Myyntiprosessin luominen antaa tuleville myyntipyrkimyksillesi paljon paremmat mahdollisuudet onnistua, mutta työsi ei ole tehty ennen kuin se on osa organisaatiosi DNA:ta.
Sales Benchmark Indexin mukaan hyvin toteutettu myyntiprosessi voi parantaa tiimisi voittoprosenttia 24 prosenttia, lyhentää myyntisyklin pituutta 20 prosenttia ja nostaa keskimääräistä myyntihintaa 15 prosenttia.
Jotta voit hyödyntää näitä etuja, sinun on otettava myyntiprosessi oikein käyttöön CRM-ohjelmistossasi ja investoitava asianmukaiset resurssit, jotta myyntivirkailijasi noudattavat sitä päivittäin.
Tässä oppaassa näytämme tarkkaan, miten voit automatisoida myyntiprosessin CRM:ssäsi, miten voit mitata myyntiprosessin tehokkuutta ja miten voit käyttää myyntiprosessia tiimisi suorituskyvyn valmentamiseen.
OSA 1: Miten automatisoida myyntiprosessi CRM:ssäsi?
Yksi CRM:n suurimmista eduista on kyky automatisoida myyntiprosessi. Myynnin automatisointi voidaan jakaa kahteen luokkaan:
Tehtävien automatisointi eli tietojen syöttämisen poistaminen automaation avulla. CRM-järjestelmäsi voi esimerkiksi automaattisesti kerätä julkisesti saatavilla olevia tietoja mahdollisesta asiakkaasta hänen sähköpostiosoitteensa perusteella tai päivittää automaattisesti liidien tilan, kun jokin tavoite on saavutettu.
Viestinnän automatisointi eli myyntiviestinnän automaattinen käynnistäminen sen perusteella, miten potentiaaliset asiakkaat liikkuvat myyntiprosessissa. Esimerkiksi ostajaehdokas voi saada erilaisia sähköpostiviestejä, kun hän kirjautuu ilmaiseen kokeilujaksoon tai kun hänestä tulee asiakas, mikä auttaa myyjiä moninkertaistamaan ponnistelunsa ostajien hoitamisessa ja kouluttamisessa.
Kun myynnin automatisointi on käytössä, jokainen myyntiedustaja ymmärtää, mitä on tehtävä joka hetki, jotta kaupat etenevät, ja se perustuu mahdollisuuksien tai muun havaittavan käyttäytymisen perusteella.
Olettaen, että sinulla on CRM, jonka avulla voit automatisoida myyntiprosessisi(vihje, vihje), tässä on neljä asiaa, jotka sinun on tehtävä, jotta voit ottaa kaiken käyttöön.
Vaihe 1: Määrittele putkiston vaiheet, tavoitteet ja ohjeistus
Muistatko ne myyntiprosessin vaiheet, jotka rakensimme edellisessä artikkelissa? Ensimmäiseksi sinun on tallennettava nämä vaiheet CRM-järjestelmään putkiksi. (Huomautus: Jos käytät useampaa kuin yhtä vaihetta eri myyntiponnistelujen hallintaan, sinun on luotava useita putkistoja).
Seuraavaksi kullekin vaiheelle on määriteltävä ja kirjattava vaiheiden loppuunsaattamistavoitteet. Myyntiprosessin automatisoinnin avulla liidit etenevät vaiheesta toiseen automaattisesti, kun ne ovat täyttäneet tietyt tavoitteet, kuten leadin arvon määrittäminen tai tapaaminen potentiaalisen asiakkaan kanssa. Toisin sanoen: Mikä on olennainen asia, joka on tehtävä, ennen kuin vaihe voidaan katsoa päättyneeksi?
Nutshell antaa myyntipäälliköille myös mahdollisuuden lisätä vaiheen opastusta koko putkilinjaan, tiivistää odotukset kutakin vaihetta varten omin sanoin ja antaa neuvoja. Tämä auttaa myyjiä pitämään kokonaiskuvan mielessä, kun he siirtyvät myynnin yksittäisten tehtävien läpi, ja auttaa uusia myyjiä pääsemään nopeasti vauhtiin.
