What Are the Four Sales Forecasting Methods?

Je kunt de toekomst niet voorspellen, maar wel voorspellen. 

Verkoopprognoses zijn een beproefde manier voor verkoopteams om een voorsprong te nemen op de concurrentie - zelfs als de concurrentie hun eigen prestaties van het afgelopen kwartaal zijn.

Toch heeft volgens een recent onderzoek van Gartner slechts 45% van de verkopers en verkoopleiders een groot vertrouwen in de nauwkeurigheid van de prognoses van hun bedrijf. Slechte gegevenskwaliteit draagt in grote mate bij aan dit wantrouwen, en onnauwkeurige prognoses maken je een makkelijk doelwit voor kritiek als het misgaat.

Still, in the game of sales, it’s better to commit to informed goals based on data-backed analysis with the help of solid sales forecasting processes and software tools than to try to pull sales success out of thin air. What’s important is figuring out how to forecast sales as accurately as possible, even with a growing portfolio of products and unpredictable market trends.

Wat is verkoopprognose?

Verkoopprognoses zijn schattingen maken van de totale omzet of het aantal deals dat je in de toekomst zult sluiten op basis van gegevens uit het verleden.

Verkooporganisaties combineren persoonlijke historische gegevens en relevante openbare economische gegevens en trends uit het verleden om een voorproefje te creëren van de mogelijkheden op korte en lange termijn voor het succes van een bedrijf. Prognoses worden gebruikt om maandelijkse, driemaandelijkse of jaarlijkse omzetbenchmarks vast te stellen en kunnen een factor zijn bij het berekenen van teamcommissies.

Prognoses worden algemeen beschouwd als een fundamenteel aspect van bedrijfsanalyse. Dat komt omdat verkoopprognoses vaak de basis vormen voor strategieën over van alles en nog wat, van het aannemen van nieuwe zakenpartners tot het targeten van specifieke accounts tot het voorspellen van de voorraadbehoeften voor winkels op basis van geografische locatie, om er maar een paar te noemen. Dat is de kracht van verkoopprognoses!

Hoewel voorspellingen gebaseerd zijn op feitelijke informatie, zijn onzekerheid en risico belangrijke factoren om mee te nemen in de totale vergelijking. Omdat onzekerheid, nou ja, onzeker is en de effecten van het nemen van risico's ook niet helemaal voorspelbaar zijn, is het goed om in gedachten te houden dat een voorspelling niet gegarandeerd uitkomt. 

Maar net als bij een weersvoorspelling is het beter om een paraplu bij je te hebben en die niet te hoeven gebruiken dan om onverwachts in een stortbui terecht te komen zonder paraplu!

Wat zijn de vier methoden voor verkoopprognoses?

Net zoals er meer dan één manier is om een verkoop te winnen, is er meer dan één manier om een verkoopprognose op te stellen. Er zijn vier primaire methoden voor verkoopprognoses, elk met een eigen definitie, doel en proces:

Trendanalyse

Trend analysis is a type of sales forecasting that analyzes past sales data to find patterns. Patterns can exist in many different categories including seasonality, geographic location, target audience, and more. The findings from a sales trend analysis are used to make revenue projections and track potential changes in performance. 

Trendanalyse is belangrijk omdat het bedrijven inzicht geeft in prestaties op korte en lange termijn. Bedrijven kunnen zich richten op verschillende segmenten van hun bedrijf om een gefundeerde inschatting te maken van wat ze moeten blijven doen of juist niet meer moeten doen om toekomstige resultaten te veranderen. 

For example, a high-grossing candle and home fragrance company may use trend analysis to understand which popular scents have been in the most demand over winter holidays for the past five years. This information can then be used to more accurately plan for upcoming production needs, create marketing campaigns, and determine how they can either recreate or build on past revenue achievements. 

