Mutta mitä myyntimittareita sinun pitäisi seurata ja mitä sinun pitäisi tehdä näillä tiedoilla? Loppujen lopuksi se, mihin lukuihin keskityt, riippuu tuotteestasi, myyntimallistasi ja asiakkaiden käyttäytymisestä. Käyttämällä hieman "myyjän intuitiota" (sekä kokeiluja ja erehdyksiä) voit määrittää, mitä mittareita tiimisi kannattaa seurata.
Alkuun pääsemiseksi olemme koonneet luettelon kuudesta myyntimittarista, joita kaikkien myyntipäälliköiden on tärkeää seurata säännöllisesti, sekä neljästä muusta mittaristosta, jotka voit halutessasi lisätä kojelautaasi riippuen myyntisyklin pituudesta ja siitä, mitä priorisoit myyntiprosessissasi. Seuraamalla näitä erityisiä mittareita voit tunnistaa, mitkä näkymät todennäköisimmin muuttuvat, pitääkö vuotavaa putkea parantaa vai onko itse tarjoustasi mukautettava.
Kuusi myyntimittaria, joita sinun on seurattava joka päivä
1. Myynnin tuottavuus
Myynnin tuottavuus on tuotettujen tulojen kokonaismäärä jaettuna myyntityöntekijöiden määrällä. Tämä on hyvä perusmittari, koska se antaa tiiviin yleiskuvan siitä, miten hyvin kukin tiimin jäsen keskimäärin suoriutuu.
Vertaa tätä mittaria edellisen kuukauden, vuosineljänneksen tai vuoden vastaavaan, jotta voit tunnistaa mahdolliset korkean tason suuntaukset. Jos tutkit tarkemmin, mistä nämä suuntaukset johtuvat, voit hyödyntää tiettyjä myyntitaktiikoita tai luopua niistä.
Voit myös verrata myynnin tuottavuutta siihen, kuinka paljon investoit työntekijöihisi. Ota palkkauksen, koulutuksen ja tukijärjestelmien kokonaiskustannukset ja vertaa niitä sitten muihin ROI-odotuksiin muualla liiketoiminnassa. Tämä auttaa sinua ymmärtämään, ovatko investoinnit järkeviä verrattuna tulojen määrään vai onko niitä mukautettava jollakin tavalla.
Huom: Jos johdat suurta myyntitiimiä, joka tekee useita myyntejä päivässä, on ehdottomasti järkevää pitää silmällä päivittäisiä myyntilukuja. Kuitenkin yrityksille, joiden myyntivolyymi on pieni tai myyntisyklit pitkät, myynnin tehokkuusmittarit tai viikoittaiset/kuukausittaiset tulot ovat tärkeämpiä kuin päivittäiset myyntiluvut.
2. Lyijyn vasteaika
Kun otat yhteyttä liidiin heti sen jälkeen, kun hän on ilmaissut kiinnostuksensa brändiä kohtaan, kontaktin saamisen todennäköisyys kasvaa valtavasti.
LeadResponseManagement.orgin tutkimuksessa todettiin, että kun myyntiedustaja yrittää ottaa yhteyttä viiden minuutin kuluessa siitä, kun asiakas on ilmaissut kiinnostuksensa, yhteys syntyy yli viisi kertaa todennäköisemmin . Todennäköisyys pienenee merkittävästi, jos edustaja ottaa yhteyttä vasta kymmenen minuuttia myöhemmin:
Seuraa edustajiesi vastausaikaa liidien käsittelyssä kaikissa vaiheissa. Nopea vastaaminen osoittaa potentiaalisille asiakkaille, että tiimisi on täsmällinen ja huomaavainen, estää kilpailijoita pääsemästä ensin ja lyhentää myyntisykliä pitämällä liidit nopeasti putken läpi.
3. Lyijylähteiden laatu
Uusien asiakkaiden löytämiseen ja hankkimiseen kuluvan ajan lyhentäminen on avainasemassa tulojen kasvattamisessa. Lisäksi se on hyväksi tiimin moraalille ja estää työntekijöitä kärsimästä loppuunpalamisesta.
Ensimmäisenä askeleena nopeaan myyntiin on, että täytät putkesi erittäin pätevillä liidillä. Aloita ensin analysoimalla, mistä liidit tulevat. Myyntipäällikkö näkee Nutshell:n liidit-raportin avulla selvästi, kuinka monta liidiä kukin lähde tuottaa tietyllä aikavälillä:
Vertaile näitä tietoja asiakasvoittoihin selvittääksesi, onko tiettyjen liidilähteiden ja uuden asiakkaan hankkimisen todennäköisyyden välillä vahvaa yhteyttä.