Käyttäjien jakosäännöt varmistavat, että jokainen lead menee automaattisesti sille edustajalle, joka todennäköisimmin sulkee sen. Kun myynnin automaatio on käytössä, liidit voidaan määrittää tietyille tiimin jäsenille, kun ne saapuvat mihin tahansa vaiheeseen haluamiesi kriteerien perusteella. Tämä voi olla erittäin hyödyllistä, jos...
Myyntitiimisi on jaettu maantieteellisiin alueisiin, ja kukin edustaja (tai edustajaryhmä) vastaa tietystä alueesta.
Yrityksesi tarjoaa erilaisia tuotesarjoja, joiden myynnistä vastaavat erikoistuneet myyntiedustajat.
Myyntitiimisi on jaettu tasoihin taitojen tai virka-aseman perusteella, ja arvokkaammat liidit menevät parhaille sulkijoille.
Myyntipäällikkönä käyttäjien jakamista koskevien sääntöjen luominen ei ainoastaan paranna tiimisi voittoprosenttia, vaan se myös säästää aikaa vähentämällä päivittäin tehtäviä pieniä päätöksiä siitä, kuka edustaja saa minkäkin liidin.
Huomautus: Jos käytät useita putkistoja, sinun on myös määriteltävä kriteerit sille, mitkä liidit menevät mihinkin putkeen.
Vaihe 3: Lisää tehtäviä kuhunkin vaiheeseen
Automaattisessa myyntiprosessissa tehtävät ovat toimintoja, jotka on suoritettava vaiheen vaatimusten täyttämiseksi. Tyypillisesti nämä ovat pienikokoisia toimintakohteita, kuten "soita puhelu" tai "valmistaudu esittelyyn", ja ne esiintyvät jokaisessa tietyn putken leadissä. Jos tietyt tehtävät ovat aikarajoitteisia, voit sitoa niihin suhteellisen eräpäivän, jotta ne eivät jää liian pitkäksi aikaa toimettomiksi.
Tehtävien lisääminen vaiheisiin antaa myyjille lisäohjeita myynnin aikana, mikä on yksi myynnin automatisoinnin arvokkaimmista eduista. (Osoitteessa Nutshell keskeneräiset tehtävät osoitetaan oletusarvoisesti liidien omistajalle, vaikka voitkin määrittää tehtävät muille henkilöille tai tiimeille, jotka soveltuvat paremmin tehtävän suorittamiseen.)
Kun vaiheen tavoite on saavutettu, kaikki kyseisen vaiheen jäljellä olevat tehtävät ohitetaan automaattisesti, ja päähenkilö siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Vaihe 4: Yhdistä ja automatisoi sähköpostisi
Yksi Nutshell's sales automation builderin eduista on mahdollisuus lisätä ja poistaa liidit MailChimpin sähköpostikampanjoista sen mukaan, missä vaiheessa myyntiprosessia he ovat.
Olipa kyseessä sitten sarja tuotekoulutussähköposteja, markkinointia edistävä uutiskirje tai perehdyttämistippaus, sähköpostiautomaatio tuo oikean sisällön oikeaan aikaan potentiaalisten asiakkaiden eteen ja säästää sinut uusien sähköpostien laatimiselta tai liidien tilaamiselta/poistamiselta manuaalisesti.
Nutshell -palveluputkessa voit valita vaiheen, jossa liidit tilataan tietylle MailChimp-listalle, sekä vaiheen, jossa liidit poistetaan tilauksesta. Se on niin yksinkertaista kuin se kuulostaakin - joset usko meitä, kokeile sitä.
Nyt kun myyntiprosessisi on automatisoitu CRM:ssä, sinun on mitattava sen tehokkuutta ja tehtävä tarvittaessa parannuksia. Näin teet sen...
OSA 2: Miten mitata ja hienosäätää myyntiprosessia?
