10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

La estructura de comisiones de ventas de su empresa es vital para su éxito.

Si elige la estructura adecuada, atraerá a profesionales de alto nivel que trabajarán duro para su empresa y cerrarán acuerdos a un ritmo constante. Si eliges una estructura incorrecta, tus mejores vendedores acabarán abandonándote en busca de pastos más rentables.

En este artículo, explicaremos qué es una estructura de comisiones de ventas, expondremos 10 de las estructuras de comisiones más populares disponibles para los equipos de ventas y ofreceremos algunas orientaciones sobre cómo elegir la estructura adecuada para su equipo.

Tenemos mucho que hacer, así que entremos en materia...

¿Qué es una estructura de comisiones de ventas?

Una estructura de comisiones de ventas describe la forma en que las empresas compensan a sus representantes de ventas por su rendimiento. 

Muchas estructuras de comisiones incluyen salarios base para dar a los representantes una sensación de estabilidad en lo que respecta a sus finanzas personales. Otras dan prioridad a unas comisiones elevadas para motivar a los representantes a trabajar más y conseguir más.

Cualquier estructura que elija para su empresa repercutirá directamente en el potencial de ingresos de sus representantes, así que asegúrese de diseñarla de modo que los puntos de referencia de las comisiones sean alcanzables y suficientemente gratificantes.

Las 10 estructuras de comisiones de venta más comunes

Antes de explicar cómo elegir la estructura de comisiones de ventas adecuada para su empresa, veamos algunas de las más populares disponibles para los equipos de ventas B2B:

1. Sólo tipo básico

La tarifa base es probablemente la estructura de comisiones de ventas más sencilla. ¿Por qué? Porque los representantes de ventas no ganan comisiones. En su lugar, sólo se les paga una tarifa estándar por hora o un salario anual.

Para ser sinceros, esta estructura de comisiones no se utiliza muy a menudo porque no anima a los representantes de ventas a ir más allá. ¿Por qué esforzarse más o pensar más allá cuando no se recibe ningún tipo de beneficio monetario por ello? No hay incentivo para prosperar.

Sin embargo, esta estructura de comisiones puede funcionar para empresas pequeñas y con problemas de liquidez que no pueden permitirse incentivos caros, o para modelos de ventas entrantes de gran volumen con ciclos de venta cortos, en los que el vendedor es más un tomador de pedidos.

De todos modos, este tipo de vendedores son más bien representantes de atención al cliente. En lugar de centrarse en cerrar tratos, su objetivo es simplemente responder a las preguntas de los clientes potenciales y orientarles hacia los productos y servicios que se ajustan a sus necesidades. Por lo tanto, una estructura basada únicamente en la tarifa base podría funcionar.

La estructura de tipo básico en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Su salario anual es de 65.000 $, lo que equivale a 1.250 $ semanales, aunque no realice ninguna venta para su empresa.

2. Comisión directa

La comisión directa es lo contrario de la tarifa base únicamente. Los representantes no reciben ningún salario por hora ni sueldo. Solo ganan dinero si realizan ventas.

Por ello, las comisiones por cada venta suelen ser más elevadas que con otras estructuras de comisiones. Esto permite a los representantes ganar una increíble cantidad de dinero, siempre que tengan el talento y los recursos necesarios para cerrar muchas de las operaciones que se les presenten.

La comisión directa también puede ser beneficiosa para las empresas. Los representantes que sólo cobran comisiones suelen considerarse contratistas independientes, lo que significa que las empresas pueden ahorrar dinero en impuestos, paquetes de beneficios y otros gastos que deben pagar cuando emplean a representantes internos.

Pero no todo son arco iris y unicornios.

A muchos vendedores no les gustan las comisiones directas porque les presionan demasiado. Prefieren ganar comisiones más pequeñas, pero tener la red de seguridad de un salario base. Por este motivo, las empresas que utilizan una estructura de comisiones directas suelen experimentar una mayor rotación de vendedores.

La estructura de comisiones directas en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. No recibe un salario base, pero gana una comisión del 40% por cada venta que realiza. Al final del año, Mike vende 25 productos a 1.000 $ cada uno, 20 productos a 5.000 $ cada uno y 15 productos a 10.000 $ cada uno. El resultado son unos ingresos anuales de 110.000 dólares.

3. Sueldo base + comisión

Salario base + comisión es exactamente lo que parece. Los representantes cobran comisiones por cada venta, además de un salario fijo por hora o un sueldo anual.

Se trata de una de las estructuras de comisiones de ventas más comunes, ya que otorga la misma responsabilidad a los representantes de ventas y a las empresas que los emplean.

Las empresas invierten en los representantes, independientemente de su rendimiento, a través de su salario base. Y los representantes se ven incentivados a trabajar más duro a través de las comisiones de que disponen.

