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Messung und Maximierung der Investitionsrentabilität von Messen

Messen können eine gute Plattform sein, um Ihre Produkte zu präsentieren, Ihre Marke auszubauen und neue Kunden zu gewinnen. Es kann jedoch eine Herausforderung sein, herauszufinden, wie viel Ihr Unternehmen tatsächlich von der Teilnahme an Messen profitiert. 

Um das Beste aus diesen Veranstaltungen herauszuholen, müssen Sie den Return on Investment (ROI) der von Ihnen besuchten Messen messen. Wenn Sie Ihren ROI kennen, wissen Sie, wie viel jede Messe für Ihr Unternehmen wert ist, und erhalten Erkenntnisse darüber, wie Sie Ihre Messeleistung verbessern und Ihr Marketingbudget besser einsetzen können, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

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Verständnis des ROI im Kontext von Messen

Bevor wir uns damit befassen, wie man den ROI einer Messe misst, sollten wir das Wesentliche klären, z. B. was ROI im Zusammenhang mit Messen ist und warum es so wichtig ist, den Ertrag zu messen.

Was bedeutet Kapitalrendite (ROI)?

Die Kapitalrendite (Return on Investment, ROI) misst, wie viel ein Unternehmen mit einer bestimmten Aktivität im Vergleich zu den damit verbundenen Ausgaben verdient. Sie gibt Auskunft darüber, wie viel Gewinn Ihr Unternehmen mit einer Aktivität erzielt hat, und hilft Ihnen bei der Beurteilung, ob sie sich lohnt.

Im Zusammenhang mit Messen gibt der ROI an, wie viel Umsatz die Teilnahme an einer Messe Ihrem Unternehmen im Vergleich zu den Kosten der Teilnahme gebracht hat. Zu den Einnahmen gehören neue Verkäufe und Möglichkeiten, die sich aus der Messe ergeben, während zu den Ausgaben Eintrittsgelder, Standmieten, Mitarbeiterzeit und andere Kosten gehören können.

Was versteht man unter "Return on Objectives" (ROO)?

Eine weitere gängige, verwandte Kennzahl zur Bewertung des Wertes, den ein Unternehmen aus einer Messe zieht, ist der Return on Objectives (ROO).

ROO misst, wie gut die Teilnahme an einer Messe Ihrem Unternehmen geholfen hat, seine nicht-verkaufsbezogenen Ziele zu erreichen. Da viele Unternehmen mit anderen Zielen als neuen Verkäufen und Umsätzen an Messen teilnehmen, kann ROO Ihnen helfen, alle anderen geschäftlichen Vorteile zu bewerten, die Messen bieten können.

Wie Ihre ROO-Berechnung aussieht, hängt von Ihren Zielen ab. Vielleicht möchten Sie zum Beispiel die Markenbekanntheit oder die Verbindungen zu potenziellen Mitarbeitern messen. ROO ist in der Regel eine eher qualitative Messung, während ROI eher quantitativ ist.

Warum sollte man den Ertrag von Messen messen?

Nach der Teilnahme an einer Messe ist es wichtig, die Rentabilität Ihrer Investition zu messen. Die Messung Ihres ROI oder ROO gibt Aufschluss darüber, ob Sie die Ziele, die Sie sich für die Veranstaltung gesetzt haben, erreicht haben und ob es sich lohnt, erneut teilzunehmen.

Die Messung Ihres Messe-ROI kann Ihrem Unternehmen auf folgende Weise zugute kommen:

  • Rechtfertigung der Kosten: Messen können teuer sein, von der Standmiete bis zu den Reisekosten. Die Messung der Rendite hilft, diese Kosten zu rechtfertigen und sicherzustellen, dass sich die Investition lohnt.
  • Leistungsbewertung: Durch die Verfolgung von Kennzahlen wie generierte Leads, abgeschlossene Verkäufe oder Markenpräsenz können Unternehmen die Effektivität ihrer Messeteilnahme bewerten und Bereiche für Verbesserungen ihrer Messetaktik identifizieren.
  • Budgetzuweisung: Die Kenntnis des ROI ermöglicht es den Unternehmen, die Rentabilität ihrer Messeteilnahme im Vergleich zu anderen Marketingstrategien zu bewerten, was eine effiziente Mittelzuweisung ermöglicht.