Oikein toteutettu myyntiprosessi antaa organisaatiollesi runsaasti uutta tietoa, jota hyödyntää. Mittaamalla jatkuvasti näitä tietoja voit nähdä, mitkä ponnistelut toimivat, missä on parantamisen varaa ja mitä niiden suhteen on tehtävä.
Seuraavassa on kuusi keskeistä mittaria, joita sinun tulisi seurata koko myyntiprosessin ajan:
#1: Hyväksymisaste
Tärkeimmät asiat ensin: Käyttävätkö myyjät todella uutta prosessia? Ennen kuin prosessin käyttöaste on 100 prosenttia - eli tiimisi osallistuu siihen täysimääräisesti - kaikki myyntiprosessista saamasi tiedot ovat epätäydellisiä ja epäluotettavia.
Winning by Designin perustajan Jacco van der Kooijin mukaan: "Paras tapa mitata myyntiprosessin vaikutusta on kysyä itseltään: 'Onko prosessi ripustettu mihinkään seinälle?'. Voivatko ihmiset osoittaa jotakin lohkoa ja sanoa: 'Tähän suurin osa kaupoista juuttuu'?". Onko tiimi koulutettu prosessin yksittäisiin osiin, ja voimmeko mitata näiden osien parannuksia? Kun pyydät ihmisiä piirtämään prosessin osan, josta he ovat vastuussa, voivatko he piirtää 4-5 lohkoa taululle ja kuvata, mitä kussakin lohkossa tapahtuu?"
Jos et voi vastata kaikkiin edellä mainittuihin kysymyksiin myöntävästi, se viittaa siihen, että prosessi on todennäköisesti luotu tyhjiössä ilman myyntitiimin riittävää panosta. Muista, että tämä on myyntitiimisi pelikirja, joten älä määrää sitä ylhäältä alaspäin.
On helpompi skaalata yritystä, jonka prosessi on rikki ja hyvin toteutettu, kuin yritystä, jolla ei ole prosessia ja joka luottaa taiteellisuuteen.
Jacco van der Kooij
#2: Avainsuppilon muuntokurssit
On yksi asia mitata putkiston tilavuus, mutta aivan eri asia on mitata putkiston läpi kulkeva nopeus. Tämän voit tehdä suppiloraportin avulla.
Heti kun CRM:ssäsi on luotu palveluputki, voit käyttää Nutshell:n suppiloraporttia konversiolukujen seurantaan vaihe vaiheelta. Näin saat selville, mitkä osat putkistostasi aiheuttavat eniten hukattuja tai jumissa olevia liidiä, joten voit tehdä kohdennettuja parannuksia myyntitoimintoihin näillä alueilla.
Konversioluvut vaihtelevat tietysti jatkuvasti jonkin verran, mikä johtuu monista tekijöistä.Analyysin aiheuttaman halvaantumisen välttämiseksi kannattaa keskittyä vain yhteen tai kahteen tärkeimpään konversiolukuun suppilossasi - eli niihin, joilla on suurin vaikutus siihen, tuleeko liidistä asiakas vai ei - ja ryhtyä toimiin, kun huomattavia pudotuksia tapahtuu.
Esimerkiksi osoitteessa Nutshell kiinnitämme tarkkaa huomiota siihen, kuinka moni uusista liidistämme muuttuu "ennakkoon sitoutuneesta" "sitoutuneeksi" suorittamalla tiettyjä toimia ilmaisen kokeilujakson aikana. Koska sitoutuneet liidit muuttuvat 20 kertaa todennäköisemmin maksullisiksi asiakkaiksi, tämä muuntumisprosentti on keskeinen menestyksen ennustaja ja myynti- ja markkinointitiimiemme jatkuva painopistealue.
Jälleen kerran, jos mittaat kaikkea, et mittaa mitään. Tunnista myyntiprosessisi ratkaisevat vaiheet ja seuraa tarkasti, miten hyvin liidit kulkevat niiden läpi.
