Maar op welke verkoopcijfers moet je letten en wat moet je met die informatie doen? Uiteindelijk hangen de cijfers waarop je je richt af van je product, je verkoopmodel en het gedrag van je klanten. Door een beetje "verkopersintuïtie" te gebruiken (plus wat vallen en opstaan), kun je bepalen welke statistieken het waard zijn om bij te houden voor je team.
Om je op weg te helpen, hebben we een lijst samengesteld met zes verkoopstatistieken die essentieel zijn voor alle salesmanagers om regelmatig bij te houden, en vier andere die je misschien aan je dashboard wilt toevoegen, afhankelijk van de lengte van je verkoopcyclus en wat je prioriteit heeft in je verkoopproces. Door deze specifieke statistieken bij te houden, kun je vaststellen welke prospects de meeste kans hebben om te converteren, of je een lekkende pijplijn moet verbeteren, of dat je aanbod zelf moet worden aangepast.
Zes verkoopcijfers die u elke dag in de gaten moet houden
1. Productiviteit van de verkoop
Verkoopproductiviteit is de totale hoeveelheid binnengehaalde omzet gedeeld door het aantal verkoopmedewerkers. Dit is een geweldige basismeting om naar te kijken omdat het een beknopt overzicht geeft van hoe goed elk lid van het team gemiddeld presteert.
Vergelijk deze metriek met die van een vorige maand, kwartaal of jaar om trends op hoog niveau te identificeren. Nader onderzoek naar de oorzaak van deze trends kan je helpen om bepaalde verkooptactieken in te zetten of juist af te schaffen.
Je kunt je verkoopproductiviteit ook vergelijken met hoeveel je investeert in je werknemers. Neem de totale kosten van vergoedingen, training en ondersteuningssystemen en vergelijk dit met andere ROI-verwachtingen voor de rest van het bedrijf. Dit zal je helpen te begrijpen of de investering zinvol is in vergelijking met de hoeveelheid inkomsten die binnenkomt, of dat het op de een of andere manier moet worden aangepast.
Opmerking: Als je leiding geeft aan een verkoopteam met een hoog volume dat meerdere verkopen per dag afsluit, is het zeker zinvol om de dagelijkse verkoopcijfers in de gaten te houden. Echter, voor bedrijven met een laag volume of lange verkoopcycli, zullen verkoopefficiëntiecijfers of wekelijkse/maandelijkse omzet relevanter zijn dan dagelijkse verkoopcijfers.
2. Responstijd
Een lead direct benaderen nadat hij interesse heeft getoond in het merk verhoogt de kans op contact enorm.
Uit een onderzoek van LeadResponseManagement.org bleek dat wanneer een vertegenwoordiger binnen vijf minuten nadat een lead interesse heeft getoond contact probeert op te nemen, de kans vijf keer zo groot is dat er een verbinding tot stand komt. Die kans neemt aanzienlijk af als de vertegenwoordiger pas tien minuten later contact opneemt:
Bewaak de reactietijd van je vertegenwoordigers in elke fase van de pijplijn. Door snel te reageren laat je potentiële klanten zien dat je team punctueel en attent is, voorkom je dat concurrenten als eerste binnenvallen en verkort je je verkoopcyclus door leads snel door je pijplijn te laten stromen.
3. Kwaliteit van loodbronnen
Het verkorten van de tijd die nodig is om nieuwe klanten te vinden en te werven is de sleutel tot het verhogen van de omzet. En dat niet alleen, het is ook goed voor de teammoraal en zorgt ervoor dat werknemers zich niet opgebrand voelen.
Je pijplijn vullen met hooggekwalificeerde leads is de eerste stap naar snelle verkoop. Begin eerst met analyseren waar je leads vandaan komen. Met het leads-rapport vanNutshell kan een verkoopmanager duidelijk zien hoeveel leads elke bron genereert in een bepaald tijdsbestek:
Vergelijk deze gegevens met klantwinningen om te bepalen of er sterke verbanden zijn tussen bepaalde leadbronnen en de kansen om een nieuwe klant te werven.
