Jos kuitenkin johdat myyntitiimiä tai raportoit myynnin edistymisestä, sinulla on velvollisuus selvittää oman yrityksesi kausivaihteluiden perimmäiset syyt, jotta voit hyödyntää vahvoja syklejäsi ja selviytyä heikoista jaksoista.
Kysyimme kahdeksalta myynnin ammattilaiselta, mitä "kausivaihtelu" tarkoittaa heidän liiketoiminnassaan ja miten he hallitsevat nousuja ja laskuja. Lisäksi: kolme nopeaa vinkkiä, joiden avulla voit ymmärtää paremmin oman myyntisi kausivaihtelutrendejä.
Mistä myynnin kausivaihtelu johtuu?
Syy nro 1: Kiinnostuksen nousu kalenterivuoden lopussa.
Joillakin toimialoilla ostajat ovat erityisen motivoituneita kalenterivuoden lähestyessä loppuaan. "Kiinteistösijoittamisessa kiireinen aika on vuoden lopussa, kun ihmiset haluavat myydä talon ennen uutta vuotta verosyistä", sanoo Corey Chappell, 181-Close-Nowin Closing Options Analyst. "Sijoittajat ostavat taloja vuoden lopussa, ja kun kesä koittaa, he kääntyvät ympäri ja myyvät ne uudelleen."
Avain menestymiseen kausiluonteisessa liiketoiminnassa, kuten kiinteistösijoittamisessa, on tietää, mitä tehdä kiireisten kausien välillä. "On ehdottoman tärkeää, että sinulla on pelisuunnitelma sesonkiaikaan," Chappell kertoi Nutshell. "Ehkä se on keskittyminen suositteluun, mahtavaan sisältöön tai yksinkertaisesti brändin tunnettuuden kasvattamiseen. Nämä toimet johtavat suurempaan menestykseen kiireisen kauden aikana, ja ne myös auttavat sinua erottumaan kilpailijoistasi."
Aivan kuten asunnonomistaja saattaa haluta myydä talonsa ennen vuoden loppua auttaakseen veroasioissa tai välttääkseen tulevia verolain muutoksia, terveydenhuollon kuluttajat ostavat todennäköisemmin vuoden lopussa voidakseen hyödyntää vakuutusetujaan.
"Kun omistin ja pyöritin lääkinnällisten laitteiden yritystä, marras- ja joulukuu olivat kiireisimpiä kuukausia, koska vakuutuskaudet päättyivät", kertoo Healthcare Heroesin perustaja Albert Ho. "Potilaat halusivat varmistaa, että he käyttivät kaikki etunsa ennen vuoden loppua, joten he ostivat yhden tai kaksi CPAP-maskia tai uuden CPAP-laitteen. Valmistautuakseni tähän kiireiseen ajanjaksoon varmistin, että meillä oli riittävästi naamareita ja laitteita tilattuna lokakuuhun mennessä. Varmistaisin myös, että meillä olisi täysi henkilöstö vuoden kahtena viimeisenä kuukautena, ja minimoisin [työntekijöitteni] loma-ajan mahdollisuuksien mukaan."
Koska Ho tietää, että kesäkuukaudet ovat hitaampia, koska ihmiset ovat lomalla, hänen tiiminsä on erityisen tarkka tapaamisten vahvistamisesta heinä- ja elokuussa. "Muistutimme potilaita kolme päivää ennen käyntiä, mikä auttoi vähentämään tapaamisten laiminlyöntejä ja tulematta jättämisiä", Ho sanoo. "Hitaat jaksot olivat myös hyviä uuden henkilökunnan kouluttamiseen ja muihin liiketoimintoihin, kuten toimiston kunnostamiseen ja siivoamiseen."
Syy nro 2: Sää vaikuttaa tuotteesi/palvelusi kysyntään.
Sinun ei tarvitse olla hedelmänviljelijä tai lomakohteen pitäjä, jotta vuodenaikojen vaihtelu vaikuttaa sinuun. Jos olet B2B-yritys, joka palvelee muita kausiluonteisia yrityksiä, myös sinun myyntisi noudattaa luonnollisesti kausiluonteisia malleja.
"Yritykseni tarjoaa digitaalista markkinointia ja henkilöstöhallintoratkaisuja tuholaistorjunnan ja nurmikonhoidon alalla toimiville pienyrityksille, ja koska asiakaskuntamme on hyvin kausiluonteista, meillä on hyvin erityinen kausiluonteisuus", sanoo Laura Simis, Coalmarchin brändi- ja viestintäpäällikkö.
