Als je Nutshell alleen kent via onze software (of onzeYouTube-video's), is Guy Suter misschien een onbekend gezicht.
De technische oprichter en ondernemer uit Ann Arbor was medeoprichter van Nutshell in 2009, niet lang nadat zijn eerste bedrijf BitLeap was overgenomen door Barracuda. Sindsdien is Guy voortdurend achter de schermen aanwezig als adviseur en momenteel is hij voorzitter van Nutshell.
Onlangs had ik een gesprek met Guy via Zoom over de begindagen van Nutshell, de belangrijkste les die hij heeft geleerd van de eerste tien jaar van het bestaan van het bedrijf en het grote probleem dat hij tegenwoordig probeert op te lossen: ervoor zorgen datverkoop- en marketingteams stoppen met ruzie maken .
Bekijk ons gesprek hieronder of scroll naar beneden voor de tekstversie, die is bewerkt voor de lengte en duidelijkheid.
BEN GOLDSTEIN: Vertel ons iets over uw rol bij de oprichting en lancering van Nutshell. Hoe past u in het ontstaansverhaal?
GUY SUTER: Ik ben een van de medeoprichters samen met Andy Fowler. Andy en ik hebben elkaar ontmoet toen hij nog op de middelbare school zat, dus we hebben al een lange geschiedenis. Lang geleden in het begin van Nutshell, rond 2009, was Andy net afgestudeerd en verhuisd van Kentucky naar Ann Arbor, en hij en ik hadden het erover om samen een bedrijf te beginnen.
In ons vorige bedrijf had ik persoonlijk veel pijn gehad met CRM. We hadden alles geprobeerd wat er op de markt was, waaronder Salesforce en NetSuite en Infusionsoft, maar het voldeed niet aan onze behoeften of voelde te ingewikkeld aan. We hadden onze eigen [CRM] intern gebouwd bij die startup, wat een bedrijf voor gegevensback-up was. We begonnen niet met het idee om een CRM te bouwen, maar we bouwden er een voor ons doel en onze behoeften en dat inspireerde ons.
Andy en ik keken ernaar en zeiden: "Hé, het lijkt erop dat er een kans is om een beter CRM voor bedrijven te bouwen dat gemakkelijker te gebruiken is." Dat was het begin. En de eerste jaren waren het veel whiteboards.
In de afgelopen tien jaar heb je Nutshell door verschillende levensfasen zien gaan, van een schamele startup tot nu een leider in de CRM-ruimte, met enkele omwegen onderweg. Hoe zou je de fase omschrijven waarin Nutshell zich nu bevindt?
Ik denk dat het een heel leuke fase is, omdat we erin zijn gegroeid dat we een echt bedrijf zijn. En vooral in tijden zoals nu, ben ik eeuwig dankbaar dat we dit bedrijf hebben dat vanuit een sterke positie opereert in de wereldwijde pandemie. Dat is echt cool.
Deze fase draait echt om het focussen op onze klanten, om terug te keren naar onze wortels van de dingen die echt voor ons hebben gewerkt, namelijk geweldige producten maken. Dus ik zie het als een soort innovatiefase.
Zijn er lessen die je hebt geleerd uit de tijd dat Nutshell zijn weg nog moest vinden, of uit de tijd dat het bedrijf een minder solide basis had?
Het begin van elk bedrijf, voordat je een product en klanten hebt, gaat eigenlijk over "is er een probleem dat wij beter kunnen oplossen dan anderen?". Het gaat om de geschiktheid voor de markt. Je probeert een product te maken en iets te bouwen dat nuttig is voor mensen. Dat was onze eerste fase en opeens werkte het. We brachten [het product] op de markt en mensen vonden het leuk, en op een gegeven moment keken we om ons heen en realiseerden we ons: "Wow. Dit is een echt bedrijf. Er zijn klanten, er is een geweldig product en misschien moeten we het meer laten groeien."
