Pensez au CRM et logiciel d'automatisation du marketing comme deux fusées attachées l'une à l'autre et orientées dans des directions opposées. Aussi puissants soient-ils individuellement, le fait qu'il s'agisse de systèmes distincts contenant des données distinctes et pilotés par des équipes distinctes peut poser de gros problèmes. Quelle que soit la qualité de l'utilisation de ces outils, il y aura toujours une lacune qui entraînera la perte d'informations essentielles.
L'objectif des logiciels de croissance est de combler ce fossé et de faire en sorte que les équipes de vente et de marketing fonctionnent comme une unité organisée.
Qu'est-ce qu'un logiciel de croissance ?
Les logiciels de croissance sont une catégorie de logiciels d'entreprise qui combinent les fonctions de vente et de marketing dans une plateforme unifiée, offrant aux organisations B2B un outil unique pour nourrir les clients potentiels tout au long de l'entonnoir.
Les logiciels de croissance comprennent généralement des outils d'automatisation du marketing par courriel, de gestion de la relation client et d'automatisation du pipeline, permettant aux équipes de croissance d' avoir une compréhension complète de leur relation historique avec chaque contact, d'apporter l'attention nécessaire à chaque étape de l'entonnoir et d'encourager la collaboration entre les vendeurs et les spécialistes du marketing.
Le marché des logiciels de croissance est actuellement dirigé par une poignée d'acteurs chevronnés, dont ActiveCampaign et HubSpot. En 2021, Nutshell a ajouté l'automatisation du marketing par e-mail à sa puissante suite d'outils de CRM et d'automatisation des ventes, ce qui l'a fait entrer officiellement dans la catégorie des logiciels de croissance. (Pour en savoir plus sur Nutshell Campaigns , cliquez ici.)
Quels sont les avantages des logiciels de croissance ?
En permettant aux commerciaux, aux responsables des ventes et aux spécialistes du marketing de travailler à partir d'un seul outil, les logiciels de croissance offrent un certain nombre d'avantages. En particulier...
1. Plus d'informations tombant dans le "trou noir"
Le principal inconvénient de l'utilisation d'outils logiciels distincts pour le marketing et la vente est qu'ils contiennent chacun des informations différentes. Les vendeurs et les spécialistes du marketing ne savent souvent pas quelles sont les informations les plus récentes, ni ce que l'autre département dit à ses clients potentiels.
Ce "trou noir" d'informations a pour conséquence que des affaires et des conversations passent à travers les mailles du filet, et que des prospects et des clients reçoivent des messages non pertinents. ("Je viens d'acheter un Peloton, alors pourquoi Peloton m'envoie-t-il un e-mail pour savoir si je veux acheter un Peloton ?)
Même les meilleures intégrations CRM/email marketing ne parviennent pas à synchroniser parfaitement les informations essentielles entre les deux sites, ni à communiquer à l'équipe de vente le contexte complet de votre relation marketing avec un prospect. Le seul moyen d'éviter que des informations importantes sur les clients ne tombent dans le trou noir est de travailler à partir d'un outil logiciel de croissance unifié.
2. Une meilleure compréhension de l'impact des efforts de marketing sur les ventes
Pouvoir suivre les clients "de la source à la vente" est la solution miracle pour les équipes de croissance. Si vous pouvez retracer les clients individuels à partir d'efforts marketing spécifiques, vous pouvez concentrer votre budget marketing sur les canaux et les campagnes qui apportent les clients les plus rentables.
Les logiciels de croissance vous donnent une vision directe de la manière dont les données marketing sont liées aux résultats des ventes. Quels types de messages marketing génèrent le plus de ventes ? Quel est l'impact sur le chiffre d'affaires de votre newsletter ou de vos pages de renvoi ? Pour obtenir ces informations à l'aide d'outils de vente et de marketing distincts, il faut effectuer une multitude de recherches et de calculs.
Les outils de croissance unifiée facilitent grandement le processus d'attribution et vous fournissent des données exploitables pour améliorer l'efficacité de l'ensemble de votre entonnoir.
3. Moins d'outils (et d'intégrations) à jongler
Ne serait-il pas formidable de ne pas avoir à acheter un CRM, un outil de marketing par courriel et un outil d'engagement des ventes et de ne pas avoir à se demander comment les faire fonctionner ensemble ?
