10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

Yrityksesi myyntiprovisioiden rakenne on elintärkeä sen menestyksen kannalta.

Jos valitset oikean rakenteen, houkuttelet huipputason osaajia, jotka tekevät kovasti töitä organisaatiosi eteen ja tekevät samalla jatkuvasti sopimuksia. Jos valitset väärän rakenteen, parhaat myyjäsi lähtevät lopulta kannattavammille laitumille.

Tässä artikkelissa selitämme, mitä myyntiprovisiorakenne on, esittelemme 10 suosituinta myyntitiimille tarjolla olevaa provisiorakennetta ja annamme ohjeita siitä, miten valita oikea rakenne tiimillesi.

Meillä on paljon puhuttavaa, joten sukelletaanpa sisään...

Mikä on myyntiprovisioiden rakenne?

Myyntipalkkiorakenteessa esitetään, miten yritykset korvaavat myyntiedustajilleen suorituksen. 

Monissa palkkiorakenteissa on peruspalkat, jotta edustajat voivat tuntea, että heidän henkilökohtainen taloutensa on vakaa. Toisissa taas asetetaan etusijalle korkeat provisioprosentit, jotka motivoivat edustajia työskentelemään kovemmin ja saavuttamaan enemmän.

Yrityksellesi valitsemasi rakenne vaikuttaa suoraan edustajiesi ansaintamahdollisuuksiin, joten varmista, että se on suunniteltu siten, että provision viitearvot ovat saavutettavissa ja riittävän palkitsevia.

10 yleisintä myyntipalkkiorakennetta

Ennen kuin kerromme, miten valitset yrityksellesi sopivan myyntiprovisiojärjestelmän, tarkastellaan muutamia suosituimpia B2B-myyntitiimien käytössä olevia järjestelmiä:

1. Vain peruskorko

Pelkkä perusmaksu on luultavasti yksinkertaisin myyntiprovisiojärjestelmä. Miksi? Koska myyntiedustajat eivät ansaitse palkkioita. Sen sijaan heille maksetaan vain vakiotuntipalkka tai vuosipalkka.

Rehellisesti sanottuna tätä palkkiorakennetta ei käytetä kovinkaan usein, koska se ei kannusta myyjiä tekemään enemmän kuin on tarpeen. Miksi tehdä enemmän töitä tai ajatella laatikon ulkopuolelta, jos siitä ei saa minkäänlaista rahallista hyötyä? Ei ole kannustinta menestyä.

Tämä palkkiorakenne voi kuitenkin toimia pienissä, rahapulassa olevissa yrityksissä, joilla ei ole varaa kalliisiin kannustimiin, tai suuren volyymin ja lyhyiden myyntisyklien omaavissa inbound-myyntimalleissa, joissa myyjä on enemmänkin tilausten tekijä.

Tällaiset myyjät ovat muutenkin enemmänkin asiakastukihenkilöitä. He eivät keskity kauppojen solmimiseen, vaan heidän tavoitteenaan on yksinkertaisesti vastata potentiaalisten asiakkaiden kysymyksiin ja ohjata heidät heidän tarpeisiinsa sopivien tuotteiden ja palvelujen pariin. Näin ollen pelkkä peruskorvausrakenne voisi toimia.

Pelkkä peruskoron rakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hänen vuosipalkkansa on 65 000 dollaria, mikä tarkoittaa 1250 dollaria viikossa - vaikka hän ei tuottaisikaan myyntiä organisaatiolleen.

2. Suora provisio

Suora provisio on pelkän peruskoron vastakohta. Edustajat eivät saa tuntipalkkaa tai palkkaa. He ansaitsevat rahaa vain, jos he tekevät myyntiä.

Tämän vuoksi jokaisesta myynnistä saatavat palkkiot ovat yleensä korkeammat kuin muissa palkkiorakenteissa. Tämän ansiosta edustajat voivat ansaita uskomattoman paljon rahaa, jos heillä on riittävästi lahjakkuutta ja resursseja, jotta he pystyvät sulkemaan monet heidän tielleen tulevista kaupoista.