Ik denk dat één les die ik geleerd heb, is om je te concentreren op waar je goed in bent. We haalden wat durfkapitaal op, we zaten een beetje in het hamsterwiel van de durfkapitaalverstrekkers en we brachten geld binnen met de gedachte dat we ons een weg konden banen naar snellere groei en een groter bedrijf konden worden. Onze bedoelingen waren echt goed. We dachten dat we deden wat iedereen doet - ze brengen een hoop geld binnen en geven het uit om sneller te groeien en het resultaat is dat je een groter bedrijf hebt, wat betekent dat je meer middelen hebt om je klanten te helpen, toch?
Maar wat we daar hebben geleerd is dat het onze klanten niet uitmaakt hoeveel risicokapitaal we hebben. Het maakt ze niet uit hoeveel advertenties we draaien. Ze geven om het product en hoe het hun leven beter maakt. En als ik terugkijk op onze geschiedenis, dan zijn het de momenten waarop we echt hebben geïnvesteerd in innovatie en product die ons hebben gemaakt tot wat we nu zijn.
Wij waren het eerste CRM met integratie met G Suite. Voor zover ik weet waren wij het eerste CRM met een mobiele app. Ons verkoopprocesbeheer is een van de dingen die ik altijd heel belangrijk heb gevonden om consistentie te bieden in wat verkopers doen. Als ik kijk naar de afgelopen jaren, zijn de dingen die eruit springen als dingen die uiteindelijk de meeste impact op het bedrijf hebben gehad, het overbrengen van onze G Suite e-mailervaring naar Office 365 en het herontwerpen van onze verkoopautomatiseringstool met een modernere gebruikerservaring.
Die investeringen die het bedrijf heeft gedaan, hebben echt hun vruchten afgeworpen en zijn vandaag de dag een van de sterkste punten van ons product. Dus ik denk dat de les is: maak je minder zorgen over de succescriteria van anderen en maak je minder zorgen over wat je "zou moeten" doen als startup, en concentreer je gewoon op waar je goed in bent.
De laatste tijd ben je meer betrokken bij het helpen van het team om zich de volgende fase van het product voor te stellen, namelijk het uitbrengen van een gecombineerd verkoop- en marketingplatform. Vertel me eerst eens waarom je denkt dat verkoop- en marketingteams eigenlijk vanuit hetzelfde platform, vanuit dezelfde tool zouden willen werken? Wat zijn de pijnpunten voor de consument die hiermee opgelost kunnen worden?
Wat we zien bij onze klanten is dat veel van hen kleine teams zijn. Ze zien zichzelf niet als het "verkoop"-team en het "marketing"-team. Vaak neemt de oprichter of de CEO van het bedrijf de aankoopbeslissing en denken ze niet echt na over de verschillende softwaretools, ze willen gewoon problemen oplossen. Ze willen terug naar hun klanten. Ze willen met leads praten. Ze willen nieuwe kansen vinden. Ze willen marketinge-mails versturen. Ze willen goede content maken. Ze denken niet in termen van "Oh, ik moet hier een oplossing kopen, daar een oplossing".
Bij kleinere bedrijven is een van de voordelen [van het hebben van één tool voor verkoop en marketing] gewoon minder te beheren, minder complexiteit. Naarmate de bedrijven groeien - en we hebben ook veel grote bedrijven die het Nutshell platform gebruiken - wordt het nog uitdagender om die gegevens tussen de verschillende functies synchroon te houden, zodat de dingen die gebeuren in de verkoopactiviteit het marketingteam kunnen helpen om beter met de klanten te praten en vice versa.
Iets anders waar we het vaak over hebben op Nutshell is de "spanning" die bestaat tussen verkoop- en marketingteams. Wat is daar volgens u de oorzaak van en hoe zou een uniforme verkoop- en marketingtool die spanning kunnen wegnemen?
