Hier ist die Wahrheit: Ihre potenziellen Kunden interessieren sich nicht für die Produkte oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Das Einzige, was sie interessiert, ist, ob Sie ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen können oder nicht. Wenn Sie das können, werden sie gerne bei Ihnen kaufen. Wenn Sie das nicht können, nun ja... der Verkauf ist ein hartes Geschäft.
Der moderne Verbraucher ist täglich Tausenden von Marketing- und Verkaufsbotschaften ausgesetzt. Aus diesem Grund sind sie abgestumpft gegenüber Produktanpreisungen der alten Schule.
Anstatt also jedem, der einen Puls hat, Ihr Produkt anzupreisen, sollten Sie versuchen, Ihre Zielgruppe und deren Probleme zu verstehen. Präsentieren Sie dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für dieses Problem. Mit diesem Ansatz werden Sie garantiert viel bessere Ergebnisse erzielen.
Die besten Verkäufer sind diejenigen, die die richtigen Fragen stellen und ihre Angebote als relevante Alternativen zu den Herausforderungen ihrer Kunden positionieren.
3. Übermäßiger Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
Ist Ihnen schon einmal ein Produkt verkauft worden, das Ihre Erwartungen nicht erfüllt hat? Vielleicht hat Ihnen ein gewiefter Verkäufer einmal gesagt, dass ein bestimmtes Gerät alle Ihre Probleme lösen würde. Aber das war nicht der Fall, und jetzt sitzt es hinten in Ihrem Schrank und sammelt Staub.
Erfahrungen wie diese sind leider keine Seltenheit.
Zwar kann man mit überzogenen Versprechungen Umsatz machen, aber davon ist abzuraten. Zum einen werden Produkte, die die Erwartungen der Kunden nicht erfüllen, häufig zurückgegeben und tragen dazu bei, den Ruf des Unternehmens, das sie verkauft, zu schädigen, was sich negativ auf zukünftige Verkäufe auswirken kann.
Hinzu kommt, dass potenzielle Kunden heute Zugang zu einer unglaublichen Menge an Informationen haben. Mit anderen Worten: Moderne Käufer sind informiert genug, um zu wissen, wann Sie lügen.
Aus diesem Grund sagt der renommierte Vertriebsexperte Marc Wayshak, dass man "nicht zu viel Zeit damit verbringen sollte, auf die Funktionen, den Schnickschnack und den Pfiff des Produkts oder der Dienstleistung einzugehen, die man verkauft", denn "potenzielle Kunden verlassen sich nicht mehr ausschließlich auf den Vertriebsmitarbeiter, wenn es darum geht, ihnen diese Art von Informationen zu geben".
Sprechen Sie stattdessen ehrlich mit Ihren potenziellen Kunden über den Wert Ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen und deren spezifische Vorteile.
4. Den Druck aufdrehen
Viele Verkäufer der alten Schule hatten Erfolg, indem sie ihre potenziellen Kunden zu einem Kauf drängten. Mit aggressiven Überredungs- und Manipulationstaktiken konnte ein talentierter Vertriebsmitarbeiter Geschäfte abschließen, die sonst ins Stocken geraten wären.
Aber im 21. Jahrhundert ist die Erhöhung des Drucks einer der schnellsten Wege, einen Verkauf zu verlieren.
Ihr Publikum will nicht zum Kauf gedrängt werden. Die meisten modernen Käufer haben mehrere Optionen zur Auswahl. Wenn ihnen der von Ihnen angebotene Verkaufsprozess nicht gefällt, werden sie schnell zu den Kunden einer konkurrierenden Marke.
Anstatt Druck auszuüben, sollten Sie sich als vertrauenswürdiger Berater Ihrer potenziellen Kunden verstehen, der sie auf ihrem Weg durch die Customer's Journey begleitet.
5. Bombardierung von Leads mit Verkaufsbotschaften
Apropos Druck: Viele Vertriebsmitarbeiter üben ihn unbewusst aus, indem sie ihre Kunden mit Verkaufsnachrichten bombardieren. Es gibt einen schmalen Grat zwischen Hartnäckigkeit und Überheblichkeit. Mehrere E-Mails und Anrufe innerhalb eines kurzen Zeitraums werden von Ihren potenziellen Kunden wahrscheinlich als unangenehm empfunden.
Denken Sie einmal darüber nach: Würden Sie mehrmals am Tag von einem völlig Fremden kontaktiert werden wollen? Wahrscheinlich nicht. Warum also denken Verkäufer, dass sie diesen Ansatz wählen sollten?
