How to Create Sales Enablement Content That Does the Selling for You

Het internet barst van de verkoopcontent. Elk bedrijf lijkt erop gebrand om er meer van te produceren, hoe sneller hoe beter.

Maar als je bent zoals de meeste mensen, beschouw je het maken van content waarschijnlijk als een marketingactiviteit, niet als een verkoopactiviteit - een tactiek om leads te genereren, niet om ze te sluiten. We staan op het punt om je op dat punt op andere gedachten te brengen.

In this article, we’ll talk about sales enablement content: what it is, why it’s important, the six kinds your company needs (with real examples of sales enablement content that Nutshell uses every day), and some valuable tips on how to create your own.

The truth is, that content creation isn’t just for marketing professionals. Salespeople can and should be creating content, too. So without further ado, let’s dive in and talk all things sales enablement content.

Wat is sales enablement content?

Sales enablement content is any piece of content that a seller can use throughout the sales process to help entice prospective customers to make purchases.

For example, case studies are considered a kind of sales enablement content because a sales rep can use them to prove to potential buyers that the products he or she is selling do provide value to others.

Er zijn tal van andere soorten sales enablement content, waarvan we er veel later in dit artikel zullen bespreken. Maar eerst is het belangrijk om te weten waarom sales enablement content de moeite waard is.

De voordelen van sales enablement content

Kost het niet veel werk om sales enablement content te maken? Zou het niet zinvoller zijn om al je tijd en energie te richten op het simpelweg benaderen van meer prospects en aan hen te verkopen, in plaats van verschillende materialen te maken die al dan niet effectief blijken te zijn?

Het antwoord op de eerste vraag is "ja". Ja, het kost vaak veel moeite om effectieve sales enablement content te maken. Maar het is het waard.

Hoewel je de tijd die het maken van sales enablement content kost, zou kunnen besteden aan verkopen zoals je altijd hebt gedaan, zullen je resultaten waarschijnlijk vergelijkbaar zijn met wat je nu bereikt. Maar als je eenmaal een paar stukjes sales enablement hebt gemaakt, zal je sluitingspercentage stijgen.

Dit komt omdat sales enablement content is ontworpen om de kenmerken en voordelen te laten zien van de specifieke producten die je verkoopt, om te definiëren hoe je product specifieke buyer personas helpt en om meer verkoop te stimuleren.

Providing your team with the appropriate resources and tools can streamline their task lists and automate processes, freeing up valuable time for them to focus on closing deals.

10 kinds of sales enablement content

Op dit punt weten we wat sales enablement content is en waarom het belangrijk is voor verkopers om het in hun verkooparsenaal te hebben. Laten we nu eens dieper ingaan op de soorten sales enablement content die je kunt maken voor je bedrijf en waarom elk stuk waardevol is.

1. Informatieve blogberichten

Blog posts zijn het medium bij uitstek voor content marketing. Maar specifieke blog posts kunnen ook dienen als sales enablement content.

Your company may already have informational blog posts that explain the benefits of your company’s products to potential customers. As a seller, you can share those posts with leads who are nearing the end of your sales funnel to help facilitate purchases.

Blog posts kunnen een zeer effectieve vorm van sales enablement content zijn omdat ze makkelijk te delen zijn en een schat aan informatie bevatten als ze goed geschreven zijn. Voor ons zijn blogposts waarin de voordelen en functies van Nutshellworden vergeleken met die van onze concurrenten een zeer effectieve stimulans geweest om nieuwe klanten te werven.

2. Whitepapers

Whitepapers zijn diepgaande rapporten over een onderwerp waar je bedrijf geloofwaardig in is. Net als blogposts bieden ze waardevolle informatie over de producten en diensten van je bedrijf en/of een specifieke uitdaging die je producten en diensten helpen oplossen.

Whitepapers, though, have the added advantage of being more long-form, well-researched, and authoritative, and are therefore considered more valuable by most potential customers. That’s why 71% of B2B buyers have recently used whitepapers to research their buying decisions.

Omdat whitepapers moeten worden gedownload, kunnen ze ook dienen als leadgeneratiemateriaal en als stukjes sales enablement content.

We’re big fans of any sales and marketing materials that serve multiple purposes!

