Piense en CRM y software de automatización de marketing como dos cohetes atados, apuntando en direcciones opuestas. Por muy potentes que sean individualmente, el hecho de que sean sistemas distintos que contienen datos distintos y están dirigidos por equipos distintos puede causar grandes problemas. No importa lo bien que se utilicen estas herramientas, siempre habrá un hueco en el que se pierda información crítica.
El objetivo del software de crecimiento es cerrar esa brecha y conseguir que los equipos de ventas y marketing funcionen como una unidad organizada.
¿Qué es el software de crecimiento?
El software de crecimiento es una categoría de software empresarial que combina funciones de ventas y marketing en una plataforma unificada, proporcionando a las organizaciones B2B una única herramienta para nutrir a los clientes potenciales a lo largo de todo su embudo.
El software de crecimiento suele incluir herramientas de automatización del marketing por correo electrónico, gestión de las relaciones con los clientes y automatización de la canalización, lo que permite a los equipos de crecimiento tener un conocimiento completo de su relación histórica con cada contacto, ofrecer la atención adecuada en cada fase del embudo y fomentar la colaboración entre vendedores y profesionales del marketing.
En la actualidad, el mercado de software de crecimiento está liderado por un puñado de actores veteranos como ActiveCampaign y HubSpot. En 2021, Nutshell añadió la automatización del marketing por correo electrónico a nuestra potente suite de CRM y herramientas de automatización de ventas, con lo que entramos oficialmente en la categoría de software de crecimiento. (Más información sobre Nutshell Campaigns aquí.)
¿Cuáles son las ventajas del software de crecimiento?
Al permitir que los representantes de ventas, los directores comerciales y los responsables de marketing trabajen con una única herramienta, el software de crecimiento ofrece una serie de ventajas. A saber...
1. No más información cayendo en el "agujero negro"
La principal desventaja de utilizar herramientas de software separadas para marketing y ventas es que cada una contiene información diferente. Los vendedores y los responsables de marketing no suelen saber qué información es la más actual, ni lo que el otro departamento está diciendo a sus clientes potenciales.
Este "agujero negro" de información hace que se pierdan acuerdos y conversaciones, y que los clientes potenciales reciban mensajes irrelevantes. ("Acabo de comprar un Peloton, ¿por qué me envía Peloton un correo electrónico para ver si quiero comprar un Peloton?").
Incluso las mejores integraciones de CRM/email marketing no hacen un trabajo impecable a la hora de mantener la información crítica sincronizada en ambos lugares, o de comunicar el contexto completo de su relación de marketing con un cliente potencial al equipo de ventas. Operar desde una herramienta de software de crecimiento unificado es la única forma de evitar que la información importante de los clientes caiga en el agujero negro.
2. Más información sobre cómo influyen los esfuerzos de marketing en las ventas
Ser capaz de realizar un seguimiento de los clientes "desde el origen hasta la venta" es la fórmula mágica para los equipos de crecimiento. Si puede rastrear a los clientes individuales hasta esfuerzos de marketing específicos, puede centrar su presupuesto de marketing en los canales y campañas que están atrayendo a los clientes más rentables.
El software de crecimiento le ofrece una visión directa de la conexión entre las aportaciones de marketing y los resultados de ventas. ¿Qué tipos de mensajes de marketing generan más ventas? ¿Cuál es el impacto en los ingresos de su boletín de noticias por correo electrónico o de sus páginas de destino? Averiguar estas cosas con herramientas de ventas y marketing separadas requiere una tonelada de investigación y cálculo de números.
Las herramientas de crecimiento unificado facilitan enormemente el proceso de atribución y le proporcionan datos procesables para aumentar la eficacia de todo su embudo.
3. Menos herramientas (e integraciones) con las que hacer malabares
¿No sería estupendo no tener que comprar un CRM, una herramienta de marketing por correo electrónico y una herramienta de compromiso de ventas y averiguar cómo hacer que todas funcionen juntas?