"Kaikkiin asiakkaisiimme vaikuttavat voimakkaasti kausivaihtelut ja sää, joten keväällä ja kesällä on eniten töitä." "Kausivaihtelut vaikuttavat suuresti kaikkiin asiakkaisiimme." Simis selittää. "Erityisesti nurmikonhoito toimii aikataulun mukaan, joten jos he eivät saa uusia asiakkaita maalis- ja huhtikuussa ja aloita palvelua, heidän on työskenneltävä vielä kovemmin loppuvuoden korvatakseen silloin saamatta jääneet tulot."
Simisin yritys ennustaa myyntitavoitteensa vuodeksi tämän kausivaihtelun perusteella, ja sen tulotavoitteet, toistuvat tulot ja historiallinen suorituskyky ennustavat, mikä on kiinnostuksen taso koko vuoden aikana. Hän on oppinut muutaman tärkeän asian kausiluonteisen asiakaskunnan palvelemisesta.
"Tuottava huippusesonki ei onnistu ilman huolellista suunnittelua ja valmistelua", Simis sanoo. "Loppukevään ja kesän aikana, kun asiakkaat keskittyvät varmistamaan, että heidän kautensa sujuu hyvin, käytämme paljon aikaa valmistautuaksemme vilkkaimpaan kauteemme syksyllä. Niinpä tiimimme hyödyntää vuoden hiljaisempia aikoja hankkimalla palautetta asiakkailtamme ja tekemällä markkinointistrategiaan sen mukaisia muutoksia."
"Olemme myös oppineet ymmärtämään paremmin, miten ratkaisumme vastaavat asiakkaidemme erityisiä huolenaiheita, joita heillä saattaa olla vuoden mittaan. Esimerkiksi vuoden alku on paras aika myydä verkkosivuprojekti, jonka voimme toteuttaa ennen kiireisen sesongin alkua. Kiireisen sesongin puolivälissä asiakkaat alkavat kamppailla tuotannon kanssa, ja jos heidän on palkattava tai korvattava työntekijä, se on meille paras aika mainostaa henkilöstöhallintaohjelmistoamme, joka auttaa heitä palkkaamaan ja kouluttamaan uusia työntekijöitä."
Syy nro 3: Kesäaikainen hidastuminen asiakkaiden matkustamisen tai koulujen kalenterin vuoksi.
Kesäkuukausien pitkä ja kuuma jakso voi aiheuttaa monille myyntitiimeille tuskallista kuivuutta. Ostajia on vaikeampi tavoittaa ja myyntisyklit alkavat pidentyä, koska potentiaaliset asiakkaat ovat lomalla.
PromotionCode.org-nimisen kuponkijakelijan teknologiajohtajana Mike Catania on nähnyt yrityksensä tulojen laskevan jatkuvasti kesällä. "Merkittävin syy on se, että nuoremmat ihmiset käyttävät kuponkeja useammin, ja kesällä heitä on vähemmän koulussa, joten menetämme monia vakioasiakkaita ja vanhempia, joilla on kiireitä elämänsä hallinnassa", Catania sanoo.
Tällaisen kausivaihtelun hyvä puoli on sen ennustettavuus. "Kymmenen vuoden jälkeen olemme sopeutuneet kausivaihtelun rytmiin ja käytämme sitä hyödyksemme", Catania sanoo. "Kesti kuitenkin muutaman vuoden, ennen kuin löysimme sen rytmin, jonka ansiosta emme joutuneet paniikkiin kolmen kuukauden hiljaisen kauden aikana. Kesäkuun 10. päivään mennessä myynti romahtaa, ja heinäkuun 15. päivään mennessä olemme keskellä kesätaukoa. Elokuun viimeisellä viikolla asiat elpyvät, ja valmistaudumme vähittäismyyntikauden rynnäkköön."
"Koska suuri osa Euroopasta on kesällä pitkällä lomalla, se voi olla hyvin vaikeaa aikaa B2B-myynnin ammattilaisille", lisää iPresentin myyntipäällikkö Josh Dhaliwal. Dhaliwal ehdottaa seuraavaa, jotta voit voittaa enemmän kauppoja hiljaisina kuukausina:
Seuraa liidiesi kanssa: Voisitko saada enemmän irti siitä, mitä sinulla jo on, paremmalla viestinnällä ja henkilökohtaisemmalla liidien hoitamisella?
