. Sie erzielte eine noch nie dagewesene Rücklaufquote von 100 % und kam mit fast allen Unternehmen, die sie ansprach, ins Geschäft.
Hätte eine kalte E-Mail oder ein Anruf dieselbe Reaktion hervorgerufen?
Das bezweifle ich.
Vertriebsfallstudie zum Mitnehmen: Angesichts der Tatsache, dass so viele Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter heute auf digitale Kanäle setzen, ist die Direktwerbung mit einem Hauch von Personalisierung eine unterschätzte Möglichkeit, um Aufmerksamkeit zu erregen. Selbst als physische Post noch die Norm war, fielen legendäre Vermarkter wie Gary Halbert auf, indem sie Dollarnoten an Werbebriefe anhängten.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Großartige Verkaufsfallstudien haben eines gemeinsam...
Der "Fluch des Wissens" macht es schwieriger, Aufmerksamkeit zu erlangen, aber Kreativität ist der Schlüssel, um dem entgegenzuwirken und sich Gehör zu verschaffen. Wie die obigen Fallstudien zeigen, schneiden Fachleute, die kreativer sind, deutlich besser ab als ihre weniger kreativen Pendants.
Aber wie kann man kreative Marketing- und Verkaufsinitiativen entwickeln und durchführen? Die Antwort ist einfach:
Seien Sie experimentierfreudig.
In allen oben genannten Fallstudien war ein Team oder eine Einzelperson bereit zu experimentieren und zu scheitern, indem sie einen einzigartigen Ansatz ausprobierten. Wenn Sie Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung neu gestalten wollen, sollten Sie das Gleiche tun.
Haben Sie keine Angst, das Boot zu rocken.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
