Es gibt Hunderte von verschiedenen Verkaufstaktiken, die Sie einsetzen können, um potenzielle Kunden zu finden, Leads zu qualifizieren und einen Verkauf abzuschließen.
Aber wie entscheiden Sie, welche davon für Ihr Unternehmen am sinnvollsten sind?
Um Ihnen die richtige Richtung zu weisen, haben wir eine Liste der besten und beliebtesten B2B-Verkaufstaktiken zusammengestellt, von allgemeinen Praktiken bis hin zu spezifischen Verkaufstechniken, mit denen Sie mehr Geschäfte abschließen können.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Zu den routinemäßigen Prospecting-Aktivitäten gehören Kaltakquise, Kalt-E-Mails oder die Weiterverfolgung eines Leads, der kalt geworden ist. Das Ziel ist es, Leads zu identifizieren, die in den nächsten Schritt Ihres Verkaufstrichters übergehen und schließlich zu einem Verkauf führen können.
Der erste Schritt der Akquise besteht darin, eine Gruppe qualifizierter Personen zu finden, die man ansprechen kann. Es gibt viele Möglichkeiten, potenzielle Käufer zu finden. Sie können:
Die Liste lässt sich beliebig fortsetzen. Um die richtige Methode für Sie zu finden, müssen Sie ein wenig herumprobieren. Um Ihnen den Einstieg zu erleichtern, finden Sie hier einige hilfreiche Ressourcen, die sich mit der Recherche und dem Auffinden potenzieller Interessenten befassen:
Ein Cold Call ist ein unaufgeforderter Anruf bei einem potenziellen Kunden, um ihm Ihr Unternehmen vorzustellen und ihn schließlich zum Kauf zu bewegen. Diese Art von Verkaufstaktik hat in der Regel eine geringe Erfolgsquote und ist selbst für den besten Verkäufer schwer zu meistern.
Auf den ersten Blick wird deutlich, warum die Kaltakquise so schwierig sein kann:
Angesichts der düsteren Statistiken verlassen sich B2B-Unternehmen jedoch immer noch häufig auf die Kaltakquise, um Verkaufschancen zu generieren. Wenn Sie Ihre Kaltakquise verbessern möchten, sollten Sie sich die folgenden Ressourcen ansehen:
Eine Kaltakquise-E-Mail ist eine E-Mail, die an einen potenziellen Käufer geschickt wird, der noch keine Beziehung zu Ihnen oder Ihrem Unternehmen hat. Der Kontakt hat Sie noch nie getroffen, noch wurden Sie als Empfehlung erwähnt. Sie haben einfach seine Kontaktdaten gefunden und ihm aus heiterem Himmel eine E-Mail geschickt, in der Hoffnung auf eine Antwort.
Genau wie bei der Kaltakquise ist es schwierig, per E-Mail eine Antwort zu erhalten oder einen Termin zu vereinbaren. Mit den richtigen E-Mail-Skripten, Strategien und Follow-up-Methoden können Sie jedoch Ihre Antwortquoten verbessern.
"Wir müssen eine Menge kalter E-Mails als Teil des Linkaufbaus für SEO versenden, oder wenn wir versuchen, unsere Kurse zu vermarkten", sagt Balazs Hajde, Content Manager bei Authority Hacker. "Wir haben festgestellt, dass eine lockere Sprache und ein ungezwungenes Auftreten sowohl bei Marketingfachleuten als auch bei durchschnittlichen Kunden sehr gut ankommen.
"Eine von uns häufig verwendete Betreffzeile lautet beispielsweise 'Könnten Sie sich das kurz ansehen?' Sie ist freundlich, etwas, das man von einem Freund oder einem Arbeitskollegen erhalten würde, so dass man die Nachricht instinktiv öffnet.
"Wir sind auch gerne selbstbewusst, also schreiben wir Dinge wie: 'Ich weiß, ich weiß, das ist die 7.543ste E-Mail, die ich Ihnen schicke...' Die Vermarkter schätzen die Transparenz, und jeder mag den freundlichen Ton."
In den folgenden Artikeln finden Sie weitere gute Tipps für die Gestaltung der perfekten Kaltakquise-E-Mail:
Ein "warmer" Anruf ist ein Verkaufsgespräch, das auf eine erste Kontaktaufnahme oder Vorstellung folgt. Möglicherweise haben Sie noch kein richtiges Gespräch mit dem potenziellen Käufer geführt, aber er kennt Sie bereits von dieser ersten Kontaktaufnahme.(Siehe auch : Warme E-Mail Prospektierung.)