Työskentele henkilökohtaisen brändisi parissa: Käytä aikaa läsnäolosi rakentamiseen sosiaalisen median alustoilla, kuten LinkedInissä. Osallistu ryhmäkeskusteluihin, ole vuorovaikutuksessa asiakkaidesi ja potentiaalisten asiakkaidesi viesteihin ja kehitä ajatusten johtamiseen tähtäävää sisältöä.
Tee viestinnän auditointi: Toimiiko viestinnänne niin hyvin kuin sen pitäisi? Varmista, että puhut kuin ihminen, joka puhuu toiselle ihmiselle, pidä viestisi asiakaskeskeisinä ja räätälöi ne mahdollisuuksien mukaan. A/B-testaus sähköpostin otsikkorivien ja CTA-kohtien testaaminen voi auttaa sinua löytämään vahvemman viestin.
Investoi videoon:Video-CTA:t muistetaan 95 % paremmin kuin kirjoitetut. Käytä niitä sähköpostissa, sosiaalisessa mediassa ja verkkosivustollasi.
Käytä aikaa nykyisiin asiakkaisiisi: Se voi olla vaikkapa iloisten juhlapäivien toivottaminen tai hyödyllisten resurssien jakaminen heidän kanssaan.
Syy #4: Lomamatkat
Vähittäiskaupassa vahva joulusesonki voi ratkaista koko vuoden. Kaikki eivät kuitenkaan määrittele lomakautta samalla tavalla.
"Kiireisin aika meille on kiitospäivän ja joulun välinen noin kuuden viikon jakso", sanoo Nicole Van Lun, Bubbles and Butter-nimisen piensarjan ihonhoitoyrityksen perustaja ja luova johtaja. "Aloitamme kuitenkin valmistautumisen joulumyyntikauteen touko-kesäkuussa. Silloin viestimme vähittäiskauppakumppaneillemme mahdollisista rajoitetuista lomakokoelmista ja muistutamme heitä lomakampanjoistamme."
"Hitaan sesongin aikana suunnittelemme, mitkä mallistot säilytämme, lopetamme tai lanseeraamme erityiseksi kampanjajaksoksi", Van Lun sanoo. "Varastoimme myös varastoa kiireistä sesonkia varten ja hiomme järjestelmiämme (toiminta, markkinointi, toimitus jne.), jotta olemme hyvin toimiva koneisto kiireisen sesongin aikana."
"Yksi tapa käsitellä kausivaihtelua on monipuolistaa tuotetarjontaa",neuvoo GreenDropShip.comin toimitusjohtaja Allen Kaplun. GreenDropShip.com on B2B-toimittaja, joka toimittaa luonnollisia, orgaanisia ja erikoisruokakauppatuotteita sekä kehonhoitotuotteita. "Kiireinen sesonkimme alkaa muutama viikko ennen kiitospäivää ja kestää pääsiäiseen asti, jolloin tilauksia tulee runsaasti leivonta-aineksista ja jouluaiheisista tuotteista.
"Jos myisimme vain sitä, kevät vähenisi jyrkästi. Sulavien tuotteiden, kuten suklaan, tilaus kasvaa kuitenkin voimakkaasti toukokuusta lokakuuhun", Kaplun sanoo. "Harva muu verkkokauppa pystyy toimittamaan suklaata kesällä. Kouluunpaluu-kauden aikana koemme myös lisäravinteiden myynnin kasvavan. Monipuolistaminen on siis todella tärkeää, jotta tulovirta pysyy tasaisena."
5. Kuukauden tai vuosineljänneksen lopussa toistuvat piikit.
Joissakin B2B-yrityksissä, kuten rahoituspalveluissa, huiput ja laaksot voivat tulla paljon useammin kuin kerran vuodessa. "Kun on kyse rahoituksesta ja lainoista, kuukauden loppupuolella ja neljännesvuosittain nähdään suurimmat huiput", sanoo Jared Weitz, United Capital Source Inc:n toimitusjohtaja ja perustaja. "Monet ihmiset etsivät asuntolainan jälleenrahoitusta kuukauden lopussa erityisesti maaliskuussa, kesäkuussa ja syyskuussa."
