Il existe des centaines de tactiques de vente différentes que vous pouvez utiliser pour trouver des prospects, les qualifier et conclure une vente.
Mais comment décider lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise ?
Pour vous mettre sur la bonne voie, nous avons dressé une liste des tactiques de vente B2B les plus efficaces et les plus populaires, qu'il s'agisse de pratiques générales ou de techniques de vente spécifiques que vous pouvez utiliser pour conclure un plus grand nombre de contrats.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Les activités de prospection habituelles comprennent les appels téléphoniques à froid, l'envoi d'e-mails à froid ou le suivi d'un client potentiel qui n'a pas été contacté. L'objectif final est d'identifier les prospects qui peuvent passer à l'étape suivante de l'entonnoir de vente et, éventuellement, aboutir à une vente.
La première étape de la prospection consiste à rechercher et à trouver un groupe de personnes qualifiées à qui s'adresser. Il existe de nombreuses façons de trouver des acheteurs potentiels. Vous pouvez :
La liste est encore longue. Pour trouver la méthode qui vous convient le mieux, il vous faudra faire quelques essais et erreurs. Pour vous aider à démarrer, voici quelques ressources utiles qui couvrent la recherche et l'identification de prospects potentiels :
Un appel à froid est un appel non sollicité à un acheteur potentiel pour lui présenter votre entreprise et éventuellement l'amener à conclure une vente. Ce type de tactique de vente a généralement un faible taux de réussite et est difficile à maîtriser, même pour le meilleur vendeur.
À première vue, voici pourquoi le démarchage à froid peut être si difficile :
Cependant, avec des statistiques aussi sombres, les entreprises B2B continuent de s'appuyer sur le démarchage téléphonique pour générer des opportunités de vente. Si vous souhaitez améliorer votre jeu en matière de démarchage téléphonique, consultez les ressources suivantes :
Un courriel froid est un courriel envoyé à un acheteur potentiel qui n'a aucune relation préalable avec vous ou votre entreprise. Ce contact ne vous a jamais rencontré et vous n'avez jamais été mentionné comme référence. Vous avez simplement trouvé ses coordonnées et lui avez envoyé un courriel à l'improviste en espérant une réponse.
Tout comme le démarchage téléphonique, il est difficile d'obtenir une réponse ou de prendre un rendez-vous en envoyant des courriels à froid. Cependant, avec les bons scripts, la bonne stratégie et les bonnes méthodes de suivi, vous pouvez améliorer votre taux de réponse.
"Nous devons envoyer de nombreux courriels non sollicités dans le cadre de la création de liens pour le référencement, ou lorsque nous essayons de commercialiser nos cours", explique Balazs Hajde, responsable du contenu chez Authority Hacker. "Nous avons constaté que le fait d'abandonner le langage commercial et d'être décontracté permet d'obtenir de bons résultats, tant avec les professionnels du marketing qu'avec le client moyen.
Par exemple, une ligne d'objet que nous utilisons souvent est "Pourriez-vous jeter un coup d'œil rapide à ceci ?" C'est amical, quelque chose que vous recevriez d'un ami ou d'un collègue, et vous ouvrez donc instinctivement le message.
Nous aimons aussi être conscients de notre propre valeur, c'est pourquoi nous écrivons des choses telles que "Je sais, je sais, c'est le 7 543e courriel que je vous envoie..." Les spécialistes du marketing apprécient la transparence, et tout le monde aime le ton amical.
Les articles ci-dessous vous donneront d'autres bons conseils pour rédiger le parfait courriel froid :
Un appel "chaleureux" est un appel de vente qui fait suite à une première forme de contact ou d'introduction. Vous n'avez peut-être pas eu de véritable conversation avec l'acheteur potentiel, mais il vous connaît grâce à cette première présentation.(Voir aussi : courriel chaleureux prospection).
Les exemples incluent l'envoi d'un livre blanc avant l'appel, la mention d'une recommandation d'un autre client, un commentaire sur l'une de leurs publications sur les médias sociaux ou une poignée de main lors d'un événement de réseautage.
L'idée est que, puisque la personne vous connaît déjà, elle sera plus réceptive et plus encline à vous parler de votre entreprise.
Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages des appels chaleureux et sur la manière d'utiliser efficacement cette tactique, nous vous recommandons de consulter les articles suivants :
L'envoi par courrier d'informations et d'offres à des acheteurs potentiels reste un excellent moyen d'établir un premier contact avec une nouvelle entreprise. Si vous n'êtes pas convaincu, voici quelques statistiques intéressantes sur le publipostage:
Si vous n'avez pas encore essayé d'utiliser le publipostage pour votre entreprise, les ressources suivantes vous aideront à mettre en place une campagne de publipostage réussie :
Les recommandations sont un moyen incroyablement efficace de trouver des acheteurs qualifiés. En effet, selon Nielsen, 92 % des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent et sont quatre fois plus enclins à acheter lorsqu'ils sont recommandés par un ami.
Bien que certaines recommandations se fassent naturellement, il existe quelques moyens d'inciter vos clients actuels à recommander votre entreprise plus facilement. Les ressources suivantes vous aideront à démarrer :
Pour approfondir les stratégies de prospection, consultez ce guide de prospection commerciale de G2Crowd.
Vous trouverez de nombreuses définitions différentes de la génération de leads. Cependant, la génération de leads se résume essentiellement à deux activités :
La génération de leads est typiquement une stratégie de marketing entrant. En d'autres termes, vous faites en sorte que des acheteurs qualifiés viennent à vous, contrairement à la prospection, où vous devez passer du temps à trouver des prospects et à les contacter.
La mise en place d'un processus de génération de leads efficace peut prendre du temps, mais une fois qu'il est mis en place, les leads devraient affluer régulièrement et réduire ou éliminer le besoin de prospection.
Pour mettre en place un processus de génération de prospects efficace, vous devez trouver un moyen d'attirer votre public cible et de recueillir ses coordonnées. Nous avons défini des stratégies pour les deux :
Le marketing de contenu est une stratégie de marketing et de vente extrêmement populaire. En fait, de nombreux spécialistes du marketing affirment que la création de contenu de blog est leur principale priorité en matière de marketing entrant.
En termes simples, le marketing de contenu consiste à offrir quelque chose de valeur aux visiteurs potentiels d'un site web, dans le but de leur faire connaître votre marque ou de recueillir leur adresse électronique. Si le marketing de contenu est si populaire, c'est parce qu'il permet d'attirer les gens vers votre entreprise ou, plus précisément, vers votre site web. L'augmentation du trafic est la première étape de la collecte de prospects.
Il existe de nombreux types de contenus que vous pouvez créer :
La liste est encore longue. L'important est de trouver un type de contenu qui fonctionne pour vous et qui attire un trafic régulier et qualifié. À partir de là, vous pouvez utiliser des tactiques de capture de prospects.
"Une tactique de vente qui fonctionne très bien pour moi est ce que j'appelle la technique du cadeau gratuit", explique Rishit Shah, propriétaire de TallySchool. "Je vends un cours payant sur mon site web. Pour vendre ce cours, j'offre à mes abonnés, pendant les sept premiers jours, trois leçons gratuites par jour par courrier électronique. Au total, je leur donne 21 leçons gratuites sur une période de sept jours. Au bout de sept jours, je leur demande de s'inscrire à la formation payante.
"Grâce à cette technique, la confiance s'installe entre moi et l'abonné, car je lui offre des leçons gratuites tous les jours et il peut également constater la qualité des leçons que je lui propose. Même s'ils n'achètent pas le cours, je gagne leur confiance et ils envoient leurs amis sur mon site web, ce qui signifie que de nouveaux clients potentiels sont générés gratuitement.
Pour découvrir les meilleurs types de contenus à créer et trouver vos propres idées, nous vous recommandons de consulter les articles suivants :
Un aimant à prospects est une incitation que vous offrez aux visiteurs de votre site web en échange de leur adresse électronique et de toute autre information de contact que vous souhaitez recueillir. Voici quelques idées typiques d'aimants à prospects :
Un aimant à prospects peut également être appelé "incitation à l'inscription", "offre d'inscription", "freemium" ou "mise à niveau du contenu" (il s'agit généralement d'un aimant à prospects spécifique à un article de blog).
Pour d'autres idées d'aimants à prospects, ces ressources vous couvrent :
Une capture de prospects peut être un formulaire popup ou une page d'atterrissage utilisée pour collecter les courriels et autres informations de contact des visiteurs de votre site web.
