Er zijn honderden verschillende verkooptactieken die je kunt gebruiken om prospects te vinden, leads te kwalificeren en een verkoop tot stand te brengen.
Maar hoe bepaal je welke het meest geschikt zijn voor jouw bedrijf?
Om u in de juiste richting te wijzen, hebben we een lijst samengesteld van enkele van de beste en populairste B2B verkooptactieken, van algemene praktijken tot specifieke verkooptechnieken die u kunt gebruiken om meer deals te sluiten.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Routinematige prospectieactiviteiten omvatten koud bellen, koud e-mailen of het opvolgen van een lead die koud is geworden. Het einddoel is om leads te identificeren die naar de volgende stap van je sales funnel kunnen worden geleid en uiteindelijk resulteren in een verkoop.
De eerste stap van prospectie is het onderzoeken en vinden van een groep gekwalificeerde mensen om te benaderen. Er zijn veel manieren om potentiële kopers te vinden. Je kunt:
De lijst gaat maar door. Om de juiste methode te vinden die voor jou werkt, is wat vallen en opstaan nodig. Om je op weg te helpen, zijn hier een paar nuttige bronnen voor het onderzoeken en vinden van potentiële leads:
Een cold call is een ongevraagd telefoontje naar een potentiële koper om hem of haar kennis te laten maken met je bedrijf en hem of haar uiteindelijk tot een verkoop te bewegen. Dit type verkooptactiek heeft meestal een laag succespercentage en is zelfs voor de beste verkoper moeilijk om onder de knie te krijgen.
In één oogopslag zie je hier waarom koud bellen zo moeilijk kan zijn:
Maar met de sombere statistieken vertrouwen B2B-bedrijven nog steeds vaak op cold calling om verkoopkansen te genereren. Als u uw cold calling-game wilt verbeteren, bekijk dan de volgende bronnen:
Een koude e-mail is een e-mail die naar een potentiële koper wordt gestuurd die geen eerdere relatie met jou of je bedrijf heeft. Het contact heeft je nog nooit ontmoet en je bent ook niet genoemd als doorverwijzing. Je hebt gewoon hun contactgegevens gevonden en hen uit het niets een e-mail gestuurd in de hoop op een antwoord.
Net als bij koude prospectie is het moeilijk om via koude e-mail een antwoord te krijgen of een afspraak te maken. Maar met de juiste e-mailscripts, strategie en follow-upmethoden kunt u uw antwoordpercentage verbeteren.
"We moeten veel koude e-mails versturen als onderdeel van linkbuilding voor SEO, of wanneer we onze cursussen aan mensen proberen te verkopen," zegt Balazs Hajde, Content Manager bij Authority Hacker. "We hebben gemerkt dat het loslaten van de sales-taal en het informeel zijn veel oplevert, zowel bij marketingprofessionals als bij de gemiddelde klant.
"Een veelgebruikte onderwerpregel is bijvoorbeeld 'Kunt u hier even naar kijken?' Het is vriendelijk, iets wat je van een vriend of collega zou krijgen, dus je opent instinctief het bericht.
"We zijn ook graag zelfbewust, dus we schrijven dingen als: 'Ik weet het, ik weet het, dit is de 7.543e e-mail die ik je stuur...' Marketeers waarderen de transparantie en iedereen houdt van de vriendelijke toon."
De onderstaande artikelen geven je nog meer goede tips voor het opstellen van de perfecte koude e-mail:
Een "warm" gesprek is een verkoopgesprek dat volgt op een eerste vorm van contact of introductie. Je hebt misschien nog geen goed gesprek gehad met de potentiële koper, maar hij of zij kent je al door deze eerste kennismaking.(Zie ook : warme e-mail prospectie).
Voorbeelden hiervan zijn het sturen van een whitepaper voorafgaand aan het gesprek, genoemd worden als een doorverwijzing van een andere klant, commentaar geven op een aantal van hun posts op sociale media of het schudden van hun hand tijdens een netwerkevenement.
Het idee is dat omdat de persoon je al kent, hij of zij ontvankelijker zal zijn en meer geneigd zal zijn om met je te praten over je bedrijf.