Suorasta palkkiosta voi olla hyötyä myös yrityksille. Vain provisiopalkkioihin perustuvia edustajia pidetään yleensä itsenäisinä yrittäjinä, mikä tarkoittaa, että yritykset voivat säästää veroissa, etuuspaketeissa ja muissa kuluissa, joita ne joutuvat maksamaan palkatessaan sisäisiä edustajia.

Kaikki ei kuitenkaan ole pelkkää sateenkaarta ja yksisarvista.

Monet myyjät eivät nauti suorasta palkkiosta, koska se asettaa heille liikaa paineita. He haluaisivat mieluummin ansaita pienempiä palkkioita, mutta heillä olisi peruspalkan turvaverkko. Tämän vuoksi yrityksissä, joissa käytetään suoraa provisiorakennetta, myyjien vaihtuvuus on usein suurempaa.

Suora palkkiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hänelle ei makseta peruspalkkaa, vaan hän saa 40 prosentin provision jokaisesta tekemästään myynnistä. Vuoden lopussa Mike myy 25 tuotetta 1 000 dollarin kappalehintaan, 20 tuotetta 5 000 dollarin kappalehintaan ja 15 tuotetta 10 000 dollarin kappalehintaan. Tämä tuottaa 110 000 dollarin vuosiansiot.

3. Peruspalkka + provisio

Peruspalkka + provisio on juuri sitä, miltä se kuulostaa. Edustajille maksetaan provisiota jokaisesta myynnistä kiinteän tuntipalkan tai vuosipalkan lisäksi.

Tämä on yksi yleisimmistä myyntipalkkiorakenteista, koska siinä vastuu jakautuu yhtä paljon sekä myyntiedustajille että heitä työllistäville yrityksille.

Yritykset investoivat edustajiin heidän suorituksestaan riippumatta edustajan peruspalkan kautta. Edustajia kannustetaan työskentelemään entistä enemmän heidän saatavillaan olevilla provisioilla.

Tässä myyntipalkkiorakenteessa ei todellakaan ole mitään haittapuolia, minkä vuoksi se on niin suosittu.

Peruspalkka + provisiorakenne käytännössä

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hänen peruspalkkansa on 30 000 vuodessa, minkä lisäksi hän saa 10 prosentin provision jokaisesta tekemästään myynnistä. Vuoden lopussa Mike myy yritykselleen tuotteita 1 miljoonan euron arvosta. Tämä tarkoittaa, että Mike tienaa 130 000 dollaria (30 000 dollarin peruspalkka + 100 000 dollaria palkkioita).

OLET AMMATTILAINEN

Tehosta myyntitiimiäsi.

Nutshell Pro automatisoi tehtävät, jotka hidastavat sinua.

LUE LISÄÄ

4. Porrastettu provisio

Jos edustajasi tarvitsevat lisämotivaatiota, yritä ottaa käyttöön porrastettu palkkiorakenne.

Tässä palkkiosuunnitelmassa edustajat ansaitsevat suurempia palkkioita, kun he ovat tehneet tietyn määrän sopimuksia, saaneet aikaan tietyn määrän liikevaihtoa tai saavuttaneet jonkin muun virstanpylvään.

Kuvittele, kuinka paljon kovemmin edustajasi työskentelevät, kun he huomaavat, että he voivat kasvattaa tulojaan 10, 20 tai jopa 30 prosenttia, jos he vain tekevät muutaman myynnin nykyistä enemmän.

Huomaa: voit käyttää porrastettua palkkiorakennetta huonon suorituksen rankaisemiseen, samoin kuin voit käyttää sitä huippumyyjien palkitsemiseen. Jos esimerkiksi edustaja saavuttaa vain 70 prosenttia kuukauden kiintiöstään, hän voi ansaita vain 70 prosenttia provisioistaan. Auts!