Cada herramienta de software que utiliza su empresa tiene diferentes contraseñas, diferentes administradores y diferentes experiencias de usuario, y cambiar entre ellas le roba la concentración y le quita tiempo de su día. Y aunque apreciamos el valor de que las herramientas de software funcionen bien entre sí, conectarlas puede ser un quebradero de cabeza.
Además, algunas cosas ni siquiera deberían ser integraciones en primer lugar. (El CRM y la automatización del marketing son tan interdependientes que deberían funcionar de forma natural desde un único producto. No debería necesitar más de una herramienta para realizar el seguimiento de un cliente a través de su embudo.
Los equipos de ventas y marketing no pueden depender de las integraciones para hacer su trabajo con eficacia, la mayoría de ellos no pueden permitirse un producto empresarial como HubSpot, y no se debería esperar que unieran un puñado de herramientas utilizando API o Zapier. Crear una experiencia de cliente impecable requiere salvar la brecha por completo, y hacerla accesible a todas las empresas, no solo a los gigantes."
4. Mayor unidad en torno a los objetivos del equipo
Creemos firmemente que las ventas y el marketing deben estar en el mismo equipo, persiguiendo el mismo objetivo: el crecimiento de los ingresos. Pero cuando los vendedores y los responsables de marketing están divididos en departamentos separados con sus propias herramientas de software, tienden a perseguir métricas individuales que tienen menos impacto.
Puede que tu equipo de marketing dedique todo su tiempo a mejorar el tráfico web, las tasas de apertura y clics y el tamaño de la lista de correo electrónico, mientras que tu equipo de ventas intenta aumentar el número de reuniones concertadas o el tamaño medio de los acuerdos. Ninguno de estos esfuerzos moverá la aguja tanto como un enfoque colaborativo en el panorama general.
El software de crecimiento anima a todo su equipo a trabajar juntos proporcionando herramientas compartidas, datos compartidos y una visión totalmente transparente de cómo los esfuerzos de marketing y ventas se influyen mutuamente. Cuando los responsables de marketing ven cómo se comportan los clientes potenciales de determinados canales en el embudo, pueden ajustar su estrategia en consecuencia, atrayendo más clientes potenciales del tipo que ayudará a sus vendedores (y a la empresa en su conjunto) a tener éxito.
6 características que hay que buscar en una plataforma de software de crecimiento
El software de crecimiento no tiene que hacerlo todo, pero debe contener las herramientas básicas que sus equipos de ventas y marketing necesitan para convertir clientes potenciales en clientes. Cuando busque un software de crecimiento, asegúrese de comparar cada solución con estas seis características importantes.
CRM
Empezaremos con una obviedad. El CRM es la fuente de la verdad para las relaciones con sus clientes, ya que contiene la información de contacto y el historial de comunicación de todos los compradores y posibles compradores con los que su empresa ha interactuado alguna vez.
Todo lo que necesite saber sobre contactos de ventas individuales -desde su ubicación geográfica y cargo hasta el último correo electrónico de marketing que abrieron- debería estar fácilmente accesible en el CRM de su software de crecimiento. Y cuando la información de tus clientes está contenida en una plataforma unificada de ventas y marketing, no debería haber dudas sobre si esa información está actualizada.
Automatización del marketing por correo electrónico
Se trata de la principal herramienta en la que confían los profesionales del marketing para nutrir los contactos de correo electrónico y convertir a quienes rellenan formularios en clientes potenciales reales. Tanto si necesitas enviar un boletín de marketing semanal, un anuncio de producto puntual o una serie de goteos, deberías poder hacerlo desde tu software de crecimiento, y todos los miembros de tu equipo de crecimiento deberían poder ver las respuestas y las estadísticas de rendimiento de cada campaña de correo electrónico.