Beispiele dafür sind die Zusendung eines Whitepapers vor dem Gespräch, die Erwähnung als Empfehlung eines anderen Kunden, ein Kommentar zu einem ihrer Beiträge in den sozialen Medien oder ein Händedruck bei einer Netzwerkveranstaltung.
Der Gedanke dahinter ist, dass die Person, die Sie bereits kennt, empfänglicher ist und eher bereit ist, mit Ihnen über Ihr Unternehmen zu sprechen.
Wenn Sie mehr über die Vorteile des Warm Calling und den effektiven Einsatz dieser Taktik erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen, die folgenden Artikel zu lesen:
Der Versand von Informationen und Angeboten an potenzielle Kunden ist nach wie vor eine gute Möglichkeit, einen ersten Kontakt mit einem neuen Unternehmen herzustellen. Wenn Sie nicht überzeugt sind, sollten Sie sich einige interessante Statistiken über Direktwerbung ansehen:
Wenn Sie noch nicht versucht haben, Direktwerbung für Ihr Unternehmen zu nutzen, helfen Ihnen die folgenden Ressourcen beim Aufbau einer erfolgreichen Direktwerbekampagne:
Empfehlungen sind ein unglaublich effektiver Weg, um qualifizierte Käufer zu finden. Laut Nielsen vertrauen 92 % der Verbraucher Empfehlungen von Personen, die sie kennen, und die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas kaufen, ist viermal höher, wenn sie von einem Freund empfohlen werden.
Auch wenn sich einige Empfehlungen von selbst ergeben, gibt es einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre derzeitigen Kunden dazu bringen können, Ihr Unternehmen zu empfehlen. Die folgenden Ressourcen werden Ihnen den Einstieg erleichtern:
Wenn Sie einen noch tieferen Einblick in die Prospektionsstrategien erhalten möchten, lesen Sie diesen Leitfaden für die Akquise von G2Crowd.
Es gibt viele verschiedene Definitionen für den Begriff "Lead Generation". Im Wesentlichen besteht Lead Generation jedoch aus zwei Aktivitäten:
Die Lead-Generierung ist in der Regel eine Inbound-Marketing-Strategie. Mit anderen Worten: Sie bringen qualifizierte Käufer dazu, zu Ihnen zu kommen, im Gegensatz zur Akquise, bei der Sie Zeit aufwenden müssen, um potenzielle Kunden zu finden und anzusprechen.
Der Aufbau eines erfolgreichen Lead-Generierungsprozesses kann einige Zeit in Anspruch nehmen, aber wenn er erst einmal eingerichtet ist, sollten die Leads beständig eintreffen und die Notwendigkeit der Akquise verringern oder beseitigen.
Um einen erfolgreichen Lead-Generierungsprozess aufzubauen, brauchen Sie einen Weg, um Ihre Zielgruppe anzusprechen, und einen Weg, um ihre Kontaktinformationen zu sammeln. Wir haben Strategien für beides skizziert:
Content Marketing ist eine äußerst beliebte Marketing- und Vertriebsstrategie. Tatsächlich sagen viele Vermarkter, dass die Erstellung von Blog-Inhalten ihre oberste Priorität im Inbound-Marketing ist.
Einfach ausgedrückt, ist Content Marketing die Praxis, potenziellen Website-Besuchern etwas Wertvolles anzubieten, mit dem Ziel, sie mit Ihrer Marke bekannt zu machen oder ihre E-Mail-Adresse zu sammeln. Content Marketing ist deshalb so beliebt, weil es darauf abzielt, Menschen für Ihr Unternehmen oder, genauer gesagt, für Ihre Website zu gewinnen. Die Gewinnung von Besuchern ist der erste Schritt zur Gewinnung von Leads.
Es gibt viele verschiedene Arten von Inhalten, die Sie erstellen können, darunter:
Die Liste lässt sich beliebig fortsetzen. Das Wichtigste ist, eine Art von Inhalt zu finden, der für Sie funktioniert und konsistenten, qualifizierten Traffic anzieht. Von dort aus können Sie dann Taktiken zur Lead-Erfassung anwenden.