Porrastettu palkkiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hän ansaitsee 10 prosentin provision kaikesta, mitä hän myy 0-100 000 dollarin välillä. Kun hän ylittää tämän rajan, hänen provisionsa nousee 15 prosenttiin. Jos Mike tuottaa yritykselleen 300 000 dollarin liikevaihdon, hänen provisioprosenttinsa nousee jälleen 25 prosenttiin. Vuoden lopussa Mike saa 400 000 dollarin liikevaihdon, mikä tarkoittaa, että hän tienaa 100 000 dollaria.

5. Tulot komissio

Jos yrityksessäsi on käytössä liikevaihtopalkkiorakenne, edustajasi ansaitsevat tietyn palkkion joka kerta, kun he tekevät sopimuksen. Tämä on suosittu malli ulkopuolisille myyntitiimeille ja/tai yrityksille, jotka myyvät tuotteita ja palveluja, joiden hinta vaihtelee.

Tulopalkkiorakenne voi kuitenkin vahingoittaa yrityksen voittoja, joten sitä on käytettävä varoen. Suosittelemme tätä rakennetta vain organisaatioille, joiden tavoitteena on pikemminkin kasvattaa markkinaosuutta tai päästä uusille alueille kuin parantaa kannattavuutta.

Tulopalkkiorakenne käytännössä

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hän ansaitsee 500 dollarin provision jokaisesta tekemästään myynnistä. Vuoden lopussa Mike myy 1 000 tuotetta 5 000 dollarin kappalehintaan, 750 tuotetta 7 500 dollarin kappalehintaan ja 250 tuotetta 10 000 dollarin kappalehintaan. Kun Mike myy yhteensä 2 000 tuotetta 500 dollarin provisiopalkkiolla kappaleelta, hän saa vuoden lopussa 100 000 dollarin korvauksen.

6. Bruttomarginaalipalkkio

Bruttokatteen palkkiorakenne on samankaltainen kuin äsken kuvaamamme liikevaihtopalkkiorakenne. Erona on se, että edustajat ansaitsevat palkkioita liikevaihdon sijasta voitosta.

Jos Mike esimerkiksi myisi asiakkaalle 1000 dollarin tuotteen, mutta hänellä olisi 400 dollarin kulut kaupasta, hän ansaitsisi provisiot vain 600 dollarin voitosta.

Tämä myyntiprovisioiden rakenne on hyvä yrityksille, koska se varmistaa, että jokainen myynti tukee yrityksen tulosta. Se myös estää edustajia tarjoamasta suuria alennuksia kauppojen solmimiseksi. Se vähentäisi heidän tulojaan.

Bruttomarginaalipalkkiorakenteet kannustavat usein edustajia myymään tuotteita, joilla on korkeimmat voittomarginaalit, koska se on edustajille helpoin tapa kasvattaa tulojaan. Voita!

Bruttomarginaalin provisiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hän ansaitsee 12 prosentin provision jokaisesta tekemästään myynnistä. Vuoden lopussa Mike myy 1 000 tuotetta 1 000 dollarin kappalehintaan, mikä tuottaa yritykselle 1 miljoona dollaria. Valitettavasti Miken yritys maksoi 300 000 dollaria siitä, että hän teki nämä myynnit. Mike ansaitsee siis 12 %:n provision 700 000 dollarista, mikä tekee 84 000 dollaria.

7. Jäännösprovisio

Jäännöspalkkiorakenne sopii erinomaisesti SaaS-yrityksille, toimistoille, konsulttiyrityksille ja kaikille muille organisaatioille, joilla on toistuva liiketoiminta tai tilausmalleja.

Tämä johtuu siitä, että tämä palkkiorakenne maksaa edustajille palkkioita niin kauan kuin heidän tilinsä tuottavat edelleen tuloja. Toisin sanoen myyntiedustajia palkitaan asiakkaiden säilyttämisestä ja uusintakaupan kehittämisestä.

Jäännöspalkkiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hän sai juuri uuden asiakkaan, joka suostui maksamaan Miken yritykselle 1000 dollaria kuukaudessa vastineeksi tietyistä palveluista. Mike ansaitsee 10 prosentin provision jokaisesta tekemästään myynnistä, mikä tarkoittaa, että Mike saa 100 dollaria jokaista kuukautta kohden, jonka tämä uusi asiakas pysyy Miken yrityksen asiakkaana.

8. Tasapeli komissiota vastaan

Uusilta myyntityöntekijöiltä kestää 9,1 kuukautta tulla täysin tuottaviksi. Palkkiorakenne, jossa palkkiota vastaan arvotaan, auttaa uusia työntekijöitä ansaitsemaan johdonmukaisen summan, kun he vielä opettelevat hommia.

Näin se toimii: Myyntiedustajat saavat tietyn määrän taattua palkkaa joka kuukausi, vaikka heidän myyntilukunsa eivät sitä oikeuttaisikaan. Edustajien on kuitenkin lopulta maksettava tämä alkuperäinen korvaus takaisin tulevilla provisioilla.

Ajattele sitä kuin kirjan tai levytyssopimuksen ennakkoa. Myyjä saa etukäteen tarpeeksi rahaa elättääkseen itsensä, mutta ennakko maksetaan takaisin tulevista voitoista. 

Kuten sanoimme, tämä korvaussuunnitelma on ihanteellinen uusille työntekijöille. Sitä on kuitenkin usein vaikea toteuttaa, koska ansioiden ja velkojen seuranta voi olla monimutkaista.

Jäännöspalkkiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Näin ollen hän on oikeutettu 2000 dollarin arvontaan joka kuukausi. Valitettavasti hän myy tuotetta vain 1 500 dollarin arvosta. Mike saa siis koko hänelle taatun 2 000 dollarin summan, mutta hänen on myöhemmin korvattava yritykselle 500 dollaria, jotka hän ei ansainnut.

9. Alueen volyymikomissio

Alueen volyymipalkkiorakenne jakaa palkkiot kokonaisten maantieteellisten alueiden eli alueiden menestyksen (tai menestymättömyyden) perusteella.

Tämän vuoksi aluevolyymipalkkiorakenteet sopivat parhaiten kenttämyyntitiimeille sekä tiimityöhön perustuville myyntiosastoille.

Miltä tämä näyttää todellisessa elämässä?

Kuvittele, että Mike, John ja Jimmy ovat kaikki sijoitettu samalle alueelle. Viimeisen kuukauden aikana Mike on myynyt tuotteita 50 000 dollarin arvosta, John 65 000 dollarin arvosta ja Jimmy 35 000 dollarin arvosta, eli alueellinen kokonaismyynti on 150 000 dollaria. Kukin edustaja jakaa 10 prosentin provision tasan.

Tämän palkitsemisjärjestelmän haittapuolena on se, että huippusuorittajia ei palkita täysimääräisesti heidän erinomaisuudestaan. Yllä olevassa esimerkissä John myi eniten, mutta sai saman palkan kuin Jimmy, joka myi paljon vähemmän kuin hän. Tämä saattaa turhauttaa Johnia ja saada hänet etsimään uuden työpaikan.

Alueen volyymipalkkiorakenne toiminnassa

Mike työskentelee yrityksessä XYZ. Hän ja hänen kollegansa Amanda on määrätty samalle alueelle. Viime kuussa Mike myi tuotetta 75 000 dollarin arvosta ja Amanda 85 000 dollarin arvosta, eli alueellinen kokonaismyynti oli 160 000 dollaria.

Miken yritys maksaa 8 prosentin provision, kunhan edustajat täyttävät kiintiönsä. Mike ja Amanda täyttivät, mikä tarkoittaa, että he jakavat 12 400 dollarin provision tasan, mikä tarkoittaa 6 400 dollaria kummallekin.

10. Kerrannaispalkkiosuunnitelma

Lopuksi meillä on kerroinprovisiojärjestelmä, jonka avulla yritykset voivat luoda mukautettuja korvausrakenteita ja todella motivoida edustajiaan saavuttamaan enemmän.