Als je meer wilt weten over de voordelen van warm bellen en hoe je deze tactiek effectief kunt gebruiken, raden we je aan de volgende artikelen te lezen:
Het mailen van informatie en aanbiedingen naar potentiële kopers is nog steeds een geweldige manier om een eerste contact te leggen met een nieuw bedrijf. Als je nog niet overtuigd bent, zijn hier een paar interessante direct mail statistieken om te bekijken:
Als je nog niet hebt geprobeerd direct mail te gebruiken voor je bedrijf, dan kunnen de volgende bronnen je helpen bij het opzetten van een succesvolle direct mail campagne:
Verwijzingen zijn een ongelooflijk effectieve manier om gekwalificeerde kopers te vinden. Volgens Nielsen vertrouwt 92% van de consumenten verwijzingen van mensen die ze kennen en is de kans vier keer zo groot dat ze kopen als ze door een vriend zijn doorverwezen.
Hoewel sommige doorverwijzingen vanzelf komen, zijn er een paar manieren waarop je je huidige klanten kunt verleiden om je bedrijf eerder door te verwijzen. De volgende bronnen helpen je op weg:
Voor een nog diepere kijk op prospectiestrategieën, bekijk deze gids voor verkoopprospectie van G2Crowd.
Er zijn veel verschillende definities van leadgeneratie. Maar leadgeneratie komt in wezen neer op twee activiteiten:
Leadgeneratie is typisch een inbound marketingstrategie. Met andere woorden, je zorgt ervoor dat gekwalificeerde kopers naar jou toekomen, in tegenstelling tot prospectie, waarbij je tijd moet besteden aan het vinden en benaderen van prospects.
Het opbouwen van een succesvol leadgeneratieproces kan tijd kosten, maar als het eenmaal is opgezet, moeten de leads consistent binnenkomen en de noodzaak voor prospectie verminderen of elimineren.
Om een succesvol leadgeneratieproces op te bouwen, heb je een manier nodig om je doelgroep aan te trekken en een manier om hun contactgegevens te verzamelen. Voor beide hebben we strategieën uitgestippeld:
Contentmarketing is een waanzinnig populaire marketing- en verkoopstrategie. Veel marketeers zeggen zelfs dat het maken van blogcontent hun topprioriteit is op het gebied van inbound marketing.
Eenvoudig gezegd is contentmarketing het aanbieden van iets waardevols aan potentiële websitebezoekers, met als doel ze kennis te laten maken met je merk of hun e-mailadres te verzamelen. Contentmarketing is zo populair omdat het mensen naar je bedrijf of beter gezegd je website lokt. Verkeer krijgen is de eerste stap naar het verzamelen van leads.
Er zijn veel verschillende soorten inhoud die je kunt maken, waaronder:
De lijst gaat maar door. Het belangrijkste is om een type inhoud te vinden dat voor jou werkt en consistent, gekwalificeerd verkeer aantrekt. Van daaruit kun je tactieken toepassen om leads vast te leggen.
"Een verkooptactiek die heel goed werkt voor mij is wat ik de gratis weggeeftechniek noem," zegt Rishit Shah, eigenaar van TallySchool. "Ik verkoop een betaalde cursus op mijn website. Om de cursus te verkopen, geef ik mijn abonnees de eerste zeven dagen elke dag drie gratis lessen via e-mail. In totaal geef ik ze 21 gratis lessen over een periode van zeven dagen. Na zeven dagen vraag ik hen om zich in te schrijven voor de betaalde cursus.
"Door deze techniek wordt er vertrouwen opgebouwd tussen mij en de abonnee, omdat ik elke dag gratis lessen aanbied en ze ook de kwaliteit kunnen zien van de lessen die ik geef. Zelfs als ze de cursus niet kopen, verdien ik hun vertrouwen en sturen ze hun vrienden naar mijn website, wat betekent dat er gratis nieuwe leads worden gegenereerd."
Om te ontdekken wat de beste soorten content zijn om te maken en om je eigen ideeën te bedenken, raden we je aan de volgende artikelen te lezen:
Een lead magnet is een incentive die je aanbiedt aan de bezoekers van je website in ruil voor hun e-mail en andere contactgegevens die je wilt verzamelen. Typische ideeën voor een lead magnet zijn
Een lead magnet kan ook worden aangeduid als een "inschrijvingsprikkel", "inschrijvingsaanbieding", "freemium" of een "content upgrade" (dit is meestal een lead magnet die specifiek is voor één blogpost).
Voor meer ideeën voor leadmagneten kun je terecht bij deze bronnen:
Een lead capture kan een popupformulier of landingspagina zijn die wordt gebruikt om e-mails en andere contactgegevens van bezoekers op je website te verzamelen.