L'utilisation d'une capture de leads est généralement la troisième étape du processus de génération de leads lorsque l'on utilise une combinaison de contenu et d'aimants à leads :
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
La vidéo ci-dessous permet de mieux comprendre les captures de prospects :
Si vous souhaitez apprendre à créer une capture de prospects efficace, consultez les ressources suivantes :
La qualification est un élément important du processus de vente. Sans cela, vous risquez de passer d'innombrables heures à contacter et à suivre des personnes qui ne sont pas intéressées par votre solution, qui n'ont pas le pouvoir de prendre une décision ou qui ne sont tout simplement pas adaptées à votre entreprise.
La qualification résout ce problème en identifiant les prospects qui ont le potentiel de devenir des clients et ceux qui ne valent pas la peine d'être poursuivis.
Il existe plusieurs façons de qualifier les prospects, à la fois automatiquement et manuellement. Nous vous présentons ci-dessous quelques-unes des meilleures méthodes :
Un pipeline de vente est une représentation visuelle de chaque étape de votre processus de vente :
La plupart des plateformes CRM vous permettent de construire un pipeline et de voir visuellement où en est chaque prospect par rapport aux étapes que vous avez définies dans votre pipeline.
Chaque entreprise aura un pipeline différent avec un nombre quelconque d'étapes en fonction de ce qui doit se passer avant qu'une vente ne soit réalisée. Cependant, un pipeline simple peut ressembler à ceci :
L'exemple ci-dessus comporte quatre étapes (Qualification>Rencontre>Proposition>Clôture). Les membres de l'équipe de vente ou de marketing peuvent faire passer les prospects d'une étape à l'autre lorsque l'acheteur répond à certains critères (par exemple, si son entreprise a un chiffre d'affaires annuel ou un nombre d'employés suffisants) ou lorsque l'équipe de vente a accompli certaines tâches (comme la programmation d'une réunion).
Un pipeline permet aux services de vente et de marketing de suivre facilement l'état d'avancement de chaque affaire potentielle. Il permet également aux membres de l'équipe de qualifier les pistes en définissant les critères auxquels chaque piste doit répondre avant de passer à l'étape suivante.
En savoir plus sur les pipelines de vente et sur la manière d'en créer un qui soit efficace pour votre entreprise :
Le lead scoring est une technique utilisée par les équipes de vente et de marketing pour déterminer la valeur d'un lead en lui attribuant un score basé sur des actions spécifiques qu'il effectue. Un lead avec un score élevé est considéré comme "chaud", tandis qu'un lead avec un score faible est considéré comme "froid".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Les scores des prospects sont calculés sur la base des actions entreprises par un prospect et des valeurs que vous attribuez à ces actions. En voici un exemple :
Certaines actions peuvent également déduire des points (par exemple, un client potentiel qui se désinscrit de votre liste de diffusion). La valeur en points attribuée à chacune de ces actions est entièrement personnalisée. En d'autres termes, votre équipe devra décider du nombre de points que vaut chaque action.
De nombreux systèmes de gestion de la relation client (CRM) permettent d'évaluer automatiquement les pistes. Certains peuvent même les faire passer d'une étape à l'autre de votre pipeline de vente en fonction de leur score. Ce processus d'évaluation des pistes réduit le travail manuel nécessaire pour qualifier les acheteurs potentiels.
Pour en savoir plus sur le lead scoring, consultez les ressources suivantes :
Le but de cet appel est simplement d'avoir une conversation et de poser des questions aux acheteurs potentiels afin de déterminer s'ils correspondent bien à votre entreprise. Ce n'est pas le moment de conclure une vente.
En outre, cet appel diffère d'un appel à froid ou à chaud car l'acheteur doit avoir déjà manifesté son intérêt pour votre entreprise (par exemple en remplissant un formulaire, en vous envoyant un courrier électronique, en visitant votre page de tarification, etc.)