"Eine Verkaufstaktik, die bei mir sehr gut funktioniert, ist die so genannte Free-Giveaway-Technik", sagt Rishit Shah, Inhaber von TallySchool. "Ich verkaufe einen Kurs auf meiner Website, der kostenpflichtig ist. Um den Kurs zu verkaufen, gebe ich meinen Abonnenten in den ersten sieben Tagen jeden Tag drei kostenlose Lektionen per E-Mail. Insgesamt gebe ich ihnen 21 kostenlose Lektionen über einen Zeitraum von sieben Tagen. Nach sieben Tagen bitte ich sie, sich für den kostenpflichtigen Kurs anzumelden.
"Durch diese Technik wird Vertrauen zwischen mir und den Abonnenten aufgebaut, da ich jeden Tag kostenlose Lektionen anbiete und sie auch die Qualität der Lektionen sehen können, die ich anbiete. Selbst wenn sie den Kurs nicht kaufen, gewinne ich ihr Vertrauen und sie schicken ihre Freunde auf meine Website, was bedeutet, dass neue Leads kostenlos generiert werden."
Um die besten Arten von Inhalten zu entdecken und eigene Ideen zu entwickeln, empfehlen wir Ihnen die folgenden Artikel:
Ein Lead-Magnet ist ein Anreiz, den Sie den Besuchern Ihrer Website im Austausch für ihre E-Mail und andere Kontaktinformationen, die Sie sammeln möchten, anbieten. Typische Ideen für einen Lead-Magneten sind:
Ein Leadmagnet kann auch als "Anmeldeanreiz", "Anmeldeangebot", "Freemium" oder "Inhalts-Upgrade" bezeichnet werden (in der Regel handelt es sich um einen Leadmagneten, der sich auf einen Blogbeitrag bezieht).
Weitere Ideen für Lead-Magneten finden Sie in diesen Ressourcen:
Ein Lead Capture kann ein Popup-Formular oder eine Landing Page sein, die zur Erfassung von E-Mails und anderen Kontaktinformationen von Besuchern Ihrer Website verwendet wird.
Die Verwendung eines Lead Capture ist in der Regel der dritte Schritt des Lead-Generierungsprozesses, wenn eine Kombination aus Inhalten und Lead-Magneten verwendet wird:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
Das nachstehende Video vermittelt ein tieferes Verständnis der Lead Captures:
Wenn Sie lernen möchten, wie Sie eine effektive Lead-Erfassung erstellen können, sollten Sie sich die folgenden Ressourcen ansehen:
Die Qualifizierung ist ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Ohne die Qualifizierung von Leads könnten Sie unzählige Stunden damit verbringen, Personen anzusprechen und nachzufassen, die nicht an Ihrer Lösung interessiert sind, die nicht die Macht haben, eine Entscheidung zu treffen, oder die einfach nicht zu Ihrem Unternehmen passen.
Die Qualifizierung löst dieses Problem, indem sie ermittelt, welche Leads tatsächlich das Potenzial haben, Kunden zu werden, und welche es nicht wert sind, weiterverfolgt zu werden.
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, Leads sowohl automatisch als auch manuell zu qualifizieren. Im Folgenden haben wir einige der besten Methoden beschrieben:
Eine Vertriebspipeline ist eine visuelle Darstellung der einzelnen Phasen Ihres Vertriebsprozesses:
Die meisten CRM-Plattformen ermöglichen es Ihnen, eine Pipeline zu erstellen und visuell zu sehen, wo sich jeder Interessent in Bezug auf die von Ihnen festgelegten Phasen in Ihrer Pipeline befindet.
Jedes Unternehmen hat eine andere Pipeline mit einer beliebigen Anzahl von Stufen, je nachdem, was vor einem Verkauf geschehen muss. Eine einfache Pipeline könnte jedoch wie folgt aussehen:
Im obigen Beispiel gibt es vier Phasen (Qualifizierung>Meeting>Proposal>Closing). Mitglieder des Vertriebs- oder Marketingteams können Leads von einer Phase in eine andere verschieben, wenn der Käufer bestimmte Kriterien erfüllt (z. B. wenn sein Unternehmen einen ausreichenden Jahresumsatz oder eine ausreichende Anzahl von Mitarbeitern hat) oder das Vertriebsteam bestimmte Aufgaben erledigt hat (z. B. die Planung eines Meetings).
Eine Pipeline ermöglicht es dem Vertrieb und dem Marketing, den Status jedes potenziellen Geschäfts einfach zu verfolgen. Außerdem können Teammitglieder Leads qualifizieren, indem sie Kriterien festlegen, die jeder Lead erfüllen muss, bevor er in die nächste Phase übergeht.