Het gebruik van een lead capture is meestal de derde stap van het leadgeneratieproces bij het gebruik van een combinatie van content en lead magnets:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
De onderstaande video geeft een beter inzicht in lead captures:
Als je wilt leren hoe je een effectieve lead capture maakt, bekijk dan de volgende bronnen:
Kwalificeren is een belangrijk onderdeel van het verkoopproces. Zonder leads te kwalificeren, kun je talloze uren besteden aan het benaderen en opvolgen van mensen die niet geïnteresseerd zijn in je oplossing, niet de kracht hebben om een beslissing te nemen of gewoon niet bij je bedrijf passen.
Kwalificeren lost dit probleem op door vast te stellen welke leads daadwerkelijk het potentieel hebben om klanten te worden en welke niet de moeite waard zijn om na te streven.
Er zijn een aantal manieren om leads zowel automatisch als handmatig te kwalificeren. Hieronder hebben we een paar van de beste methoden beschreven:
Een verkooppijplijn is een visuele weergave van elke fase van je verkoopproces:
Met de meeste CRM-platforms kun je een pijplijn opbouwen en visueel zien waar elke prospect zich bevindt in relatie tot de fasen die je in je pijplijn hebt ingesteld.
Elk bedrijf zal een andere pijplijn hebben met een willekeurig aantal fasen, gebaseerd op wat er moet gebeuren voordat een verkoop tot stand komt. Een eenvoudige pijplijn kan er echter als volgt uitzien:
Er zijn vier stadia in het bovenstaande voorbeeld (Kwalificatie> Ontmoeting> Voorstel> Afsluiting). Leden van het verkoop- of marketingteam kunnen leads van het ene stadium naar het andere verplaatsen als de koper aan bepaalde criteria heeft voldaan (bijv. hun bedrijf heeft voldoende jaarinkomsten of aantal werknemers) of het verkoopteam heeft bepaalde taken voltooid (zoals het plannen van een vergadering).
Met een pipeline kunnen verkoop en marketing eenvoudig de status van elke potentiële deal bijhouden. Het stelt teamleden ook in staat om leads te kwalificeren door criteria in te stellen waaraan elke lead moet voldoen voordat deze naar de volgende fase gaat.
Leer meer over verkooppijplijnen en hoe u een effectieve pijplijn kunt bouwen voor uw bedrijf:
Lead scoring is een techniek die wordt gebruikt door verkoop- en marketingteams om de waarde van een lead te bepalen door een score toe te kennen op basis van specifieke acties die ze ondernemen. Een lead met een hoge score wordt gezien als "hot" of "warm", terwijl een lead met een lage score wordt gezien als "koud".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Lead scores worden berekend op basis van de acties die een lead onderneemt en de waarden die je aan die acties toekent. Bijvoorbeeld:
Sommige acties kunnen ook punten aftrekken (zoals een lead die zich afmeldt van je e-maillijst). De puntenwaarde die aan elk van deze acties wordt toegekend, is volledig op maat. Dit betekent dat je team moet beslissen hoeveel punten elke actie waard is.
Veel CRM's hebben de mogelijkheid om leads automatisch te scoren. Sommige kunnen leads zelfs van de ene fase naar de andere verplaatsen in je verkooppijplijn op basis van hun score. Dit scoringsproces voor leads vermindert het handmatige werk dat nodig is om potentiële kopers te kwalificeren.
Ga voor meer informatie over lead scoring naar de volgende bronnen:
Het doel van dit gesprek is om gewoon een gesprek te voeren en de potentiële kopers vragen te stellen om erachter te komen of ze bij je bedrijf passen. Het is niet het moment om een verkoop te doen.
Bovendien verschilt dit gesprek van een koud of warm gesprek omdat deze koper al interesse in je bedrijf heeft getoond (bijv. een formulier ingevuld, je een e-mail gestuurd, je prijzenpagina bezocht, enz.)
Er zijn een aantal kaders voor het kwalificeren van leads tijdens een adviesgesprek:
We zullen niet al deze raamwerken diepgaand behandelen, maar als je het BANT raamwerk volgt, wil je vragen stellen die draaien rond
"Als uw organisatie niet de beste keuze is om hen te helpen hun behoeften te vervullen, vertel het hen dan en vertel het hen op tijd," zegt Dirk Engel, Account Executive bij BizLibrary. "Beter nog, wijs hen in de juiste richting als u dat kunt. Ze zullen het waarderen dat u hun tijd hebt gerespecteerd en transparant bent geweest. Ik heb in de loop der jaren meerdere gevallen gehad waarin ik eerlijk en open was tegen prospects dat we niet de beste pasvorm waren, en twee jaar later kwamen ze naar me toe omdat ze nu bij een nieuw bedrijf werken en zich mij herinnerden."