Chaque outil logiciel utilisé par votre entreprise a des mots de passe différents, des administrateurs différents et des expériences utilisateur différentes, et le fait de passer de l'un à l'autre vous empêche de vous concentrer et vous fait perdre du temps. Et bien que nous soyons conscients de la valeur des outils logiciels qui fonctionnent bien les uns avec les autres, le câblage de ces outils peut être un véritable casse-tête.
En outre, certaines choses ne devraient même pas faire l'objet d'une intégration. (Le CRM et l'automatisation du marketing sont tellement interdépendants qu'ils devraient naturellement être gérés à partir d'un seul produit. Vous ne devriez pas avoir besoin de plus d'un outil pour suivre le parcours d'un client dans votre entonnoir.
Les équipes de vente et de marketing ne peuvent pas compter sur les intégrations pour faire leur travail efficacement, la plupart d'entre elles ne peuvent pas s'offrir un produit d'entreprise comme HubSpot, et on ne devrait pas s'attendre à ce qu'elles assemblent une poignée d'outils à l'aide d'API ou de Zapier. Pour créer une expérience client irréprochable, il faut combler ce fossé et le rendre accessible à toutes les entreprises, et pas seulement aux géants."
4. Une plus grande unité autour des objectifs de l'équipe
Nous croyons fermement que les ventes et le marketing devraient faire partie de la même équipe, à la poursuite du même objectif : la croissance du chiffre d'affaires. Mais lorsque vos vendeurs et vos spécialistes du marketing sont cloisonnés dans des départements distincts avec leurs propres outils logiciels, ils ont tendance à rechercher des mesures individuelles qui ont moins d'impact.
Peut-être votre équipe marketing passe-t-elle tout son temps à essayer d'améliorer son trafic web, ses taux d'ouverture et de clics et la taille de sa liste d'adresses électroniques, tandis que votre équipe commerciale s'efforce d'augmenter le nombre de rendez-vous pris ou la taille moyenne des affaires conclues. Aucun de ces efforts ne fera bouger l'aiguille autant qu'une approche collaborative de la situation dans son ensemble.
Les logiciels de croissance encouragent l'ensemble de votre équipe à travailler ensemble en fournissant des outils et des données partagés, ainsi qu'une vue totalement transparente de la manière dont les efforts de marketing et de vente s'influencent mutuellement. Lorsque les spécialistes du marketing voient comment les prospects provenant de certains canaux se comportent dans l'entonnoir, ils peuvent ajuster leur stratégie en conséquence et obtenir davantage de prospects qui aideront leurs vendeurs (et l'entreprise dans son ensemble) à réussir.
6 caractéristiques à rechercher dans une plate-forme logicielle de croissance
Un logiciel de croissance n'a pas besoin de tout faire, mais il doit contenir les outils de base dont vos équipes de vente et de marketing ont besoin pour transformer les prospects en clients. Lorsque vous recherchez un logiciel de gestion de la croissance, assurez-vous de comparer chaque solution à ces six caractéristiques importantes.
CRM
Commençons par une évidence. Le CRM est la source de vérité pour vos relations avec les clients, car il contient les coordonnées et l'historique des communications de chaque acheteur et acheteur potentiel avec lequel votre entreprise a interagi.
Tout ce que vous avez besoin de savoir sur les contacts commerciaux individuels - depuis leur situation géographique et leur fonction jusqu'au dernier e-mail marketing qu'ils ont ouvert - doit être facilement accessible dans le CRM de votre logiciel de croissance. Et lorsque les informations sur vos clients sont contenues dans une plateforme de vente et de marketing unifiée, il ne devrait y avoir aucun doute sur la mise à jour de ces informations.
Automatisation du marketing par courriel
Il s'agit de l'outil principal sur lequel les spécialistes du marketing s'appuient pour entretenir les contacts par courriel et transformer les formulaires remplis en véritables clients potentiels. Que vous ayez besoin d'envoyer une lettre d'information marketing hebdomadaire, une annonce produit ponctuelle ou une série d'emails, vous devez pouvoir le faire à partir de votre logiciel de croissance, et les réponses et les statistiques de performance de chaque campagne d'emailing doivent être visibles par tous les membres de votre équipe de croissance.