Realmente no hay ningún inconveniente en esta estructura de comisiones de ventas, y por eso es tan popular.

El salario base + la estructura de comisiones en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Cobra un salario base de 30.000 al año, más una comisión del 10% por cada venta que realiza. Al final del año, Mike vende productos por valor de 1 millón de dólares para su empresa. Esto significa que Mike gana 130.000 $ (30.000 $ de salario base + 100.000 $ de comisiones).

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4. Comisión escalonada

Si sus representantes necesitan una motivación adicional, pruebe a implantar una estructura de comisiones escalonadas.

Con este plan de compensación, los representantes ganan comisiones más altas después de cerrar un número específico de acuerdos, generar una cierta cantidad de ingresos, o alcanzar algún otro tipo de hito.

Imagínese cuánto más se esforzarán sus representantes cuando se den cuenta de que pueden aumentar sus ingresos en un 10%, un 20% o incluso un 30% si simplemente realizan algunas ventas más de las que realizan actualmente.

Nota: puede utilizar la estructura de comisiones escalonadas para penalizar los malos resultados, del mismo modo que puede utilizarla para recompensar a los mejores vendedores. Por ejemplo, si un representante sólo alcanza el 70% de su cuota del mes, sólo ganará el 70% de sus comisiones. ¡Ay!

La estructura escalonada de comisiones en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Gana una comisión del 10% por todo lo que vende entre 0 y 100.000 dólares. Una vez superado este umbral, su porcentaje de comisión sube al 15%. Si Mike genera 300.000 $ de ingresos para su empresa, su porcentaje de comisión vuelve a subir al 25%. Al final del año, Mike genera 400.000 $ de ingresos, lo que significa que gana 100.000 $.

5. Comisión de ingresos

Si su empresa aplica una estructura de comisiones por ingresos, sus representantes ganarán una comisión fija cada vez que cierren un trato. Se trata de un modelo muy popular entre los equipos de ventas externos y las empresas que venden productos y servicios con distintos precios.

Sin embargo, la estructura de comisión por ingresos puede perjudicar a los beneficios de la empresa, por lo que debe utilizarse con precaución. Solo recomendamos esta estructura a organizaciones cuyo objetivo sea aumentar la cuota de mercado o entrar en nuevos territorios, más que aumentar la rentabilidad.

La estructura de comisiones de ingresos en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Gana una comisión de 500 $ por cada venta que realiza. Al final del año, Mike vende 1.000 productos a 5.000 $ cada uno, 750 productos a 7.500 $ cada uno y 250 productos a 10.000 $ cada uno. Con un total de 2.000 ventas a 500 $ de comisión cada una, Mike termina el año con 100.000 $ de compensación.

6. Comisión de margen bruto

La estructura de comisiones por margen bruto es similar a la estructura de comisiones por ingresos que acabamos de describir. La diferencia es que los representantes ganan comisiones sobre los beneficios en lugar de sobre los ingresos.

Si, por ejemplo, Mike vendió un producto de 1.000 dólares a un cliente, pero acumuló 400 dólares en gastos para completar la transacción, sólo ganaría comisiones sobre los 600 dólares de beneficio.

Esta estructura de comisiones de ventas es excelente para las empresas porque garantiza que cada venta contribuya a los beneficios de la empresa. También disuade a los representantes de ofrecer grandes descuentos para cerrar tratos. Esto reduciría sus ingresos.

Las estructuras de comisiones por margen bruto también suelen animar a los representantes a vender productos con los márgenes de beneficio más altos, porque es la forma más fácil de aumentar sus ingresos. ¡Gane!

La estructura de comisiones del margen bruto en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Gana una comisión del 12% por cada venta que realiza. Al final del año, Mike vende 1.000 productos a 1.000 dólares cada uno, lo que supone 1 millón de dólares para su empresa. Por desgracia, a la empresa de Mike le costó 300.000 dólares que él hiciera esas ventas. Así que Mike gana su comisión del 12% sobre 700.000 $, lo que se traduce en 84.000 $.

7. Comisión residual

La estructura de comisión residual es perfecta para empresas SaaS, agencias, consultoras y cualquier otra organización que tenga modelos de negocio recurrentes o de suscripción.

Esto se debe a que esta estructura de comisiones paga a los representantes comisiones mientras sus cuentas sigan generando ingresos. En otras palabras, los representantes de ventas son recompensados por retener a los clientes y desarrollar negocios repetidos.

La estructura de comisiones residuales en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Acaba de conseguir un nuevo cliente que ha aceptado pagar a la empresa de Mike 1.000 dólares al mes a cambio de una serie de servicios. Mike gana una comisión del 10% por cada venta que realiza, lo que significa que Mike se llevará 100 dólares por cada mes que este nuevo cliente siga siendo cliente de la empresa de Mike.