Wie man den ROI von Fachmessen misst

Die Berechnung des ROI ist nicht allzu schwierig, aber das Sammeln von Daten über alle Ihre Einnahmen und Ausgaben kann einige Zeit dauern. Dies gilt insbesondere, wenn Ihr Unternehmen einen langen Verkaufszyklus hat, was bedeutet, dass es eine Weile dauern kann, bis Sie die Einnahmen aus Ihrer letzten Messe tatsächlich sehen.

Die Formel für die Berechnung des ROI einer Messe ist unten dargestellt:

(Einnahmen - Investitionen) / Investitionen = ROI

In diesem Abschnitt gehen wir näher auf diese Berechnung ein und geben Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Messung Ihres Messe-ROI.

1. Bestimmen Sie Ihre Ziele

Bevor Sie mit der Berechnung Ihres ROI beginnen (und bevor Sie eine Messe besuchen), müssen Sie Ihre Ziele für die Veranstaltung definieren. Davon hängt ab, ob Sie ROI, ROO oder beides verwenden.

Legen Sie fest, mit welchen Leistungsindikatoren (KPIs ) Sie Ihren Erfolg messen wollen: Umsatz, Verkäufe, Leads, Social Media-Follower oder Website-Besucher.

Um bessere Ziele zu setzen, sollten Sie den SMART-Rahmen verwenden, der besagt, dass Sie spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene Ziele erstellen sollten. Insbesondere ist es wichtig, Ihren Zielen konkrete Zahlen zuzuordnen, wie z. B. die Höhe des erzielten Umsatzes oder der generierten Leads.

2. Einnahmen addieren

Um Ihren ROI zu berechnen, müssen Sie zunächst alle Einnahmen aus der Messe zusammenzählen.

Dies ist relativ einfach, wenn Sie nur Verkäufe und Bestellungen vor Ort haben. Schauen Sie sich einfach die Verkäufe oder Bestellungen an, die Sie auf der Veranstaltung erhalten haben, und addieren Sie den gesamten Verkaufsbetrag. Der Einzelhandel und andere Unternehmen, die direkt an den Verbraucher verkaufen, fallen oft in diese Kategorie.

Bei anderen Ausstellern, z. B. im Bereich Business-to-Business (B2B), kann die Berechnung der Einnahmen etwas komplexer sein. Möglicherweise müssen Sie sowohl den Umsatz als auch Dinge wie Lieferantenverträge und Partnerschaften berücksichtigen. Sie könnten auch Leads berücksichtigen, selbst wenn diese nicht sofort zum Abschluss kommen.

Wenn Sie einen längeren Verkaufszyklus haben und es einige Zeit dauern wird, bis Sie die Einnahmen aus Ihren Messeaktivitäten sehen, können Sie prädiktive Analysen verwenden, um abzuschätzen, wie hoch Ihr ROI sein wird. Anhand früherer Abschlussquoten und Geschäftsgrößen können Sie ungefähr berechnen, wie viele Leads auf der Messe zustande kommen und wie viel Umsatz diese Geschäfte bringen werden. Sie können diese Schätzungen in Ihre ROI-Berechnungen einfließen lassen und Ihre Zahlen anpassen, sobald die Geschäfte abgeschlossen sind.