Telkens als je vanuit een ander draaiboek werkt, zal er spanning zijn. Het is gewoon normaal als je verschillende succescriteria hebt voor verschillende groepen mensen. Als ik naar mijn succescriteria kijk en er staat dat ik het geweldig doe en jij kijkt naar de jouwe en er staat dat jij het geweldig doet, maar er is een soort verschil, dan zal er spanning zijn.
De historische die ik altijd heb gezien bij de bedrijven waar ik deel van heb uitgemaakt, zijn de marketingmensen die zeggen: "Hé, we zorgen voor alle leads die je nodig hebt." En de verkopers zeggen dan: "Ja, maar ze zijn niet echt van hoge kwaliteit." Het is het debat over: "Brengen de dingen die we doen de juiste mensen binnen die bij ons product passen, zodat we succesvol kunnen zijn?"
Ik denk dat als we met dezelfde tool werken en dezelfde resultaten meten, het veel gemakkelijker wordt om in realtime over onze marketingkanalen heen te kijken en te zien welke kanalen werken en welke niet. Nutshell heeft de afgelopen ruim twee jaar fantastisch werk verricht om ons contentprogramma op te bouwen, en we keken ernaar en zeiden: "Wow, het blijkt dat onze contentmarketing, en het de wereld in sturen van waardevolle informatie, beter presteert dan betaalde reclame." En dus hebben we bijna alle betaalde advertenties geschrapt.
Dat is een goed voorbeeld van een beslissing waar we waarschijnlijk eerder toe zouden zijn gekomen en die gemakkelijker te nemen zou zijn geweest als we niet naar drie verschillende plaatsen hadden hoeven gaan om uit te zoeken wat er echt aan de hand is.
Sommige van onze concurrenten zijn al begonnen met hun teen in het water te dopen om een uniforme verkoop- en marketingtool te bouwen, of om een stuk dat ze nog niet hadden aan het andere te plakken dat al bestond. Welke mogelijkheden ziet u om het beter te doen op Nutshell?
Als het gaat om het combineren van verkoop- en marketingtools, kun je de wereld verdelen tussen HubSpot, diedit al op een bepaald niveau doet, en alle anderen die erover praten om het misschien te gaan doen. Dus hier hebben we het over misschien doen, toch? We zitten nu duidelijk in dat tweede kamp. [Update : We hebben het gedaan.] Maar het gaat terug naar de lessen die we hebben geleerd over focussen op waar we goed in zijn. We zijn echt goed in het maken van producten die mensen graag gebruiken en die echte problemen oplossen. En dit is een echt probleem.
We hebben klanten die ons elke dag vertellen dat het een pijnpunt is om met integraties om te gaan en om heen en weer te gaan tussen hun verkoop- en marketingtools en dat ze niet met elkaar verbonden zijn. Ik denk dat we het beste product voor onze klanten kunnen maken door de uitdagingen op te lossen die zij ons vertellen.
HubSpot is de leider als het gaat om het besef dat deze dingen echt op één plek onder één dak zouden moeten zijn, maar het ligt voor veel mensen buiten bereik. Het is een vrij duur product. Ik heb het persoonlijk gebruikt bij andere bedrijven en het is erg ingewikkeld. Het is gericht op het hogere marktsegment op een manier die de typische Nutshell klant niet aanspreekt. Dus ik denk dat we het op de markt kunnen brengen door het op de Nutshell manier te doen - de manier die zinvol is voor het soort teams waarvoor Nutshell zinvol is.
Een van de grote dingen waar ik altijd trots op ben geweest, is dat je onze producten kunt vergelijken met bijna elk ander product dat er is, iemand een takenblad kunt geven en kunt zeggen: "Hé, doe dit, zet een verkoopproces op," wat het ook mag zijn. En negen van de tien keer is de ervaring om het te doen in het Nutshell product sneller en gemakkelijker en sneller dan in die andere producten. Dus ik denk dat we deze visie van het combineren van deze tools samen en leveren aan de markt op die manier, en mensen zullen echt blij zijn over.
GEEN CREDITCARD NODIG
Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!
