Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
Un proceso de ventas es un conjunto de pasos repetibles que su equipo de ventas sigue para convertir clientes potenciales en clientes. Construir un proceso de ventas es absolutamente necesario para el éxito de su empresa, y es quizás lo más importante que puede hacer como director de ventas para influir en la capacidad de venta de su equipo.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
¿Quiere saber más sobre qué es un proceso de ventas y por qué es importante? Lea esto primero. Si ya ha creado un proceso de ventas, puede pasar a la siguiente guía de nuestra serie, Cómo implantar un proceso de ventas.
Un proceso de ventas consta de una serie de etapas-normalmente de tres a siete, dependiendo de la complejidad de la venta- que cubren los principales hitos de una venta. Cada etapa consta de tareas, que son las actividades clave que tu equipo debe realizar para que la venta avance de una etapa a otra.
Sus pasos pueden variar en función de su sector y de lo exhaustivo que deba ser su proceso para conseguir clientes potenciales, pero, en general, querrá tener estrategias para cada uno de estos momentos del embudo de ventas:
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
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If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
La fase de cualificación es la primera vez que sus representantes entran en contacto directo con un cliente potencial. Mediante una llamada telefónica inicial o un correo electrónico, el objetivo del representante es recopilar información sobre el cliente potencial y determinar si es adecuado para su producto o servicio.
El marco de cualificación más conocido es BANT-presupuesto, autoridad, necesidad y plazo. En otras palabras, si tu equipo de ventas puede determinar que un cliente potencial realmente quiere lo que vendes y tiene el dinero y el poder de decisión para comprarte en un futuro próximo, entonces está cualificado para pasar a la siguiente fase.
El paso más importante a la hora de crear un proceso de ventas es identificar correctamente su mercado objetivo. En primer lugar, defina los criterios externos que le ayudarán a identificar las empresas que probablemente estén experimentando los puntos de dolor que su producto o servicio resuelve. A continuación, identifique a las personas de esas organizaciones que sufren personalmente esos puntos de dolor y que tienen autoridad para tomar decisiones de compra.
Whitney Sales Fundador de El Método de Ventas
Vender en el saturado mercado actual depende más que nunca de desarrollar relaciones personales, o al menos una relación decente, con sus clientes potenciales. Aunque su marca ofrezca productos o servicios únicos, la mejor forma de destacar entre sus competidores es apelar a las emociones de los compradores potenciales.
Las personas reaccionan de forma más natural cuando están implicadas emocionalmente en algo, y cuando se busca una conexión personal con ellos, se les hace sentir como algo más que un número. No son tus clientes ni tus socios comerciales: son tus amigos, y cuando se sienten como tus amigos, estarán ahí para apoyarte en lo que haga falta.
Tanto si realiza una demostración in situ para un cliente potencial como si utiliza la videoconferencia para presentar una solución de software, la presentación es la oportunidad que tiene su equipo de ventas de exponer de forma convincente y personalizada cómo su producto o servicio satisfará las necesidades inmediatas del cliente potencial.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
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Hay muchas razones por las que un cliente potencial puede dudar en comprometerse, aunque le interese el producto. los más comunes. En la fase de objeciones, el representante de ventas trata de resolver todas las dudas que el cliente potencial sigue teniendo después de escuchar su discurso.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
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El cierre es todo lo que hay que hacer en las últimas fases de una venta para conseguir que el cliente potencial firme un contrato y se convierta en cliente. Puede incluir la entrega de una propuesta basada en los términos acordados verbalmente, la aceptación de todos los responsables de la toma de decisiones y las negociaciones finales sobre el precio. Una vez eliminados todos los obstáculos, estará listo para pedir su firma y comenzar el duro trabajo de retenerlo como cliente.
Se trata de la fase del proceso de venta que se desea que dure más tiempo. Cultivar a un cliente significa 1) proporcionarle el apoyo postventa adecuado para que se anime a seguir comprándole, y 2) encontrar oportunidades para aumentar el valor de la relación comercial mediante upselling. Los clientes bien alimentados también pueden ser una fuente importante de referencias, lo que los convierte en una fuente de clientes potenciales de valor incalculable.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
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Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Los equipos de ventas incorporan estas etapas intermedias a sus procesos de ventas para centrarse más en las actividades importantes, en lugar de en los hitos.
Es el primer compromiso importante que se adquiere con un posible comprador. Una vez que un cliente potencial está cualificado, la prioridad número 1 de un representante debe ser fijar una hora para su presentación.
La recopilación de información sobre un posible cliente debe formar parte de todas las fases del proceso de ventas, pero es de vital importancia antes de la presentación. A través de conversaciones e investigación en línea, tu objetivo debe ser identificar los puntos débiles y las necesidades de tu comprador, así como cualquier otra característica única que puedas utilizar para crear una solución a medida.
Centrarse en su producto está bien, pero en última instancia, tiene que convencer a su cliente potencial de por qué debería hacer negocios con usted. ¿Es usted digno de confianza? ¿Tiene conocimientos especializados sobre su sector?