Um Ihre Messeeinnahmen genau verfolgen zu können, benötigen Sie eine Möglichkeit, um zu markieren, welche Verkäufe und Leads von der Messe stammen. Zu den Optionen für diese Nachverfolgung gehören:

  • Tracking-Codes oder UTM-Codes
  • Einzigartige Landing Page für Teilnehmer
  • Tags oder eine bestimmte Pipeline in Ihrem CRM

Nicht-Verkaufsgewinne zusammenzählen

Wenn Sie den ROO messen, sind Ihre Berechnungen etwas ungenauer, aber es ist möglich, Ihre Nicht-Verkaufsgewinne zu addieren und Ihren ROO für die Messe zu schätzen. Die genauen Schritte variieren je nach Ihren Zielen. Wenn Ihr Ziel zum Beispiel die Markenbekanntheit ist, können Sie Dinge wie die Besucherzahl an Ihrem Stand, die Interaktionen in den sozialen Medien, die Besuche auf der Website und die Anzahl der gesammelten E-Mail-Adressen messen.

Möglicherweise können Sie auch den Dollarwert für das Erreichen Ihres Ziels schätzen. Sie könnten z. B. feststellen, dass etwa jeder fünfte neue Follower in den sozialen Medien zu einem Kunden wird und 100 US-Dollar bei Ihrem Unternehmen ausgibt. Dann ist jeder neue Follower für Ihr Unternehmen etwa 20 Dollar wert.

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3. Ausgaben zusammenzählen 

Als Nächstes werden Sie Ihre Ausgaben für die Messe zusammenrechnen. Diese Kosten variieren, aber zu den Standardausgaben für eine Messe gehören in der Regel:

  • Eintrittskarten für den Besuch der Fachmesse
  • Standmiete
  • Gestaltung des Messestandes
  • Display und Werbegeschenke
  • Reisekosten, Unterkunft und Verpflegung für Mitarbeiter
  • Marketingkampagnen zur Förderung Ihres Messestands

4. Berechnen Sie Ihre Rendite

Sobald Sie Ihre Gesamteinnahmen und -ausgaben kennen, können Sie diese Zahlen in die ROI-Formel einsetzen. Die ROI-Formel lautet:

(Einnahmen - Investitionen) / Investitionen

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie geben 10.000 Dollar für eine Messe aus und erzielen 16.000 Dollar an Einnahmen. Ihre Formel würde wie folgt aussehen:

($16,000 - $10,000) / $10,000

Wenn Sie 10.000 $ von 16.000 $ abziehen, erhalten Sie 6.000 $. Dann dividiert man das durch 10.000 $ und erhält 0,6.

Die Kapitalrendite wird in der Regel als Prozentsatz angegeben. Multiplizieren Sie also 0,6 mit 100, um 60 % zu erhalten. Sie haben also Ihre ursprüngliche Investition plus 60 % des ursprünglichen Investitionsbetrags zurückerhalten - ein ROI von 60 %.

Denken Sie daran: Wenn Sie einen längeren Verkaufszyklus haben und nicht sofort alle Einnahmen sehen werden, können Sie Ihren möglichen ROI mithilfe von prädiktiven Analysen schätzen. Schätzen Sie Ihren ROI auf der Grundlage früherer Kennzahlen und passen Sie Ihre Berechnungen an, wenn mehr Geschäfte auf der Messe abgeschlossen werden.

Wenn Sie den ROO messen und den monetären Wert des Erreichens Ihres Ziels schätzen können, können Sie dieselbe Formel verwenden, um Ihren Ertrag aus der Messe zu schätzen.

5. Bewerten Sie Ihren Erfolg

Der ROI ist wichtig, um zu verstehen, ob sich die Teilnahme an einer bestimmten Messe lohnt und wie viel diese Veranstaltung für Ihr Unternehmen wert ist.

Um ein vollständiges Bild zu erhalten, sollten Sie jedoch auch andere Faktoren berücksichtigen.