Je zou bijvoorbeeld kunnen ontdekken dat mensen die via Google-advertenties over je bedrijf leren, eerder klanten worden dan mensen die je ontdekken via je Facebook-berichten, in welk geval je vertegenwoordigers zou kunnen aanmoedigen om prioriteit te geven aan leads via Google. Bovendien kun je je marketingafdeling laten weten welke strategieën het beste werken, zodat ze hun inspanningen daarop kunnen richten.
DOWNLOAD
Wil je een betere leider zijn?
De Sales Manager's Survival Guide bevat 70+ deskundige tips over het aannemen, coachen en motiveren van je verkoopteam. Download hem vandaag nog!
Als je team nog geen upselling of cross-selling doet aan bestaande klanten, dan missen ze het laaghangende fruit. Het is 60 tot 70% waarschijnlijk dat bestaande klanten zullen reageren op een upsell, terwijl de waarschijnlijkheid van verkoop aan een nieuwe prospect slechts 5 tot 20% is. Niet alleen dat, maar als u een B2B-bedrijf bent, 90% van de omzet van klanten waarschijnlijk plaatsvinden na de eerste verkoop.
Upselling en cross-selling zijn een trefzekere manier om de verkoopproductiviteit in een fractie van de tijd te verhogen. Het is cruciaal om te weten hoe vaak vertegenwoordigers verkopen aan bestaande klanten en of er ruimte is voor groei op dit gebied.
5. Conversiepercentages via uw pijplijn
Dit is een belangrijke. Een van de meest betrouwbare manieren om je verkoopproces te verfijnen is door te kijken naar de conversiepercentages in elke fase van je pijplijn. Je wilt weten hoeveel leads elke fase doorlopen en hoeveel tijd er gemiddeld in die fase wordt doorgebracht:
(Nutshell's trechterrapport)
Nadat u lekken in de pijplijn hebt geïdentificeerd, kunt u werken aan verbeteringen, of het nu gaat om het verfijnen van het beleid voor eerste contacten, de inhoud van follow-up e-mails of de manier waarop vertegenwoordigers het laatste gesprek voeren.
Twijfel je over welke verbeterstrategieën je moet gebruiken? Deze gids over effectieve leadbeheertechnieken kan helpen om je pijplijn te optimaliseren.
6. Verkoopprognose
Als een verkoopteam zich te veel richt op de korte termijn, kan het in een zeer slechte positie terechtkomen. Een effectieve salesmanager moet verder kijken dan de deals die in de nabije toekomst worden gesloten en ervoor zorgen dat er voortdurend leads van hoge kwaliteit binnenkomen aan de bovenkant van de trechter.
Een verkoopprognoserapport vertelt je of je genoeg leads in je pijplijn hebt om je volgende quota te halen, gebaseerd op het ruwe aantal binnenkomende nieuwe leads plus de volgende inputs:
Dealgrootte: Ofwel de potentiële inkomsten voor elke lead, ofwel een gemiddelde dealgrootte op basis van vergelijkbare leads.
Waarschijnlijkheid om te sluiten: Dit kan gebaseerd zijn op de gemiddelde winratio van je team of een meting van individuele lead scores/lead vertrouwen voor elke potentiële deal.
Met deze informatie kun je snel ontdekken hoeveel inkomsten je waarschijnlijk zult binnenhalen op basis van de leads die je momenteel hebt.
Nutshell gebruikt leadbetrouwbaarheidsscores, die automatisch worden aangepast naarmate de prospect vordert in elke fase van de pijplijn. In het onderstaande voorbeeld zie je de waarde van een prospect in de ene kolom en hun leadvertrouwen in de andere:
Hoewel de eerste prospect in de lijst $27.600 waard is, is zijn leadvertrouwen slechts 12%, dus voegt hij naar schatting slechts $3.312 toe aan uw pijplijnprognose. De vierde prospect in de lijst is daarentegen $34.500 waard en heeft een leadvertrouwenswaarde van 83%, wat een geschatte $28.635 toevoegt.
Als je je verkoopprognose in de gaten houdt, kun je je team helpen om te bepalen in welke leads ze meer tijd moeten investeren en of je meer aandacht moet besteden aan leadgeneratie.
Nog vier verkoopcijfers die u misschien in de gaten wilt houden
1. Frequentie van contact (d.w.z., activiteitsvolume)
Er is maar een één op vijftig kans dat er een verkoop tot stand komt tijdens een eerste ontmoeting. Dat betekent dat vertegenwoordigers vaak contact moeten opnemen met nieuwe leads en bestaande prospects regelmatig moeten opvolgen. De juiste CRM-software voor verkoop maakt het controleren van uw team eenvoudig.