Voor meer informatie over de verschillende verkoopkaders die je kunt gebruiken en de vragen die je aan je potentiële kopers moet stellen, raden we je het volgende aan:
Wat is afsluiten?
Afsluiten verwijst naar alles wat een verkoper of verkoopteam doet om een deal te ondertekenen of een verkoop officieel te maken, inclusief het innen van de betaling. Hoewel het belangrijk is om de koper de tijd te geven om je product of dienst te evalueren, zijn er manieren om urgentie te creëren om de zaken te versnellen als een koper er te lang over doet om een beslissing te nemen, twijfelt over je oplossing of iets anders dat hem ervan zou weerhouden om voor jouw bedrijf te kiezen.
We hebben een aantal specifieke afsluitstrategieën beschreven, evenals algemene best practices om een verkoop af te sluiten:
De time-limited close is een verkooptechniek waarbij je een verkoop probeert te sluiten door een aanbod te doen dat beperkt is in de tijd, zoals een korting of een promotie. Deze tactiek werkt goed voor potentiële kopers die zeggen dat ze tijd nodig hebben om je oplossing te overwegen.
Dit kan ook de "urgent close" of "nu of nooit close" worden genoemd.
Voorbeeld:
"Ik begrijp dat u tijd nodig hebt om onze oplossing zorgvuldig te overwegen, maar we hebben een korting van 25% die morgen verloopt. Vandaag kopen zou een geweldige deal zijn en uw bedrijf $X besparen."
De veronderstellende afsluiting gaat ervan uit dat de verkoop is gemaakt. In plaats van een open vraag te stellen zoals "voor welke oplossing wilt u gaan?", stel je een vraag die specifiek is voor een exacte oplossing en meestal met een beperkt aantal opties.
Voorbeelden:
Het sluiten op maat werkt goed als je een relatie met de potentiële koper hebt opgebouwd en hun wensen en behoeften begrijpt. Het idee is om een oplossing voor te stellen die volledig aan hun behoeften voldoet en toch te vragen of de koper nog extra functies nodig heeft.
Dit kan ook "suggestion close" worden genoemd, omdat je een oplossing voorstelt die specifiek is voor hun behoeften.
Voorbeeld:
Eerst behandel je de functies die de koper nodig heeft en vraag je of er nog iets anders is:
"Dus, je wilt X, Y en Z. Heb je nog extra functies nodig?"
Als je de behoeften van de koper goed begrijpt en alle functies die ze zoeken hebt behandeld, zullen ze antwoorden met "nee":
"Geweldig, dan past onze [naam van het product of de oplossing] perfect bij je. Het wordt geleverd met [voordelen uitleggen] voor $X. Ik heb alleen uw handtekening nodig."
Voor meer afsluitingstechnieken bekijken we de volgende bronnen:
En tot slot zijn hier enkele belangrijke verkoopstatistieken van SalesHandy die je kunnen helpen om meer deals te sluiten.
Soms is een verkoop niet zo eenvoudig als het sluiten van een deal via de telefoon of e-mail. Soms moet je je voorgestelde oplossing presenteren in een vergadering.
Als dat het geval is, zullen deze artikelen je in de juiste richting sturen en je helpen om het perfecte verkooppraatje of de perfecte presentatie te maken:
Het is heel belangrijk om potentiële kopers te blijven opvolgen. Deze mensen hebben drukke agenda's en hebben misschien je eerste paar telefoontjes of e-mails gemist.
"De gemiddelde persoon kan een paar honderd e-mails per dag krijgen. Dat maakt het vrij moeilijk om ze allemaal te beantwoorden, en dingen vallen natuurlijk naar de bodem van de lijst. Als je geen antwoord krijgt, betekent dat niet dat iemand je negeert, het kan gewoon betekenen dat hij of zij het te druk heeft." (Elliott Bell, directeur marketing, The Muse)
Daarnaast is het een goede gewoonte om van tijd tot tijd te controleren of je nog iets anders kunt doen of dat de koper vragen of zorgen heeft die je kunt bespreken.