#3: Voittosuhde
Voittoprosentilla tarkoitetaan niiden liidien prosenttiosuutta, joista tulee maksavia asiakkaita. Koska tähän mittariin voi vaikuttaa mikä tahansa määrä myyntitoimia esittelyvaiheesta päättämisvaiheeseen, hitaan voittoprosentin parantaminen riippuu usein yksittäisten myyntitoimien suorituskyvyn mittaamisesta, kunnes todellinen ongelma on tunnistettu, ja sen korjaamisesta.
Joitakin yleisiä syyllisiä alhaisen voittomäärän taustalla ovat:
Ei tarpeeksi päteviä johtolankoja: Tuhlaat resursseja sellaisten liidien houkuttelemiseen, joilla ei ole todellista tarvetta tuotteellesi tai kykyä ostaa. Jos panostat enemmän ostajapersoonien määrittelyyn ja keskität viestinnän verkkosivustollasi ja mainoksissasi, voit ratkaista tämän ongelman.
Riittämätön lead nurturing: LinkedInin vuonna 2017 tekemän tutkimuksen mukaan B2B-päättäjät lukevat keskimäärin kymmenen sisältöä ennen ostopäätöksen tekemistä. Kun sinulla on siis potentiaalisen asiakkaan sähköpostiosoite, älä anna hänen lipsahtaa. Tarjoa heille säännöllisesti hyödyllistä sisältöä ja ota yhteyttä säännöllisesti sähköpostitse ja puhelimitse. Sähköpostiviestien avaamisprosentin ja klikkausprosentin seuranta voi kertoa, onko sähköpostiviestien laatua parannettava niiden määrän lisäksi.
Tiettyjen toistojen alisuoriutuminen: Jos huomaat, että yksittäinen henkilö heikentää kokonaisvoittoprosenttiasi suhteessa muuhun tiimiin, on mahdollista, että häneltä puuttuu jokin salainen kastike, jota huippusuorittajat käyttävät pysyäkseen tehokkaina.
"Voi olla hyvin opettavaista verrata, mitä huippusuorittajat tietävät ja tekevät prosessin kussakin vaiheessa ja mitkä ovat heidän suhteelliset onnistumisprosenttinsa", sanoo Bob Apollo,Inflexion-Point Strategy Partnersin perustaja. "Näiden käyttäytymispuutteita koskevien tietojen avulla johtajat voivat valmentaa heikosti suoriutuvia edustajia tavoitteenaan kaventaa asteittain kuilua parhaiden ja muiden välillä."
Ja sen pitäisi olla sanomattakin selvää: Jos huomaat, että huippumyyjilläsi on erinomaiset myyntivoittoprosentit, jotka johtuvat heidän omista myyntimenetelmistään, sinun on virallistettava nämä toiminnot tiimisi myyntiprosessissa, pronto.
#4: Sopimuksen koko
Sen lisäksi, että yhä useammat liidit muuttuvat asiakkaiksi, toinen selkeä merkki siitä, että myyntiprosessisi toimii, on se, että kunkin loppuunmyydyn myynnin keskimääräinen summa alkaa kasvaa. Tämä osoittaa, että myyjät keskittyvät niihin liidiin, joilla on suurin tarve tuotteellesi, ja että he panostavat enemmän myynnin lisäämiseen.
Se, mitä kannattaa varoa, on epäjohdonmukaisuus. Tarkastele sopimusten keskimääräistä kokoa yksittäisten myyjien, tiimien, tuotteiden, alueiden ja lähteiden mukaan. Kasvaako kauppojen koko tasaisesti kaikilla vai ovatko suuremmat kaupat vain tiettyjen tiimien, tuotteiden jne. ansiota? Tavoitteena on jälleen tunnistaa näiden onnistumisten syy ja varmistaa, että koko organisaatio seuraa esimerkkiä.