Jos tiimisi joutuu kärsimään usein toistuvien kiireiden aiheuttamasta stressistä, voi auttaa keskittymään hiljaisina aikoina työntekijöiden sitoutumiseen ja kulttuuriin. "Ajattele hiljaista kautta tilaisuutena antaa takaisin tiimillesi ja osoittaa arvostusta heidän ponnisteluistaan", Weitz sanoo. "Nauti iltapäivästä poissa toimistolta osallistumalla hauskaan aktiviteettiin tai järjestä kokous, jossa luodaan uusia tavoitteita ja projekteja. Voit myös käyttää hiljaista sesonkia ajankohtana, jolloin voit arvioida, mikä yrityksessäsi on toiminut ja mikä ei, ja toteuttaa muutoksia, jotka antavat yrityksellesi paremmat edellytykset menestyä, kun kiireinen sesonki vilkastuu."
LATAA
Paras myyntisähköposti on se, joka luetaan.
Lataa Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails (Täydellinen opas paljon parempien myyntisähköpostien kirjoittamiseen ), josta löydät yli 50 ammattilaisen vinkkiä siitä, miten saat sähköpostisi erottumaan joukosta.
Kuinka selvittää myynnin kausiluonteisuus kolmessa nopeassa vaiheessa?
1) Kartoita myyntitietosi vähintään kolmen viime vuoden ajalta.
Tapahtuvatko huiput ja notkahdukset samoihin aikoihin joka vuosi? Kuinka kauan ne kestävät? Onko paras ja huonoin kuukausi aina sama?
Todennäköisesti sinulla on jo yleinen käsitys yrityksesi kausimyynnin suuntauksista. Kun tarkastelet kuitenkin viime vuosien myyntiraportteja kerralla, voit määritellä paremmin sesonkien huippu- ja matalasuhdanteet ja saatat löytää kausikuvioita, joita et ole aiemmin huomannut.
2) Luo myyntitietojen kausitasoitus.
Liiketoimintasi yleinen kasvusuuntaus vaikeuttaa kausivaihteluiden määrällistä määrittämistä. Jos myyntinne kasvaa tasaisesti, joulukuun myyntinne olisi yleisen kasvusuuntauksen seurauksena suurempi kuin edellisen tammikuun myynti.
Sinun on tunnistettava, kuinka suuria kausivaihtelut ovat suhteessa kuluvan vuoden tulokseen. Suosittelemme lukemaan taloustieteilijä Bill Conerlyn yksinkertaisen erittelyn siitä, miten myyntitietojesi kausitasoitus tehdään, jotta voit luoda ajantasaisen tilannekuvan kausivaikutuksista ja nähdä, ovatko kuukausittaiset tulosi odotuksia suuremmat vai eivät.
3) Varmista, että ymmärrät kaikki syyt, miksi huiput ja laaksot esiintyvät.
Kausiluonteisuus voi olla itseään toteuttava ennustus. Jos tiedät, että myyntisi laskee keväällä, mitä tahansa teetkin, saatat joutua houkutukseen vetää kaasu pohjaan, kun maaliskuu koittaa.
Kysy siis itseltäsi: Panostatko todella yhtä paljon etsintätyöhön hiljaisen kauden aikana kuin kiireisen kauden aikana? Onko sinulla vuoden alussa markkinointibudjetti, joka on lähes käytetty loppuun syksyn loppuun mennessä? Pidätkö tiimissäsi aina saman määrän myyjiä? Milloin näillä edustajilla on tapana lähteä lomalle?
Varmista toisin sanoen, ettet tarkastele vain ostajien käyttäytymistä analysoidessasi kausivaihteluita. Tiimisi käyttäytyminen voi ohjata näitä trendejä tavoilla, joita et ehkä ole edes ottanut huomioon.
Miten kausivaihtelu vaikuttaa liiketoimintaasi ja miten hyödynnät sitä? Twiittaa meille ajatuksesi @nutshell!
YKSI TEAM. YKSI TYÖKALU.
Tehokasta sähköpostimarkkinointia ilman päänvaivaa
Nutshell Campaigns kytkeytyy suoraan CRM-tietoihisi, joten voit luoda tarkasti kohdennettuja yleisösegmenttejä, seurata sähköpostiviestien vaikutusta reaaliajassa ja hallita kaikkea viestintääsi yhdellä työkalulla. Aloita ilmaiseksi!