Bekijk de volgende informatie om het perfecte follow-up proces op te stellen:
Upselling is een verkooptechniek waarbij een verkoper zijn koper probeert te overtuigen om een duurdere versie te kopen van het product waarin hij geïnteresseerd is, terwijl cross-selling inhoudt dat een klant aanvullende artikelen verkoopt om de oorspronkelijke aankoop te verbeteren.
Denk aan een klant die een fietsenwinkel binnenkomt: Upselling zou betekenen dat je ze overtuigt om een duurdere fiets te kopen dan de fiets waar ze naar keken, terwijl cross-selling zou betekenen dat je ze een helm en fietspomp verkoopt voor bij hun nieuwe fiets.
"Vaak komt upselling voort uit een vriendelijk gesprek met iemand dat verder gaat dan wat ze in eerste instantie zeggen nodig te hebben", zegt Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager bij Employment BOOST. "Er is een grote kans dat iemand een extra dienst van je kan gebruiken, maar misschien weten ze het niet eens of weten ze niet eens dat je het aanbiedt."
"Je moet proberen het waarom te achterhalen van waar ze naar op zoek zijn om meer informatie te krijgen voordat je instemt met het bieden van jouw oplossing. Maar al te vaak zijn we transactioneel en proberen we de snelle verkoop te krijgen en af te sluiten, maar bredere gesprekken vragen kan leiden tot meer mogelijkheden voor meer omzet en relaties."
Als je op zoek bent naar een diepere duik in upselling en cross-selling, dan kunnen deze bronnen je helpen:
"15 Upselling Tips & Voorbeelden Bewezen Om De Gemiddelde Waarde Van De Bestelling Te Verhogen" door OptinMonster
"Hoe Upselling Te Gebruiken Om Het Geluk Van De Klant, De Behoud En De Opbrengst Te Verhogen" door GrooveHQ
"Hoe Upsellen Zonder Je Klant Af Te Draaien" door Jeff Mowatt
"7 Tips Die Uw Verkopers Kunnen Gebruiken Om Cross-Selling en Upselling Te Beheersen" door Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Zelfs nadat je een verkoop hebt gedaan, houdt het verkoopproces daar niet op. Het is belangrijk om niet alleen vertrouwen te wekken en een solide relatie op te bouwen met de koper voordat ze een beslissing nemen, maar ook nadat ze hebben besloten met jouw bedrijf in zee te gaan.
Je wilt er zeker van zijn dat de koper blij is met je bedrijf, dat hij het gevoel heeft dat hij de juiste beslissing heeft genomen en dat hij zich belangrijk voelt.
Om een langdurige relatie met je klanten op te bouwen, raden we je de volgende bronnen aan om het verkoopproces voort te zetten lang nadat je een eerste verkoop hebt gedaan:
"Het is niet echt een snelle en vieze tip, maar de meest waardevolle verkooptactiek voor ons is eerlijkheid," zegt Ian Clark, Head of Americas bij Frank Recruitment Group. "We kijken altijd naar langetermijndoelen in plaats van onmiddellijke resultaten, wat betekent dat we de nadruk leggen op het opbouwen van vertrouwen om relaties met klanten en kandidaten te ontwikkelen. Het klinkt als een overdreven eenvoudige manier om dit te bereiken, maar het eenvoudigste advies is om niet te liegen. Dat geldt niet alleen voor de grote bezwaren, maar ook voor de kleine dingen.
"Als er een gat in je kennis zit, ga dan weg en vraag een antwoord in plaats van het te verzinnen. Je weet nooit wanneer een klant echt onzeker is of je gewoon test om te zien hoe betrouwbaar je bent. Als je je product niet kent, leer het dan kennen en wees niet bang om een klant te vertellen wanneer je een gebrek aan kennis hebt. Die kwetsbaarheid kan een geweldige manier zijn om vertrouwen te wekken en moet je zien als een kans in plaats van een zwakte.
"Als we niet kunnen helpen of als de situatie niet goed is, houden we onze handen omhoog en zijn we eerlijk. Het kan zijn dat we nu een kleine klap krijgen, maar het betekent dat we onze kennis en expertise laten zien en dat we vertrouwen hebben in de kwaliteit van ons product op de lange termijn. Zelfs als je iemand moet vertellen dat we op dit moment misschien niet geschikt zijn voor hem of haar, heb je de volgende keer dat je contact opneemt waarschijnlijk een warme lead. Er is niets bevredigender dan de telefoon op te nemen van iemand die in je gelooft. Het maakt het werk veel gemakkelijker en leuker."
Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!
