Blogisisällön säännöllinen julkaiseminen luo yrityksellesi lisäarvoa houkuttelemalla uusia kävijöitä verkkosivustollesi ja yhdistämällä tuotemerkkisi asiantuntemukseen.
Mutta tiedätkö, kuinka paljon kukin blogikirjoituksesi on todellisuudessa arvokas -eli kuinka paljon se tuottaa yrityksellesi tuloja?
Sisältöohjelmasi rahallisen arvon tunteminen auttaa sinua määrittämään, kuinka paljon markkinointibudjetistasi kannattaa käyttää blogien julkaisemiseen ja kuinka paljon maksat freelance-kirjoittajille yksittäisistä blogiartikkeleista. (Sisältömarkkinoinnin johtajana se auttaa sinua myös perustelemaan olemassaolosi jatkumisen vuosittaisissa tulosarvioinneissa.)
BVA tekee kaiken tämän mahdolliseksi.
Mikä on BVA?
BVA on sisältömarkkinoinnin mittari, joka tarkoittaa blogikäyntejä hankintaa kohden. Toisin sanoen se tarkoittaa sitä, kuinka monta käyntiä blogisi sisällön on houkuteltava, jotta se tuottaisi yhden uuden asiakkaan. Mitä alhaisempi BVA on, sitä tehokkaammin blogikirjoituksesi tuottavat liidiä.
BVA:n keksi ensimmäisenä Nutshell sisältö- ja viestintäpäällikkö Ben Goldstein (hei, miten menee), ja se voidaan laskea kaikelle blogisi sisällölle yhdessä, yksittäisille viesteille tai useille toisiinsa liittyville viesteille.
BVA:n laskemiseksi tarvitset kaksi tietoa...
#1. Prosenttiosuus blogissasi käynneistä, jotka muuttuvat myyntiliideiksi (eli konversioasteesi). Me Nutshell määrittelemme myyntiliideriksi kävijän, joka tilaa ohjelmistomme ilmaisen kokeilujakson, ja käytämme Google Analyticsissa tavoite-URL-osoitteita seurataksemme, kuinka monta kokeilujakson rekisteröintiä on tehty blogin sisällön kautta sivustollemme tulleiden kävijöiden toimesta.
#2. Prosenttiosuus maksamattomista lähteistä peräisin olevista liidistä, joista tulee asiakkaita (eli orgaaninen aktivointiaste). Jos et löydä tätä tietoa helposti CRM- tai myynninseurantaohjelmistostasi, hyppää tämän viestin loppuun, niin käyn sen läpi.
Miten BVA lasketaan?
(1 jaettuna muuntokurssillasi)* x (1 jaettuna aktivointikurssillasi)** = BVA.
*Tämä kertoo, kuinka monta blogissa käyntiä tarvitaan, jotta saadaan luotua johtolankoja **Tämä kertoo, kuinka monta johtolankoja tarvitaan, jotta saadaan luotua asiakkaita.
Oletetaan, että 0,35 prosenttia blogissasi käynneistä muuttuu myyntiliideiksi ja 12 prosenttia orgaanisista myyntiliideistäsi muuttuu asiakkaiksi. Laskelma olisi...
(1 / .0035) x (1 / .12) = BVA
Hetkinen, haen laskimen...
285.71 x 8.33 = 2,379.96
Yhden uuden asiakkaan hankkiminen yrityksellesi vaatii siis noin 2380 blogikäyntiä. Hyvä tietää!
BVA voi vaihdella suuresti yksittäisten blogikirjoitusten välillä. Jos olet kuten me, sinulla on kourallinen blogikirjoituksia, jotka muuttavat kävijöitä liidiksi paljon keskimääräistä nopeammin.
Esimerkiksi viimeisten 90 päivän aikana "Pipedrive-vaihtoehdot" -blogikirjoituksemme konversioaste on ollut 5,17 %. Lasketaanpa BVA sille käyttämällä Nutshell:n omaa orgaanista lyijyn aktivointiastetta, joka on 14 %....
(1 / .0517) x (1 / .14) = BVA
19.34 x 7.14 = 138.09
Joten, se vie vain noin 138 vierailua meidän "Pipedrive Vaihtoehdot" postitse hankkia uuden asiakkaan. Se on hienoa!
Mitä teet tällä uudella tiedolla?
Miten BVA:ta käytetään sisällön rahallisen arvon laskemiseen?
