Si ha estado utilizando "pipeline" y "funnel" para referirse a lo mismo, es posible que desee prestar atención.
Proceso de ventas y embudo de ventas ambos describen el flujo de clientes potenciales a través de una venta, pero hay una diferencia importante entre los dos términos que suelen confundirse.
¿Qué es un canal de ventas?
Un proceso de ventas es un conjunto de etapas por las que pasa un cliente potencial a medida que pasa de ser un nuevo cliente potencial a convertirse en cliente. Una vez completada cada etapa, el cliente potencial pasa a la siguiente.
Aunque la estructura de un proceso de ventas puede variar de una empresa a otra, éstas son algunas de las etapas más comunes:
Cualificación. El representante formula preguntas para determinar si el cliente potencial tiene la necesidad, el presupuesto y la autoridad para comprar en un futuro próximo.
Reunión. El comercial y el cliente potencial discuten la solución que mejor se adaptaría a sus necesidades.
Propuesta. El representante envía al cliente potencial un presupuesto detallado en el que se indica qué se le va a proporcionar, a qué precio y durante cuánto tiempo.
Cierre. Se llevan a cabo las negociaciones finales y se firman los contratos. El cliente potencial es oficialmente un cliente.
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16 plantillas de procesos de ventas para pipelines B2B
Tanto si está creando su primer proceso de ventas como si está revisando uno ya existente, estas plantillas aprobadas por Nutshell le darán una gran ventaja.
Ahora, aquí es donde las cosas empiezan a ponerse confusas...
1) Un proceso de ventas es similar -pero no idéntico- a un proceso de ventasque se refiere a las acciones recurrentes que un equipo lleva a cabo con cada cliente potencial para moverlo a través de esas etapas (por ejemplo, distribuir los clientes potenciales al miembro adecuado del equipo, llamar a nuevos clientes potenciales para cualificarlos o investigar antes de una presentación). Las acciones de un proceso de ventas se dividen en etapas.
2) Muchos profesionales de ventas utilizan el término "pipeline" para referirse a la cantidad o el valor en dólares de las operaciones que se encuentran actualmente en su pipeline, no a la serie de etapas de ventas en sí. Es muy común oír a un representante de ventas lamentarse de que su "pipeline tiene mala pinta" porque ha dejado de lado sus esfuerzos de prospección, o escuchar a un director convocar una "reunión de pipeline" para hablar de los acuerdos concretos que el equipo tiene en marcha.
De lo que realmente están hablando es del valor del pipeline, que se mide mediante un informe de pipeline.
Un informe de pipeline muestra el valor y la cantidad de todas las operaciones en cada fase del pipeline en el momento en que se ejecuta el informe.
Los informes de cartera ayudan a los vendedores a realizar un seguimiento del estado de cada operación y a saber si tienen una distribución adecuada de las operaciones para cumplir sus objetivos de ventas.
Aunque Nutshell utiliza la definición de "serie de etapas" cuando se refiere a "pipelines" en nuestro CRM, no se despiste cuando oiga a profesionales de ventas experimentados utilizarla para referirse al "valor de las operaciones en curso". Como cantaba un sabio grupo, a veces las palabras tienen dos significados...
A diferencia de un canal de ventas, que se centra en el conjunto de acciones realizadas por los vendedores, un embudo de ventas representa la cantidad y las tasas de conversión de los clientes potenciales a través de las etapas de su canal. Se denomina "embudo" por su forma: ancho en la parte superior a medida que entran los clientes potenciales y cada vez más estrecho a medida que son descalificados o deciden no comprar.
A diferencia de un informe de canalización, que muestra el valor y la cantidad de operaciones en el momento en que se ejecuta el informe, un informe de informe de embudo se basa en una cohorte. Esto significa que un informe de embudo puede decirle, por ejemplo, de los 100 clientes potenciales que recibió el último trimestre, qué porcentaje de ellos avanzó a través de cada etapa de su pipeline.
Un informe sobre el embudo de ventas es importante para los responsables de ventas porque puede ayudarles a prever las ventas en función del volumen actual de clientes potenciales y a identificar dónde se atascan los acuerdos para que puedan mejorar su proceso y orientar mejor a su equipo.
Así que cuando piense en la diferencia entre una canalización y un embudo, recuerde lo siguiente: Un pipeline refleja lo que un vendedor hace durante el proceso de ventas, y un funnel mide las tasas de conversión a través del proceso de ventas.
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