Dealbreakers: The 7 Biggest Threats to Sales Team Effectiveness

Last updated on: February 16, 2024

De effectiviteit van je verkoopteam heeft een directe impact op het algehele succes van je organisatie.

Unfortunately, according to a recent study, only 24.3% of salespeople exceed their quotas. Why does sales team effectiveness sometimes fail to live up to expectations, and what can you do about it?

In this blog post, we’ll look at the top seven elements that damage sales team effectiveness and explore practical sales enablement strategies that you can use to improve your win rates.

1. No formal coaching

One of the biggest obstacles to sales team effectiveness is a lack of formal coaching. CSO Insights’ 2019 Sales Enablement Optimization Study found that only 37% of businesses have a formal sales coaching process. [Tweet this!]

This is problematic because coaching is where new information is reinforced so that it is put into action. Indeed, that same study found that a dynamic coaching process led a win rate that was 19% higher than the average.

2. No sales management training

Similarly, the presence of sales management training was also identified by CSO Insights as a factor in sales team effectiveness. Sales managers have a profound impact on productivity, execution, and sales development, and the CSO Insights study found that when companies invested more in sales management training, they saw significant improvements in revenue attainment.

Desondanks worden frontline sales managers nog steeds verwaarloosd en organisaties die geen managerstraining geven komen twee keer zo vaak voor als organisaties die gewone verkopers niet trainen.

3. Unskilled salespeople

While much can be achieved by implementing high-level training and coaching programs, some skills required for sales are difficult to teach. Sales requires a wide range of skills, including soft skills like empathy and resilience.

Gerelateerd: "Empathie is een superkracht in marketing en sales": Een vraaggesprek met Brian Carroll van Markempa

For this reason, you need to develop a hiring strategy that quickly and accurately identifies whether or not a candidate has the necessary mindset and traits for the job, regardless of previous experience.

4. An uncomfortable workplace

Een slecht ontworpen werkplek kan de productiviteit, het moreel en de motivatie ernstig belemmeren, en dit geldt voor alles, van de algehele indeling van de verkoopvloer tot de stoelen waarop het verkooppersoneel zit.

In particular, when it comes to sales, a certain level of sound privacy is essential for maximizing effectiveness. Uncomfortable working spaces, a lack of natural light, and excessive noise have also all been associated with increased staff turnover, meaning investment in training and coaching could potentially be wasted.

DOWNLOAD

16 sjablonen voor koude e-mails die verkoopexperts gebruiken

Leer de e-mailtactieken die B2B verkopers gebruiken om hun klanten aan de haak te slaan.

 

[LEES VERDER

5. Lack of customer journey alignment

In their sales enablement study, CSO Insights also established the importance of sales alignment, with dynamic customer journey alignment boosting win rates by nearly 18% above the average.

Nevertheless, approximately 48% of organizations do not actively align their sales processes to their customers’ journey or have only an informal alignment process, hurting their own sales performance as a consequence.

6. Poor staff relationships

Een ander element dat de effectiviteit van het verkoopteam aanzienlijk kan belemmeren, is een slechte relatie tussen verkopers en hun lijnmanagers. Dit kan de motivatie negatief beïnvloeden, de productiviteit verlagen en ervoor zorgen dat verkopers minder geneigd zijn om positief te reageren op verkoopcoaching die ze aangeboden krijgen.

Daarnaast zijn slechte werkrelaties een belangrijke oorzaak van stress, ziekte, ziekteverzuim en personeelsverloop. [Tweet dit!]

7. Unhelpful sales content

Finally, the quality of the content your business puts out can have a major impact on social selling effectiveness. Indeed, CSO Insights’ Sales Enablement Optimization Study found that companies with a formal content strategy increased their win rates by around 27%.

De uitdrukking "inhoud is koning" bestaat niet voor niets en het is van het grootste belang dat je de tijd neemt om kwalitatief hoogwaardige, echt nuttige en unieke inhoud te maken en te delen met je doelpubliek.

Conclusie

Research shows that well over a third of all salespeople are currently under-performing, and while some lack the necessary skills, others have their effectiveness limited by poor business practices. In particular, companies need to pay attention to training, coaching, and customer journey alignment.

Bio van de auteur:

Monika Götzmann is de marketingdirecteur EMEA van Miller Heiman Groep, een wereldwijd bedrijf voor verkooptraining en klantervaring. Het bedrijf is gespecialiseerd in het geven van uitzonderlijke verkooptrainingen en helpt organisaties bij het ontwikkelen van bedrijfsstrategieën om de verkoopeffectiviteit. Monika deelt graag haar inzichten en gedachten om betere verkoop- en leiderschapstrainingen te bieden.

GEEN CREDITCARD NODIG

Boost your sales team’s effectiveness with an easy-to-use CRM

To see if Nutshell is the right CRM for your sales team, start a 14-day free trial today!

 

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!