Il existe un certain nombre de cadres pour qualifier les prospects lors d'un appel de conseil :
Nous ne couvrirons pas tous ces cadres en profondeur, mais si vous suivez le cadre BANT, vous voudrez poser des questions qui tournent autour des points suivants
"Si votre organisation n'est pas la mieux placée pour les aider à répondre à leurs besoins, dites-le-leur et dites-le rapidement", déclare Dirk Engel, chargé de clientèle chez BizLibrary. "Mieux encore, orientez-les dans la bonne direction si vous le pouvez. Ils apprécieront que vous ayez respecté leur temps et que vous ayez fait preuve de transparence. Au fil des ans, j'ai eu de nombreux cas où j'ai été honnête et direct avec des clients potentiels en leur disant que nous n'étions pas la meilleure solution, et deux ans plus tard, ils sont venus me voir parce qu'ils travaillaient dans une nouvelle entreprise et qu'ils se souvenaient de moi".
Pour en savoir plus sur les différents cadres de vente que vous pouvez utiliser et sur les questions à poser à vos acheteurs potentiels, nous vous recommandons les ouvrages suivants :
Qu'est-ce que la clôture ?
La clôture fait référence à tout ce qu'un représentant ou une équipe de vente fait pour signer un contrat ou officialiser une vente, y compris l'encaissement du paiement. S'il est important de laisser à l'acheteur le temps d'évaluer votre produit ou service, il existe des moyens de créer l'urgence pour accélérer les choses lorsqu'un acheteur met trop de temps à prendre une décision, qu'il hésite sur votre solution ou que tout autre élément pourrait l'empêcher de choisir votre entreprise.
Nous avons décrit quelques stratégies de clôture spécifiques ainsi que les meilleures pratiques générales pour conclure une vente :
La conclusion limitée dans le temps est une technique de vente qui consiste à essayer de conclure une vente en présentant une offre limitée dans le temps, telle qu'une remise ou une promotion. Cette tactique fonctionne bien pour les acheteurs potentiels qui disent avoir besoin de temps pour réfléchir à votre solution.
On parle également de "fermeture urgente" ou de "fermeture immédiate".
Exemple :
"Je comprends que vous ayez besoin de temps pour étudier attentivement notre solution, mais nous avons une remise de 25 % qui expire demain. Acheter aujourd'hui serait une bonne affaire et permettrait à votre entreprise d'économiser X dollars".
La conclusion assomptive part du principe que la vente a été conclue. Plutôt que de poser une question ouverte telle que "quelle solution souhaitez-vous adopter ?", vous posez une question spécifique à une solution précise et généralement avec un nombre limité d'options.
Exemples :
La clôture personnalisée fonctionne bien si vous avez établi une relation avec l'acheteur potentiel et si vous comprenez ses besoins et ses souhaits. L'idée est de proposer une solution qui réponde parfaitement à leurs besoins, tout en demandant à l'acheteur s'il souhaite des caractéristiques supplémentaires.
On peut également parler de "suggestion close", puisque vous proposez une solution spécifique à leurs besoins.
Exemple :
Tout d'abord, vous présentez les caractéristiques dont l'acheteur a besoin et demandez s'il y a d'autres questions :
"Vous voulez X, Y et Z. Avez-vous besoin de fonctionnalités supplémentaires ?
Si vous comprenez bien les besoins de l'acheteur et que vous avez couvert toutes les caractéristiques qu'il recherche, il répondra par "non" :
"Parfait, notre [nom du produit ou de la solution] convient parfaitement. Il s'accompagne de [expliquer les avantages] pour X dollars. Tout ce dont j'ai besoin, c'est de votre signature".
Pour en savoir plus sur les techniques de clôture, nous vous invitons à consulter les ressources suivantes :
Enfin, voici quelques statistiques significatives de SalesHandy sur la conclusion des ventes qui peuvent vous aider à conclure davantage d'affaires.
Parfois, il ne suffit pas de conclure une vente par téléphone ou par courrier électronique. Il arrive que vous deviez présenter la solution que vous proposez lors d'une réunion.
Si c'est le cas, ces articles vous guideront dans la bonne direction et vous aideront à créer l'argumentaire de vente ou la présentation parfaite :
Il est essentiel de continuer à suivre les acheteurs potentiels. Ces personnes ont un emploi du temps chargé et peuvent avoir manqué vos premiers appels ou courriels.
