10 Sales Commission Structures (And How to Choose the Right One for Your Sales Team)

Last updated on: January 31, 2024

La structure des commissions de vente de votre entreprise est essentielle à son succès.

En choisissant la bonne structure, vous attirerez des talents de haut niveau qui travailleront dur pour votre organisation, tout en concluant des contrats à un rythme régulier. Si vous choisissez la mauvaise structure, vos meilleurs vendeurs finiront par vous quitter pour des pâturages plus rentables.

Dans cet article, nous expliquerons ce qu'est une structure de commissionnement des ventes, nous présenterons dix des structures de commissionnement les plus populaires proposées aux équipes de vente et nous donnerons quelques conseils sur la manière de choisir la bonne structure pour votre équipe.

Nous avons beaucoup à faire, alors plongeons dans le vif du sujet...

Qu'est-ce qu'une structure de commission de vente ?

La structure des commissions de vente décrit la manière dont les entreprises rémunèrent leurs représentants commerciaux en fonction de leurs performances. 

De nombreuses structures de commissions prévoient des salaires de base afin de donner aux représentants un sentiment de stabilité en ce qui concerne leurs finances personnelles. D'autres privilégient des taux de commission élevés pour motiver les représentants à travailler plus dur et à réaliser plus de choses.

La structure que vous choisissez pour votre entreprise aura un impact direct sur le potentiel de rémunération de vos représentants. Veillez donc à la concevoir de manière à ce que les critères de commission soient réalisables et suffisamment gratifiants.

Les 10 structures de commissions de vente les plus courantes

Avant d'expliquer comment choisir la structure de commissionnement des ventes qui convient à votre entreprise, examinons quelques-unes des structures les plus courantes proposées aux équipes de vente B2B :

1. Taux de base uniquement

Le taux de base uniquement est probablement la structure de commission de vente la plus simple. Pourquoi ? Parce que les commerciaux ne perçoivent pas de commissions. Au lieu de cela, ils sont uniquement rémunérés sur la base d'un taux horaire standard ou d'un salaire annuel.

Pour être honnête, cette structure de commission n'est pas très utilisée parce qu'elle n'encourage pas les commerciaux à se surpasser. Pourquoi travailler plus dur ou sortir des sentiers battus si vous ne recevez aucun avantage pécuniaire pour le faire ? Il n'y a pas d'incitation à s'épanouir.

Toutefois, cette structure de commission peut convenir aux petites entreprises à court d'argent qui ne peuvent pas se permettre des incitations coûteuses, ou aux modèles de ventes entrantes à fort volume avec des cycles de vente courts, où le vendeur est davantage un preneur de commandes.

Ces vendeurs ressemblent davantage à des représentants de l'assistance à la clientèle. Plutôt que de se concentrer sur la conclusion de contrats, leur objectif est simplement de répondre aux questions des prospects et de les guider vers les produits et services qui répondent à leurs besoins. À ce titre, une structure basée uniquement sur le taux de base pourrait fonctionner.

La structure du taux de base uniquement en action

Mike travaille pour l'entreprise XYZ. Il perçoit un salaire annuel de 65 000 dollars, soit 1 250 dollars par semaine, même s'il ne réalise aucune vente pour son entreprise.

2. Commission directe

La commission directe est le contraire du taux de base uniquement. Les représentants ne reçoivent pas de salaire horaire ou de traitement. Ils ne gagnent de l'argent que s'ils réalisent des ventes.

De ce fait, les commissions sur chaque vente sont généralement plus élevées que dans d'autres structures de commissions. Cela permet aux représentants de gagner énormément d'argent, à condition qu'ils aient le talent et les ressources nécessaires pour conclure la plupart des affaires qui se présentent à eux.

La commission directe peut également être avantageuse pour les entreprises. Les représentants à la commission sont généralement considérés comme des entrepreneurs indépendants, ce qui signifie que les entreprises peuvent économiser de l'argent sur les impôts, les avantages sociaux et d'autres dépenses qu'elles doivent payer lorsqu'elles emploient des représentants internes.

Mais il n'y a pas que des arcs-en-ciel et des licornes.

