Tämä ilmiö tunnetaan nimellä "tiedon kirous": Kun kohtaat tietoa, joka on sinulle tuttua - kuten kuoliaaksi hakattu ammattinimike(*köh* itseään "ajatusjohtajiksi" kutsuvat *köh*) tai käsikirjoitettu myyntiviesti - aivosi vaistomaisesti "eivät halua tietää", koska olet kohdannut saman tiedon ennenkin.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
T-mobile on johtava matkapuhelinpalvelujen tarjoaja, jonka vuositulot ovat yli 45 miljardia dollaria ja jolla on 53 000 työntekijää. Kun GumGum, tekoälyä hyödyntävä kuvantunnistusohjelmistoyritys, halusi tavoittaa T-mobilen päättäjät, he tiesivät, että tavanomaisen sähköpostin lähettäminen ei onnistuisi.
Törmättyään siihen, että T-mobilen toimitusjohtaja John Legere on suuri Batman-fani, he raivasivat oman polkunsa laittamalla henkilökohtaiset kontaktit steroideihin.
Yhteistyössä luovan toimittaja-, kirjoittaja- ja kuvittajatiimin kanssa he kehittivät mukautetun, Batman-spoof-tyylisen sarjakuvan nimeltä T-Man and Gums.
Sarjakuvan valmistumisen jälkeen 100 kappaletta toimitettiin kiireesti T-Mobilelle ja sen toimistoille, ja loppu, kuten sanotaan, on historiaa. Muutaman tunnin sisällä sarjakuvan vastaanottamisesta Legere ylisti niitä Twitterissä. Muutamassa päivässä sovittiin tapaaminen, ja GumGum voitti tilin.
Myyntitapaustutkimus: Oletpa sitten B2B tai B2C, tosiasia on, että olet edelleen B2H-Business to Human. Tämän vuoksi se, että yksilöit liidien luomisen toisessa päässä päätöksiä tekevän ihmisen ympärille, takaa lähes taatusti sen, että saat huomiota.
Oletko koskaan saanut myyntineuvottelijan raiskaamaan sinulle?
Luultavasti ei. Siksi tämä myyntiveteraani Jeremy Leveillen rohkea B2B-räppivideo herätti hänen kohteena olleiden asiakkaidensa huomion.
Jeremy lauloi "Welcome to Atlanta" -kappaleen huulisynkronoidusti Atlanta Hawksin pelipaidassa, mikä on luultavasti yksi rohkeimmista myyntitapauksista. Lopuksi hän esittää nopean arvolupauksen ja huutaa sitten Atlantan nykyisiä asiakkaita, jotka asiakas voisi tuntea.
Rap oli menestys. Jeremy teki vaikutuksen vastaanottajiin luovalla toiminnallaan, mutta hän sai myös innokkaita vastauksia johtajilta, jotka olivat innokkaita tapaamaan hänet:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
3. Dennis Oakleyn "pehmeä" vaikuttamistyö tuottaa miljoonatuloja.
Kysymys: Kysymys: Sinulla on vahva tuote, ymmärrät markkinasi ja sinulla on vakuuttava arvolupaus. Sinulla ei myöskään ole verkostoa. Miten saat johtolankoja?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
B2B-teollisuusalalla toimivan startup-yrityksen asiakas turhautui, kun puhelin ei soinut kahteen peräkkäiseen viikkoon. Pelastaakseen aloittavan yrityksen epäonnistumiselta ennen kuin se ehti edes käynnistyä, Oakley ja hänen tiiminsä laativat aggressiivisen tavoittamisstrategian, jossa oli epätavallinen käänne.
Kun Oakley ja hänen tiiminsä olivat selvittäneet ihanteellisen asiakasprofiilin, joka koostui pääasiassa raskaan konepajateollisuuden yritysten hankintapäälliköistä, he kävivät messuilla luodakseen listan liidereistä.
Näyttelyissä he eivät kuitenkaan tavatessaan hankintapäälliköitä ja myyntiedustajia pyrkineet suoraan myyntiin. Sen sijaan he puhuivat yli 1 000 kontaktin kanssa ja ottivat kortteja yrityksiltä, jotka olivat sopivia. Tai kuten Oakley asian ilmaisi, "tervehdimme ja otimme heidän käyntikorttinsa".
Sen jälkeen hänen tiiminsä aloitti kampanjan, jossa keskityttiin saamaan nämä myyntiedustajat välittämään asiakkaan arvolupauksen hankintatiimille.