Vielleicht haben Sie mit der Teilnahme an einer Messe neben dem direkten Umsatz auch andere Ziele verfolgt. Wenn Sie diese Ziele erreicht haben, kann sich die Teilnahme an einer Veranstaltung lohnen, auch wenn der ROI nicht beeindruckend ist.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass der ROI zwar in der Regel einen kurzfristigen Zeithorizont berücksichtigt, Sie aber den Customer Lifetime Value (CLV ) verwenden können, um Ihre ROI-Berechnungen langfristig genauer zu machen. Der CLV ist der durchschnittliche Umsatz, den ein Unternehmen mit einem Kunden während der gesamten Zeit, in der er Kunde ist, erzielt, und nicht nur beim ersten Verkauf oder im ersten Jahr.

Ein weiterer wichtiger Aspekt sind die Opportunitätskosten - die Chancen, die Sie nicht nutzen konnten, weil Sie auf der Messe waren.

Wenn zum Beispiel ein Vertriebsmitarbeiter an einer Messe teilnimmt, verpasst er möglicherweise Verkäufe, die er im Büro getätigt hätte. Überlegen Sie, ob Ihr Team auf einer Messe oder anderswo mehr Wert für Ihr Unternehmen schaffen kann. Im Idealfall führt die Messe zu mehr Umsatz - oder zumindest zu einem höheren Gesamtwert - als wenn der Vertriebsmitarbeiter im Büro geblieben wäre.

Nutzen Sie Ihr CRM zur Verbesserung der Messevorbereitung

Ihr CRM ist eines der besten Werkzeuge, um das Beste aus Messen zu machen. Die Vorbereitung auf Messen mit Hilfe Ihres CRM kann dazu beitragen, Ihren ROI und ROO zu verbessern, und die Verwendung eines CRM zur Verfolgung neuer Kontakte, Leads und Kunden ermöglicht es Ihnen, organisiert zu bleiben, Leads nachzuverfolgen und Ihren ROI zu verfolgen.

Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihr CRM zur Vorbereitung auf Ihre nächste Messe nutzen können:

  • Erstellen Sie Tags: Legen Sie vor der Messe in Ihrem CRM ein Tag an, das angibt, welche Leads von der Messe stammen. Wenn Sie neue Kontakte von der Messe eingeben, fügen Sie ihnen diese Tags hinzu. Anhand dieser Tags können Sie Leads und Konversionen von der Messe verfolgen und so den ROI nachverfolgen.
  • Erstellen Sie Formulare: Richten Sie vor der Messe Online-Formulare ein, die entweder interessierte Leads oder Ihr Team ausfüllen können. Einige Formular-Tools, wie z. B. Nutshell Forms, können Kontakte, die über Formulare erstellt wurden, automatisch zu Ihrem CRM hinzufügen und sie so kennzeichnen, dass sie von der Messe stammen.
  • Erstellen Sie eine Pipeline: Ziehen Sie in Erwägung, in Ihrem CRM eine spezielle Pipeline für Messe-Leads anzulegen. Die Erstellung einer Pipeline hilft Ihnen dabei, Leads schnell weiterzuverfolgen, Ihre Follow-ups zu personalisieren und sie zu Kunden zu machen.
  • Richten Sie eine Automatisierung ein: Wenn Ihr CRM E-Mail- und andere Outreach-Tools enthält, können Sie automatisierte Outreaches einrichten, die Sie für jeden Lead personalisieren können. Sie können diese Automatisierung als Teil Ihrer Pipeline einrichten oder einmalige E-Mail-Sequenzen erstellen. So oder so spart Ihr Team Zeit und Mühe, und Sie stellen sicher, dass Sie neue Kontakte schnell weiterverfolgen können.
  • Gehen Sie proaktiv auf die Teilnehmer zu: Wenn Sie vor der Messe über die Kontaktdaten der Teilnehmer verfügen, können Sie ihnen im Vorfeld eine E-Mail schicken, um sich vorzustellen und ihnen mitzuteilen, wo sich Ihr Stand befindet und was Sie anbieten. Dies kann die Besucherfrequenz an Ihrem Stand erhöhen. Außerdem haben Sie bereits damit begonnen, Leads aufzuwärmen, bevor Sie sie auf der Veranstaltung treffen.
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Erzielen Sie keinen positiven ROI durch Messen? Hier ist, was zu tun ist

Wenn Sie keine positive Kapitalrendite (ROI) aus Ihren Messen ziehen können, sollten Sie die Gründe dafür herausfinden. Sie können dann entscheiden, ob Sie Maßnahmen ergreifen sollten, um Ihre Messeleistung zu verbessern oder einen Teil Ihrer Marketingausgaben für Messen umzuleiten.