De nombreux vendeurs n'apprécient pas les commissions directes parce qu'elles leur mettent trop de pression. Ils préfèrent toucher des commissions plus modestes, tout en bénéficiant de la sécurité d'un salaire de base. C'est pourquoi les entreprises qui utilisent une structure de commissions directes enregistrent souvent un taux de rotation des commerciaux plus élevé.

La structure de commission directe en action

Mike travaille pour la société XYZ. Il ne perçoit pas de salaire de base, mais une commission de 40 % sur chaque vente qu'il réalise. À la fin de l'année, Mike a vendu 25 produits à 1 000 dollars chacun, 20 produits à 5 000 dollars chacun et 15 produits à 10 000 dollars chacun. Ses revenus annuels s'élèvent donc à 110 000 dollars.

3. Salaire de base + commission

Le salaire de base + commission est exactement ce qu'il semble être. Les représentants reçoivent des commissions sur chaque vente, en plus d'un salaire horaire ou annuel fixe.

Il s'agit de l'une des structures de commissions de vente les plus courantes, car elle confère une part égale de responsabilité aux représentants et aux entreprises qui les emploient.

Les entreprises investissent dans les représentants, quelles que soient leurs performances, par le biais de leur salaire de base. Quant aux commissions, elles incitent les représentants à travailler plus dur.

Il n'y a pas vraiment d'inconvénient à cette structure de commission de vente, c'est pourquoi elle est si populaire.

Le salaire de base + la structure de commission en action

Mike travaille pour la société XYZ. Il perçoit un salaire de base de 30 000 euros par an, auquel s'ajoute une commission de 10 % sur chaque vente qu'il réalise. À la fin de l'année, Mike vend pour 1 million de dollars de produits pour son entreprise. Il gagne donc 130 000 dollars (30 000 dollars de salaire de base + 100 000 dollars de commissions).

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4. Commission à paliers

Si vos représentants ont besoin d'une motivation supplémentaire, essayez de mettre en place une structure de commissions échelonnées.

Dans le cadre de ce plan de rémunération, les représentants perçoivent des commissions plus élevées après avoir conclu un certain nombre d'affaires, généré un certain chiffre d'affaires ou franchi une autre étape.

Imaginez à quel point vos représentants travailleront plus dur lorsqu'ils réaliseront qu'ils peuvent augmenter leur revenu de 10, 20 ou même 30 % s'ils réalisent simplement quelques ventes de plus que ce qu'ils font actuellement.

Remarque : vous pouvez utiliser la structure de commissions échelonnées pour pénaliser les mauvaises performances, tout comme vous pouvez l'utiliser pour récompenser les meilleurs vendeurs. Par exemple, si un représentant n'atteint que 70 % de son quota pour le mois, il ne touchera que 70 % de ses commissions. C'est un comble !

La structure de commissions échelonnées en action

Mike travaille pour l'entreprise XYZ. Il perçoit une commission de 10 % pour toutes les ventes comprises entre 0 et 100 000 dollars. Une fois ce seuil franchi, son pourcentage de commission passe à 15 %. Si Mike génère un chiffre d'affaires de 300 000 dollars pour son entreprise, son pourcentage de commission passe à nouveau à 25 %. À la fin de l'année, Mike a réalisé 400 000 dollars de chiffre d'affaires, ce qui signifie qu'il a gagné 100 000 dollars.

5. Commission des recettes

Si votre entreprise déploie une structure de commission sur les revenus, vos représentants toucheront une commission fixe chaque fois qu'ils concluront une affaire. Il s'agit d'un modèle populaire pour les équipes de vente externes et/ou les entreprises qui vendent des produits et des services à des prix variables.

La structure de commission sur les revenus peut toutefois nuire aux bénéfices de l'entreprise, c'est pourquoi elle doit être utilisée avec prudence. Nous ne recommandons cette structure qu'aux organisations dont l'objectif est d'accroître leur part de marché ou de pénétrer de nouveaux territoires, plutôt que d'augmenter leur rentabilité.

La structure de la commission des recettes en action

Mike travaille pour la société XYZ. Il perçoit une commission de 500 dollars sur chaque vente qu'il réalise. À la fin de l'année, Mike vend 1 000 produits à 5 000 $ chacun, 750 produits à 7 500 $ chacun et 250 produits à 10 000 $ chacun. Avec un total de 2 000 ventes à 500 $ de commission chacune, Mike termine l'année avec une rémunération de 100 000 $.

