How Sales Automation Software Separates the Amateurs From the Pros

Last updated on: January 31, 2024

Cuando se piensa en las actividades esenciales para realizar una venta, probablemente se piensa en acciones que requieren el toque humano del representante de ventas: escuchar las necesidades de un cliente potencial, desarrollar una solución para él y solicitar la venta cuando llega el momento de hacerlo.

Y luego está todo lo demás. La jornada de un comercial siempre incluye tareas que requieren un esfuerzo manual, pero que no acercan a sus clientes potenciales a un "sí" (al menos no directamente).

Según una encuesta reciente de InsideSales.com, los representantes de ventas sólo dedican el 35,2% de su tiempo a vender*, mientras que la mayor parte del día la dedican a tareas administrativas, investigación y otras obligaciones no relacionadas con la venta. Estas pueden ser cosas como:

  • Registro de actividades y actualización de registros de clientes potenciales en un CRM
  • Buscar los números de teléfono de los clientes potenciales antes de una llamada y redactar las notas de la llamada después.
  • Investigar a un posible cliente en Internet (por ejemplo, buscar su ubicación, su puesto de trabajo y sus cuentas en las redes sociales).
  • Envío de contenidos por correo electrónico a los clientes potenciales en función del punto del ciclo de compra en el que se encuentren.

Para los directores de ventas, las actividades comunes no relacionadas con las ventas podrían incluir cosas como la asignación de clientes potenciales a sus representantes o la formación de nuevos representantes en el proceso de ventas del equipo. proceso de ventas.

* InsideSales define la "venta" como la prospección, las reuniones con clientes externos y el seguimiento de los clientes.

What is sales automation?

Automatización de ventas se refiere a cualquier herramienta de software que automatiza o facilita las tareas manuales de un equipo de ventas.

El objetivo práctico de la automatización de ventas es eliminar todo lo posible de la jornada de un representante de ventas que no implique la creación de relaciones y la interacción directa, al tiempo que se reduce la cantidad de esfuerzo que una organización dedica a gestionar su proceso de ventas.

A pesar de lo que su nombre pueda implicar, la automatización de ventas no sustituye a los representantes de ventas ni a la necesidad de que éstos realicen el trabajo real de vender. De hecho, la automatización de ventas hace que los representantes de ventas sean más valiosos, ya que les permite dedicar más tiempo y atención a las acciones verdaderamente esenciales, como calificar y trabajar los clientes potenciales, mejorar su proceso de ventas y dar a sus mejores clientes potenciales una atención más personal.

What is the main purpose of sales automation?

Sales automation will serve as one of your best time-saving tools. It does the heavy lifting of mundane data entry that prevents your sales team from doing what they do best—building customer relationships and closing leads. With sales automation, there’s no more head-scratching about what steps to take next. The important tasks pop up in your team’s to-do lists, always keeping them on track.

In essence, sales automation is your trusty guide, simplifying your lead-handling process, saving your team time, and enabling them to focus on their most high-impact tasks.

How do you set up sales automation?

Setting up sales automation can be a breeze with the right platform. In Nutshell, you can easily integrate automation into your sales pipelines as you set them up.

Through setting up your pipelines, you can automate tasks like assigning leads, providing guidance to sales reps, and moving leads between stages. You can also ensure consistent communication with automated emails and various integrations. Sales automation streamlines your process, making sure tasks are completed efficiently and leads move smoothly through the pipeline.

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7 types of sales automation

La automatización de ventas puede adoptar muchas formas diferentes. Algunos equipos utilizan plataformas de automatización que se centran en una parte específica del proceso de ventas, como la prospección o el envío de correos electrónicos en frío, mientras que otros se basan en CRM y plataformas de gestión de oportunidades que automatizan numerosas actividades a lo largo del proceso de ventas.

He aquí siete formas en las que la automatización de ventas puede eliminar parte del trabajo y la frustración de la jornada de un representante de ventas. (Y no es que nos guste presumir, pero el CRM de automatización de ventas de Nutshellofrece o se integra con casi todas estas útiles herramientas).

1. Automated record creation

El software de automatización de ventas puede generar inmediatamente registros de CRM cuando un visitante de un sitio web rellena un formulario o cuando se escanea una tarjeta de visita, lo que evita que los representantes tengan que crear manualmente nuevos registros de contactos y clientes potenciales.

