Ajattele CRM ja markkinoinnin automaatio-ohjelmistot kahtena toisiinsa sidottuna rakettina, jotka suuntaavat vastakkaisiin suuntiin. Niin tehokkaita kuin ne yksittäin ovatkin, se, että ne ovat erillisiä järjestelmiä, joissa on erilliset tiedot ja joita ohjaavat erilliset tiimit, voi aiheuttaa suuria ongelmia. Vaikka näitä työkaluja käytettäisiin kuinka hyvin tahansa, on aina olemassa aukko, jossa kriittistä tietoa katoaa.
Kasvuohjelmistojen tarkoituksena on kuroa umpeen tämä kuilu ja saada myynti- ja markkinointitiimit toimimaan organisoituna yksikkönä.
Mikä on kasvuohjelmisto?
Kasvuohjelmistot ovat liiketoimintaohjelmistojen luokka, jossa myynti- ja markkinointiominaisuudet yhdistyvät yhtenäiseksi alustaksi, jolloin B2B-organisaatiot saavat yhden työkalun liidien hoitamiseen koko suppilon ajan.
Kasvuohjelmistot sisältävät tyypillisesti sähköpostimarkkinoinnin automaation, asiakassuhteiden hallinnan ja putkiautomaation työkaluja, joiden avulla kasvutiimit voivat saada täyden käsityksen historiallisesta suhteestaan jokaiseen kontaktiin, tarjota oikeaa huomiota suppilon jokaisessa vaiheessa ja edistää myyjien ja markkinoijien välistä yhteistyötä.
Kasvuohjelmistomarkkinoita johtaa tällä hetkellä kourallinen veteraanipelaajia, kuten ActiveCampaign ja HubSpot. Vuonna 2021 Nutshell lisäsi sähköpostimarkkinoinnin automaation tehokkaaseen CRM- ja myynnin automaatiotyökalupakettiimme, mikä siirsi meidät virallisesti kasvuohjelmistoluokkaan. (Lue lisää Nutshell Campaigns täältä.)
Mitkä ovat kasvuohjelmistojen edut?
Kun myyntihenkilöstö, myyntipäälliköt ja markkinoijat voivat työskennellä yhden työkalun avulla, kasvuohjelmisto tarjoaa useita etuja. Nimittäin...
1. Tieto ei enää putoa "mustaan aukkoon".
Suurin haitta markkinointiin ja myyntiin tarkoitettujen erillisten ohjelmistotyökalujen käytöstä on se, että ne sisältävät kumpikin eri tietoja. Myyjät ja markkinoijat eivät useinkaan tiedä, mitkä tiedot ovat ajantasaisimmat tai mitä toinen osasto sanoo mahdollisille asiakkailleen.
Tämä tietojen "musta aukko" johtaa siihen, että sopimukset ja keskustelut jäävät tekemättä ja että potentiaaliset asiakkaat ja asiakkaat saavat epäolennaisia viestejä. ("Ostin juuri Pelotonin, joten miksi Peloton lähettää minulle sähköpostia kysyäkseen, haluanko ostaa Pelotonin?").
Parhaatkaan CRM:n ja sähköpostimarkkinoinnin integraatiot eivät tee virheetöntä työtä pitääkseen kriittiset tiedot synkronoituina molemmissa paikoissa tai välittäessään myyntitiimille markkinointisuhteesi koko kontekstin mahdollisesta markkinointisuhteesta. Yhtenäisestä kasvuohjelmistotyökalusta käsin toimiminen on ainoa tapa estää tärkeiden asiakastietojen putoaminen mustaan aukkoon.
2. Enemmän tietoa siitä, miten markkinointiponnistelut vaikuttavat myyntiin
Se, että asiakkaita pystytään seuraamaan "lähteestä myyntiin", on taikaluoti kasvutiimeille. Jos voit jäljittää yksittäiset asiakkaat tiettyihin markkinointitoimenpiteisiin, voit keskittää markkinointibudjettisi kanaviin ja kampanjoihin, jotka tuovat kannattavimmat asiakkaat.
Kasvuohjelmisto antaa sinulle suoran näkemyksen siitä, miten markkinoinnin panokset liittyvät myynnin tuloksiin. Millaiset markkinointiviestit tuottavat eniten myyntiä? Mikä on sähköpostiuutiskirjeesi tai laskeutumissivujesi vaikutus liikevaihtoon? Näiden asioiden selvittäminen erillisten myynti- ja markkinointityökalujen avulla vaatii paljon tutkimusta ja numeroiden murskaamista.
Yhtenäiset kasvutyökalut helpottavat määritysprosessia huomattavasti ja antavat käyttökelpoista tietoa koko suppilon tehokkuuden lisäämiseksi.
3. Vähemmän työkaluja (ja integraatioita), joita pitää käyttää.
Eikö olisi hienoa, jos sinun ei tarvitsisi ostaa CRM:ää, sähköpostimarkkinointityökalua ja myynnin sitouttamistyökalua ja miettiä, miten saat ne kaikki toimimaan yhdessä?