Offensichtlich zielt diese altmodische Verkaufsstrategie darauf ab, Leads zu verärgern, damit sie sich unterwerfen. Wenn wir uns oft genug mit ihnen in Verbindung setzen, werden sie sich irgendwann bei uns melden - und sei es nur, um uns wegen der Fülle der Kommunikation zurechtzuweisen. Wenn wir dann ein Gespräch begonnen haben, können wir unser Produkt anpreisen, den Druck erhöhen und einen neuen Verkauf abschließen!
Vielleicht hat diese Technik in der Vergangenheit funktioniert, aber jetzt wird sie definitiv nicht mehr funktionieren. Sie wird wahrscheinlich sogar dazu führen, dass Ihre Kunden nie bei Ihnen kaufen.
Sie werden mehr Erfolg haben, wenn Sie eine Verkaufskadenz einrichten, die das perfekte Gleichgewicht zwischen Beharrlichkeit und Respekt findet. Um dieses Gleichgewicht zu finden, empfehlen wir, mit verschiedenen Kadenzen zu experimentieren, die Ergebnisse zu analysieren und einen einzigartigen Ansatz zu entwickeln, der für Sie und Ihre Zielgruppe funktioniert.
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6. Hetzen von Interessenten durch den Verkaufsprozess
Wie wir bereits erwähnt haben, geht es im modernen Vertrieb darum, potenzielle Kunden zu einer bestimmten Lösung zu führen, und nicht darum, sie zu einem Verkauf zu überreden, den sie am nächsten Tag bereuen werden. Aus diesem Grund müssen die Verkäufer von heute erkennen, dass die Geschwindigkeit, mit der sie verkaufen, auf jeden einzelnen Interessenten zugeschnitten sein sollte.
Einige Interessenten sind vielleicht schon nach einem einzigen Telefonat bereit, ihre Kreditkarte zu zücken und einen Kauf zu tätigen. Bei anderen kann es Wochen oder sogar Monate dauern, bis sie eine Zusage machen.
Die Verkaufsphilosophie der alten Schule würde Sie glauben lassen, dass jeder Verkauf so schnell wie möglich abgeschlossen werden sollte. Wir können zwar nicht leugnen, dass "One-Call-Abschlüsse" berauschend sind, aber sie sind nicht die Norm, und sie um jeden Preis anzustreben ist ein Fehler.
Atmen Sie also tief durch. Machen Sie sich klar, dass jeder Lead in Ihrer Pipeline einzigartig ist und einen anderen Entscheidungsprozess durchläuft. Dann konzentrieren Sie sich darauf, das bestmögliche Verkaufserlebnis zu bieten. Mit der Zeit werden Sie mit dieser Strategie einen stärkeren Kundenstamm aufbauen können.
7. Vorgeben, dass Verkauf ein Einzelsport ist
Schließlich ging es in den Vertriebsumgebungen der alten Schule nur um Wettbewerb. Es war eine rücksichtslose Atmosphäre, in der Vertriebsmitarbeiter gegeneinander antraten - oft auf ungesunde und unproduktive Weise. Der moderne Vertrieb sollte jedoch ein Mannschaftssport sein, kein Kräftemessen zwischen einer Ansammlung "einsamer Wölfe".
Vertriebsleiter sollten die Zusammenarbeit zwischen den Vertretern fördern, dafür sorgen, dass jeder in ihrem Team den gleichen Zugang zu den Ressourcen hat und dass effektive Verkaufsstrategien allen Verkäufern in ihrem Unternehmen mitgeteilt werden.
Das bedeutet nicht, dass Sie für Ihr Verkaufsteam eine wettbewerbsfreie Zone einrichten sollten. Laut John Rydell, dem Präsidenten von Network Online, "ist Wettbewerb ein großartiges Mittel, um Ihr Team zu motivieren, solange er freundschaftlich und nicht halsabschneiderisch ist."
Verabschieden Sie sich von Ihren altmodischen Verkaufstaktiken
Jede der oben aufgeführten Verkaufstechniken der alten Schule wird zwar immer noch von vielen Verkäufern in einer Vielzahl von Branchen angewandt, schadet aber in den meisten Fällen mehr, als sie nützt. Wir ermutigen Sie, stattdessen modernere Verkaufsstrategien anzuwenden.
Wenn Sie das tun, schaffen Sie eine bessere Erfahrung für Ihre Kunden und ein gesünderes Umfeld für Sie und Ihr Team, was Ihre Verkaufszahlen und die Kundenbindungsrate erhöhen wird. Viel Glück!
DAS IST PRO
Weniger E-Mails schreiben, mehr Antworten erhalten.
Fallen Sie aus dem Blickfeld Ihrer Interessenten? Mit den persönlichen E-Mail-Sequenzen von Nutshellerinnern wir uns für Sie an die Nachfassaktion.