Tässä rakenteessa yritykset maksavat vakioprovisioprosentin. Tämä prosenttiosuus kerrotaan sitten ennalta määritellyillä luvuilla, jotka perustuvat kunkin yksittäisen edustajan menestystasoon.

Tämän korvaussuunnitelman haittapuolena on, että sitä voi olla vaikea toteuttaa. Yrityksesi täytyy seurata paljon matematiikkaa, ja edustajille voi olla epäselvää, kuinka paljon rahaa he ansaitsevat tietyn myyntikauden aikana.

Tämän provisiomallin avulla myyntipäälliköt voivat kuitenkin mitata edustajan suoritusta useiden eri tunnuslukujen, ei pelkästään myynnin, perusteella. Tämä voi olla hyödyllistä sellaisen myyntiosaston rakentamisessa, joka pyrkii terveisiin liiketoimintatapoihin sen sijaan, että se tekisi kaupat loppuun hinnalla millä hyvänsä.

Kerroinprovisiojärjestelmä käytännössä

Mike työskentelee yrityksessä XYZ, ja hänelle maksetaan 10 prosentin provisio jokaisesta myynnistä. Tämä provisioprosentti kerrotaan 0,5:llä, jos Mike saavuttaa alle 50 prosenttia kiintiöstään, 0,8:lla, jos Mike saavuttaa alle 75 prosenttia kiintiöstään, 2:lla, jos hän saavuttaa 150 prosenttia kiintiöstään, ja 3:lla, jos hän saavuttaa 200 prosenttia kiintiöstään.

Miten valita oikea palkkiorakenne

Huh, siinä oli paljon tietoa! Oletko vielä mukana? Hyvä, koska emme ole vielä valmiita.

Nyt kun tunnet 10 suosituinta myyntiprovisiojärjestelmää, on aika valita yksi niistä myyntiosastollesi. Seuraa tätä viisivaiheista prosessia oikean rakenteen valitsemiseksi.

Arvioi yrityksesi tavoitteet

Mitä yrität saavuttaa? Ja millainen myyntiprovisioiden rakenne motivoi edustajasi työskentelemään ahkerasti ja saavuttamaan nämä asiat?

Tärkeintä on olla tarkka. Jos tavoitteesi on "tehdä enemmän kauppoja", sinun on mentävä syvemmälle. Jokainen myyntiosasto haluaa kasvattaa myyntilukuja. Keskity siihen , miten aiot tehdä sen.

Voit esimerkiksi keskittyä laajentamaan nykyisiä alueitasi. Tai suurempien asiakkaiden saamiseen. Tai parantaa tiimin tuottavuutta ja/tai kulttuuria. Jokainen näistä asioista auttaa sinua tekemään enemmän kauppoja lyhyemmässä ajassa. Ne antavat edustajille myös konkreettisemman tavoitteen, johon pyrkiä.

Kun tiedät tavoitteesi, voit valita palkkiorakenteen, joka auttaa sinua saavuttamaan ne.

Vertailuarvopalkkiot toimialallasi

Yrityksesi myyntiprovisiojärjestelmän valinta on vain puolet taistelusta. Sinun on myös valittava kilpailukykyiset palkkiot, ja voit tehdä sen vertailemalla toimialaa.

Miten suorat kilpailijasi maksavat myyntiedustajilleen korvauksia? Pystytkö vastaamaan näihin järjestelyihin tai jopa päihittämään ne? Jos pystyt siihen, sinun on helpompi houkutella huippuosaajia. Vähennät myös vaihtuvuutta ja säästät yrityksellesi rahaa. (Lisää vaihtuvuudesta jäljempänä.)

Yksi parhaista (ja helpoimmista!) tavoista tutkia ja arvioida toimialasi provisioprosentteja on tutkia Xactly Benchmark Database -tietokantaa.