Saatat esimerkiksi huomata, että Google-mainosten kautta yrityksestäsi kuulevista ihmisistä tulee todennäköisemmin asiakkaita kuin Facebook-julkaisujen kautta sinuun tutustuneista, jolloin voit kannustaa edustajia priorisoimaan Googlesta tulevia liidit. Lisäksi voit kertoa markkinointiosastollesi, mitkä heidän strategioistaan toimivat parhaiten, jotta he voivat keskittää ponnistelunsa sen mukaisesti.
LATAA
Haluatko olla parempi johtaja?
Myyntipäällikön selviytymisopas sisältää yli 70 asiantuntijavinkkiä myyntitiimin palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!
Jos tiimisi ei jo nyt myy olemassa oleville asiakkaille lisää tai ristiin, he jäävät paitsi matalalla roikkuvista hedelmistä. On 60-70 prosentin todennäköisyys, että nykyiset asiakkaat reagoivat lisämyyntiin, kun taas todennäköisyys myydä uudelle mahdolliselle asiakkaalle on vain 5-20 prosenttia. Jos kyseessä on B2B-yritys , 90 prosenttia asiakastuloista tapahtuu todennäköisesti ensimmäisen myynnin jälkeen.
Ylämyynti ja ristiinmyynti ovat varma tapa lisätä myynnin tuottavuutta murto-osassa ajasta. On ratkaisevan tärkeää tietää, kuinka usein edustajat myyvät olemassa oleville asiakkaille ja onko tällä alalla kasvuvaraa.
5. Konversioasteet putkiston kautta
Tämä on iso juttu. Yksi luotettavimmista tavoista tarkentaa myyntiprosessiasi on tarkastella konversiolukuja jokaisessa myyntiputken vaiheessa. Haluat tietää, kuinka monta liidiä etenee kunkin vaiheen läpi ja kuinka kauan keskimäärin kuluu aikaa kyseisessä vaiheessa:
(Nutshell's Funnel report).
Kun olet tunnistanut vuotavat kohdat putkessa, voit pyrkiä tekemään parannuksia, olipa kyse sitten ensimmäisten yhteydenottokäytäntöjen, seurantasähköpostien sisällön tai edustajien viimeisen tarjouksen tekemisestä.
Liiallinen keskittyminen lyhyen aikavälin tavoitteisiin voi jättää myyntitiimin erittäin huonoon asemaan. Tehokkaan myyntipäällikön on katsottava lähitulevaisuudessa solmittavia sopimuksia pidemmälle ja varmistettava, että korkealaatuisia liidiä tulee jatkuvasti suppilon yläosaan.
Myyntiennuste-raportti kertoo sinulle, onko sinulla riittävästi liidien määrää, jotta voit saavuttaa seuraavan kiintiösi, perustuen saapuvien uusien liidien raakamäärään ja seuraaviin tietoihin:
Kaupan koko: Joko kunkin liidin potentiaaliset tulot tai samankaltaisten liidien perusteella laskettu keskimääräinen sopimuksen koko.
Sulkeutumisen todennäköisyys: Tämä voi perustua tiimisi keskimääräiseen voittoprosenttiin tai kunkin mahdollisen sopimuksen yksittäisten liidien pistemäärän/leadin luottamuksen mittaamiseen.
Näiden tietojen avulla voit nopeasti selvittää, kuinka paljon tuloja todennäköisesti saat nykyisten liidien perusteella.
Nutshell käyttää liidien luottamuspisteitä, jotka mukautuvat automaattisesti sitä mukaa, kun potentiaalinen asiakas etenee kunkin vaiheen läpi. Alla olevassa esimerkissä näet potentiaalisen asiakkaan arvon yhdessä sarakkeessa ja hänen lead-luottamuksensa toisessa sarakkeessa:
Vaikka listan ensimmäinen potentiaalinen asiakas on 27 600 dollarin arvoinen, hänen johtoluotettavuutensa on vain 12 %, joten hän lisää vain 3 312 dollaria ennustettuun toimitusennusteeseesi. Luettelon neljännen potentiaalisen asiakkaan arvo on puolestaan 34 500 dollaria, ja hänen luotettavuutensa on 83 prosenttia, mikä lisää ennustettua lisäystä 28 635 dollaria.
Myyntiennusteiden seuraaminen voi auttaa sinua ohjaamaan tiimiäsi sen suhteen, mihin liidien käsittelyyn heidän tulisi käyttää enemmän aikaa ja onko sinun keskityttävä enemmän liidien luomiseen.
Neljä muuta myyntimittaria, joita kannattaa pitää silmällä
1. Yhteydenottojen tiheys (eli toiminnan määrä)
Siellä on vain yksi mahdollisuus viidestäkymmenestä että kauppa tehdään ensimmäisen tapaamisen aikana. Tämä tarkoittaa, että edustajien tulisi ottaa usein yhteyttä uusiin liidereihin ja seurata säännöllisesti olemassa olevia potentiaalisia asiakkaita. Oikean myynnin CRM-ohjelmiston avulla tiimisi yhteydenpito on helppoa.