Neben der Bewertung Ihres ROI kann Ihnen qualitatives Feedback dabei helfen, herauszufinden, was Sie bei weniger guten Leistungen auf der Messe tun können. Holen Sie nach einer Messe Feedback von den Teammitgliedern ein, die daran teilgenommen haben, was gut gelaufen ist und was verbessert werden könnte.

Sie können auch Umfragen an die Teilnehmer verschicken, um herauszufinden, wie sie Ihren Messeauftritt fanden. Bitten Sie die Teilnehmer, unsere Umfragen persönlich auszufüllen, oder senden Sie sie nach der Messe per Telefon oder E-Mail an neue Kontakte.

Tipps zur Verbesserung des ROI von Messen

Wenn Sie Ihren Messe-ROI verbessern möchten, sollten Sie sich auf die folgenden vier Bereiche konzentrieren:

Verbessern Sie Ihr Stand-Erlebnis

Ihr Stand ist Ihr erster Eindruck auf einer Messe. Um Ihren ROI zu verbessern, sollten Sie die Gestaltung Ihres Standes verbessern und ihn interaktiver gestalten. Sie können Werbegeschenke wie kostenlosen Kaffee, Süßigkeiten oder Markenartikel wie Hüte, Stifte oder T-Shirts anbieten. Sie können auch Spiele oder andere interaktive Elemente in Ihren Stand integrieren. Wenn Sie mehr Teammitglieder mitbringen, können Sie auch mehr Besucher ansprechen.

Bewerben Sie Ihren Stand im Vorfeld

Machen Sie Ihren Stand nicht nur attraktiver, sondern erstellen Sie auch einen Plan, um Ihren Messestand vor Beginn der Veranstaltung zu bewerben. Posten Sie vor, während und nach der Veranstaltung in den sozialen Medien über die Messe und verwenden Sie Hashtags, die sich auf die Veranstaltung beziehen, damit die Besucher Ihre Inhalte finden. Sie können sich auch vor der Veranstaltung an die Teilnehmer wenden, um sich vorzustellen.

Prioritäten für Folgemaßnahmen setzen

Für viele Unternehmen ist die Begegnung mit Menschen auf einer Veranstaltung nur der erste Schritt im Prozess. Um diese neuen Kontakte in Kunden umzuwandeln, ist ein Follow-up unerlässlich. 

Warten Sie nicht mit dem Versenden Ihrer Nachfassaktionen. Melden Sie sich direkt nach der Veranstaltung oder nach dem Treffen, solange die Verbindung noch frisch ist. Und wenn Sie nach der ersten E-Mail nichts von ihnen hören, melden Sie sich erneut. Die Erstellung einer automatisierten, aber personalisierten E-Mail-Sequenz kann Ihnen dabei helfen, mit Ihren Nachfassaktionen Schritt zu halten. Wichtig ist auch, dass Sie in Ihren E-Mails klare Handlungsaufforderungen enthalten, damit die Interessenten genau wissen, wie sie die Beziehung weiterführen können.

Konzentration auf die wichtigsten Ereignisse

Wenn Sie versuchen, Ihren ROI auf Messen zu verbessern, kann es verlockend sein, an so vielen Messen wie möglich teilzunehmen. Oft ist es jedoch besser, sich auf einige wenige Messen zu konzentrieren, die genauer auf Ihr ideales Publikum ausgerichtet sind. Wenn Sie gerade erst mit der Teilnahme an Messen beginnen, ist es besonders wichtig, mit einigen wenigen, besonders relevanten Veranstaltungen zu beginnen.