Harkitse kunkin edustajan työnkuvaa

Myyntiosastosi on täynnä ihmisiä, joista monilla on erilaisia toimenkuvia. Esimerkkinä mainittakoon, että myyntiedustajia ei pyydetä suorittamaan samoja tehtäviä kuin myyntipäälliköitä.

Jos osastollasi työskentelee sisä- ja ulkopuolisia edustajia, myynnin mahdollistamisen ammattilaisia ja/tai hankkijoita, tiimisi toimenkuvat ovat vieläkin monipuolisempia.

Tämän vuoksi on tärkeää ottaa huomioon toimenkuvat, kun arvioidaan palkkaussuunnitelmia.

Jos esimerkiksi kannustat vain varsinaiseen myyntiin, vain myyntivastaavasi saavat palkkioita. Näin ollen muut osastosi työntekijät eivät ole motivoituneita tekemään parasta työtään. Ja he todennäköisesti lähtevät yrityksestäsi paremman työn perässä.

Voit välttää tämän valitsemalla erilaisen palkkarakenteen yrityksen jokaiselle tehtävälle. Näin jokainen tuntee saavansa oikeudenmukaisen korvauksen työstään.

Huomioi vaihtuvuusasteet

Kun olet vahvistanut yrityksesi korvaussuunnitelman, sinun on arvioitava se.

Onko tiimisi tyytyväinen? Ovatko he motivoituneita? Jos olet valinnut oikean myyntiprovisiojärjestelmän ja tarjoat kilpailukykyisiä palkkioita, heidän pitäisi olla.

Voit vastata näihin kysymyksiin kahdella tavalla:

  1. Voit kysyä työntekijöiltäsi. Valitse suora reitti ja keskustele tiimisi kanssa. Kysy heiltä, kokevatko he saavansa riittävästi korvausta. Ainoa ongelma tässä lähestymistavassa on se, että työntekijäsi eivät välttämättä ole rehellisiä sinulle.
  2. Voit tarkistaa liikevaihtoprosenttisi. Voit oppia paljon työntekijöiden tyytyväisyydestä tarkastelemalla osastosi vaihtuvuusastetta. Jos se on normaalia korkeampi, et luultavasti maksa tiimillesi tarpeeksi. Jos palkkaisit, he pysyisivät täällä pidempään.

Analysoi yksittäisten edustajien suorituskyky

Todennäköisesti osastollasi työskentelee sekä hyvin että heikosti suoriutuvia työntekijöitä. Käytä hetki aikaa analysoidaksesi yksittäisten edustajien suorituskykyä ja vahvista se.

Jos näin on, tässä on sinulle vinkki: käytä porrastettua palkkiorakennetta.

Porrastetun palkkiorakenteen avulla voit palkita parhaita suorittajia ja motivoida heikompia parantamaan taitojaan ja saavuttamaan enemmän. Kaikki voittavat!

Lopulliset ajatukset

Oikea myyntiprovisio pitää edustajasi motivoituneina. Vääränlainen järjestelmä pakottaa heidät hyppäämään laivasta, ja yrityksesi myynti romahtaa.

Onneksi tämän artikkelin lukemisen jälkeen sinulla on syvällinen tietämys käytettävissäsi olevista myyntiprovisioiden rakenteista. Tiedät myös, miten valita tiimillesi sopiva.

Seuraa vain edellä kuvattuja vaiheita ja arvioi yrityksesi tavoitteet, vertaile toimialakohtaisia palkkioita, ota huomioon kunkin edustajan toimenkuva, ota huomioon vaihtuvuus ja analysoi kunkin yksittäisen edustajan tuottavuus.

Jos teet niin, olemme varmoja, että pystyt valitsemaan yrityksellesi oikean korvaussuunnitelman, ja tulosi kasvavat sen seurauksena. Onnea matkaan!

Kuva Tim Mossholder osoitteessa Unsplash

Tämä artikkeli on osa Playbook for Managing a Sales Team -julkaisua.

 
MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!