3. Case studies

Als het gaat om sales enablement content, zijn er maar weinig materialen die de kracht van een goed geschreven casestudy kunnen evenaren.

In fact, a Hawkeye study found that 71% of B2B buyers in the awareness stage and 77% in the evaluation stage cited testimonials and case studies as the most influential types of content!

Wanneer een prospect een casestudy leest, gebeuren er over het algemeen twee dingen:

  1. They realize they’re not the only ones dealing with their specific problem. The subject of the case study reassures them that not only is their challenge common, it’s solvable.
  2. Ze begrijpen dat het product van jouw bedrijf een levensvatbare oplossing is voor het probleem waarmee ze geconfronteerd worden. Immers, als een vergelijkbare klant in staat was om uw aanbod te gebruiken om hun uitdagingen te overwinnen, waarom zou uw huidige prospect dan niet hetzelfde kunnen doen?

To craft a case study for sales enablement purposes, look for your company’s biggest fans, the folks who love and rave about your products. Then, contact them and ask if they’re willing to be interviewed about their experiences.

Zodra je een gewillige kandidaat hebt gevonden, volg je gewoon deze beproefde casestudy-indeling:

  • Begin met het introduceren van het onderwerp van je casestudy.
  • Noem het probleem dat je casestudy-onderwerp probeerde op te lossen.
  • Schets de pogingen van je casestudy-onderwerp om het probleem te verhelpen.
  • Presenteer het product van je bedrijf als de oplossing voor het genoemde probleem.
  • Maak ten slotte een lijst van de resultaten die je product je casestudy-onderwerp heeft helpen bereiken.

Houd je aan de algemene opzet en je casestudies zullen zeer effectief zijn voor sales enablement. Voor specifieke voorbeelden van deze indeling in actie, bekijk Nutshell's klantcases met Superfine! Art Fairs en McSweeney's Publishing.

LIVE DEMONSTRATIE

Klaar om Nutshell in actie te zien?

Attend a live guided tour!

  • Every Monday & Wednesday at 10am ET/7am PT
  • Every Tuesday & Thursday at 3pm ET/12pm PT

UW STOEL VRIJHOUDEN

4. Diadekken

If you’re not familiar with the medium, a slide deck is a slideshow presentation that showcases the features and benefits of a specific product and/or service. There’s no set length for slide decks; they can be as long as is necessary to convey information.

Slide decks werken goed voor sales enablement omdat ze informatie beknopt weergeven en prospects in staat stellen er op hun eigen tempo doorheen te bladeren.

One of the easiest ways to create a slide deck is to take an informative blog post, ebook, or whitepaper, and distill its most compelling facts, stats, and other details down to a few slides. If possible, include graphs, charts, and images to keep viewers engaged.

A key advantage of a slide deck is the amount of information you can pack into a single, shareable document. We recently created a “Making the Case for Nutshell” slide deck that our trial users can use to help get buy-in from the rest of their team. It contains an overview of our product, pricing information, and key differences between Nutshell and other leading CRMs. Check it out here if you’re curious.

5. Verkoopscripts

Sales scripts are an important type of sales enablement content, but they must be used properly. We do NOT recommend that you read them line by line to your prospects. Instead, sales scripts should act as a guide to your conversations with potential customers, helping you stay on message as you have a natural conversation.

With that in mind, we suggest creating sales outlines rather than full scripts, i.e. a document that includes the major points you need to address but nothing else.

For more guidance on sales scripts, check out the following resources:
The Ultimate Guide to Cold Calling
Four Phone Script Lessons From “Mr. Inside Sales” That Will Double Your Close Rate
3 Sales Demo Scripts From Certified Supersellers

6. Sociaal bewijs

This category of sales enablement content includes customer testimonials, reviews, and endorsements. While your company can’t create these materials out of thin air, you can invest the effort into collecting them and using them to entice purchases from new prospects.

The research tells us that 92% of B2B buyers are more likely to purchase after reading a positive review and showcasing reviews can increase conversion rates by up to 380%

Scan through review sites like Capterra, Yelp, Google Reviews, and others to find raving customers. Scour social media sites and collect posts from users that shine a positive light on your company’s products and team (like we do with our #madprops Twitter list). Then showcase them on your website and in emails.