Les logiciels de marketing par courriel, dans leur forme actuelle, présentent de nombreux inconvénients, mais le fait de les placer sous le même toit que vos outils de vente résout la plupart de ces petits problèmes.
Séquences automatisées d'e-mails de vente
Il y a deux façons de gérer une entreprise qui génère des milliers de prospects par mois : Embaucher une gigantesque équipe de vente ou laisser la technologie jouer en votre faveur.
Un outil logiciel de croissance qui fait gagner beaucoup de temps aux représentants des ventes est les séquences d'e-mails personnels automatisésqui vous permettent d'élaborer des courriels personnalisés qui se déclenchent lorsqu'un prospect atteint un certain stade de votre pipeline et qui s'arrêtent dès que le prospect répond.
Cela garantit que tous vos nouveaux prospects reçoivent une touche "personnelle" de la part de vos vendeurs, tout en permettant à votre équipe de consacrer plus de temps à des activités à forte valeur ajoutée telles que les appels téléphoniques, les démonstrations personnelles et les réunions avec les clients.
De plus, le fait d'intégrer des séquences d'e-mails automatisées à votre logiciel de croissance vous évite d'avoir à ajouter (et à payer !) un outil d'engagement commercial distinct comme Outreach, Reply ou Mixmax.
C'EST PRO
Écrire moins de courriels, obtenir plus de réponses.
Êtes-vous en train de disparaître des radars de vos prospects ? Avec les séquences d'e-mails personnels de Nutshell, nous nous souviendrons du suivi pour vous.
Les séquences d'e-mails personnels automatisent l'activité de sensibilisation de vos représentants, l'automatisation du pipeline automatisent le processus de vente de votre entreprise, ce qui est tout aussi important. La possibilité de créer des pipelines de vente personnalisés et automatisés signifie que vous pouvez...
Affectation automatique des prospects à vos commerciaux en fonction de la personne la plus à même de les conclure
Créez des objectifs d'étape qui font automatiquement progresser les prospects dans votre pipeline lorsque les objectifs sont atteints.
Déclencher des rappels et des actions à chaque étape du pipeline pour s'assurer que vos commerciaux prennent les mesures nécessaires pour faire progresser le prospect.
Grâce à un processus standardisé pour chaque prospect, les affaires importantes ne sont plus perdues à cause de la désorganisation, et votre directeur commercial peut se concentrer sur la gestion plutôt que sur la microgestion.
Je savais que l'automatisation serait formidable, mais j'ai été surpris de constater à quel point [Nutshell] allait m'aider en tant que manager, à être un leader basé sur le soutien".
Création de pages d'atterrissage et de formulaires web
Les logiciels d'email marketing peuvent aider votre équipe à communiquer avec les contacts existants, mais d'où viennent ces contacts en premier lieu ? Dans le cadre d'un modèle de vente par approche directe, la constitution d'une liste d'abonnés et d'acheteurs potentiels dépend de l'orientation du trafic Web vers des pages d'atterrissage pertinentes et de la capacité à convaincre ces visiteurs de transmettre leurs coordonnées par le biais de formulaires intégrés.
Aujourd'hui, les spécialistes du marketing s'appuient généralement sur des plateformes de pages d'atterrissage tierces telles qu'Unbounce pour créer et gérer ces pages. (Et s'ils sont vraiment habiles, ils intègrent leur logiciel de page d'atterrissage à leur CRM pour suivre les clients de la source à la vente.)
Cependant, le flux de visiteurs à l'inscription est si critique pour une opération de marketing moderne que les outils de page d'atterrissage et de CMS de site Web devraient logiquement faire partie de votre suite logicielle de croissance, car cela éliminerait une autre zone potentielle de perte d'informations sur les prospects.
Ces fonctionnalités ne sont peut-être pas encore la norme pour les logiciels de croissance, mais nous pensons que c'est vers cela que la catégorie se dirige.
Il vous arrivera parfois d'utiliser ces plateformes et de vouloir demander à un autre être humain : "Pouvez-vous m'aider à résoudre ce problème ?". C'est pourquoi l'accès gratuit à une équipe d'assistance en direct est tout aussi important que n'importe quelle fonction technique. (Pro conseil : si un éditeur de logiciels essaie de vous faire payer un supplément pour le privilège de l'assistance technique, c'est qu'il ne mérite pas que vous fassiez affaire avec lui).
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