Toimintaraportti vertailee nopeasti kunkin tiimin jäsenen puheluita ja kenttäkäyntejä aiemmin asetettuihin tavoitteisiin tai odotuksiin:
Voit säätää näytettävää ajanjaksoa ja toimintatyyppiä.
Näiden tietojen avulla voit myös analysoida, johtaako liian suuri määrä puheluita tai käyntejä kokonaistulojen laskuun. Löytämällä ihanteellinen määrä yhteydenottoja tietyn ajanjakson aikana voidaan maksimoida myynnin tuottavuus ja vähentää työntekijöiden loppuunpalamista.
2. Yhteydenottojen määrä eri menetelmien välillä (ts. toiminnan tulokset).
Määrä ei tietenkään ole ainoa tehokkaan tavoittamisen tunnusmerkki. Myyntipäällikön on pystyttävä mittaamaan myös yhteydenottojen laatua, ei pelkästään yhteydenottojen määrää.
Oletetaan, että sinulla on 40 prosentin yhteysprosentti sähköposteissasi, mutta vain 2 prosenttia sähköpostin vastaanottajista muuttuu asiakkaiksi. Samaan aikaan vain 10 prosenttia potentiaalisista asiakkaista saa yhteyden puhelimitse, mutta lähes kaikki heistä ostavat. On selvää, että sähköposti on sinulle vähemmän tehokas yhteydenpitomenetelmä kuin puhelin, vaikka tavoitat ihmiset todennäköisemmin puhelimitse.
Menetelmillä, joita edustajasi käyttävät lähestyäkseen potentiaalisia asiakkaita, voi olla merkittävä vaikutus menestykseesi. Keräämällä tietoja kylmäkutsujen, sähköpostiviestien ja sosiaalisen median viestien yhteydenottojen määrästä voit selvittää, mihin menetelmiin kannattaa käyttää enemmän aikaa ja resursseja.
3. Sähköpostin avaus- ja klikkausprosentti
Jos tiimisi lähettää seurantasähköposteja, joissa on valkoisia papereita, resursseja tai muuta sisältöä, jonka tarkoituksena on houkutella potentiaalisia asiakkaita, on hyödyllistä seurata tarkkaan, avaavatko potentiaaliset asiakkaat nämä sähköpostit ja klikkaavatko he sisältöä.
Suuri sitoutuminen näihin sähköposteihin on lupaavaa. Se osoittaa, että potentiaaliset asiakkaat ovat kiinnostuneita siitä, mitä he näkevät, ja että kannattaa ottaa heihin yhteyttä uudelleen, vaikka he vastaisivatkin hitaasti.
Heikko sitoutuminen on kuitenkin merkki siitä, että sinun on työskenneltävä edustajiesi kanssa jatkoviestien uudelleenmuotoilun ja sisällön suhteen. Muista: Alhaiset avausprosentit tarkoittavat, että viestien otsikkorivistöjä on kehitettävä, ja alhaiset klikkausprosentit tarkoittavat, että jakamasi aineisto ei ole tarpeeksi relevanttia vastaanottajien tarpeiden kannalta.
4. Kadonneet kaupat
Mietitkö, miksi joukkueesi ei voittanut sopimusta? Kun seuraat hävittyjen sopimusten syitä, voit tunnistaa ajan mittaan ilmeneviä suuntauksia ja selvittää, miten voit parantaa tarjoustasi tai myyntiprosessiasi.
Tässä esimerkissä Nutshell's Losses -raportin visuaalisesta yleiskatsauksesta käy ilmi, että elokuussa 2016 menetettiin paljon kauppoja, koska potentiaaliset asiakkaat valitsivat kilpailijan:
Joidenkin mukautusten jälkeen määrä kuitenkin väheni merkittävästi helmikuuhun 2017 mennessä, vain kuusi kuukautta myöhemmin.
Seuraa myyntiprosessiasi, kasvata liiketoimintaasi
Menestyvä myyntitiimi ei toimi pelkästään luonnollisen lahjakkuuden ja intuition varassa. Liiketoiminnan kestävä kasvattaminen edellyttää myyntimittareiden tarkkaa seurantaa ja kykyä puuttua strategisesti heikkouksiin.
Oikeat tiedot voivat välittömästi paljastaa, mitkä liidit ovat tavoittelemisen arvoisimpia, tarvitseeko tiimisi prosessia säätää tai tarjontaasi mukauttaa, jotta siitä tulisi kilpailukykyisempi.
Oletko valmis saamaan myyntitietosi käyttöösi? Nutshelltehokkaat raportointityökalut antavat sinulle visuaalisen ja täysin muokattavissa olevan yleiskuvan siitä, miten hyvin tiimisi ja putkesi toimivat. Aloita ilmainen 14 päivän kokeilujakso jo tänään!
OLET AMMATTILAINEN
Tehosta myyntitiimiäsi.
Nutshell Pro automatisoi tehtävät, jotka hidastavat sinua.