"Une personne moyenne peut recevoir quelques centaines de courriels par jour. Il est donc difficile de répondre à tous les messages, et certains d'entre eux sont naturellement relégués au bas de la liste. Si vous ne recevez pas de réponse, cela ne signifie pas que quelqu'un vous ignore, mais simplement qu'il ou elle est trop occupé(e)". (Elliott Bell, directeur du marketing, The Muse)
En outre, il est bon de vérifier de temps en temps si vous pouvez faire autre chose ou si l'acheteur a des questions ou des préoccupations auxquelles vous pouvez répondre.
Pour vous aider à mettre au point le processus de suivi idéal, consultez les documents suivants :
La vente incitative est une technique de vente par laquelle un vendeur tente de convaincre son client d'acheter une version plus chère du produit qui l'intéresse, tandis que la vente croisée consiste à vendre à un client des articles complémentaires qui viennent s'ajouter à l'achat initial.
Imaginez un client qui entre dans un magasin de vélos : La vente incitative consisterait à le convaincre d'acheter un vélo plus haut de gamme que celui qu'il regarde, tandis que la vente croisée consisterait à lui vendre un casque et une pompe à vélo pour accompagner son nouveau vélo.
"Le plus souvent, la vente incitative résulte d'une conversation amicale avec une personne qui va au-delà de ses besoins initiaux", explique Ryan Miller, CPRW, gestionnaire de la réussite des clients chez Employment BOOST. "Il y a de fortes chances qu'une personne ait besoin d'un service supplémentaire de votre part, mais elle ne le sait peut-être même pas ou ne sait peut-être pas que vous le proposez."
"Vous devez essayer de comprendre le pourquoi de ce qu'ils recherchent afin d'obtenir plus d'informations avant d'accepter de fournir votre solution. Trop souvent, nous sommes transactionnels et nous essayons d'obtenir une vente rapide et de la conclure, alors que des conversations plus larges pourraient conduire à des opportunités de revenus et de relations plus importantes".
Si vous souhaitez approfondir la question de la vente incitative et de la vente croisée, ces ressources vous seront utiles :
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" par OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" par GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" par Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Reps Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" par Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Même après avoir conclu une vente, le processus de vente ne s'arrête pas là. Il est important non seulement d'établir la confiance et de construire une relation solide avec l'acheteur avant qu'il ne prenne une décision, mais aussi après qu'il ait décidé de faire appel à votre entreprise.
Vous voulez vous assurer que l'acheteur est satisfait de votre entreprise, qu'il a l'impression d'avoir pris la bonne décision et qu'il se sent important.
Pour vous aider à établir des relations durables avec vos clients, nous vous recommandons les ressources suivantes pour poursuivre le processus de vente longtemps après la conclusion d'une première vente :
"Il ne s'agit pas d'un conseil rapide et pratique, mais la tactique de vente la plus précieuse pour nous est l'honnêteté", déclare Ian Clark, responsable des Amériques au sein du Frank Recruitment Group. "Nous visons toujours des objectifs à long terme plutôt que des résultats immédiats, ce qui signifie que nous mettons l'accent sur la confiance, afin de développer des relations avec les clients et les candidats. Cela semble être une façon trop simple d'y parvenir, mais le conseil le plus simple est de ne pas mentir. Il ne s'agit pas seulement des grandes objections, mais aussi des petites choses.
"S'il y a une lacune dans vos connaissances, allez chercher une réponse plutôt que de l'inventer. On ne sait jamais si un client est vraiment incertain ou s'il vous teste simplement pour savoir si vous êtes digne de confiance. Si vous ne connaissez pas votre produit, apprenez à le connaître et n'ayez pas peur de dire à un client que vous avez des lacunes. Cette vulnérabilité peut être un excellent moyen d'instaurer la confiance et doit être considérée comme une opportunité plutôt que comme une faiblesse.
"Si nous ne pouvons pas aider, ou si la situation n'est pas bonne, nous lèverons les mains et nous serons honnêtes. Il se peut que nous prenions un petit coup sur le moment, mais cela nous permet de mettre en valeur nos connaissances et notre expertise et d'avoir confiance dans la qualité de notre produit à long terme. Même si vous devez dire à quelqu'un que nous ne sommes peut-être pas faits pour lui dans l'immédiat, la prochaine fois que vous prendrez contact avec lui, vous aurez probablement une piste intéressante. Il n'y a rien de plus satisfaisant que de décrocher le téléphone de quelqu'un qui croit en vous. Cela rend le travail beaucoup plus facile et agréable".
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