"Ensimmäiset sähköpostiviestimme eivät olleet suunnattu hankintapäälliköille vaan myyjille, jotka saivat heidät välittämään arvolupauksen eteenpäin hankintatiimille."
Kampanja nosti Oakleyn asiakkaan vuoden sisällä tuntemattomasta startup-yrityksestä, jolla ei ollut liiketoimintaa, miljoonan dollarin liikevaihtoon.
Myyntitapaustutkimus: Lainaa mainetta ja kasvata tuttuutta.
Tämä myyntitapaustutkimus osoittaa, miten tärkeää on löytää relevantit päätöksentekijät ja lämmitellä heitä epäsuorasti ennen kuin "hyökkäät tappamaan". Kysy itseltäsi seuraavaa kampanjaasi varten:
Ketkä ovat lopullisia päätöksentekijöitä?
Onko parempi, että välittäjä esittelee?
Jos näin on, miten voitte saada tämän esittelyn tapahtumaan?
Ostajaehdokkaat ostavat paljon todennäköisemmin, kun he ovat kuulleet sinusta aiemmin. Tämä vaiheittainen lähtevän kampanjan malli näyttää, miten pääset yhteystietojesi tutkaan ennen kuin alat soittaa.
4. Robinin epätavallinen sisältö tuottaa 20 % enemmän liidiä.
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
He suuntasivat ponnistelunsa sosiaalisen median kanaviin, joissa SaaS-liidejä on vaikeampi saada, ja julkaisivat käyttäjien tuottamia kuvia kauniista toimistotiloista Instagramissa ja Pinterestissä.
"Ihmiset eivät ehkä halua etsiä tekniikkaa, mutta he rakastavat toimistoja. He rakastavat baareja, tuoleja ja valaistusta, ja juuri siksi Pinterest ja Instagram ovat olemassa". Joten päätimme, että nostetaan esiin joitakin asiakkaitamme", sanoo Robinin markkinointijohtaja Ryan MacInnis.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Jos kaikki kilpailijasi käyttävät samoja kanavia ja strategioita liidien kohdentamiseen ja tuottamiseen, kokeile ensimmäisenä muualla. Robinin kohdalla tämä tarkoitti vaihtoehtoisten sosiaalisen median kanavien ja radikaalisti erilaisen sisällön kokeilemista.
5. Ash Ambirgen "muhkea posti" saa 100 prosentin vastausprosentin.
Ash Ambirge jakaa kirjassaan vaikuttavan myyntitapauksen, josta hän on alun perin saanut "hullu toimistotyttö" -tittelin, The Middle Finger Project, joka lopulta teki hänestä huipputilinjohtajan.
Myydessään mainostilaa The New Home Guide-nimisessä kiinteistölehdessä hänellä oli vaikeuksia erottua muista. Tämä johti siihen, että hän raahasi toimiston läpi jättimäisen urakoitsijan pressun, joka oli täynnä kattopeltiä, ja istui tuntikausia kirjoittamassa niihin sanat:
"Sinä + minä = myynti katossa."
Kun Ambirge oli lähettänyt räätälöidyt vyöruusukilvet mahdollisille asiakkailleen talonrakennusalalla, hän oli innoissaan tuloksista. Hän saavutti ennennäkemättömän 100 prosentin vastausprosentin ja sai sopimuksia lähes kaikkien kohteena olleiden yritysten kanssa.
Olisiko kylmä sähköposti tai soitto saanut saman vastauksen?
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Hyvillä myyntitapaustutkimuksilla on yksi yhteinen piirre...
"Tiedon kirous" tekee huomion ansaitsemisesta entistä haastavampaa, mutta luovuus on avain siihen, miten sitä vastaan voi taistella ja saada äänensä kuuluviin. Kuten edellä mainituista myynnin tapaustutkimuksista käy ilmi, luovemmat ammattilaiset suoriutuvat selvästi paremmin kuin vähemmän luovat kollegansa.
Mutta miten muodostat ja toteutat luovia markkinointi- ja myyntialoitteita? Vastaus on yksinkertainen:
Ole valmis kokeilemaan.
Kaikissa edellä mainituissa myyntitapaustutkimuksissa tiimi tai yksittäinen henkilö oli valmis kokeilemaan ja epäonnistumaan kokeilemalla ainutlaatuista lähestymistapaa. Jos haluat uudistaa liidintuotantokampanjasi, tee samoin.
Älä pelkää heiluttaa venettä.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