6. Commission de la marge brute

La structure de commission sur la marge brute est similaire à la structure de commission sur le chiffre d'affaires que nous venons de décrire. La différence est que les représentants perçoivent des commissions sur les bénéfices plutôt que sur les revenus.

Si, par exemple, Mike a vendu un produit de 1 000 dollars à un client, mais qu'il a dépensé 400 dollars pour réaliser la transaction, il ne touchera des commissions que sur les 600 dollars de bénéfices.

Cette structure de commissionnement des ventes est excellente pour les entreprises, car elle permet de s'assurer que chaque vente contribue au résultat net de l'entreprise. Elle décourage également les représentants de proposer des remises importantes pour conclure des affaires. Cela réduirait leurs revenus.

Les structures de commissions sur la marge brute encouragent souvent les représentants à vendre des produits avec les marges bénéficiaires les plus élevées, car c'est le moyen le plus facile pour les représentants d'augmenter leurs revenus. Gagnez !

La structure de commission sur la marge brute en action

Mike travaille pour la société XYZ. Il perçoit une commission de 12 % sur chaque vente qu'il effectue. À la fin de l'année, Mike vend 1 000 produits à 1 000 $ chacun, ce qui rapporte 1 million de dollars à son entreprise. Malheureusement, ces ventes ont coûté 300 000 dollars à l'entreprise de Mike. Mike gagne donc sa commission de 12 % sur 700 000 $, soit 84 000 $.

7. Commission résiduelle

La structure de commission résiduelle est parfaite pour les sociétés SaaS, les agences, les sociétés de conseil et toute autre organisation qui a des activités récurrentes ou des modèles d'abonnement.

En effet, cette structure de commissions verse des commissions aux représentants tant que leurs comptes continuent à générer des revenus. En d'autres termes, les commerciaux sont récompensés pour la fidélisation de leurs clients et le développement d'affaires récurrentes.

La structure des commissions résiduelles en action

Mike travaille pour l'entreprise XYZ. Il vient de décrocher un nouveau client qui a accepté de verser 1 000 dollars par mois à l'entreprise de Mike en échange d'un certain nombre de services. Mike perçoit une commission de 10 % sur chaque vente qu'il réalise, ce qui signifie que Mike recevra 100 $ pour chaque mois pendant lequel ce nouveau client restera client de l'entreprise de Mike.

8. Tirage au sort contre la commission

Il faut 9,1 mois aux nouveaux commerciaux pour devenir pleinement productifs. La structure de commissionnement par tirage au sort permet aux nouveaux embauchés de gagner une somme régulière pendant qu'ils apprennent encore les ficelles du métier.

Voici comment cela fonctionne : Les représentants commerciaux reçoivent un certain montant de salaire garanti chaque mois, même si leur chiffre d'affaires ne le justifie pas. Mais les représentants doivent finalement rembourser cette rémunération initiale sur les commissions futures.

Pensez-y comme à une avance sur un livre ou un contrat d'enregistrement. Le vendeur reçoit suffisamment d'argent à l'avance pour subvenir à ses besoins, mais cette avance est remboursée sur les bénéfices futurs. 

Comme nous l'avons dit, ce plan de rémunération est idéal pour les nouveaux embauchés. Mais il est souvent difficile à mettre en œuvre car le suivi des revenus et des dettes peut s'avérer compliqué.

La structure des commissions résiduelles en action

Mike travaille pour la société XYZ. À ce titre, il a droit à un tirage au sort de 2 000 $ par mois. Malheureusement, il ne vend que 1 500 $ de produits. Mike reçoit donc la totalité des 2 000 $ garantis, mais doit rembourser à son entreprise les 500 $ qu'il n'a pas gagnés à une date ultérieure.

9. Commission du volume du territoire

La structure de commission sur le volume du territoire répartit les commissions en fonction du succès ou de l'échec de régions géographiques entières, c'est-à-dire de territoires.

C'est pourquoi les structures de commissions sur le volume du territoire sont mieux adaptées aux équipes de vente sur le terrain, ainsi qu'aux départements de vente qui s'appuient sur le travail d'équipe.