La fase de "demostración de valor" implica ofrecer contenidos específicos (como testimonios de clientes y fichas de batalla de la competencia) y responder a preguntas para posicionarse como asesor de confianza.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
La transacción no es un éxito hasta que el cliente recibe lo que está pagando. Tanto si se trata de la entrega física de un producto como de la incorporación de un servicio de software en la nube, asegúrate de empezar con buen pie con tu nuevo comprador ejecutando este paso a la perfección.
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Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
Organizar sus etapas en columnas verticales puede ser la forma más natural de organizar y visualizar su proceso de ventas, por eso decidimos estructurarlo así en Nutshell. En un mapa del proceso de ventas, la parte superior de cada columna está etiquetada con una etapa, y los pasos individuales se enumeran a continuación.
Aunque los pasos enumerados en cada columna reflejan las actividades de ventas que debe completar su equipo, los mapas de procesos de ventas también pueden incluir flechas que unan cada columna para denotar las etapas del recorrido del comprador por las que está pasando el cliente.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro Consejo: Los clientes potenciales de un proceso de ventas se encuentran en una fase "abierta", lo que significa que todavía se está trabajando con ellos, o en una fase "cerrada", lo que significa que han llegado a una conclusión, ya sea ganada o perdida.
Aunque una lista de comprobación o una disposición en columnas pueden funcionar bien para transacciones de ventas sencillas, un seguimiento de ventas más complejo no siempre puede gestionarse con un proceso cronológico paso a paso. Si cada decisión de un cliente puede dar lugar a diferentes "caminos" para su representante de ventas, un diagrama de flujo podría ser un método más apropiado para visualizar su proceso de ventas.
Por ejemplo, ¿qué hacen sus representantes cuando un cliente potencial no supera un determinado paso? ¿Se abandona el contacto para siempre o se dirige a una ruta de "recuperación" en la que se intenta volver a contactar con el cliente potencial más adelante para ver si sigue necesitando ayuda para encontrar una solución? Con un diagrama de flujo del proceso de ventas, puede añadir pasos del "Plan B" que pueden eliminar los callejones sin salida que surgen en un proceso de ventas más directo.
En última instancia, cada venta representa una alineación de los intereses del comprador y del vendedor. Incorporar los pasos del recorrido del comprador a tu proceso de ventas recuerda a tus representantes comerciales que deben tener en cuenta lo que el comprador necesita en cada paso.
Una vez que hayas decidido las fases de tu proceso de ventas, ponte en el lugar del cliente y añade los compromisos y decisiones clave que el comprador debe tomar a lo largo del proceso. Si ambos lados de tu proceso de ventas alineado con el comprador se asemejan mucho, lo estás haciendo bien.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Sus fases de ventas deben reflejar y apoyar el proceso de compra de sus clientes, y ayudar a sus representantes a comprender qué tipo de atención necesita cada cliente potencial en cada momento.
"Para los entornos de ventas B2B complejos que implican un largo proceso de compra y múltiples partes interesadas del cliente, la mejor manera de definir las etapas de su cartera de proyectos es alinearlas con las fases clave del proceso de toma de decisiones típico de su cliente", afirma fundador de Inflexion-Point Strategy PartnersBob Apollo.
En una venta compleja típica, estas fases de decisión clave pueden incluir lo siguiente.
Aunque nunca antes haya formalizado su proceso de ventas, la materia prima ya existe. Es probable que tus representantes tengan un esquema general de las actividades de venta que siguen para cada venta, incluidos los compromisos que tienen que conseguir de sus clientes potenciales.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Con demasiada frecuencia, los directores de ventas construyen un proceso de ventas que no tiene relevancia o familiaridad con lo que el equipo ya está haciendo", dice el ex Nutshell Joe Malcoun. "No solo quieres que tus representantes reconozcan lo que les estás pidiendo, sino que necesitas que se impliquen desde el principio".
Malcoun sugiere sentarse con cada miembro del equipo de ventas para conocer los pasos reales que siguen para hacer avanzar a un cliente potencial por el embudo. "Averigua cómo visualizan el proceso -incluso en ausencia de uno- y construye el tuyo para que resulte familiar a tu equipo, utilizando su lenguaje en la medida de lo posible".
Para ayudarle en este proceso, coja un puñado de clientes potenciales recientes y repase las siguientes preguntas con sus representantes. Sus respuestas te ayudarán a comprender las actividades específicas que tu equipo realiza actualmente durante el transcurso de una venta.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Cada etapa del proceso de ventas debe tener metas y objetivos claramente definidos, incluidos los criterios específicos necesarios para que un cliente potencial pase de una etapa a la siguiente.
"Si acepta el principio de que sus etapas deben basarse en fases clave del proceso de decisión de compra del cliente, entonces la forma obvia de establecer los criterios necesarios para hacer avanzar la oportunidad de una etapa a la siguiente es mediante pruebas verificables de la voluntad del cliente de dar el siguiente paso", aconseja Bob Apollo.