Jokaisessa yrityksesi käyttämässä ohjelmistotyökalussa on erilaiset salasanat, eri ylläpitäjät ja erilaiset käyttökokemukset, ja niiden välillä vaihtaminen vie keskittymisesi ja työaikasi. Vaikka arvostammekin ohjelmistotyökalujen keskinäistä yhteistyötä, niiden yhdistäminen voi aiheuttaa paljon päänvaivaa.
Sitä paitsi joidenkin asioiden ei edes pitäisi olla integraatioita. (Kuvittele, että sähköpostisi ja kalenterisi ovat erillisissä työkaluissa!) CRM ja markkinoinnin automaatio ovat niin riippuvaisia toisistaan, että niitä pitäisi luonnollisesti käyttää yhdestä tuotteesta käsin. Sinun ei pitäisi tarvita useampaa kuin yhtä työkalua seurataksesi asiakkaan kulkua suppilon läpi.
Myynti- ja markkinointitiimit eivät voi luottaa integraatioihin tehdäkseen työnsä tehokkaasti, useimmilla niistä ei ole varaa HubSpotin kaltaiseen yritystuotteeseen, eikä niiden pitäisi odottaa yhdistelevän kourallista työkaluja API:iden tai Zapierin avulla. Virheettömän asiakaskokemuksen luominen edellyttää, että kuilu kurotaan kokonaan umpeen ja että se on kaikkien yritysten, ei vain jättiläisten, ulottuvilla."
4. Suurempi yhtenäisyys joukkueen tavoitteiden ympärillä
Uskomme vahvasti, että myynnin ja markkinoinnin tulisi olla samassa tiimissä ja pyrkiä samaan tavoitteeseen: tulojen kasvattamiseen. Mutta kun myyjät ja markkinoijat ovat siiloutuneet erillisiksi osastoiksi, joilla on omat ohjelmistotyökalunsa, heillä on taipumus jahdata yksittäisiä mittareita, joilla ei ole yhtä suurta vaikutusta.
Ehkä markkinointitiimisi käyttää kaiken aikansa verkkoliikenteen, avoimuus- ja klikkausprosentin sekä sähköpostilistan koon parantamiseen, kun taas myyntitiimisi yrittää lisätä varattujen tapaamisten määrää tai keskimääräistä sopimuskokoa. Mikään näistä ponnisteluista ei liikuta neulaa yhtä paljon kuin keskittyminen yhdessä kokonaiskuvaan.
Kasvuohjelmisto kannustaa koko tiimiäsi työskentelemään yhdessä tarjoamalla yhteisiä työkaluja, yhteisiä tietoja ja täysin läpinäkyvän näkymän siitä, miten markkinointi- ja myyntiponnistelut vaikuttavat toisiinsa. Kun markkinoijat näkevät, miten tietyistä kanavista saadut liidit etenevät suppilossa, he voivat mukauttaa strategiaansa sen mukaisesti ja tuoda enemmän sellaisia leidejä, jotka auttavat myyjiä (ja koko yritystä) menestymään.
6 ominaisuutta, joita kasvuohjelmistoalustalta kannattaa etsiä
Kasvuohjelmiston ei tarvitse tehdä kaikkea, mutta sen pitäisi sisältää perustyökalut, joita myynti- ja markkinointitiimisi tarvitsevat, jotta mahdollisista asiakkaista tulee asiakkaita. Kun olet ostamassa kasvuohjelmistoa, katso, miten kukin ratkaisu vastaa näitä kuutta tärkeää ominaisuutta.
CRM
Aloitamme helpolla. CRM on asiakassuhteidesi totuuden lähde, sillä siinä on kaikkien niiden ostajien ja potentiaalisten ostajien yhteystiedot ja viestintähistoria, joiden kanssa yrityksesi on ollut tekemisissä.
Kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää yksittäisistä myyntikontakteista - heidän maantieteellisestä sijainnistaan ja ammattinimikkeestään aina heidän viimeksi avaamaansa markkinointisähköpostiin - pitäisi olla helposti saatavilla kasvuohjelmiston CRM-ohjelmistosta. Ja kun asiakastietosi ovat yhtenäisessä myynti- ja markkinointialustassa, ei pitäisi olla epäilystäkään siitä, ovatko tiedot ajan tasalla.
Sähköpostimarkkinoinnin automatisointi
Tämä on ensisijainen työkalu, jonka avulla markkinoijat voivat hoitaa sähköpostikontakteja ja muuttaa lomakkeen täyttäjät varsinaisiksi liidiksi. Olipa kyseessä sitten viikoittainen markkinointiuutiskirje, kertaluonteinen tuotetiedote tai tiputussarja, sinun pitäisi pystyä tekemään se kasvuohjelmistostasi, ja jokaisen sähköpostikampanjan vastausten ja suoritustilastojen pitäisi olla kaikkien kasvutiimisi jäsenten nähtävissä.