Regressieanalyse

Regressieanalyse is de verkoopvoorspellingsmethode die onderzoekt hoe individuele verkoopstrategieën (de onafhankelijke variabele) de prestaties (de afhankelijke variabele) in de loop van de tijd beïnvloeden. Het model gebruikt prestatiegegevens uit het verleden om te voorspellen wat er zou kunnen gebeuren als de strategie wordt voortgezet of als er een andere strategie voor in de plaats komt. Deze methode is meer geworteld in wiskunde dan andere.

Regressieanalyse is essentieel voor bedrijven die een beter inzicht willen in hoe het met hun verkoop gaat en hoe ze dit op een gedetailleerd, granulair niveau kunnen veranderen. Om deze analyse te kunnen uitvoeren, moeten verkoopteams een duidelijk inzicht hebben in wat hun verkoop zowel intern als extern beïnvloedt. Ze moeten ook voldoende gegevens hebben verzameld over deze variabelen om een nauwkeurige voorspelling te kunnen doen. 

Dat betekent ook dat de variabelen die ze beoordelen meetbaar moeten zijn. Daarom onderzoekt deze methode meestal verkoopstrategieën in de loop van de tijd, omdat bedrijven toegang hebben tot alle benodigde informatie.

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

HOE VERKOOPT U?

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

Laten we gaan

Tijdreeksanalyse

Tijdreeksanalyse bij verkoopvoorspellingen maakt gebruik van gegevens die op verschillende tijdsintervallen zijn verzameld om veranderingen in de tijd te volgen. Dit kan worden gebruikt om nieuwe verkoopstrategieën te creëren, te bepalen hoe waarschijnlijk een bepaalde uitkomst is of om de onderliggende oorzaak van een voorspelde uitkomst te begrijpen. 

One of the biggest benefits of using time series analysis over other sales forecasting methods is the ability to predict patterns over seasons, cycles, and trends. It’s also helpful in uncovering irregular past data points that don’t create patterns.

Om tijdreeksanalyse goed te kunnen gebruiken om voorspellingen te doen voor de toekomst, moet je je verkoopgegevens consistent registreren. Enkele realistische toepassingen van deze methode zijn het uitprijzen van fysieke goederen die worden beïnvloed door tekorten in de toeleveringsketen en het detecteren van afwijkingen in de omzet waarmee rekening moet worden gehouden bij het plannen van de verkoopstrategie voor het volgende kwartaal. 

Causale analyse

Cf_200D↩Causaleanalyse is een soort verkoopprognose die beoordeelt en voorspelt hoe marktschommelingen de winst van een bedrijf zullen beïnvloeden. Dit type voorspelling maakt het voor verkoopteams mogelijk om strategieën en plannen voor de nabije toekomst te ontwikkelen. Het kan hen ook helpen verkoop- en reclamemodellen te ontwikkelen die doelen zo toekomstbestendig maken als menselijkerwijs mogelijk is. 

Een causaal prognosemodel begint met het beoordelen van de huidige toestand van de markt en het identificeren van de factoren die de richting van de markt over een bepaalde periode zullen beïnvloeden. Deze omvatten de huidige positie van het bedrijf, de onafhankelijke variabelen en de afhankelijke factoren.

Voor verkoopteams zorgt causaalanalyse ervoor dat uw afdeling klaar is voor de verwachte vraag. Dit betekent dat je op de hoogte kunt blijven van potentiële trage periodes zoals een recessie of een shakeup in de sector, maar ook van periodes van sterke groei waarin snel een hausse in de markt wordt verwacht. Zoals we al eerder zeiden, is deze verkoopvoorspellingsmethode niet gegarandeerd volledig accuraat. Maar het maakt het wel mogelijk voor leiders om niet onverwacht van de regen in de drup te raken. 

Hoe kies je de juiste prognosemethode

Het doel van verkoopprognoses is om een antwoord te vinden op de vraag "Hoe kunnen we verwachten dat onze omzet over een bepaalde periode zal presteren?". Alle bovenstaande soorten prognosemethoden zijn ontworpen om die antwoorden te geven.