Secuencias automatizadas de correos electrónicos de ventas
Hay dos formas de dirigir un negocio que genere miles de clientes potenciales al mes: Contratar un equipo de ventas gigantesco o dejar que la tecnología trabaje a tu favor.
Una herramienta de software de crecimiento que ahorra mucho tiempo a los representantes de ventas son las secuencias automatizadas de correos electrónicos personalesque le permiten crear correos electrónicos personalizados uno a uno que se activan cuando un cliente potencial alcanza una determinada fase de su proceso y se desactivan en cuanto el cliente responde.
Esto garantiza que todos sus nuevos clientes potenciales reciban un toque "personal" de sus vendedores, al tiempo que permite a su equipo dedicar más tiempo a actividades de alto valor como llamadas telefónicas, demostraciones personales y reuniones con clientes.
Además, contar con secuencias de correo electrónico automatizadas como parte de su software de crecimiento significa que no necesita añadir (¡y pagar!) una herramienta de compromiso de ventas independiente como Outreach, Reply o Mixmax.
ESO ES PRO
Escriba menos correos y reciba más respuestas.
¿Se está quedando fuera del radar de sus clientes potenciales? Con las secuencias de correo electrónico personalizadas de Nutshell, nos acordaremos del seguimiento por usted.
Automatización y personalización de canalizaciones
Mientras que las secuencias de correos electrónicos personales automatizan la actividad de captación de sus representantes, automatización de la canalización automatizan el proceso de ventas de su empresa, lo cual es igual de importante. La posibilidad de crear canales de ventas personalizados y automatizados...
Asigne automáticamente clientes potenciales a sus representantes de ventas en función de quién tiene más probabilidades de cerrarlos.
Cree objetivos de etapa que hagan avanzar automáticamente a los clientes potenciales por su pipeline cuando se cumplan los objetivos.
Activar recordatorios y acciones en cada fase del proceso para asegurarse de que sus representantes de ventas están dando los pasos necesarios para hacer avanzar a los clientes potenciales.
Con todos los clientes potenciales siguiendo un proceso estandarizado, ya no se pierden operaciones valiosas debido a la desorganización, y su jefe de ventas puede centrarse en liderar en lugar de microgestionar.
No tengo que preguntar a mi equipo todos los días: '¿Cómo va todo?'... Sabía que la automatización sería genial, pero la sorpresa que me he llevado es lo mucho que [Nutshell] me va a ayudar como gestor, a ser un líder basado en el apoyo".
El software de marketing por correo electrónico puede ayudar a su equipo a comunicarse con los contactos existentes, pero ¿de dónde proceden esos contactos en primer lugar? En un modelo de venta inbound, la construcción de su lista de suscriptores y compradores potenciales depende de dirigir el tráfico web a páginas de destino relevantes y convencer a los visitantes a enviar su información de contacto a través de formularios incrustados.
Hoy en día, los vendedores suelen confiar en plataformas de páginas de destino de terceros como Unbounce para crear y gestionar esas páginas. (Y si son realmente hábiles, integrarán su software de página de destino con su CRM para realizar un seguimiento de los clientes desde el origen hasta la venta).
Sin embargo, el flujo del visitante al registro es tan crítico para una operación de marketing moderna que las herramientas de página de destino y CMS de sitios web deberían formar parte lógicamente de su paquete de software de crecimiento, ya que esto eliminaría un área potencial más para que la información de los clientes potenciales se pierda.
Puede que estas funciones aún no sean estándar para el software de crecimiento, pero creemos que es hacia donde se dirige la categoría.
Habrá momentos utilizando estas plataformas en los que sólo querrás preguntar a otro ser humano: "¿Puedes ayudarme a resolver esto?". Por eso el acceso gratuito a un equipo de asistencia en directo es tan importante como cualquier otra característica técnica. (Pro consejo: si una empresa de software intenta cobrarte más por el privilegio del soporte técnico, no se merece tu negocio).