#5: Myyntiennusteiden tarkkuus
Myyntiennusteiden tarkkuus kuvaa sitä, kuinka lähellä todellista myyntiä on ennustettua myyntiä tietyllä ajanjaksolla, joka perustuu myyntisuunnitelmiesi arvoon ja yleiseen voittoprosenttiisi. Käyttämällä CRM-järjestelmää, jossa on ennusteiden raportointi, edustajat näkevät myös, miten he suoriutuvat kiintiöihin nähden.
Jos tuloksesi alkavat poiketa ennusteistasi, selvitä, johtuuko se olosuhteista - esimerkiksi uuden kilpailijan tulosta vastaavalla tuotteella, parhaan myyntiedustajasi odottamattomasta lähdöstä - vai siitä, että jokin myyntiprosessin osa-alue on tehottomampi kuin ajattelit.
Muista, että jos yrityksesi ottaa käyttöön aivan ensimmäisen myyntiprosessinsa, voi kestää muutaman kuukauden, ennen kuin ennusteesi vastaavat edes lähelle todellisia myyntitietoja, ennen kuin voittajamäärät on määritetty ja niitä on hienosäädetty.
#6: Myyntisyklin pituus
Kuinka kauan myyntitiimiltäsi kestää keskimäärin käsitellä liidiä loppuun asti? Hyvin toteutettu myyntiprosessi vähentää ajallista tehottomuutta, sillä se antaa edustajillesi tarkan tiedon siitä, mitä kussakin vaiheessa on tehtävä, jotta kauppa etenee.
Jos myyntisyklin pituus ei lyhene merkittävästi myyntiprosessin käyttöönoton jälkeen, voit harkita uudelleen karsintamenetelmiäsi. Mieti, millaisia piirteitä on niillä potentiaalisilla asiakkailla, jotka sanovat nopeasti "ei". Heidän karsimisensa myyntiputken varhaisemmassa vaiheessa voi auttaa nostamaan voittoprosenttia ja antaa edustajillesi mahdollisuuden keskittää aikansa ostajapersooniin, joista tulee todennäköisemmin asiakkaita.
Mutta entä jos myyntisyklissäsi on hidasteita pikemminkin loppupäässä kuin alkupäässä? Myyntisyklin pituuden usein unohdettu osa-alue on aika kysymyksestä päätöksentekoon. Se tarkoittaa sitä, kuinka kauan kestää, ennen kuin mahdollinen asiakas tekee päätöksensä sen jälkeen, kun hänellä on kaikki tiedot edessään ja myyntiedustaja on nimenomaisesti pyytänyt häntä tekemään kaupat.
Jos haluat lyhentää aikaa kysymyksestä päätöksentekoon, varmista, että annat kaikki tarvittavat tiedot jokaiselle yrityksen päätöksentekijälle. B2B-myynnissä harvoin on kyse yhdestä ainoasta henkilöstä, joka on kiinnostunut tuotteen ostamisesta - yleensä kyseessä on komitea, joka kokoontuu ennen ostoa. Kun tiimisi tekee jalkatyön ja tarjoaa tietoja, jotka vastaavat kunkin osapuolen huolenaiheisiin, ostajaehdokkaasi voivat tehdä päätöksiä nopeammin.
OSA 3: Miten voit käyttää myyntiprosessia tiimisi valmentamiseen?
Vaikka suurin etu myyntiprosessin toteuttamisesta CRM:ssä on se, että se antaa myyjille suunnitelma siitä, mitä tehdä myynnin kussakin vaiheessa, myyntiprosessin arvo ulottuu paljon toiminnan ohjaamista pidemmälle.
CRM:n myyntiprosessi voi olla tehokas väline asiakkaiden käyttäytymisen ymmärtämiseen ja myyntitiimin valmentamiseen - eikä vain numeroiden perusteella.
Miten myyntiprosessi vahvistaa hyviä tapoja
Myyntivalmennuksessa on kyse tottumusten rakentamisesta ja oikean käyttäytymisen edistämisestä. Tavoitteena on saada edustajasi tekemään johdonmukaisesti toimintoja, jotka todistetusti johtavat myyntiin organisaatiossasi.
