Esta es la verdad: a sus clientes potenciales no les importan los productos o servicios que usted vende. Lo único que les importa es si usted puede o no ayudarles a resolver sus problemas. Si puede, estarán encantados de comprarle. Si no puede, bueno... las ventas son un negocio difícil.
Los consumidores modernos están expuestos diariamente a miles de mensajes de marketing y ventas. Por eso se han vuelto insensibles a los discursos de productos de la vieja escuela.
Así que, en lugar de lanzar su producto a cualquiera que tenga pulso, intente comprender a su público objetivo y sus puntos débiles. A continuación, presente su producto o servicio como la solución a ese dolor. Con este enfoque obtendrá resultados mucho mejores, garantizado.
Los mejores vendedores son los que plantean las preguntas adecuadas y posicionan sus ofertas como alternativas pertinentes a los retos a los que se enfrentan sus clientes potenciales.
¿Alguna vez le han vendido un producto que no ha cumplido sus expectativas? Tal vez un vendedor astuto le dijo una vez que un aparato o artilugio específico resolvería todos sus problemas. Pero no fue así, y ahora está guardado en el fondo del armario acumulando polvo.
Experiencias como ésta son, por desgracia, bastante comunes.
Aunque se pueden hacer ventas prometiendo más de la cuenta, no es aconsejable. Por un lado, los productos que no cumplen las expectativas de los clientes suelen devolverse y contribuyen a rebajar la reputación de la empresa que los vende, lo que puede perjudicar las ventas futuras.
Además, hoy en día los clientes potenciales tienen acceso a una cantidad increíble de información. En otras palabras, los compradores modernos están lo suficientemente informados como para saber cuándo estás mintiendo.
Por este motivo, Marc Wayshak, un reconocido experto en ventas, afirma que no se debe "dedicar demasiado tiempo a insistir en las características, las campanas y los silbatos del producto o servicio que se vende", porque "los clientes potenciales ya no confían únicamente en los representantes de ventas para que les den ese tipo de información".
En su lugar, hable a sus clientes potenciales con sinceridad sobre el valor que representan sus productos y/o servicios y sus ventajas específicas.
4. Aumentar la presión
Muchos vendedores de la vieja escuela tuvieron éxito presionando a sus clientes potenciales para que compraran. Mediante tácticas agresivas de persuasión y manipulación, un vendedor con talento podía cerrar operaciones que, de otro modo, se habrían estancado.
Pero aumentar la presión en el siglo XXI es una de las formas más rápidas de perder una venta.
Su público no quiere que le obliguen a comprar. La mayoría de los compradores modernos disponen de múltiples opciones. Si no disfrutan del proceso de venta que usted les ofrece, se convertirán rápidamente en clientes de una marca de la competencia.
En lugar de crear situaciones de gran presión, intente convertirse en un asesor de confianza para sus clientes potenciales mientras recorren el camino del comprador.
5. Bombardear a los clientes potenciales con mensajes de ventas
Hablando de presión, muchos representantes de ventas la aplican sin darse cuenta al bombardear a sus clientes potenciales con mensajes de ventas. Hay una línea muy fina entre la tenacidad y la prepotencia. Múltiples correos electrónicos y llamadas en un corto período de tiempo probablemente serán mal vistos por tus clientes potenciales.
Piense en ello: ¿Le gustaría que un completo desconocido se pusiera en contacto con usted varias veces al día? Probablemente no. Entonces, ¿por qué los vendedores creen que deben adoptar este enfoque?
Al parecer, esta estrategia de ventas de la vieja escuela tiene como objetivo molestar a los clientes potenciales hasta la sumisión. Si nos ponemos en contacto con ellos el suficiente número de veces, al final nos contestarán, aunque solo sea para echarnos la bronca por la abundancia de comunicación. Entonces, una vez que hemos iniciado una conversación, podemos presentarles nuestro producto, aumentar la presión y salir de allí con una nueva venta.
Puede que esta técnica funcionara en el pasado, pero definitivamente no funcionará ahora. De hecho, es probable que garantice que sus clientes potenciales nunca le compren.
Tendrá más éxito si establece una cadencia de ventas que consiga el equilibrio perfecto entre persistencia y respeto. Para encontrar este equilibrio, te sugerimos que experimentes con diferentes cadencias, analices los resultados y desarrolles un enfoque único que funcione para ti y para tu público objetivo.
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6. Apresurar a los clientes potenciales en el proceso de venta
Como ya hemos mencionado, las ventas modernas consisten en guiar a los clientes potenciales hacia una solución específica, no en embaucarles para que realicen una venta de la que se arrepentirán por la mañana. Por eso, los vendedores de hoy en día tienen que darse cuenta de que la velocidad a la que venden debe ser personalizada para cada cliente potencial.
Algunos clientes potenciales pueden estar dispuestos a sacar sus tarjetas de crédito y realizar una compra tras una sola llamada telefónica. Otros pueden tardar semanas, o incluso meses, en comprometerse.
La filosofía de ventas de la vieja escuela nos haría creer que todas las ventas deberían cerrarse lo antes posible. Aunque no podemos negar que los "cierres con una sola llamada" son estimulantes, no son la norma y esforzarse por conseguirlos a toda costa es un error.
Así que respire hondo. Comprenda que cada cliente potencial es único y utiliza un proceso de toma de decisiones diferente. A continuación, concéntrese en ofrecer la mejor experiencia de ventas posible. Con el tiempo, esta estrategia te permitirá construir una base de clientes más sólida.
7. Fingir que las ventas son un deporte en solitario
Por último, en los entornos de ventas de la vieja escuela todo giraba en torno a la competencia. Era una atmósfera despiadada que enfrentaba a los vendedores entre sí, a menudo de forma insana e improductiva. Pero las ventas modernas deben ser un deporte de equipo, no una batalla campal entre una colección de "lobos solitarios".
Los jefes de ventas deben fomentar la cooperación entre los representantes, asegurarse de que todos los miembros de su equipo tienen el mismo acceso a los recursos y de que todos los vendedores de su organización comparten estrategias de venta eficaces.
Esto no significa que deba crear una zona libre de competencia para su equipo de ventas. Según John Rydell, Presidente de Network Online, "la competencia es una forma estupenda de motivar a tu equipo, siempre que sea amistosa, no despiadada."
Adiós a las tácticas de venta de la vieja escuela
Cada una de las técnicas de venta de la vieja escuela enumeradas anteriormente, aunque siguen siendo utilizadas por muchos vendedores en una amplia variedad de sectores, en realidad harán más mal que bien en la mayoría de los casos. Te animamos a que adoptes estrategias de venta más modernas.
Cuando lo haga, creará una mejor experiencia para sus compradores y un entorno más saludable para usted y su equipo, lo que impulsará sus cifras de ventas y aumentará las tasas de retención de clientes. Buena suerte.
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