8. Empate contra comisión

Los nuevos comerciales tardan 9,1 meses en ser plenamente productivos. La estructura de comisiones por sorteo ayuda a los recién contratados a ganar una suma constante mientras aprenden el oficio.

Funciona así: Los representantes de ventas reciben una determinada cantidad de pago garantizado cada mes, aunque sus cifras de ventas no lo justifiquen. Pero, al final, los representantes deben reembolsar esa compensación inicial con futuras comisiones.

Piense en ello como si fuera un anticipo de un libro o un contrato discográfico. El vendedor recibe suficiente dinero por adelantado para mantenerse, pero ese anticipo se devuelve con los beneficios futuros. 

Como hemos dicho, este plan de compensación es ideal para las nuevas contrataciones. Pero suele ser difícil de ejecutar porque el seguimiento de los ingresos y las deudas puede ser complicado.

La estructura de comisiones residuales en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Como tal, puede optar a un sorteo de 2.000 $ al mes. Lamentablemente, sólo vende productos por valor de 1.500 $. Por lo tanto, Mike recibe la totalidad de los 2.000 $ garantizados, pero debe reembolsar a su empresa los 500 $ que no ganó más adelante.

9. Comisión de volumen territorial

La estructura de comisiones por volumen de territorio reparte las comisiones en función del éxito (o no) de regiones geográficas enteras, es decir, territorios.

Por ello, las estructuras de comisiones por volumen de territorio son las más adecuadas para los equipos de ventas sobre el terreno, así como para los departamentos de ventas que se basan en el trabajo en equipo.

¿Cómo se ve esto en la vida real?

Imaginemos que Mike, John y Jimmy están asignados a la misma región. Durante el último mes, Mike vende productos por valor de 50.000 $, John vende productos por valor de 65.000 $ y Jimmy vende productos por valor de 35.000 $, lo que supone un total regional de 150.000 $. Cada representante se reparte la comisión del 10% a partes iguales.

El inconveniente de este plan de retribución es que no se recompensa plenamente a los mejores por su excelencia. En el ejemplo anterior, John fue el que más vendió, pero recibió el mismo salario que Jimmy, que vendió mucho menos que él. Esto podría frustrar a John y convencerle de que busque otro trabajo.

La estructura de comisiones por volumen de territorio en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ. Él y su colega Amanda han sido asignados al mismo territorio. El mes pasado, Mike vendió productos por valor de 75.000 $, mientras que Amanda vendió productos por valor de 85.000 $, lo que supone un total regional de 160.000 $.

La empresa de Mike paga una comisión del 8%, siempre que los representantes alcancen sus cuotas. Mike y Amanda lo hicieron, lo que significa que se repartieron la comisión de 12.400 $ a partes iguales, lo que supone 6.400 $ para cada uno.

10. Plan de comisiones multiplicador

Por último, tenemos el plan de comisiones multiplicadoras, que permite a las empresas crear estructuras de compensación personalizadas y motivar realmente a sus representantes para que consigan más.

Con esta estructura, las empresas pagan un porcentaje de comisión estándar. Este porcentaje se multiplica por cifras predeterminadas en función del nivel de éxito de cada representante.

El inconveniente de este plan de compensación es que puede ser difícil de aplicar. La empresa tiene que hacer muchos cálculos y los representantes pueden no tener claro cuánto dinero van a ganar en un determinado periodo de ventas.

Sin embargo, este modelo de comisiones permite a los jefes de ventas medir el rendimiento de los representantes en función de varios KPI, no sólo las ventas. Esto puede ser útil para construir un departamento de ventas que persiga hábitos comerciales saludables, en lugar de cerrar a toda costa.

La estructura del plan de comisiones multiplicador en acción

Mike trabaja para la empresa XYZ y cobra una comisión del 10% por cada venta que realiza. Esta comisión se multiplica por 0,5 si Mike alcanza menos del 50% de su cuota, por 0,8 si alcanza menos del 75% de su cuota, por 2 si alcanza el 150% de su cuota y por 3 si alcanza el 200% de su cuota.

Cómo elegir la estructura de comisiones adecuada

¡Uf, cuánta información! ¿Sigue con nosotros? Bien, porque aún no hemos terminado.

Ahora que conoce las 10 estructuras de comisiones de ventas más populares, es el momento de elegir una para su departamento de ventas. Sigue este proceso de cinco pasos para elegir la estructura adecuada.

Evalúe los objetivos de su empresa

¿Qué quiere conseguir? ¿Y qué estructura de comisiones de ventas motivará a sus representantes a trabajar duro y lograr estos objetivos?