2. Automated activity logging

Una de las "actividades no relacionadas con la venta" más molestas para los representantes de ventas es la necesidad de registrar los correos electrónicos, las llamadas telefónicas y otras comunicaciones con los clientes en beneficio de sus gestores. El software de automatización de ventas puede registrar esas actividades en cuanto se producen, sin que el representante tenga que mover un dedo.

3. Automated research

A sales automation platform with the ability to scour the Internet for information can help sales teams in a number of ways, from gathering publicly available information on prospects and adding it to their lead records (see: Nutshell Intelligence) to searching social media platforms such as LinkedIn and Facebook to identify potential customers.

Para los representantes de ventas externos, la prospección sobre el terreno deja mucho al azar. Utilizar una herramienta como Lead Machine permite a los representantes trabajar de forma más eficaz y cerrar más ventas al dirigirse a los mejores clientes potenciales dentro de un territorio determinado.

4. Automated data entry

En otras palabras, cualquier otra cosa que implique teclear. Por ejemplo, si desea crear una propuesta para un cliente potencial, el software de automatización de ventas puede rellenar automáticamente datos como nombres, direcciones, detalles del producto y precio. Un marcador automático como Click-to-Call elimina la necesidad de que los representantes de ventas marquen números en sus teléfonos para las llamadas salientes; un clic y ya está sonando.

5. Communication automation

Una vez más, la automatización de las ventas no sustituye la necesidad de que los representantes hagan su trabajo; ninguna plataforma de software puede poner la comunicación uno a uno en piloto automático.

Por otro lado, gran parte del trabajo pesado que implica la conexión, la entrega de contenidos y el seguimiento de los clientes potenciales puede automatizarse mediante un software de participación en ventas. La automatización de la comunicación puede...

  • Automatización del correo electrónico de marketing que suscribe a los clientes potenciales a campañas de correo electrónico dirigidas cuando alcanzan una determinada fase del proceso de ventas, y los da de baja cuando pasan a una fase diferente.
  • Secuencias de correo electrónico personales que permiten a los representantes de ventas programar y enviar correos electrónicos personalizados a los clientes potenciales que se detienen automáticamente cuando éstos responden. (En Nutshell, estas secuencias de correo electrónico de ventas también pueden activarse en función de la fase de tramitación).
  • Herramientas de programación de reuniones que facilitan a los clientes potenciales la búsqueda de plazas disponibles en su calendario y la selección de la hora que más les convenga.
  • Buzones de voz automatizados que permiten a los representantes de ventas dejar mensajes pregrabados en los buzones de sus clientes potenciales cuando no contestan al teléfono, en lugar de tener que repetir una y otra vez el mismo guión de "Siento no haberle encontrado".

6. Lead management automation

Los gestores de ventas y los representantes tienen que hacer mucho trabajo administrativo para asegurarse de que cada cliente potencial activo recibe la atención adecuada en el momento oportuno. Una de las primeras cosas que hace un gestor cuando llega un cliente potencial es asignarlo al representante que tiene más probabilidades de cerrarlo, en función de factores como la ubicación geográfica del cliente potencial o lo cómodo que se siente cada representante con una línea de productos específica.

Las herramientas de automatización de ventas como Nutshell permiten a los gestores establecer reglas automáticas de asignación de clientes potenciales en función de sus propios criterios, lo que reduce el número de pequeñas decisiones que pueden atascar la jornada de un gestor.

A continuación, una vez asignado un cliente potencial, la automatización de ventas puede eliminar la necesidad de que los representantes avancen manualmente los clientes potenciales en su CRM cuando se completen los objetivos de la etapa, o actualicen la confianza del cliente potencial cuando un cliente potencial pasa de una etapa a otra.

7. Automated guidance

Con la guía automatizada y los recordatorios implementados en un CRM, los representantes de ventas siempre saben lo que tienen que hacer a continuación para que sus acuerdos sigan avanzando, lo que garantiza que las tareas importantes se completen a tiempo.

NutshellLa automatización de las ventas también incluye orientación por etapas, lo que permite a los gestores incluir asesoramiento y orientación en cada etapa de la venta, lo que ayuda a los nuevos representantes a ponerse al día rápidamente.

La automatización de las ventas separa a los aficionados de los profesionales

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