Een activiteitenrapport vergelijkt snel de gesprekken en bezoeken van elk teamlid met eerder vastgestelde doelen of verwachtingen:
Je kunt de weergegeven tijdsperiode en het type activiteit aanpassen.
Met deze informatie kun je ook analyseren of er een punt is waarop te veel gesprekken of bezoeken leiden tot een daling van de totale omzet. Het vinden van het ideale aantal contacten in een bepaalde periode kan de verkoopproductiviteit maximaliseren en tegelijkertijd de burn-out van werknemers verminderen.
2. Aansluitingspercentages bij verschillende benaderingsmethoden (d.w.z. resultaten van activiteiten)
Natuurlijk is kwantiteit niet de enige maatstaf voor effectief bereik. Een salesmanager moet ook de kwaliteit van die contacten kunnen meten, niet alleen de verbindingspercentages.
Stel dat je een verbindingspercentage van 40% hebt met je e-mails, maar slechts 2% van je e-mailontvangers converteert in klanten. Ondertussen maakt u telefonisch contact met slechts 10% van uw prospects, maar ze kopen bijna allemaal. Het is duidelijk dat e-mail voor u een minder effectieve methode is dan de telefoon, ook al is de kans groter dat u op die manier mensen bereikt.
De methoden die uw vertegenwoordigers gebruiken om potentiële klanten te benaderen, kunnen een grote invloed hebben op uw succes. Door gegevens te verzamelen over de verbindingspercentages van koude telefoontjes, koude e-mails en berichten via sociale media, kunt u ontdekken welke methoden u meer tijd en middelen moet geven.
3. Open- en klikratio's van e-mails
Als je team follow-up e-mails verstuurt met whitepapers, hulpmiddelen of andere inhoud die bedoeld is om prospects aan te trekken, is het handig om goed in de gaten te houden of prospects deze e-mails wel of niet openen en doorklikken naar de inhoud.
Een hoge betrokkenheid bij deze e-mails is veelbelovend. Het toont aan dat prospects geïnteresseerd zijn in wat ze zien en dat het de moeite waard is om ze opnieuw te contacteren, zelfs als ze traag reageren.
Een slechte betrokkenheid is echter een teken dat je samen met je vertegenwoordigers moet werken aan het herformuleren van follow-upberichten en welke inhoud ze moeten opnemen. Onthoud: Een laag openpercentage betekent dat je onderwerpregels moeten worden aangepast en een laag klikpercentage betekent dat de middelen die je deelt niet relevant genoeg zijn voor de behoeften van je ontvangers.
4. Verloren deals
Vraag je je af waarom je team een contract niet binnenhaalde? Door de redenen voor je verloren deals bij te houden, kun je trends in de loop van de tijd identificeren en je richten op hoe je je offerte of verkoopproces kunt verbeteren.
In dit voorbeeld uit het Losses-rapport vanNutshell toont een visueel overzicht van de gegevens een grote piek in deals die in augustus 2016 verloren gingen omdat prospects met een concurrent in zee gingen:
Met enkele aanpassingen daalde dat aantal echter aanzienlijk in februari 2017, slechts zes maanden later.
Bewaak uw verkoopproces, laat uw bedrijf groeien
Een succesvol verkoopteam draait niet alleen op natuurtalent en intuïtie. Om een bedrijf duurzaam te laten groeien, moet je de verkoopcijfers nauwlettend in de gaten houden en zwakke punten strategisch kunnen aanpakken.
De juiste gegevens kunnen onmiddellijk duidelijk maken welke leads het meest de moeite waard zijn om na te streven, of het proces van je team moet worden bijgesteld of dat je aanbod moet worden aangepast om concurrerender te worden.
Klaar om je verkoopgegevens voor je te laten werken? NutshellDe krachtige rapportagetools geven je visuele en volledig aanpasbare overzichten van hoe goed je team en pijplijn presteren. Start vandaag nog een gratis proefperiode van 14 dagen!
JIJ BENT EEN PRO
Versterk je verkoopteam.
Nutshell Pro automatiseert de taken die je vertragen.