Erfahren Sie mehr über Vertriebspipelines und wie Sie eine effektive Pipeline für Ihr Unternehmen aufbauen können:
Das Lead Scoring ist eine Technik, die von Vertriebs- und Marketingteams eingesetzt wird, um den Wert eines Leads zu bestimmen, indem sie ihm auf der Grundlage bestimmter Aktionen eine Punktzahl zuweisen. Ein Lead mit einer hohen Punktzahl wird als "heiß" oder "warm" angesehen, während ein Lead mit einer niedrigen Punktzahl als "kalt" angesehen wird.
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Lead-Bewertungen werden auf der Grundlage der Aktionen, die ein Lead durchführt, und der Werte, die Sie diesen Aktionen zuweisen, berechnet. Zum Beispiel:
Bei einigen Aktionen können auch Punkte abgezogen werden (z. B. wenn sich ein Lead von Ihrer E-Mail-Liste abmeldet). Der Punktwert, der jeder dieser Aktionen zugewiesen wird, ist völlig individuell. Das bedeutet, dass Ihr Team entscheiden muss, wie viele Punkte jede Aktion wert ist.
Viele CRM-Systeme bieten die Möglichkeit, Leads automatisch zu bewerten. Einige können Leads sogar auf der Grundlage ihrer Bewertungen von einer Stufe in eine andere in Ihrer Vertriebs-Pipeline verschieben. Dieser Prozess der Bewertung von Leads reduziert die manuelle Arbeit, die zur Qualifizierung potenzieller Käufer erforderlich ist.
Wenn Sie mehr über Lead Scoring erfahren möchten, besuchen Sie die folgenden Ressourcen:
Bei diesem Anruf geht es einfach darum, ein Gespräch zu führen und den potenziellen Käufern Fragen zu stellen, um herauszufinden, ob sie für Ihr Unternehmen in Frage kommen. Es ist nicht die Zeit, um einen Verkauf abzuschließen.
Außerdem unterscheidet sich dieser Anruf von einem kalten oder warmen Anruf, da dieser Käufer bereits sein Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben sollte (z. B. ein Formular ausgefüllt, Ihnen eine E-Mail geschickt, Ihre Preisseite besucht usw.).
Es gibt eine Reihe von Rahmenbedingungen für die Qualifizierung von Leads bei einem Beratungsgespräch:
Wir werden nicht alle diese Rahmenwerke ausführlich behandeln, aber wenn Sie das BANT-Rahmenwerk befolgen, sollten Sie Fragen stellen, die sich um Folgendes drehen
"Wenn Ihr Unternehmen nicht die beste Lösung für die Bedürfnisse des Kunden ist, sollten Sie ihm das frühzeitig mitteilen", sagt Dirk Engel, Account Executive bei BizLibrary. "Noch besser wäre es, wenn Sie sie in die richtige Richtung lenken würden. Sie werden es zu schätzen wissen, dass Sie ihre Zeit respektiert haben und transparent waren. Ich habe im Laufe der Jahre mehrere Fälle erlebt, in denen ich ehrlich und offen zu potenziellen Kunden gesagt habe, dass wir nicht die beste Lösung sind, und zwei Jahre später kommen sie zu mir, weil sie jetzt in einem neuen Unternehmen sind und sich an mich erinnern."
Wenn Sie mehr über die verschiedenen Verkaufskonzepte und die Fragen, die Sie Ihren potenziellen Käufern stellen können, erfahren möchten, empfehlen wir Ihnen Folgendes:
Was ist ein Abschluss?
Der Begriff "Abschluss" bezieht sich auf alles, was ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Vertriebsteam tut, um ein Geschäft abzuschließen oder einen Verkauf offiziell zu machen, einschließlich der Einziehung der Zahlung. Es ist zwar wichtig, dem Käufer Zeit zu geben, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerten, aber es gibt auch Möglichkeiten, die Dinge zu beschleunigen, wenn ein Käufer zu lange braucht, um eine Entscheidung zu treffen, wenn er unschlüssig ist, was Ihre Lösung angeht, oder wenn er sich aus anderen Gründen nicht für Ihr Unternehmen entscheidet.
Wir haben einige spezifische Abschlussstrategien sowie allgemeine Best Practices für den Abschluss eines Verkaufs skizziert:
Der zeitlich begrenzte Abschluss ist eine Verkaufstechnik, bei der Sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen, indem Sie ein zeitlich begrenztes Angebot wie einen Rabatt oder eine Werbeaktion präsentieren. Diese Taktik funktioniert gut bei potenziellen Käufern, die sagen, dass sie Zeit brauchen, um Ihre Lösung zu prüfen.
