How Can Sales Ops Use CRM to Help Their Teams?

Las operaciones de ventas -tambiénconocidas como operaciones de ventas o soporte de ventas-son una función dentro de una organización de ventas que se centra en ayudar a los equipos de ventas a funcionar de la forma más eficiente posible.

Con el paso de los años, el departamento de operaciones de ventas ha evolucionado hasta convertirse en el responsable de la pila tecnológica de ventas de una empresa y de la eficacia de las ventas. Por este motivo, las operaciones de ventas suelen participar en seleccionar el mejor CRM para satisfacer las necesidades actuales de la organización, y en el uso del CRM para proporcionar valor y asistencia a los vendedores.

¿Cómo puede el departamento de operaciones de ventas utilizar CRM para impulsar y respaldar las ventas? He aquí seis estrategias comunes que todos los profesionales de operaciones de ventas deben dominar...

1. Construir el proceso de ventas

Creación de un proceso proceso de ventas mejora los resultados, aumenta la eficacia del equipo y proporciona los datos necesarios para que los equipos comprendan qué actividades de ventas pueden mejorarse. El departamento de operaciones de ventas puede ayudar a definir y automatizar el proceso de ventas en el CRM de una empresa, de modo que los representantes siempre sepan cuál es el siguiente paso que deben dar con cada cliente potencial.

Las empresas B2B que utilizan un proceso de ventas formal experimentaron un 18% más de crecimiento de los ingresos que las empresas que no lo hicieron, según un estudio de Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas.

2. Creación de cuadros de mando

Los cuadros de mando personalizados permiten a los directivos consultar rápidamente las métricas clave y la actividad del equipo de un vistazo, lo que les ahorra un tiempo valioso cada día. No tener que buscar esta información crítica permite a directores de ventas centrarse en entrenar a sus equipos y ayudar a los representantes de ventas a cerrar más acuerdos.

3. Creación de informes personalizados

El departamento de operaciones de ventas tiene una visión específica de los datos más importantes para su organización de ventas. La creación de informes personalizados detallados revela la información que necesita la dirección para identificar nuevas oportunidades de ingresos y áreas de mejora del equipo.

Añadiendo los filtros adecuados y facilitando el acceso a estos informes desde el CRM del equipo de ventas con sólo pulsar un botón, el departamento de operaciones de ventas evita que esta información se pierda en el ajetreo diario.

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4. Preparación de informes de ventas resumidos

Los resúmenes de fácil digestión sobre el rendimiento de las ventas ayudan a los ejecutivos de la empresa y a los departamentos ajenos a ventas a comprender los comportamientos de los clientes de una forma que les resulte procesable. Esto, a su vez, mejora su capacidad para apoyar al departamento de ventas y el crecimiento de la empresa.

5. Evaluación y activación de integraciones CRM

Las plataformas CRM flexibles pueden integrarse con prácticamente todas las herramientas de software empresarial que utilizan los equipos de ventas. Las operaciones de ventas pueden evaluar qué integraciones CRM que necesitará su equipo, investigar los requisitos técnicos y tomar la iniciativa para activarlas. Seleccionar las integraciones adecuadas tiene un efecto multiplicador en la eficiencia de los representantes de ventas.

6. Garantizar la exactitud de los registros de clientes

La eliminación de contactos obsoletos y duplicados en su CRM garantiza datos limpios e informes útiles. Ésta es una de las cosas más importantes que puede hacer para que su CRM funcione correctamente, y a menudo se deja de lado porque nadie del equipo de ventas es directamente responsable de ella. Al centrarse en la higiene del CRM y la precisión de los registros, el departamento de operaciones de ventas puede garantizar que todos los demás procesos del CRM sigan siendo eficaces.

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