7. Explainer videos

Tap into the power of video content to showcase product features and processes effectively. It is estimated that 82% of the internet traffic will be coming from video content in 2024, so providing video walk-throughs is essential for converting leads.

8. Product sell sheets

Create one-page documents that concisely highlight your product’s top features, serving as text-based elevator pitches to captivate your target audience instantly.

Focus on cherry-picking the most important features rather than overwhelming customers with too much detail.

9. Webinars

Showcase the expertise of your subject matter experts (SMEs) through engaging webinars, boosting your organization’s credibility. Whether recorded or live, webinars serve as valuable resources that can be repurposed for various content channels.

At Nutshell, we utilize webinars to engage existing customers and also to showcase our features to potential clients through live demos accompanied by interactive Q&A sessions.

10. Competitor research

Arm your sales team with insights into competitors’ strategies and offerings, enabling them to position your solution effectively. By understanding competitors’ talking points and unique benefits, reps can tailor conversations to address prospects’ specific needs and concerns.

Explore our competitor research posts to gauge how we compare with some of Nutshell’s leading competitors and gain deeper insights into our competitive edge.

Sales enablement content creation tips

Now that we’ve covered a few of the more popular kinds of sales enablement content, we want to give you some tips regarding the creation of these materials. Keep these things in mind both before and during the content creation process:

Understand your audience

Just like every other aspect of the selling process, sales enablement content is much more effective when those crafting it have a deep understanding of their target audience.

How can you expect to effectively sell to someone if you don’t know what they like and dislike, the goals they’re trying to achieve, and the challenges they face regularly? The answer is you can’t. This is vital information!

Zorg ervoor dat je weet wie de ideale klanten van je bedrijf zijn en hoe de producten die je verkoopt hen kunnen helpen, voordat je begint met het maken van sales enablement content.

For further reading:
Market Segmentation: The Complete Guide
Why Customer Journey Mapping Should Start With Your Sales Team

Check your current content

In all likelihood, your company already has a library of content that could be used for sales enablement purposes. We suggest you start with these materials rather than immediately crafting new ones. It might save you a lot of time and effort.

Kijk of je bedrijf al casestudies, informatieve blogberichten en ander materiaal heeft dat je kunt gebruiken. Als dat het geval is, lees dan de inhoud door en pas deze waar nodig aan.

This process should give you a content base to begin with and build from. Analyze it, spot any content holes, and then fill them (if necessary) with new sales-enabling pieces. This is the easiest way to get started with sales enablement content.

Utilize various content formats

Incorporate a wide range of content formats into your sales enablement strategy to effectively engage with your audience. Experiment with diverse formats such as informative videos, comprehensive eBooks, visually appealing infographics, and insightful case studies.

By providing content in various formats, you can cater to different learning preferences and capture the attention of prospects across different channels.

Collaborate with your sales team

Encourage collaboration and synergy between your content creators and sales representatives to ensure that your sales enablement content aligns seamlessly with your sales objectives. By working closely together, your team can better understand the specific pain points and challenges faced by customers, allowing them to create content that directly addresses these issues.

Collaborative efforts ensure that your content resonates with your target audience and effectively supports the sales process.

Measure and analyze performance

Track how well your sales content is doing by regularly checking important numbers like how engaged your audience is, how many sales you’re making, and how much revenue you’re generating.

Use this info to see what’s working, what needs tweaking, and how you can do even better with your future sales enablement content.

Boost de verkoop met sales enablement content

Sales enablement-content, mits op de juiste manier gemaakt en gebruikt, zal je helpen meer deals te sluiten. We moedigen je aan om de content die je bedrijf al heeft te evalueren om te zien of er iets van gebruikt kan worden voor jouw doeleinden. Maak vervolgens nieuwe stukken om aan te vullen wat je al hebt.

When creating new materials, we suggest you stick with the 10 types we mentioned in this article, at least initially.

Begin with these 10 content types and you’ll be off to a great start as you begin to craft revenue-boosting sales enablement content. Good luck!

Want even more sales and marketing tips from our experts?

Join 30,000+ other sales and marketing professionals in signing up for our free Sell to Win newsletter!

SIGN UP FOR THE NEWSLETTER

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!