Dies kann auch als "dringender Abschluss" oder "jetzt oder nie" bezeichnet werden.
Beispiel:
"Ich verstehe, dass Sie Zeit brauchen, um unsere Lösung sorgfältig zu prüfen, aber wir haben einen Rabatt von 25 %, der morgen ausläuft. Wenn Sie heute kaufen, wäre das ein großartiges Angebot und Ihr Unternehmen würde X Dollar sparen.
Der anmaßende Abschluss geht davon aus, dass der Verkauf bereits abgeschlossen ist. Anstatt eine offene Frage zu stellen wie "Welche Lösung möchten Sie wählen?", stellen Sie eine Frage, die sich auf eine bestimmte Lösung bezieht und in der Regel eine begrenzte Anzahl von Optionen enthält.
Beispiele:
Der Abschluss nach Maß funktioniert gut, wenn Sie eine Beziehung zu dem potenziellen Käufer aufgebaut haben und seine Bedürfnisse und Wünsche kennen. Die Idee ist, eine Lösung vorzuschlagen, die die Bedürfnisse des Kunden vollständig erfüllt, ihn aber dennoch zu fragen, ob er zusätzliche Funktionen benötigt.
Dies kann auch als "suggestion close" bezeichnet werden, da Sie eine Lösung vorschlagen, die auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist.
Beispiel:
Zunächst gehen Sie auf die Merkmale ein, die der Käufer benötigt, und fragen, ob es noch etwas anderes gibt:
"Sie wollen also X, Y und Z. Benötigen Sie zusätzliche Funktionen?"
Wenn Sie die Bedürfnisse des Käufers gut verstehen und alle von ihm gewünschten Funktionen abdecken, wird er mit "Nein" antworten:
"Großartig, dann ist unser [Name des Produkts oder der Lösung] genau das Richtige. Es kommt mit [erläutern Sie die Vorteile] für $X. Alles, was ich brauche, ist Ihre Unterschrift."
Weitere Abschlusstechniken finden Sie in den folgenden Ressourcen:
Und schließlich finden Sie hier einige aussagekräftige Verkaufsabschlussstatistiken von SalesHandy, die Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen.
Manchmal ist es nicht so einfach, ein Geschäft am Telefon oder per E-Mail abzuschließen. Manchmal müssen Sie Ihre vorgeschlagene Lösung tatsächlich in einem Meeting "anpreisen" oder präsentieren.
Wenn das der Fall ist, werden diese Artikel Sie in die richtige Richtung lenken und Ihnen helfen, das perfekte Verkaufsgespräch oder die perfekte Präsentation zu erstellen:
Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie sich weiterhin mit potenziellen Käufern in Verbindung setzen. Diese Menschen haben einen vollen Terminkalender und haben vielleicht Ihre ersten Anrufe oder E-Mails verpasst.
"Die durchschnittliche Person erhält einige hundert E-Mails pro Tag. Das macht es ziemlich schwierig, auf alle zu antworten, und die Dinge landen natürlich ganz unten auf der Liste. Wenn Sie keine Antwort erhalten, bedeutet das nicht, dass jemand Sie ignoriert - es kann einfach bedeuten, dass er oder sie zu beschäftigt ist." (Elliott Bell, Marketingleiter, The Muse)
Außerdem ist es eine gute Praxis, von Zeit zu Zeit nachzufragen, ob Sie noch etwas tun können oder ob der Käufer Fragen oder Bedenken hat, auf die Sie eingehen können.
Um den perfekten Folgeprozess zu gestalten, sollten Sie sich die folgenden Informationen ansehen:
Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der der Verkäufer versucht, den Käufer davon zu überzeugen, eine teurere Version des Produkts zu kaufen, an dem er interessiert ist, während Cross-Selling bedeutet, dem Kunden ergänzende Artikel zu verkaufen, um den ursprünglichen Kauf zu verbessern.
Stellen Sie sich einen Kunden vor, der ein Fahrradgeschäft betritt: Upselling würde bedeuten, ihn davon zu überzeugen, ein höherwertiges Fahrrad zu kaufen als das, das er sich angeschaut hat, während Cross-Selling bedeuten würde, ihm einen Helm und eine Fahrradpumpe passend zu seinem neuen Fahrrad zu verkaufen.