Alternative Marketingkanäle zur Steigerung des ROI

Wenn Sie immer noch keinen ausreichenden ROI von Messen sehen oder einfach nur versuchen möchten, einen Teil Ihrer Marketingausgaben umzuleiten, gibt es viele andere Marketingkanäle, in die Sie investieren können, um Ihren ROI zu steigern.

Einige dieser Kanäle sind:

  • Pay-per-Click (PPC)-Werbung: PPC-Werbung umfasst Online-Anzeigen in Suchmaschinen und auf anderen Websites. Diese Anzeigen sind eine hervorragende Möglichkeit, die Sichtbarkeit, die Leads und die Verkäufe online schnell zu steigern. Und da Sie pro Klick bezahlen, sind sie auch recht kosteneffektiv. 
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO): Während sich PPC auf Online-Anzeigen konzentriert, geht es bei SEO darum, dass Ihre Website in den Suchergebnissen organisch gut platziert wird. Anstatt für Werbeplätze zu bezahlen, investieren Sie in hochwertige Website-Inhalte, die für Ihr Unternehmen und Ihre potenziellen Kunden relevant sind. Ein Vorteil von SEO ist die langfristige Sichtbarkeit. Sobald Sie einen optimierten Inhalt erstellt haben, kann dieser mit minimalen laufenden Investitionen über lange Zeit hinweg Ergebnisse liefern.
  • E-Mail-Marketing: E-Mail-Marketing ist ein weiterer effektiver Online-Kanal für die Gewinnung von Leads. Sie können E-Mail-Marketing-Kampagnen über CRMs wie Nutshell und andere E-Mail-Marketing-Tools verwalten. Der ROI des E-Mail-Marketings kann bis zu 4400 % oder 44 $ für jeden ausgegebenen Dollar betragen. Eine gut durchdachte E-Mail-Marketingstrategie ist für die Maximierung Ihres E-Mail-ROI unerlässlich.
  • Marketing in den sozialen Medien: Das Marketing in den sozialen Medien umfasst organische Beiträge und Werbung in den sozialen Medien. Es ist ein wirksames Mittel, um neue potenzielle Kunden zu erreichen und Ihre Markenbekanntheit online zu steigern.

Auch wenn Sie viele dieser Kanäle selbst nutzen können, ist die Zusammenarbeit mit einer professionellen Marketingagentur eine der besten Möglichkeiten, um schnell Ergebnisse zu erzielen und Ihren ROI zu maximieren.

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Messen bieten eine einzigartige Gelegenheit, Ihre Marke zu präsentieren, Kontakte zu potenziellen Kunden zu knüpfen und das Geschäftswachstum zu fördern. Doch um das Beste aus diesen Veranstaltungen herauszuholen, müssen Sie Ihre Rendite genau im Auge behalten. Wenn Sie sich klare Ziele setzen, datengestützte Erkenntnisse nutzen und innovative Ansätze verfolgen, können Sie Ihren Messe-ROI steigern und Ihr Unternehmen zu neuen Höhen führen.

Wenn Sie sich also das nächste Mal auf eine Messe vorbereiten, sollten Sie diese Tipps im Hinterkopf behalten. Mit der richtigen Einstellung und einem soliden Plan sind Sie auf dem besten Weg zu einem erfolgreichen Messeauftritt.

Und wenn Sie nach einem CRM suchen, mit dem Sie Ihre Messen und andere Kanäle zur Lead-Generierung optimal nutzen können, sollten Sie Nutshell in Betracht ziehen. Nutshell ist ein benutzerfreundliches CRM mit Funktionen für Pipeline-Management, Vertriebsautomatisierung, integriertem E-Mail-Marketing und vielem mehr sowie kostenlosem Kundensupport. Wenn Sie mehr über Nutshell erfahren möchten, melden Sie sich noch heute für eine Live-Demo oder eine kostenlose 14-Tage-Testversion an!

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