Alors, à quoi cela ressemble-t-il dans la vie réelle ?

Imaginons que Mike, John et Jimmy soient tous affectés à la même région. Au cours du mois écoulé, Mike a vendu pour 50 000 dollars de produits, John pour 65 000 dollars et Jimmy pour 35 000 dollars, soit un total régional de 150 000 dollars. Chaque représentant partage ensuite la commission de 10 % de manière égale.

L'inconvénient de ce plan de rémunération est que les personnes les plus performantes ne sont pas pleinement récompensées pour leur excellence. Dans l'exemple ci-dessus, Jean a vendu le plus grand nombre de produits, mais a reçu la même rémunération que Jimmy, qui a vendu beaucoup moins que lui. Cette situation pourrait frustrer Jean et le convaincre de trouver un nouvel emploi.

La structure de la commission sur les volumes territoriaux en action

Mike travaille pour l'entreprise XYZ. Lui et sa collègue Amanda ont été affectés au même territoire. Le mois dernier, Mike a vendu pour 75 000 dollars de produits, tandis qu'Amanda en a vendu pour 85 000 dollars, soit un total régional de 160 000 dollars.

L'entreprise de Mike verse une commission de 8 %, à condition que les représentants atteignent leurs quotas. Mike et Amanda l'ont fait, ce qui signifie qu'ils se partagent équitablement la commission de 12 400 $, soit 6 400 $ chacun.

10. Plan de commission multiplicateur

Enfin, nous avons le plan de commission multiplicateur, qui permet aux entreprises de créer des structures de rémunération personnalisées et de motiver réellement leurs représentants à accomplir davantage.

Avec cette structure, les entreprises paient un pourcentage de commission standard. Ce pourcentage est ensuite multiplié par des nombres prédéterminés en fonction du niveau de réussite de chaque représentant.

L'inconvénient de ce plan de rémunération est qu'il peut être difficile à mettre en œuvre. Votre entreprise doit tenir compte d'un grand nombre de données mathématiques et les représentants peuvent ne pas savoir exactement combien ils gagneront au cours d'une période de vente donnée.

Toutefois, ce modèle de commission permet aux directeurs commerciaux de mesurer les performances des représentants en fonction de plusieurs indicateurs clés de performance, et pas seulement des ventes. Cela peut s'avérer utile pour mettre en place un service commercial qui adopte des habitudes commerciales saines, au lieu de conclure des affaires à tout prix.

La structure du plan de commission multiplicateur en action

Mike travaille pour la société XYZ et perçoit une commission de 10 % sur chaque vente qu'il réalise. Ce taux de commission est multiplié par 0,5 si Mike atteint moins de 50 % de son quota, par 0,8 s'il atteint moins de 75 % de son quota, par 2 s'il atteint 150 % de son quota et par 3 s'il atteint 200 % de son quota.

Comment choisir la bonne structure de commission

Ouf, c'était beaucoup d'informations ! Êtes-vous toujours avec nous ? Bien, car nous n'avons pas encore terminé.

Maintenant que vous connaissez les dix structures de commissions de vente les plus populaires, il est temps d'en choisir une pour votre service commercial. Suivez cette procédure en cinq étapes pour choisir la bonne structure.

Évaluer les objectifs de votre entreprise

Quels sont vos objectifs ? Et quelle structure de commissions de vente motivera vos représentants à travailler dur et à atteindre ces objectifs ?

L'essentiel est d'être précis. Si votre objectif est de "conclure plus d'affaires", vous devez creuser davantage. Tous les services commerciaux veulent augmenter leurs chiffres de vente. Concentrez-vous sur la manière dont vous allez y parvenir.

Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur l'expansion de vos territoires actuels. Ou sur l'obtention de comptes plus importants. Améliorer la productivité et/ou la culture de l'équipe. Chacune de ces mesures vous aidera à conclure plus de contrats en moins de temps. Mais elles donnent également à vos représentants un objectif plus tangible à atteindre.

Une fois que vous connaissez vos objectifs, vous pouvez choisir une structure de commission qui vous aidera à les atteindre.

Les commissions de référence dans votre secteur d'activité

Le choix de la structure des commissions de vente de votre entreprise ne représente que la moitié de la bataille. Vous devez également choisir des taux de commission compétitifs, ce que vous pouvez faire en effectuant une analyse comparative de votre secteur d'activité.