On olemassa kaksi tapaa pyörittää liiketoimintaa, joka tuo tuhansia johtolankoja kuukaudessa: Palkata jättimäinen myyntitiimi tai antaa teknologian toimia eduksesi.
Yksi kasvuohjelmistotyökalu, joka säästää myyntiedustajilta paljon aikaa, on automatisoidut henkilökohtaiset sähköpostijaksot, joiden avulla voit rakentaa räätälöityjä henkilökohtaisia sähköpostiviestejä, jotka käynnistyvät, kun potentiaalinen asiakas saavuttaa tietyn vaiheen putkessasi, ja sammuvat heti, kun potentiaalinen asiakas vastaa.
Näin varmistat, että kaikki uudet liidit saavat myyjiltäsi "henkilökohtaisen" kosketuksen, ja samalla tiimisi voi käyttää enemmän aikaa arvokkaisiin toimintoihin, kuten puhelinsoittoihin, henkilökohtaisiin esittelyihin ja asiakastapaamisiin.
Kun automaattiset sähköpostisekvenssit ovat osa kasvuohjelmistoasi, sinun ei tarvitse hankkia (ja maksaa!) erillistä myynnin sitouttamistyökalua, kuten Outreachia, Replyia tai Mixmaxia.
SE ON AMMATTILAINEN
Kirjoita vähemmän sähköpostia, saat enemmän vastauksia.
Oletko pudonnut pois mahdollisuuksien tutkasta? Nutshell henkilökohtaisten sähköpostisekvenssien avulla me muistamme seurannan puolestasi.
Henkilökohtaiset sähköpostisekvenssit automatisoivat edustajiesi yhteydenpitotoimet, putkistoautomaatio ominaisuudet automatisoivat yrityksesi myyntiprosessia, mikä on yhtä tärkeää. Kun voit luoda räätälöityjä, automatisoituja myyntiputkia, voit...
Määritä liidit automaattisesti myyjille sen perusteella, kuka todennäköisimmin sulkee ne.
Luo vaiheen tavoitteet, jotka automaattisesti etenevät liidit putkiston läpi, kun tavoitteet täyttyvät.
Käynnistä muistutukset ja toimintakohteet jokaisessa putken vaiheessa, jotta myyntivirkailijasi voivat varmistaa, että he ottavat tarvittavat toimenpiteet liidien edistämiseksi.
Kun jokainen johto kulkee standardoidun prosessin läpi, arvokkaita sopimuksia ei enää menetetä epäjärjestyksen vuoksi, ja myyntipäällikkösi voi keskittyä johtamiseen mikromanageroinnin sijaan.
Minun ei tarvitse kysyä tiimiltäni joka päivä: "Miten menee?" Tiesin, että automatisointi olisi hienoa, mutta yllätys oli se, miten paljon [Nutshell] auttaa minua esimiehenä olemaan tukeen perustuva johtaja.""
Sähköpostimarkkinointiohjelmisto voi auttaa tiimiäsi viestimään olemassa olevien kontaktien kanssa, mutta mistä nämä kontaktit tulevat alun perin? Inbound-myyntimallissa tilaajien ja potentiaalisten ostajien listan rakentaminen riippuu verkkoliikenteen ohjaamisesta asianmukaisille laskeutumissivuille ja siitä, että kävijät saadaan lähettämään yhteystietonsa upotettujen lomakkeiden kautta.
Nykyään markkinoijat käyttävät yleensä kolmannen osapuolen laskeutumissivualustoja, kuten Unbouncea, näiden sivujen luomiseen ja hallintaan. (Ja jos he ovat todella nokkelia, he integroivat laskeutumissivuohjelmistonsa CRM-ohjelmaan seuratakseen asiakkaita lähteestä myyntiin.)
Kävijästä rekisteröitymiseen johtava virtaus on kuitenkin niin kriittinen osa nykyaikaista markkinointitoimintaa, että laskeutumissivujen ja verkkosivustojen CMS-työkalujen pitäisi loogisesti olla osa kasvuohjelmistopakettia, koska näin poistettaisiin yksi mahdollinen alue, jossa liiditietoja voi kadota.
Nämä ominaisuudet eivät ehkä ole vielä vakiokäytössä kasvuohjelmistoissa, mutta mielestämme luokka on menossa sinne.
Näitä alustoja käytettäessä tulee tilanteita, joissa haluat vain kysyä toiselta ihmiseltä: "Voitko auttaa minua selvittämään tämän?". Siksi vapaa pääsy live-tukitiimiin on yhtä tärkeää kuin mikä tahansa tekninen ominaisuus. (Pro Vinkki: Jos ohjelmistoyritys yrittää veloittaa sinulta ylimääräistä teknisen tuen etuoikeudesta, se ei ansaitse liiketoimintaasi.)