"Meistens entsteht Upselling durch ein freundliches Gespräch mit jemandem, das über das hinausgeht, was er anfangs sagt", sagt Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager bei Employment BOOST. "Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass eine Person eine zusätzliche Dienstleistung von Ihnen in Anspruch nehmen könnte, aber sie weiß vielleicht nicht einmal, dass Sie diese anbieten."
"Sie sollten versuchen, herauszufinden, warum der Kunde etwas sucht, um mehr Informationen zu erhalten, bevor Sie sich bereit erklären, Ihre Lösung anzubieten. Zu oft sind wir transaktionsorientiert und versuchen, den schnellen Verkauf zu erzielen und abzuschließen, aber umfassendere Gespräche könnten zu mehr Möglichkeiten für mehr Umsatz und Beziehungen führen."
Wenn Sie tiefer in das Thema Upselling und Cross-Selling eintauchen möchten, werden Ihnen diese Ressourcen helfen:
"15 Upselling-Tipps und -Beispiele, die nachweislich den durchschnittlichen Bestellwert steigern" von OptinMonster
"Wie Sie mit Upselling die Kundenzufriedenheit, die Kundenbindung und den Umsatz steigern" von GrooveHQ
"Wie Sie Up-Selling betreiben, ohne Ihre Kunden zu vergraulen" von Jeff Mowatt
"7 Tipps, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter Cross-Selling und Upselling beherrschen" von Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Auch nach dem Kaufabschluss ist der Verkaufsprozess noch nicht abgeschlossen. Es ist nicht nur wichtig, Vertrauen zu schaffen und eine solide Beziehung zum Käufer aufzubauen, bevor er eine Entscheidung trifft, sondern auch nachdem er sich für Ihr Unternehmen entschieden hat.
Sie möchten sicherstellen, dass der Käufer mit Ihrem Unternehmen zufrieden ist, dass er das Gefühl hat, die richtige Entscheidung getroffen zu haben, und dass er sich wichtig fühlt.
Um den Aufbau langfristiger Beziehungen zu Ihren Kunden zu unterstützen, empfehlen wir die folgenden Ressourcen für die Fortsetzung des Verkaufsprozesses, auch lange nachdem Sie einen ersten Verkauf getätigt haben:
"Es ist kein besonders schneller und schmutziger Tipp, aber die wertvollste Verkaufstaktik ist für uns Ehrlichkeit", sagt Ian Clark, Head of Americas bei der Frank Recruitment Group. "Wir haben immer eher langfristige Ziele im Blick als unmittelbare Ergebnisse, was bedeutet, dass wir den Schwerpunkt auf den Aufbau von Vertrauen legen, um Beziehungen zu Kunden und Kandidaten zu entwickeln. Es klingt nach einem allzu einfachen Weg, dies zu erreichen, aber der einfachste Ratschlag lautet: Lügen Sie nicht. Und zwar nicht nur, wenn es um die großen Einwände geht, sondern auch bei den kleinen Dingen.
"Wenn Sie eine Wissenslücke haben, gehen Sie weg und holen Sie sich eine Antwort, anstatt sie zu erfinden. Man weiß nie, ob ein Kunde wirklich unsicher ist oder ob er Sie nur testet, um zu sehen, wie vertrauenswürdig Sie sind. Wenn Sie Ihr Produkt nicht kennen, lernen Sie es kennen, und scheuen Sie sich nicht, einem Kunden zu sagen, wenn Sie eine Wissenslücke haben. Diese Schwachstelle kann ein guter Weg sein, um Vertrauen zu schaffen, und sollte als Chance und nicht als Schwäche betrachtet werden.
"Wenn wir nicht helfen können oder die Situation nicht in Ordnung ist, halten wir die Hand auf und sind ehrlich. Vielleicht nehmen wir jetzt einen kleinen Verlust in Kauf, aber das bedeutet, dass wir unser Wissen und unsere Erfahrung zeigen und langfristig Vertrauen in die Qualität unseres Produkts haben. Selbst wenn Sie jemandem sagen müssen, dass wir im Moment vielleicht nicht das Richtige für ihn sind, haben Sie beim nächsten Kontakt wahrscheinlich einen warmen Kontakt. Es gibt nichts Befriedigenderes, als den Hörer in die Hand zu nehmen und jemanden zu erreichen, der an Sie glaubt. Das macht die Arbeit viel einfacher und angenehmer."
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