La clave es ser específico. Si su objetivo es "cerrar más tratos", tiene que profundizar más. Todos los departamentos de ventas quieren aumentar las cifras de ventas. Céntrate en cómo vas a hacerlo.

Por ejemplo, puede centrarse en ampliar sus territorios actuales. O en conseguir cuentas más grandes. O en mejorar la productividad y/o la cultura del equipo. Cada una de estas cosas le ayudará a cerrar más operaciones en menos tiempo. Pero también proporcionan a sus representantes un objetivo más tangible al que aspirar.

Una vez que conozca sus objetivos, podrá elegir una estructura de comisiones que le ayude a alcanzarlos.

Comisiones de referencia en su sector

Elegir la estructura de comisiones de ventas de su empresa es sólo la mitad de la batalla. También hay que elegir comisiones competitivas, lo que se consigue comparando los resultados de su sector.

¿Cómo compensan sus competidores directos a sus representantes de ventas? ¿Puede igualar, o incluso superar, estos acuerdos? Si puede, le resultará más fácil atraer a los mejores talentos. También reducirá su tasa de rotación y ahorrará dinero a su empresa. (Más información sobre la rotación más adelante).

Una de las mejores maneras (¡y la más fácil!) de investigar y evaluar las tasas de comisión en su sector es estudiar la base de datos de referencia de Xactly.

Considere la descripción del trabajo de cada representante

Su departamento de ventas está lleno de gente, muchos de los cuales tienen diferentes descripciones de trabajo. Por ejemplo, no se pide a los comerciales que realicen las mismas tareas que los jefes de ventas.

Si su departamento emplea a representantes internos y externos, profesionales de ventas y/o captadores, las descripciones de las funciones de su equipo serán aún más variadas.

Por eso es importante tener en cuenta las descripciones de los puestos a la hora de evaluar los planes de retribución.

Si sólo incentiva las ventas reales, por ejemplo, sus representantes de ventas serán los únicos que ganen comisiones. Por tanto, el resto de personas de su departamento no estarán motivadas para hacer su mejor trabajo. Y es probable que acaben abandonando la empresa en busca de un trabajo mejor.

Para evitarlo, elige una estructura salarial diferente para cada función de tu empresa. Así todos sentirán que reciben una compensación justa por sus esfuerzos.

Tenga en cuenta los índices de rotación

Una vez que haya consolidado el plan de compensación de su empresa, debe evaluarlo.

¿Está contento su equipo? ¿Están motivados? Si ha elegido la estructura de comisiones de ventas adecuada y ofrece comisiones competitivas, deberían estarlo.

Hay dos formas de responder a estas preguntas:

  1. Puedes preguntar a tus empleados. Tome la vía directa y mantenga una conversación con su equipo. Pregúntales si creen que reciben una remuneración adecuada. El único problema de este enfoque es que puede que tus empleados no sean sinceros contigo.
  2. Puede comprobar sus índices de rotación. Puedes aprender mucho sobre la felicidad de los empleados mirando el índice de rotación de tu departamento. Si es más alta de lo normal, probablemente no está pagando lo suficiente a su equipo. Si lo hicieras, se quedarían más tiempo.

Analizar el rendimiento de cada representante

Lo más probable es que en su departamento haya tanto representantes de alto rendimiento como de bajo rendimiento. Tómese un momento para analizar el rendimiento de cada representante y confirmarlo.

Si este es su caso, aquí tiene un consejo: utilice una estructura de comisiones escalonada.

Una estructura de comisiones escalonada le permitirá recompensar a sus mejores trabajadores y motivar a los más rezagados para que mejoren sus habilidades y consigan más. Todos salen ganando.

Reflexiones finales

Una estructura de comisiones de ventas adecuada mantendrá motivados a sus representantes. Una estructura incorrecta les obligará a abandonar el barco y las ventas de su empresa caerán en picado.

Afortunadamente, después de leer este artículo, conoce en profundidad las estructuras de comisiones de ventas que tiene a su disposición. También sabes cómo elegir la más adecuada para tu equipo.

Sólo tiene que seguir los pasos que hemos descrito anteriormente y evaluar los objetivos de su empresa, comparar las comisiones de su sector, tener en cuenta la descripción del puesto de cada representante, prestar atención a los índices de rotación y analizar los niveles de productividad de cada representante.

Si lo hace, estamos seguros de que será capaz de elegir el plan de compensación adecuado para su negocio, y sus ingresos crecerán como resultado. Le deseamos buena suerte.

Imagen vía Tim Mossholder en Unsplash

Este artículo forma parte de nuestro Manual para la gestión de un equipo de ventas.

 
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