"Johtajien on työskenneltävä yksittäisten tiiminjäsenten kanssa, jotta he voivat käsitellä myyntiprosessin sitä osaa, jossa he ovat heikkoja", Jacco van der Kooij sanoo.
CRM:n myyntiprosessin avulla voit nähdä, minkä myyntityön osan kanssa tiimin jäsenellä on eniten ongelmia. Näin voit helpommin luoda räätälöityjä valmennussuunnitelmia, jotka on kohdennettu kunkin edustajan heikkouksiin.
Miten myyntiprosessi auttaa edustajia sitoutumaan valmennusprosessiin?
CRM:n tarjoamat tiedot voivat auttaa tiimiäsi ymmärtämään paremmin myyntikäyttäytymisensä erityiset vaikutukset, mikä voi tehdä heistä vastaanottavaisempia valmennukselle.
"Ilman virallistettua myyntiprosessia ei ole mitään, mihin verrata yksittäistä suoritusta, käyttäytymistä tai toimintaa, joten kaikki yritykset parantaa suoritusta vaikuttavat väistämättä satunnaisilta toimilta", sanoo Bob Apollo, Inflexion-Point Strategy Partnersin perustaja.
Monet kokeneet myyjät tai huippusuorittajat saattavat vastustaa valmennusta, koska he uskovat, että heidän kykynsä ovat hyvät tai ainakin riittävän hyvät. CRM-järjestelmäsi voi auttaa heitä näkemään paikat, joissa he voisivat parantua, ja määrittämään näiden parannusten mahdolliset tulokset - suurempi myynti ja korkeammat palkkiot.
Miten myyntiprosessi kannustaa edustajia myyntisyklin läpi?
Tämä silmukka on kolmiosainen prosessi, jota on toistettava yhä uudelleen ja uudelleen, jotta tavat kehittyisivät. Mitä monimutkaisempi käyttäytyminen tai toiminta on, sitä enemmän aikaa ja toistoja tarvitaan, jotta siitä tulisi tapa.
Myyntikäyttäytyminen on tietysti monimutkaisempaa kuin itsensä parantamiseen tähtäävät tavat, kuten veden juominen tai kuntosalilla käyminen, mikä tarkoittaa, että niiden omaksuminen vaatii enemmän toistoja.
Tätä pahentaa vielä se, että pidemmät myyntisyklit eivät tuota nopeasti tulosta. Asiakkaan paremmasta kelpuutuksesta ei ole välitöntä hyötyä, paitsi epämääräinen tunne siitä, että sopimus saadaan todennäköisemmin päätökseen useiden kuukausien kuluttua. Siinä vaiheessa tiimisi jäsenet eivät ole enää henkisesti yhteydessä merkkiin ja palkintoon (päätökseen saatu kauppa ja sitä seuraava palkkio).
CRM voi auttaa tässä automatisoimalla vihjeet ja muistuttamalla tiimiäsi vaiheista, jotka heidän on toteutettava (rutiini), ja tarjoamalla jonkinlaisen palkkion, kun kukin yksittäinen virstanpylväs on saavutettu.
Harvardin tutkimuksessa todettiin, että jos työntekijät kertovat spontaanisti, että he tekevät hyvää työtä, se voi lisätä luovuutta, parantaa ongelmanratkaisutaitoja ja vähentää stressiä. Jopa nopea sähköpostiviesti, jossa sanotaan, että "mahtavaa työtä, kun sait tuon suuren potentiaalisen asiakkaan pois kokousvaiheesta", voi auttaa edustajaasi pysymään motivoituneena jatkamaan myyntiä.
Automatisoimalla tiimisi vihjeet CRM:n myyntiprosessin avulla autat edustajiasi kehittämään hyvät tavat nopeammin ja toteuttamaan ne tehokkaammin, mikä hyödyttää kaikkia osapuolia.
LATAA
Haluatko olla parempi johtaja?
Myyntipäällikön selviytymisopas sisältää yli 70 asiantuntijavinkkiä myyntitiimin palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!