Por ejemplo, entre las fases de "investigación" y "definición" del proceso de decisión del cliente, el hito podría ser que el cliente reconozca que existe una razón empresarial de peso para actuar. Pasar de la fase de "definición" a la de "selección" podría significar que se acuerdan los criterios y el proceso de decisión y se identifican las opciones preseleccionadas".
"El proceso debe centrarse siempre en el cliente, y los clientes pueden ser muy diferentes en los distintos sectores, tanto si se trata de una organización sanitaria B2C como de una empresa de infraestructuras B2B", afirma Jacco vanderKooij, fundador de Ganar con diseño y autor de Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Todos los procesos de ventas contienen bloques de construcción similares, pero las etapas podrían estar en un orden diferente, las actividades clave podrían ejecutarse de manera diferente, o podrías necesitar algunas etapas únicas -una etapa de cumplimiento en la industria financiera, por ejemplo."
"Tu sector también influye en cómo se obtienen tus clientes potenciales", añade Joe Malcoun. "En Nutshell recibimos miles de clientes potenciales en línea a través de nuestro sitio web. Por otro lado, algunos de nuestros clientes conocen a tres personas al año en conferencias y ese será todo el negocio que necesitan para tener éxito."
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
En cualquier trabajo, un experto realiza un trabajo mejor y más rápido que un aficionado. Pero usted puede convertir a cualquier aficionado en experto con la formación adecuada. Invertir en la formación de su equipo en las últimas técnicas de venta es una inversión en su empresa en su conjunto.
Cuando dota a su personal de conocimientos sobre diversas partes de su proceso de ventas, les permite convertirse en expertos en esas áreas. Por ejemplo, un empleado que ha recibido una buena formación en cualificación de clientes potenciales puede hacerlo con mayor eficacia si racionaliza el proceso y aprende qué métodos funcionan mejor y los pone en práctica.
¿Cómo puede entender su nicho en el sector si no conoce a su competencia? Comprender el panorama competitivo de su sector puede ayudarle a desarrollar nuevas formas de diferenciarse de sus competidores, aumentando sus posibilidades de atraer a nuevos clientes.
Comience su investigación descubriendo marcas que ofrezcan productos y servicios similares a los suyos. Intente encontrar las que compartan su público objetivo y sus ubicaciones para obtener los mejores resultados. A continuación, analice qué las hace eficaces. Pregúntese:
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
¿Cuál es la clave para mantener un proceso de ventas eficaz? La documentación.
Una hoja de ruta te permite visualizar todo el proceso para que tú y otras personas de tu departamento podáis recrear siempre la estrategia perfecta. Te ayuda a gestionarlo todo, desde los objetivos iniciales hasta la presentación y publicación, y te permite identificar los puntos en los que puedes necesitar más investigación o añadir información de contacto de personas de apoyo que puedan ayudarte en el camino.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
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Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Cada venta conlleva la posibilidad de una complicación o reto inesperado. No todos los clientes potenciales se convertirán y no todos los compradores potenciales querrán invertir en sus productos o servicios. Hablemos de algunos de los retos a los que te enfrentarás cuando sigas los pasos de tu proceso de ventas y de algunos remedios sencillos que puedes emplear.
Desde la falta de un marketing eficaz hasta la falta de relevancia percibida por los clientes, hay muchas razones por las que sus servicios pueden no estar causando el gran revuelo que esperaba. Ajustar su estrategia publicitaria es la primera forma de remediarlo.
La competencia es una parte natural del funcionamiento de un negocio, pero las guerras de precios pueden hacer que incluso los mayores contendientes se sientan abatidos por su falta de beneficios. Incluso cuando tus competidores te plantan cara, tienes otras tácticas de venta.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Invest in digital marketing services from WebFX and start generating high-quality leads ASAP.
La capacidad de atención de la gente se acorta cada día, por lo que el reto de mantener su atención el tiempo suficiente para convertirlos es mayor que nunca.
Incluso cuando los compradores potenciales están a punto de realizar una compra, pueden tener dudas sobre su decisión o preguntas que necesitan respuesta. Una de las muchas tareas de tu equipo de ventas es asegurarse de que tienen toda la información que necesitan para tomar la mejor decisión para ellos.
Cuanto más tiempo permanezca un cliente potencial en el embudo del comprador, más probable será que hable con muchos miembros de su equipo de ventas y reciba distintos niveles de servicio. Esto puede generar confusión y, en última instancia, hacer que el cliente piense que invertir en su marca no merece la pena.
Para cosechar los frutos de un proceso de ventas, tendrá que conseguir que todo su equipo lo siga sistemáticamente. En la próxima entrega de esta serie, le mostraremos exactamente cómo implementar su nuevo proceso de ventas en su organización y automatizarlo dentro de su CRM. Disfrútelo.
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