Kun olet laskenut BVA:n koko blogisi sisällölle tai yksittäisille viesteille, voit selvittää, kuinka paljon blogissa käynti on yrityksellesi arvokas todellisina dollareina. Kunhan tiedät yrityksesi LTV:n (hankitun asiakkaan keskimääräinen elinikäinen arvo ), se on melko helppoa:
LTV jaettuna BVA:lla = jokaisen blogivierailun tulojen arvo.
Käytetään siis edellisen jakson kahta esimerkkiä ja oletetaan, että yrityksemme LTV on 4 000 dollaria.
1) Sisältöohjelmalle, jonka BVA on 2380 kaikissa blogikirjoituksissa:
4000 dollaria / 2380 = 1,68 dollaria - jokainen blogisi sisältöön tehty vierailu tuottaa yrityksellesi keskimäärin noin 1,68 dollaria tuloja.
2) Korkean suorituskyvyn omaavalle yksittäiselle blogikirjoitukselle, jonka BVA on 138:
4000 dollaria / 138 = 28,99 dollaria - jokainen vierailu kyseiseen blogikirjoitukseen tuottaa yrityksellesi noin 28,99 dollaria tuloja.
Näiden tietojen tunteminen on tärkeää paitsi blogisi tulovaikutuksen arvioimiseksi myös sen määrittämiseksi, kuinka paljon freelance-kirjoittajille kannattaa maksaa. Kun tiedät tyypillisen blogikirjoituksen rahallisen arvon, voit määritellä kirjoittajillesi oikeudenmukaiset maksut ja varmistaa samalla, että yrityksesi saa investoinnista voittoa.
Suosittelemme, että olet mahdollisimman avoin kirjoittajiesi kanssa, kun kyse on näistä asioista. Jos freelancerisi tietävät, missä verkkosivustosi blogikirjoituksissa on alhaisin BVA, he voivat esittää artikkeliaiheita, joilla on todennäköisemmin positiivinen vaikutus tuloihin.
Wrap-up
Tiedän, että tässä artikkelissa on ollut paljon numeroita, ja meillä sisältömarkkinoijilla on taipumus olla kuolemanallergisia numeroille. Mutta BVA-sisältömarkkinointimittariston ymmärtäminen auttaa sinua ajattelemaan kuin tulon tuottaja, mikä erottaa sinut kaikista muista kirjoittajista ja bloggaajista.
BONUS: Miten määritetään aktivointiaste blogin liidien osalta
Kaikissa kunnon CRM-järjestelmissä on raportointiominaisuudet, jotka kertovat, kuinka monta liidiä yrityksesi tuo ja kuinka monta näistä liidistä tiimisi on sulkenut. Yrityksesi kokonaisvoittoprosentti selviää vain parilla klikkauksella uusien liidien raportista.
Mutta asia on näin: Google-mainosten kaltaisista maksetuista lähteistä saadut liidit muuntuvat yleensä huomattavasti nopeammin kuin blogin sisäänkäynneistä saadut liidit. Joku, joka googlaa yrityksesi nimen tai tuotekategorian ja napsauttaa mainosta, on todennäköisesti motivoitunut ostaja, kun taas blogin sisäänkäynnistä tuleva johtolanka saattaa olla vain joku, joka on utelias.
Tämän vuoksi aktivointiasteen käyttäminen ei-maksullisille liidilähteille tekee lopputuloksesta tarkemman BVA:ta laskettaessa.
Jos seuraat jo orgaanisia verkkosivustokäyntejä yksittäisenä liidilähteenä CRM:ssäsi, olet jo valmis: suodata vain nämä liidit valitsemallasi aikavälillä (esimerkiksi viimeiset 12 kuukautta), ja CRM:ssäsi kerrotaan, mikä on liidien päättämisprosenttisi.
Jos et seuraa orgaanisten liidien aktivointiastetta, voit silti käyttää tuota lukua jättämällä maksetut liidit/voitot pois yleisestä liidivalikoimastasi. Laskelma menee näin:
(Voitot yhteensä miinus voitot maksetuista liidistä) /(liidit yhteensä miinus maksetut liidit yhteensä) = aktivointiasteesi maksamattomien liidien osalta.
Oletetaan, että et tiedä maksamattomien liidien aktivointiastetta, mutta tiedät, että yrityksesi on tuottanut viime vuoden aikana yhteensä 1 200 liidiä, joista 220 on suljettu. Tiedät myös, että 400 liidistäsi tuli PPC-, PPL- ja affiliate-lähteistä, ja voitit 100 näistä maksetuista liidistä. Joten, kun nämä luvut liitetään yllä olevaan kaavaan...