Comment vos concurrents directs rémunèrent-ils leurs représentants commerciaux ? Pouvez-vous les égaler, voire les surpasser ? Si c'est le cas, vous aurez plus de facilité à attirer les meilleurs talents. Vous réduirez également votre taux de rotation et ferez faire des économies à votre entreprise. (Pour en savoir plus sur le taux de rotation, voir ci-dessous).

L'un des meilleurs moyens (et le plus simple !) de rechercher et d'évaluer les taux de commission dans votre secteur d'activité est d'étudier la base de données Xactly Benchmark.

Examinez la description du travail de chaque représentant

Votre service commercial est composé d'un grand nombre de personnes, dont beaucoup ont des descriptions de poste différentes. Par exemple, on ne demande pas aux représentants commerciaux d'effectuer les mêmes tâches que les directeurs commerciaux.

Si votre service emploie des représentants internes et externes, des professionnels de l'aide à la vente et/ou des prospecteurs, les descriptions de poste de votre équipe seront encore plus variées.

C'est pourquoi il est important de prendre en compte les descriptions de poste lors de l'évaluation des plans de rémunération.

Si vous ne récompensez que les ventes réelles, par exemple, vos commerciaux seront les seuls à percevoir des commissions. Les autres membres de votre service ne seront donc pas motivés pour donner le meilleur d'eux-mêmes. Et ils finiront probablement par quitter votre entreprise pour un meilleur emploi.

Pour éviter cela, choisissez une structure de rémunération différente pour chaque fonction dans votre entreprise. Ainsi, chacun aura l'impression d'être rémunéré équitablement pour ses efforts.

Tenir compte des taux de rotation

Une fois que vous avez consolidé le plan de rémunération de votre entreprise, vous devez l'évaluer.

Votre équipe est-elle heureuse ? Est-elle motivée ? Si vous avez choisi la bonne structure de commissions de vente et que vous offrez des commissions compétitives, ils devraient l'être.

Il y a deux façons de répondre à ces questions :

  1. Vous pouvez demander à vos employés. Prenez la voie directe et discutez avec votre équipe. Demandez-leur s'ils ont l'impression d'être correctement rémunérés. Le seul problème de cette approche est que vos employés risquent de ne pas être honnêtes avec vous.
  2. Vous pouvez vérifier vos taux de rotation. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur le bonheur des employés en examinant le taux de rotation de votre service. S'il est plus élevé que la normale, vous ne payez probablement pas assez votre équipe. Si c'était le cas, ils resteraient plus longtemps.

Analyser les performances individuelles des représentants

Selon toute vraisemblance, votre service emploie à la fois des personnes très performantes et des personnes peu performantes. Prenez le temps d'analyser les performances individuelles des représentants et confirmez-les.

Si c'est le cas, voici un conseil pour vous : utilisez une structure de commission à plusieurs niveaux.

Une structure de commissions à plusieurs niveaux vous permettra de récompenser vos collaborateurs les plus performants, tout en motivant vos collaborateurs moins performants à améliorer leurs compétences et à atteindre de nouveaux objectifs. Tout le monde y gagne !

Dernières réflexions

La bonne structure de commissionnement des ventes maintiendra la motivation de vos représentants. Une mauvaise structure les poussera à quitter le navire et les ventes de votre entreprise chuteront.

Heureusement, après avoir lu cet article, vous avez une connaissance approfondie des structures de commissions de vente qui s'offrent à vous. Vous savez également comment choisir celle qui convient à votre équipe.

Il suffit de suivre les étapes décrites ci-dessus et d'évaluer les objectifs de votre entreprise, les commissions de référence dans votre secteur, la description du poste de chaque représentant, les taux de rotation et les niveaux de productivité de chaque représentant.

Si vous faites cela, nous sommes convaincus que vous serez en mesure de choisir le bon plan de rémunération pour votre entreprise et que votre chiffre d'affaires augmentera en conséquence. Nous vous souhaitons bonne chance !

Image via Tim Mossholder sur Unsplash

Cet article fait partie de notre Guide pour la gestion d'une équipe de vente.

 
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