Welke verkoopvoorspellingsmethode je ook kiest, je moet de volgende stappen doorlopen om deze effectief te gebruiken:

Stap 1: Bepaal je plan

Verduidelijk het probleem, geef aan hoe de informatie uit de prognose zal worden gebruikt, identificeer voor wie de bevindingen bedoeld zijn en bepaal hoe de verantwoordelijkheden van het prognoseproject zullen worden verdeeld. 

Stap 2: Materialen verzamelen

Dit omvat relevante gegevens, informatie uit je CRM en tools die je nodig hebt om de prognosemethode van je keuze te voltooien. 

Looking for an easy-to-use CRM with all the features you need to drive sales?

Nutshell has you covered.

Explore Nutshell’s Features

Stap 3: Een voorlopige analyse uitvoeren

Wat zijn je voorspelde resultaten voor deze prognose? Houd rekening met relevante factoren zoals seizoensgebondenheid. Later zul je je verwachting vergelijken met het resultaat. Denk ook na over de voor- en nadelen van de specifieke voorspellingsmethode die je hebt gekozen en hoe dat de manier waarop je naar de voorspelling kijkt kan beïnvloeden. 

Stap 4: Gebruik je model

Voer je model uit en kijk naar een uitkomst. De uitkomst moet kloppen met de vraag die je hebt gesteld. Als dat niet zo is, zoek dan naar fouten en pas deze aan voordat je het model opnieuw uitvoert. Zorg ervoor dat je de resultaten van elke run noteert voor het geval dat. 

Stap 5: De resultaten beoordelen

Kwam de informatie die je kreeg van de voorspellingsmethode overeen met je verwachtingen? Waarom wel of niet? Als de volgende outputgegevens zouden uitkomen, welke invloed zou dit dan hebben op de activiteiten van je verkoopteam? 

Veelgestelde vragen over verkoopprognoses

Heb je nog vragen over methoden voor verkoopprognoses? Bekijk de veelgestelde vragen hieronder voor antwoorden!

Wat zijn de voordelen van verkoopprognoses?

De voordelen van verkoopprognoses zijn onder andere:

  • Met een basislijn komen voor het stellen van realistische doelen op elk niveau
  • Weloverwogen beslissingen nemen
  • Tegenstrijdige prioriteiten oplossen
  • Middelen goed verdelen
  • Potentiële wegversperringen voorkomen of beperken
  • Samenwerken met andere afdelingen aan gezamenlijke projecten
  • Een gevoel van veiligheid geven aan investeerders en andere belangrijke belanghebbenden

Wat is de beste manier om omzetgroei te voorspellen? 

The best way to forecast your sales is to use whichever method is based on your historical sales results. When your sales projections are very close to your actual sales numbers, within a reasonable margin, you know you’re using the right method.

Wat is de belangrijkste regel voor verkoopprognoses?

De belangrijkste regel voor verkoopvoorspellingen is om gegevens te gebruiken die zo nauwkeurig mogelijk zijn. Je prognose is zo nauwkeurig als de gegevens waarop hij is gebaseerd. Het is ook belangrijk dat je prognose conservatief is en consistent met je historische verkoopgegevens.

Ga nu voorspellen!

Sales forecasting methods help teams identify potential opportunities and develop a strategy to achieve their sales quotas. Each forecasting method involves using historical data to make a prediction of the future and serves a number of useful functions for any sales team. There are many different techniques you can use to create a sales forecast, but the right one for you depends on what you’re trying to achieve and why. 

Datagestuurde tools zoals Nutshell Pro's prognoserapport maken het makkelijker om de gegevens te bekijken en te vergelijken die je nodig hebt om weloverwogen voorspellingen te doen. Probeer ons eenvoudige, betaalbare CRM 14 dagen gratis uit en ontdek zelf hoe Nutshell uw verkoopteam kan helpen om diep te duiken in gesloten deals tot nu toe, de grootte van de pijplijn, de verwachte verkoop en of uw team op schema ligt om uw doelstellingen te halen. 

Foto door Mark König op Unsplash

Probeer Nutshell 14 dagen gratis uit!

GEEN CREDITCARD NODIG

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!